导图社区 如何培养金牌销售系列课2:客户性格分析
真正的大干货,价值上万元的企业内训课,2天2夜拆解销售核心技巧,本篇为系列课2,上篇已经讲了如何和客户沟通,这篇讲如何分辨不同类型的客户对症下药精准转化。有配套性格测试题,可以对自己的销售人员测试,强化判断能力。
编辑于2021-01-17 12:13:06鹤老师短视频底层方法论之锦囊篇,12个章节,拆解做短视频的核心方法,一招搞定爆款视频,通过信息密度,连环悬疑,框架固定,内容无限,十倍变现等多种技巧来深入讲解。
抖音财经领域700w粉丝超级大V鹤老师短视频底层方法,详细讲解了抖音如何变现,如何打造个人品牌,如何做内容。选题、文案、摄影、灯光、剪辑、表现、直播等等问题一次性解决。本篇是战术篇2-1个人品牌:五步打造个人品牌独享细分领域的超额利润;2-2算法解密:深度还原算法原理扔掉鸡鸣狗盗的操作技巧;2-3快人一步:抢在99%的人觉醒之前一劳永逸建立竞争壁垒;2-4欲罢不能:选题和文案的杀手锏用上帝视角把控用户;2-5极致变现:数量级提升变现效率换一个思路天高地阔。
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鹤老师短视频底层方法论之锦囊篇,12个章节,拆解做短视频的核心方法,一招搞定爆款视频,通过信息密度,连环悬疑,框架固定,内容无限,十倍变现等多种技巧来深入讲解。
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五型人格
老虎
代表:开创
代表人物:孙悟空、张飞、胡一菲
特点
1.决策者、控制型、有主见、通常多出工作狂,工作中遇到压力会迅速做出决定
2.通常说话很直接,不会顾及自己和别人的情面
3.要求很高,对产品或者服务很挑剔,胸怀大志,分析性强
4.不会轻易放人鸽子,心中有一杆秤,决断性高,拍板快,一旦决定买单迅速实施,毁单率较低
5.目的性强,做事快,不说与目的无关的废话
判断条件
简单,直接,说重点,不绕弯子,目光长远,看大局
如何打交道
1.面谈时,真诚的与其对视,尽量直接不要拐弯抹角,谈判时要平等对待
2.说话时一针见血,有礼貌,尊重对方让对方感觉到舒服,每次开场都要有新鲜的利益点(老虎最喜欢开创的新事物)
3.说话时多食用“拍”“定”“落实”“确认”等肯定性字眼
4.说话简单明了不要绕弯子,要自信(他会欣赏)要权威(他会觉得好使)很吃知名案例
5.说话时从大方向解析,有条理,有思想,不要轻易拉关系,
6.出现产品升级,价格调整时一定不要骗客户,讲事实。不要与他争价格(尽量引导到价格方面)不要引起争辩
对待原则
1.在你可以回答的范围内,尽管回答他问的方向
2.今天说的话和昨天说的话一定不能一样,否则他会觉得你在浪费时间
3.老虎宁可接受丑陋的现实,也不愿意接受虚伪的欺骗
4.老虎没耐心多半只有一次机会,要有备而来
5.当老虎说考虑一下时(说明出现合作障碍)
6.老虎容易燥要先安抚再理清思路,懂得反思和思考,要解释清楚,抓住机会
猫头鹰
代表:理性
代表人物:包公
特点
1.多半没有面部表情
2.动作缓慢
3.偏闷骚、话不多
4.重规则
5.对数字敏感
判断条件
1.会问合同怎么签或者细节性的问题
2.最不喜欢孔雀、不喜欢花里胡哨
3.具有高度精确的分辨能力,强大的纠错能力
4.追求物有所值
5.讲规矩、讲制度
6.应变能力低
如何打交道
1.不要太花哨、不要吹牛、要中规中矩
2.不要轻易打人情牌,除非你们关系非常好
3.放慢讲,再确认
讲话不要太快
之前无论说过什么一定要记住,尤其是撒谎的时候
涉及到数字的时候不要前后不一致
4.讲制度、凸显专业
公司的正规性
5.沟通时保持一种严谨传统的态度给人一种负责任的感觉
孔雀
代表:卓越
代表人物:陈美嘉、猪八戒
特点
1.高度的表达能力,很能交朋友,话很多说话快,打电话大量浪费你的时间
2.给你希望有让你失望,容易放鸽子或者毁单
3.花钱纠结
4.思维很跳跃
判断条件
爱炫耀
如何打交道
1.沟通中“抓”回话题
在回答的同时反问
2.不能让他扫兴
迎合、适当拍马屁
3.学会果断的主动结束电话
开会
接待客户
有合作障碍时
4.孔雀有时会为了朋友或者面子买单
想成交先成为朋友
5.跟孔雀聊天既要开心又要保持清醒的目的性头脑
要求买单之后,在差不多的时候加一个促销,买单成功率比较大
要提前预防他毁单-做铺垫
强化产品和服务,打消顾虑
6.10个当场成交客户中9个都是孔雀型
孔雀易冲动消费要趁热打铁
考拉
代表:和谐
代表人物:沙僧
特点
1.稳定、敦厚、听话(表面上)、不反驳、不执行
2.过人的耐力与性格、一般不多打几次交道不会买单
3.对其他人的情绪比较敏感不起冲突
4.真诚、说话慢、面部表情微笑
5.高度耐性跟你耗、坚韧不拔、心里什么都清楚
6.永远不会挂你电话,有时候做事不坚持,说话做事慢
判断条件
老好人
如何打交道
1.不要认为考拉随和就好欺负
2.让考拉买单考核的标准
电话对面那个是我朋友
站在客户的角度为客户着想
且满足我的需求
且性价比高
3.不适合速战速决、适合养起来、时不时拿利益点刺激
长期跟进
4.面对考拉一定要高度耐心和珍惜-认可你才会买单
5.考拉天生反感太过热情的人
变色龙
代表:灵活
代表人物:曹操
特点
1.高情商、油腔滑调、见人说人话、见鬼说鬼话
2.表面看起来没性格实则综合了5种性格
3.问的问题看似没头没脑,实则有严谨的逻辑思维
判断条件
怀疑,不信任,反复试探
如何打交道
1.尽量坦诚少玩心眼,除非你玩得过他
2.被猜疑时不要沉默、默认,要冷静的分析
3.为对方着想,强调共赢理念
4.特殊情况下可以表示出委屈,冤枉
总结
1.老虎和考拉互斥,猫头鹰和孔雀互斥
2.语速快的不是老虎就是孔雀;老虎偏商务说重点,孔雀偏生活唠家常
3.语速慢的不是猫头鹰就是考拉;猫头鹰面无表情,考拉面带微笑
4.老虎冷冷的等你说话,孔雀热情的反问你
5.人往往欣赏处事风格相近的人,所以面对客户伪装成同类投其所好