白小T运营逻辑，新品牌操作思路，营销案例学习，新品牌成长

白小T运营逻辑，新品牌操作思路，营销案例学习，新品牌成长，营销思路，白小t品牌发展优势，定位理论实践，营销人学习

白小T运营逻辑，新品牌操作思路，营销案例学习，新品牌成长

• 2019年，白小T品牌成立。2020年，白小T全网曝光7亿次，卖出T恤100万件，营收超1亿元。2021年，全年销售额近8亿，腾讯、天猫、京东、抖音等各个电商平台的类目第一。
• 白小T私域操作细节
  • 1.私域现状
    • 私域团队规模：150人
    • 私域用户规模：26万+
    • 私域营收规模：每月1350万
    • 主订单平台：抖音，占据90%订单量
    • 私域售卖的核心产品：T恤
    • 客单价：69-499元不等
    • 使用个号还是企微：个号为主，企微为辅
  • 2.用户画像
    • 主要在一二线城市，年龄在30-50岁的社会精英男士，而这个年龄段的人群消费能力强，更加注重品味和质感。
  • 3.公域投放及承接
    • 在公域信息流投放的二类电商做到了极致
      • 抖音
      • 头条
      • 朋友圈
    • 完备的后端跳转承接
      • 微信无障碍浏览下单
      • 浏览器无障碍浏览下单
    • 广告举例
      • 朋友圈发问：难怪老公不穿别的短袖了，上千元的奢侈品品质，高科技白小T短袖，男女款，3件才299。（配图为帅哥刷卡坐车）
  • 4.公域引流
    • 白小T牢抓两个点
    • 动机
      • 动机：通过客户购买时留下的电话号码，以和客户核对尺码为理由，引导加粉
      • 理由
        • 短信话术：您好!我是白小T的官方客服，您定的衣服正在备货，麻烦加一下我微信，帮您核一下尺码是否合适?发货后给您单号；您一定要加我微信，因为平台处理不了售后，如果有大小不合身等问题，将由我为您进行一对一售后服务，后期再次订购有折扣优惠。(请备注姓名)
        • 很简单得两段话，很好的设置了引流得钩子，给客户不得不加他得理由，分别是：核对尺码，售后服务，折扣优惠，当然核对尺码是关键，因为遇到尺码不合适的可以随时更换，类似的加粉文案其实可以适用于各个行业！
    • 时机
      • 时机：白小T就是非常巧妙的利用了这个技巧，在客户下单3分钟内联系到客户，加粉率超过了70% 让用户沉淀到自己的私域上。
      • 方式：发短信，打电话
  • 5 留存
    • 打造真实个IP和人设
    • 建立链接
      • 让顾客感动
      • 让顾客参与
    • 线上店铺私域内容发布内容推荐
      • 1.客户服务:提供优质的客户服务，如耐心解答疑问、提供退换货服务等，提高顾客的满意度和忠诚度。
      • 2.社交媒体互动:利用社交媒体平台(如微博，微信，抖音等）发布服装搭配、时尚趋势、日常穿搭等内容；与时尚博主、意见领袖合作，让他们在自己的社交媒体上分享自己对服装搭配的见解；与顾客互动，提高品牌曝光度。
      • 3.会员计划:设立会员计划，让顾客可以通过购买商品、参与活动等方式累积积分，然后用积分兑换优惠券、礼品等，增加顾客的粘性。
      • 4.线下活动:举办线下活动，如新品发布会、时尚展览、搭配大赛等，让顾客可以亲身参与，增强品牌认同感；和优秀线下秀场合作，提高品牌知名度和曝光度。
      • 5.私人定制服务:提供私人定制服务，根据顾客的需求和喜好，为他们提供独一无二的商品和服务，提高顾客的满意度。
      • 6.穿搭社区:买家秀穿搭分享，经顾客同意发朋友圈，让顾客可以在这里分享自己的穿搭照片、心得，同时也可以通过其他用户的反馈提高购买决策的准确性。
      • 7.优惠券和促销活动:定期推出优惠券和促销活动，吸引顾客购买，同时也可以通过设置条件(如达到一定金额才能使用优惠券)来提高客单价。
      • 8.打造真实个IP和人设，IP生活和IP正能量，比如他们会把考察棉花的整个过程，帮助贫困山区的正能量以及公司和员工有意义的瞬间进行分享，让用户觉得这是个活生生的人。
      • 9.行业动态：分享行业内的最新动态和趋势，增加顾客对行业的了解，并显示您的专业性。
      • 10.用户反馈：展示积极的用户反馈和评价，增强顾客对您的品牌和产品的信任。
