6.影响的拒与受：说服的阴阳面

影响的拒与受：说服的阴阳面。 即使在信奉平等、友爱和民主等思想的社会里，偏见也似乎一直是人类社会的毒瘤

影响的拒与受：说服的阴阳面

• 顽固的头脑：抵制和选择性遵从
  • 对细微态度改变的抵制反映了其背后的最基本心理机制，即所谓的信念与态度的坚定
  • 对态度改变的抗逆始于认知结构，而态度及其所支撑的信念是嵌入在该认知结构中的
  • 结构的效力：坚定性的认知基础
    • 人的心理会对信息进行选择和解释，使其与自己已有的信念和态度相符合；甚至会篡改记忆，以便使过去的行为和思想与现在和预期的行为相一致
    • 人们倾向于以一种有利于证实他们自己关于事物的信念的方式来收集信息
    • “过去”并不是一个固定的、无法改变的事件系列，我们经常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构
    • 认知保守倾向
      • 即使导致某种信念的信息被证明是完全不可信的，人们仍然会墨守者一信念----而且可能正式那个最初提供这一信息的人在死死坚守
  • 卷入状态：抵制说服和接纳说服的动机基础
    • 态度卷入
      • 这一问题在某些方面与个体本人有关联
      • 当遇到高问题相关的信息时，他愿意对该问题进行积极的思考
    • 在于个人相关联的问题上，人们因强有力的信息而更多地改变相应的态度；而对微弱的信息，则可能不予理睬
    • 一般来说，人们在下列情况有强烈动机去捍卫或确认一种态度
      • 固于某种态度
      • 这种态度已与他们基本的自我界定的价值观紧密交织在一起
      • 这种态度时人们与他们生活中的重要他人所共有的
• 克服抵制：解放极权主义的自我
  • 正视（可解释性）的作用
    • 通过“使人们对自己做出解释”就可以推动他们对态度关联性信息进行努力和客观的思考。
    • 可解释性有一种“去偏差”的效应
      • 如果要对公众解释自己立场，人们会考虑问题的不同侧面和不一致方面
      • 即使有保持客观的动机，可解释行也不能使那些固执己见的人免受固有信念的影响
  • 唱反调的人是无罪的
    • 采用一种“考虑对立面”的策略也可以抵消对信念的偏见
  • 问题指向哪里，我们就跟到那里--即使自相矛盾
    • 使用导向性问题，可以用来改变社会政治态度
    • 如果以适当的方式提问，人们会感受到这一规则的驱动而为与自己实际立场相反的观点提供理由
    • 一旦出现了极端立场，高度自信的人会被迫进行自我归因，认为自己在该问题的立场比先前所认为的要中立些
  • 让说服者产生共鸣
    • 低自我监控者喜欢那些强调产品质量和价值的广告
    • 高自我监控者喜欢通过产品的用户所塑造的社会形象来进行说服的广告
    • 面对有关同伴观点的信息
      • 高自我监控者态度改变更多
    • 信息涉及潜在的价值观时
      • 低自我监控者的态度改变更多
• 另一个极端：说服是轻而易举的事
  • 低自尊更容易被说服
    • 但低自尊也可能会导致对信息的理解不足，因此导致更少的态度改变
  • 案例
    • 邪教的洗脑
      • 确认偏差，解释偏差
        • 利用招募者当前信念的弱点和不确定性，突破招募者的本能抵制
    • 皈依于恐怖主义
      • 道德分离
        • 灌输者利用对比原则来改变人们对他们所认可的邪恶行为的知觉
        • 利用委婉的说法，使他们认可的邪恶行为与邪恶行为对人们造成的实际影响之间的联系最小化
      • 一旦转变为恐怖分子，更严重的认知扭曲、位移的情感以及自我辩白将更进一步确立他们作为恐怖分子的态度
    • 儿童抽烟
      • 社会压力
        • 青年早期是一个对融入群体、形象体面和不在“只是个孩子”有着高度自我意识的时期
        • 处于抽烟者群体边缘的高中低年级学生更有可能尝试抽烟
        • 青少年还期望通过模仿成人的行为来摆脱他们稚气的自我意向
        • 社会媒体潜在的灌输
  • 形成抵制的能力
    • 坚定立场
      • 明确表明立场，尤其是公开的立场，是构建抵制的一种主要方式
    • 用知识支撑
      • 知识使得反驳更容易，也有助于形成明确而坚定的态度，这种态度的可得性使个体不再会被迫地对情境诱发的行为进行自我归因
      • 在攻击信息出现之前就已经获得了支持性防御的人在接触到攻击信息时更少发生态度改变
    • 进行预防接种
      • 通过向人们暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击，由于已经遇到了微弱攻击的挑战，人们现在应该有足够的“认知抗体”去抵制说服细菌强有力的入侵
    • 自我生成的防御
      • 当人们愿意并且能够对即将发生的沟通生成他们自己的防御时，他们就具有很高的抵制说服的能力
• 偏见：一种致命的态度
  • 社会心理学对偏见的关注
    • 即使在信奉平等、友爱和民主等思想的社会里，偏见也似乎一直是人类社会的毒瘤
    • 偏见是针对目标客体的一种习得态度，通常涉及消极情感、厌恶或恐惧，以及支持这一态度的一系列消极信念，和回避、控制与支配那些目标群体内个体的一种行为意向。偏见常常是一种基于有限信息的预先判断，这种预先判断使得态度变得毫无根据和非理性
  • 偏见态度的起源
    • 偏见可以被视为一种内在倾向性，即个体人格和心理情绪的机能
    • 历史和社会文化的根源
      • 当前对一个目标群体的歧视，可能是若干年前或若干世纪前的某一特定历史时期因为某些原因而形成的价值观的延续
    • 内在倾向性和社会环境：一种功能分析
      • 偏见性态度具有自我防御功能
• 做一个开放而不人云亦云的人
  • 意识到情境和沟通者因素已被证明能够提高影响的可能性，对无关紧要的情景要求保持敏感
  • 练习系统化的信息分析，以便养成在所有具有一定重要性的影响情境中进行系统化的信息分析的习惯
  • 返回和暂停，向最后期限提出挑战
  • 分析影响环境中的责任感和内疚感。这些责任感和内疚感是否被影响者操控
  • 练习说“bu”，并应付它所引起的麻烦。学会承认自己的错误，而不要坚持愚昧的一致性
  • 不要相信复杂的私人、社会和政治问题会有简单的解决方法
  • 要回避你所不熟悉的 、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的“全然情景”--即你需要依赖他人获得信息、奖励和引导的情境。
    • 一旦陷入，立即检查对你独立性和权威性的限制；找出那些可能束缚你的强制性规定，找出身体和心理的出路