导图社区直播带货-【直播运营实操】

直播带货-【直播运营实操】

互联网时代，小到个体户大到品牌方，纷纷加入到直播带货的队伍中，但是一个直播账号的运营不是一朝一夕就能完成的。如何完成一场直播策划、周期多长、需要哪些准备和认知呢

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编辑于2022-05-13 17:51:39

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全媒体运营老狮记

直播带货-【直播运营实操】

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全媒体运营老狮记

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朱铁勇

直播带货-直播运营实操

导图框架

一、直播三要素

二、直播周期

三、直播方案

一、直播三要素

直播三要素

直播人

新人主播

外在条件

语言表达

现场心态

可培养性

学习态度

成熟主播

往期数据

风格搭配

背景调查

薪酬绩效

场控

小店操作

场间搭配

活动策划

客服管理

主播考核

能说

极强语言表达能力

懂货

对商品特性了然于胸

圈粉

拥有个人标签属性

控场

直播间发挥收缩自如

直播货

货品来源

厂家

优势

价低

弱势

品种单一

产量不稳

无标准化

事项

断货问题

提价问题

档口

优势

款多

弱势

价格不稳

售后问题

事项

提价问题

商家

优势

款多

弱势

质量问题

性价比

注意

质量问题

自产

优势

性价比

弱势

测款成本

注意

减少主观

如何选货

用户为首（奠定基调）

精准的用户画像

用户喜欢什么类型

数据为辅（提供理论）

3日、7日、30日热卖数据

同款、相似款

同行参考（优秀借鉴）

对标优质账号

挖掘共性选品

不拿少量做参考

多个账号归纳选品

以己新增（个人判断）

个人经验之选

如何组货

凡货均有层次

不同款式各取所需

引+主+王+清

引流款

开场

气氛

回馈

留人

选择标准

性价比

质量硬

主打款

奠定风格

产生利润

选择标准

流行款

潜力爆款

王炸款

拖时长

拉人气

选择标准

极致性价比

质量

清库存

平成本

略利润

减少成本

货品考核

迭代手段

卖货测试

轮流过款

迭代标准

单品销量

做主打款

购物车点击最大

调整价格、优化详情

重点过款

培养成主打款

无人问津

下架处理

直播场

场地

空间

墙高

隔音

墙饰

地板

窗帘

辅助装饰

硬件

灯光

直播架

手机/单反

音响配套

现场辅助道具

二、直播周期

直播周期

1. 萌芽期

初始流量

利益撬动

100-500

3倍以上撬动

提升权重

迎合算法

一级数据

点赞率

评论率

停留时长

转化率

二级数据

GMV

人均GMV

粉丝团

提升行为

满足用户

提供利益

引流款

王炸款

要求用户

扣屏

关注主播

粉丝团

秒、下单

追求平衡

利润歀

拉升人均GMV

货品质量

保证直播口碑

组货比例（时长）

引流款

70%

利润款

20%

王炸款

周期预估

7天

2. 成长期

起始流量

开播十分钟内50人以上

以50拉300

提升权重

进一步满足用户

引流款、王炸款

以用户拉动更大规模用户

以10-20比例降低引流款

要求用户

持续累积用户行为

追求平衡

加大利润款比例

持续拉高人均GMV

加高比例10-20%

组货比例（时长）

引流款

利润款

40%

王炸款

10%

3. 稳定期

起始流量

始终保持开场以引流款带动

开播十分钟稳定在100+同时在线

提升权重

累积权重为核心

降低引流款比重

增加利润款比重

组货比例

引流款

30%

利润款

60%

王炸款

10%

4. 衰退期

内部优化

转号树新

三、直播方案

直播方案

1. 目标

账号目标

粉丝

流量目标

总流量

场均人数

波峰

数据目标

点赞比

评论比

粉丝团

营收目标

GMV

人均GMV

下单数

下单人数

2. 人员

主播、助播、场控

3. 话术

引流话术

引流款主打话术

卖货话术

打新款

打主打

清库存

热场话术

开播

无人、少人

结尾

4. 活动

按打法

引流

王炸

按营销

秒杀

截屏

满减

营销针对不同品做不同活动

5. 组货

上什么品

新品

主打

库存

赠品

库存盘点

不同品数量

组货分类

新品比例

主打比例

库存比例

组品分类

引流款

利润款

王炸款

6. 价格

不同款式

区别定价

定价原则

成本上浮定价

参考同行价格

不同组合

做到性价比

套餐定价

避免比价

定价策略

据品划分

引流款

成本1/2

成本持平

微有盈利

主打款

上浮20-50%

特殊款100+%

王炸款

成本5/1

按款划分

新款

测试性定价

上浮10-20%

同行同价

主打款

往期定价

上浮30-50%

库存款

成本上浮10-20%

成本持平

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互联网时代，小到个体户大到品牌方，纷纷加入到直播带货的队伍中，但是一个直播账号的运营不是一朝一夕就能完成的。如何完成一场直播策划、周期多长、需要哪些准备和认知呢？