谈判的探询阶段

分析师的工作包括：确定谈判目标、收集信息、进行利益分析、明确需求、以及进行问题探询。

谈判的探询阶段

• 谈判目标
  • 定义谈判目标：明确自己在谈判中希望实现的具体目标，如降低成本、获得更好的价格等。
  • 制定策略和计划：确定如何达到谈判目标的具体策略和行动计划，例如确定底线、预测对方可能的反应等。
• 信息收集
  • 收集对方信息：了解对方的背景、需求、利益等，通过研究相关材料、与对方交流等方式获取信息。
  • 思考对方利益：分析对方可能关心的利益点，以便在谈判中更好地协商和达成共识。
  • 研究市场信息：了解市场状况、竞争对手等因素，为谈判做出合理的判断和决策提供依据。
• 利益分析
  • 分析自身利益：评估谈判对自身利益的影响，包括经济利益、声誉和长远发展等方面。
  • 分析对方利益：推测对方在谈判中可能关心的利益，以便在协商过程中找到共同利益点。
  • 寻找利益交汇点：找到自身利益和对方利益的交集，为实现双赢结果寻找共同的利益诉求。
• 需求明确
  • 明确自身需求：整理自己在谈判中的核心需求，了解自己的底线和最优解决方案。
  • 强调关键需求：明确自己在谈判中的关键需求，以便在协商过程中更有针对性地争取。
  • 探寻对方需求：询问对方的需求和关注点，以便更好地理解对方的利益和诉求。
• 问题探询
  • 提出问题：通过提问来引导谈判进程，了解对方观点、底线和意图等，以便更好地调整自己的策略。
  • 深入追问：进一步探询对方回答的含义和逻辑，以便更全面地了解对方的立场和需求。
  • 主动倾听：重视对方发言，积极倾听并理解对方的意见和观点，以建立有效的沟通和合作关系。