销售培训

水利、市政及其他民生基础建设工程行业销售培训。需求是一个五层次的树状结构，“目标和愿景”决定了客户遇到的“问题和挑战”，客户寻找“解决方案”，“解决方案”包含“产品和服务”以及其对应的‘要求”，合在一起即是“需求”。

销售培训

• 营销模型
  • 信息
  • 信任
  • 价值
  • 获取需求信息、建立信任、完成推销
  • 具体操作
    • 解读客户KPI（痛点）
    • 管理客户关系
    • 发展教练（提供信息的人）
    • 识别客户需求
    • 分析竞争对手
    • 制定差异化营销方案
    • 影响供应商的选型
    • 呈现价值
    • 运作项目
  • 信息制造与传播是营销的核心
• 营销方式
  • 顾问式营销
    • 人才
    • 专业
    • 专家
• 形势分析
  • SWOT模型
    • S-优势
    • W-劣势
    • O-机制
    • T-威胁
• 运作形式
  • 行
    • 做、行动，扎实做事，“勤”于基础层面
    • 设计院-获取信息-拜访业主-拜访施工方-关联单位
    • 大道至简，知易行难；知之非艰，行这惟艰
  • 思
    • 思考、思路、技术层面
    • 如何拜访设计院
    • 如何与设计师打交道
      • 提供技术解决方案（合作的刚需，组织上的）
      • 利益回报（合作的个人刚需）
      • 长期战略合作（愿景）
      • 安全无风险（打消顾虑、工程风险与职业风险）
      • 成交率高（产品技术、动作优势）
      • 人格魅力（值得信任与合作）
      • 情感投资（作为朋友相处、建立深厚感情）
    • 解决方案
      • 磨：多次拜访、加深印象
      • 专：专业知识过硬
      • 久：日久见人心
      • 勤：广撒网、成功是概率学
      • 诚：以诚相待
    • 设计院拜访与应对
    • 如何与业主打交道
      • 提供技术解决方案（合作的刚需，组织上的）
      • 利益回报（合作的个人刚需）
      • 政治仕途（上有所好，下有所需，趋势所在）
      • 安全无风险（打消顾虑、工程风险与职业风险）
      • 安全无风险（打消顾虑、工程风险与职业风险）
      • 成交率高（产品技术、动作优势）
      • 人格魅力（值得信任与合作）
    • 解决方案
      • 磨：多次拜访、加深印象
      • 专：专业知识过硬
      • 泡：向施工方学习，如何与业主泡在一起，公干后建立私人感情
      • 勤：广撒网
      • 诚：以诚相待
      • 思：曲线救国，寻找关系、寻找突破口、永不放弃
    • 业主拜访与应对
    • 如何与施工方打交道
      • 利润要求（合作的刚需，组织上的）
      • 利益回报（个人合作的刚需）
      • 业主认可（业主即是真理、图纸规范等）
      • 合同搏杀（付款条件差，恶意压低单价）
      • 脚踏数船（习惯多方比较、学习，比销售更专业
      • 忽视质量（工程连带风险与口碑低下）
    • 解决方案
      • 磨、泡、诚、思
    • 施工方特点与应对
  • 学，即学习与学问，为销售奠定基础
  • 醒，即反省、反思、总结
  • 悟，即思考、思路
    • 观察
    • 记忆、回想
    • 分析
    • 结论
    • 增加阅历、积累经验
• 销售核心
  • 客户需求
    • 表面需求
    • 潜在需求
    • 最终需求
  • 自身学习
    • 显性学习
      • 专业知识
      • 销售知识
      • 行业知识
    • 隐性学习
      • 股票
      • 茶文化
      • 读书（拓宽知识面）
      • 其他
  • 需求是一个五层次的树状结构，“目标和愿景”决定了客户遇到的“问题和挑战”，客户寻找“解决方案”，“解决方案”包含“产品和服务”以及其对应的‘要求”，合在一起即是“需求”。