导图社区 《销售铁军》To B销售的方法和应用
整理阿里铁军销售冠军贺学友tob销售方法和管理方法精华，销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。
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《销售铁军》/To B销售的方法和应用
销售要点
判断有效客户
1. key person
2. 对方有需求
3. 对方有购买能力
4. 面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了，如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户
客户分类
将自己的客户按ABC分类，每天做盘活的工作
二八原则
80%的时间放在有效新客户上，20%的时间用在老客户上
保证每个周期的新客户
不管有没有签单，也不管如何跟进多少之前的客户，只有一个要求，那就是要完成多少多少家有效新客户的增长
找准客户的真正痛点
各规模各行业的痛点不一样
销售管理者的三大能力
培训指导的能力
明确自身位置，完善培训体系
修正风气的能力
树立业绩标杆，抵制消极情绪
逆境破局的能力
迎难而上，绝不放弃
销售培训体系
价值观的培训
心态的培养
1.树立“我是我自己这家有限公司的首席执行官”的意识
2.培养每一天都要签单/邀约的意识
3.清楚掌握重要客户情况（A类客户）
4.“好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西。”
5.从销售人员进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想
能力的培养
如何判断目标客户的能力
如何制定销售方案
如何讲解产品价值
如何在沟通中一步一步对客户进行了解“知彼知己，百战不殆”
如何消除客户隐忧
如何将产品价值的内容标准化（不是标准化话术）
“销售人员都会犯一个错误：把大量的时间花费在上个月开发的自认为不错的客户身上。”管理职要提醒大家认清一个事实：“如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户。”
销售管理流程
树目标
why
“企业的使命和任务，必须转化为目标”
“忙”还是“盲”甚至是“茫”
how
在工作中制定目标
落实每一部分1工作究竟由谁负责
工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天
追过程
每天检查
用心了解团队成员每天的工作收获和想法
抓客户源头
帮助下属梳理销售策划方案
确保下属了解产品价值
了解不签单的理由
拿结果
奖
惩
销售管理方法
我做你看，我说你听
1. 管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧
你做我看，你说我听
管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷
早启动、晚分享、中间抓陪访
精准定量，严格执行
抓有效拜访的方法
提早监督
检查记录
大胆换人
管控到位
看数据
ABC类客户
有效客户量
新增客户量
面对销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践练习
选人
热爱销售
主动好学
适应高强度工作
强大的执行力