逆势谈判（作者李雪松）

分析谈判的要素，谈判的本质，谈判中的沟通技巧，以及谈判的升维和降维思考，让你对谈判有更深的了解和更好地运用到工作和生活中。

逆势谈判（作者李雪松）

• 谈判的要素
  • 首先要做好充足的准备
  • 搞清楚冲突的空间、各自如何定义当下问题、当下各方的潜在成交或谈判空间
  • 达成的共识是包含了双方或者多方的核心诉求的合集
  • 制定的目标要具体且可实现的
  • 不要在对方的限制因素上死磕，如能帮其解决也是在帮助自己
  • 不随意答应无法做到的事
  • 要搞清楚对方的决策链条和决策流程，谈判团队的授权空间
  • 谈判前设好底线，保护核心诉求
  • 不局限于当下冲突空间，想想其他可谈议题
  • 准备好表外条款，争取更大的判断空间
  • 做好时间规划、聚焦核心问题和诉求，别为细枝末节消耗过多时间
• 谈判的本质
  • 消除对冲突的恐惧，先熟悉、再尝试、最后获得掌控和驾驭的乐趣
  • 过程中要锚定目标，同时兼顾对方的目标和跟对方的关系
  • 是冲突管理的科学和技术
  • 定义：设定立场、提出建议、做出取舍、交换价值、达成共识
  • 大道至简
  • 别被既定战术禁锢，需审时度势，保持冷静，随机应变
  • 可升级到更高维度解决问题
  • 谈判的基础是信息交互、本质是价值互换、结果取决于决策机制
  • 不求最优，但求改善
  • 无绝对优势，不一味保持强势
• 谈判中的沟通
  • 要确保消息传递的准确性和有效性，还要准确接收和获取对方的真实信息和意图
  • 学会倾听，放平心态、不做判断，不做回应、为了尝试去理解
  • 重复对方的话，一是帮助确认和澄清你的理解、二是让对方知道你在认真听、三是争取你思考的时间
  • 学会抓住对方表述中的有的灵活性和有限制条件的地方，这可能是突破口和机会
  • 要学会问问题，少问封闭式问题，多问开放式问题，用开放式问题打开对方，探索其灵活性，甚至帮助对方思考
  • 让对方开价，实际是放弃主动权和控制权
  • 要勇敢走出舒适区，主动提出诉求，别害怕被拒接和被对方赢得更多，只需专注于自己的目标
  • 谈判5力 说服力<倾听力<概括力<提问力<建议力 层层递进
• 谈判的升维
  • 找对方要东西的时候，要站在对方的角度考虑成本，给对方东西的时候，要从对方角度考虑价值。
  • 对于交易双方来看，同一件商品的价值和成本不完全相同，对于价值和成本的重构和交换，就是谈判中要做的事
  • 要用让步回报率来衡量其效率，避免做出无意义的让步
  • 所有的让步都是提前规划好的
  • 有的时候需要引入更多变量来解决问题，不要只聚焦于存量，要创造更多增量
  • 重复博弈的最好策略是：先施善手、投桃报李、以牙还牙、既往不咎
• 谈判的降维
  • 谈判开场：直面困难、缓和气氛、积极表态、管理期望
  • 可以透露一些信息管理对方的期望
  • 争取掌握谈判的主动权，包括议程、框架、主动开价打下第一个锚点
  • 谈判前，要通过各种渠道获取市场、对方、相关竞争者的各类信息
  • 不争，避免被锁定对方的方案上
  • 如对方无法被说服，搞清楚对方的真实需求，共同解决
  • 敢于提出自己的具体诉求
  • 在谈判中不断打下锚点，可获得阶段性成就，有助于营造良好气氛和达成最后协议
  • 不要为赢而赢，达成的目标可执行和落实才有意义
  • 要学会借力打力，以彼之所需，换己之所需