      • 11.顾客见证：分享顾客的成功故事和见证，让潜在顾客看到您的产品或服务带来的实际益处。
  • 6.分层
    • 将私域用户分为三层：分别为零散用户，会员用户和超级用户，更有针对性的去推送内容和运营。
  • 7.触达
    • 分层的目的是为了更好的触达，白小T会在客户进入私域的前两周内，实施4次精心策划的1对1的触达。
    • 需备注：添加事件的时间，标签，金额，做好运营规划
    • 触达内容及方法，卡点式操作
      • 购买后的第三分钟-引导加微
      • 第三天--询问产品体验
      • 第七天--引导好评
      • 第十五天--引导裂变
  • 8.复购是私域的核心，策略有：
    • 第一种:第一次加v时，询问客户穿衣反馈，并给用户推荐小程序商城
    • 第二是在上新的时候，回向老客户推荐新品
    • 第三是换季时，夏季复购客单价做到400-500元，冬季复购客单价做到800-1200元
  • 9.总结
    • 核心优点
      • 1.公域投放，带来大量的精准流量
      • 2.加粉策略，让流量最大化从公域导流到私域
      • 3.留存 复购给客户一个很好的购物体验
    • 不足之处
      • 将客户都沉淀在个V上所带来的用户分层难的问题。所带来的无法sop规模化触达的问题。（此处预估应该有大规模电脑批量处理并带标签的电脑软件，方便处理私人微信信息群发和发布及问题回复。）
  • 私域的本质是信任，是精细化运营，谁能够在正确的时间推送客户感兴趣的内容，给到客户良好的用户体验，谁的私域才会受到更多用户的青睐。
• 品牌操作逻辑
  • 创业首要：市场选择
    • T恤属于“市场中有，心智中无”的品类
    • 定位理论：市场选择决定赛道规模，赛道规模决定品牌大小。
  • 品牌定位：品牌即品类
    • 做奢侈品是做不到的，市场规模太小。做大路货也是做不到，太低端无法代表T恤品类。
    • 4P分析
      • 1、产品设计
        • 奢侈品面料：面料是服装的灵魂。面料采用的是与奢侈品阿玛尼同级别的面料。
        • 奢侈品工厂：与奢侈品代工厂合作，通过T恤领口不同的压线和无线头的品控要求，向市场传递奢侈品品质。
        • 奢侈品设计师：在对外的公关文章、电商详情页中也会将奢侈品的国际设计师作为产品的重要信任状。
        • 新疆长绒棉：在具体的面料上，白小T也比一般的T恤要求更高。比如张勇在短视频带货中表示，白小T只采用39mm以上的新疆长绒棉（业内公认39mm以上的长绒棉才是优质长绒棉）。
        • 黑科技：不仅如此，白小T还注重科技面料的雕刻，比如白小T推出的水光魔术T，通过类荷叶膜的技术实现防水、防污、防油渍的三防功能。
        • 明星青睐：在明星营销上，白小T也表现十分亮眼。截止目前，白小T已经拥有超过10个明星用户，包括李小冉、黄宗泽、赵奕欢等等。并且会邀请明星代言人做明星证言，长视频推介白小T。
      • 2、产品定价
        • 在价格带的选择上，白小T切入了一个竞争的薄弱地点。与阿玛尼做对比，提升价格锚点
        • 白小T的T恤价格分布99-499元，升级至四代后销量最好的一款，是199元的二代T恤，这个价格远高于市场上的白牌货。既保留了产品利润和品牌调性，也避免了与走低价策略“抖品牌们”的价格战。
      • 3、渠道选择
        • 二类电商又被叫做信息流电商
        • 白小T现在从二类电商渠道突出重围。二类电商通过大流量的平台进行单一商品推广，然后用户通过落地页直接下单，物流配送然后货到付款。
      • 4、销售推广
        • 各种明星都在传的效果传递，穿搭体验分享
          • 今日头条
          • 抖音
          • 朋友圈
        • 白小T切中的是精英男性人群，这类人群穿着讲究、节约时间、目标明确，最为重要的是，他们关注新闻时势，今日头条则是这类人群的聚集地
        • 带货短视频通过吸睛的内容引起人们关注，邀请明星用户（代言人）来做用户证言，介绍产品卖点功能，最后给你一个难以拒绝的价格。
