商务谈判全书思维导图

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

商务谈判

• 理论
  • 第一章：商务谈判概述
    • 商务谈判的概念特点种类
      • 含义
      • 特点
      • 作用
      • 种类
    • 商务谈判的原则和步骤
      • 原则
      • 步骤
    • 商务谈判的要素
      • 谈判主体
      • 谈判议题
      • 谈判方式
      • 约束条件
    • 商务谈判的内容
      • 货物买卖谈判
      • 技术服务贸易谈判
      • 工程承包谈判
      • 对外加工装配谈判
      • 租赁业务谈判
      • 合资合作经营谈判
  • 第二章：商务谈判人员素质要求
    • 商务谈判素质要求
      • 道德素质
      • 心理素质
      • 业务素质
    • 商务谈判素质培养
• 程序
  • 第三章：商务谈判的准备
    • 商务谈判背景调查
      • 内容
      • 手段
    • 商务谈判的组织准备
      • 谈判组织的构成
      • 原理
    • 商务谈判的方案制订
      • 谈判主体和目标的确定
      • 谈判议程的安排
    • 谈判的时空选择和现场布置
      • 谈判地点的选择
      • 谈判地点的布置
      • 谈判时间的选择
  • 第四章：商务谈判的开局阶段策略
    • 策略
      • 商务谈判策略的含义
        • 商务谈判策略的含义
        • 商务谈判战略与策略
      • 商务谈判策略构成要素
        • 策略的内容
        • 策略的目标
        • 策略的方式
        • 策略的要点
      • 商务谈判策略的特征
        • 针对性
        • 预谋性
        • 时效性
        • 随机性
        • 隐匿性
        • 艺术性
        • 综合性
      • 商务谈判策略的作用
        • 实现谈判目标的桥梁
        • 实现谈判目标的有力工具
        • 是谈判中的“筹码”
        • 具有调节和稳舵的作用
        • 具有引导功能
      • 商务谈判策略的类型
        • 个人策略和小组策略
        • 权威策略和信息策略
        • 姿态策略和情景策略
        • 速决策略和稳健策略
        • 进攻性策略和防守性策略
        • 回避策略、换位策略和竞争策略
        • 喊价策略和还价策略
        • 单一策略和综合策略
        • 传统策略和现代策略
    • 开局阶段
      • 营造良好的谈判气氛
        • 谈判气氛的类型及特点
          • 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
          • 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
          • 热烈、积极、友好的谈判气氛
          • 平静、严肃、严谨的谈判气氛
        • 合理运用影响开局气氛的各种因素
      • 破题
    • 谈判开局阶段的策略
      • 开局在整个谈判中的地位和作用
        • 精力最充沛，注意力最集中
        • 奠定格局
        • 阐明立场
        • 暴露双方地位及角色
      • 开局的方式选择
        • 提出书面条件，不做口头补充
        • 提出书面条件并做口头补充
        • 面谈提出交易条件
      • 开局的任务
        • 吸引对方的注意力和兴趣
        • 完成建设性的基础工作
      • 形成良好开局结构的原则
        • 提供或享受均等发言机会
        • 讲话要尽量简洁、轻松
        • 要进行充分的合作
        • 要乐意接受对方的意见
      • 正确估计自己的能力
        • 不要低估自己的能力
        • 不要以为对方了解你的弱点
        • 不要被对方的身份吓倒
        • 不要被数字、先例、原则或规定吓住
        • 不要被无礼或粗野的态度吓住
        • 不要过早泄漏你的全部实力
        • 不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难
        • 不要以为你了解对方的要求
      • 开局的策略与调整
        • 开局的方式
          • 征询对方意见
          • 诱使对方发言
          • 使用激将法
          • 避免对方借机发挥
        • 防止两种错误倾向
          • 切忌保守
          • 切忌激进
        • 开局的策略
          • 一致式开局策略
          • 保留式开局策略
          • 坦诚式开局策略
          • 进攻式开局策略
          • 挑剔式开局策略
    • 激发欲望的手法
      • 引起对方的注意与兴趣
        • 服务过程和推销过程
        • 目视与第一句话
        • 解决问题的专家
        • 采取不同的方法
        • 防止干扰
        • 激发对方的兴趣
      • 刺激对方的欲望
        • 欲望因人而异
        • 指点对方的渴望
      • 购买欲望与说服工作
  • 第五章：商务谈判的磋商阶段策略
    • 实质磋商的规律
      • 磋商
      • 调整谈判方案
    • 报价策略
      • 商品的价格
      • 商务谈判中的报价技巧
      • 降价策略
    • 让步策略
      • 让步原则
      • 让步技巧
    • 打破僵局的策略
      • 僵局产生的原因
      • 破解僵局的技巧
    • 拒绝的艺术
      • 拒绝的策略
      • 商务谈判中的拖延战术
      • 谈判中的答复技巧
    • 哈佛经典商战谈判技巧的20个法则
  • 第六章：商务合同的签订
    • 合同概述
      • 合同的概念及其特征
      • 商务合同及其特征
    • 合同订立的程序
      • 合同的磋商
      • 合同的书写
      • 合同的执行和维护
    • 合同的形式和内容
      • 合同的形式
      • 合同的内容
• 实务
  • 第七章：商务谈判语言
    • 有声语言
      • 谈判语言运用的基本原则
      • 谈判语言技巧
      • 国际商务谈判语言技巧
    • 无声语言
      • 从非语言交流中获取信息
        • 肢体语言
        • 笑容
        • 嘴巴
        • 吸烟
        • 眼睛
      • 国际商务谈判的肢体语言
  • 第八章：商务谈判的环境和心理因素
    • 环境因素
      • 客观环境
        • 政治环境
        • 经济环境
        • 法律环境
        • 宗教信仰、社会风俗和文化背景
      • 考虑客观因素时应注意的几个问题
    • 心理因素
      • 商务谈判心理的内涵
      • “需要”与谈判
      • 谈判者的个性
      • 运用心理策略解决谈判中的冲突
      • 商战中的心理误
  • 第九章：商务谈判的礼仪
    • 商务礼仪概述
      • 商务礼仪
      • 商务礼仪使用的目的
      • 商务谈判礼仪的基本理念
    • 日常商务谈判的礼仪
      • 服饰礼仪
        • 西装
        • 领带
        • 配饰和首饰
      • 迎送礼仪
      • 邀约的礼仪
      • 赴宴前的准备礼仪
      • 参观与馈赠礼品礼仪
      • 电话礼仪与客户沟通技巧
    • 涉外商务谈判礼仪
• 案例（串讲）