        • 白小T通过产品设计和品牌影响来造势，不断拉升产品的认知价值，等烘托到位的时候给出你一个难以拒绝的价格，再此基础上，追加更大的优惠，最终实现对消费者的逼单成交
  • 其他操作点
    • 销售对象
      • 个微为主（通过率70%），企微为辅（通过率5%）
    • 大胆尝试，另辟蹊径
      • 他经济
        • 男人＜狗＜老人＜妇女＜儿童＜少女的消费鄙视链条
    • 创始人人设
      • 现身讲解：专业自信有立场
    • 生产成本
      • 在不扣除运营成本的情况下，白小T3代定价299元，在不考虑折扣率的情况下，其毛利率达到84%。若考虑折扣率，综合专家访谈的结论，我们判断白小T的毛利率在70~80%，远远高于休闲服饰行业50%的毛利水平。
      • 液氨面料120/公斤来估算，其成本约44元；98元/公斤来估算，生产成本约48元。
    • 发展阶段
      • 2019年3月~2020年4月，积累声量阶段，注重打磨产品概念，开始探索投放内容；
      • 2020年5月~2021年3月，视频类营销内容出圈，专注投放白小T品牌，并开始在头条系大量投放落地页广告；
      • 2021年4月~迄今，拿到A轮融资，加大营销力度，开始向全域营销发力，如找头部主播薇娅带货。
    • 投放阶段花费
      • 白小T在2020年渠道投放选择上，80%投放预算花在了今日头条上，10%投了一类电商，5%投给腾讯广告，5%投放了抖音。
    • 爆火视频
      • 第一条：众多投放素材中，投放最多的还是李小冉种草的新款“三防”T恤，该视频进行了近500次的饱和式投放。
      • 第二条：在2020年5月，白小T创始人张勇的一条工厂揭秘类视频在今日头条上爆发了。据业内人士透露，其最高为白小T带来了一天5000~6000单销量订单。
    • 第二条爆火视频拆解
      • 出镜人
        • 创始人亲自出镜
      • 内容场景
        • 有产品溯源性白小T视频拍摄背景在工厂
      • 销售模式
        • 宣扬DTC模式利用互联网直卖模式，产品直接从工厂送达用户
      • 品牌定位
        • 与大牌直接对比,从低价空位切入，提倡产品本身的价值，白小T也主张“让用户花十分之一的钱穿大牌”，取景地就在奢侈品的代工厂，强调白小T的品质不比大牌差。
      • 镜头语言
        • 真诚严肃(与央视财经记者的职业习惯有关)
      • 产品介绍
        • 强调产品细节，详细介绍优质原材料、工艺、产品特性
    • 内容营销打法
      • A. 白小T主要以塑造老板IP+品牌自播矩阵为主。
        • @小关老师
        • @罗拉密码
        • @霞湖世家
      • B.在产品研发阶段，白小T就会注意“营销前置”，产品上市前就先提炼出显性卖点。
    • 其他
      • 原来2B业务才是公司收入的主要来源，团单贡献了白小T私域80%的GMV。
      • 白小T私人导购人效：2000个首购用户*70%加粉通过率*40%复购率*2000元ARPU值=112万元/年/人
      • 白小T是否会重走凡客老路，需要创始人时刻把控：营销、库存、品质、资金链。
      • 因为品牌既品类的特点，很难拓展其他品类；个人建议其他品类需要另起品牌拓展
    • 核心打法总结
      • 1、红海里的蓝海战略：白小T从被传统服饰品牌忽视的T恤品类出发，启动了“品类即品牌”的定位策略，将白小T打造成了T恤品类代名词。
      • 2、打造爆品的方式：产品的价格带+产品概念+营销前置，三者平行并进，通过价格带定位来寻找新人群、新增量，以产品卖点来放大产品价值，并在研发阶段就开始设计营销卖点。
      • 3、理性看待渠道价值：不是哪里热闹就往哪里凑，而是要将渠道的用户画像与品牌的潜在目标人群进行深度匹配。两者匹配之后，白小T选择在小众但精准的二类电商起盘。
      • 4、创始人IP化：白小T的创始人张勇本身就是他最好的增长工程师。如果没有张勇揭秘工厂的视频内容创新，白小T可能仍处于创业探索期。
      • 5、私域闭环建设：从拇指衣橱早期，就注重打造用户“留量池”，通过1V1服务来提升用户LTV。