言值沟通术

言值沟通术、聊天话术、有效果沟通三张思维底牌、结构思维等详细讲解。

言值沟通术

• 11、【搞定老板2】3大套路，让你打赢同事、搞定老板
  • 3M汇报法
  • 非暴力沟通 4点解决法
    • 观察--感受--需求--请求，一定要明确老板的需求，抓住最核心的内容。
  • 3步论述法
    • step1：说明这是符合趋势的：比如这是老板想做的，或者很多竞争对手都在做了；当然，你也可以讲一些数据。2：引发老板的危机感：不这么做，会产生什么样的影响； step3：证明你的方案的可行性。比如在其它行业有人做成过
• 12、【搞定客户1】一句话说到客户的心里去
  • 销售的核心点
    • 销售有一项能力特别重要，找到合适的人，说合适的话。 你做为卖家，需要知道都有谁在这个决策链条上，而且确保你有能力说服这些人。
  • 客户的4种类型
    • D 领袖型客户
      • 1、你可以这样开场：多夸赞对方的成就。比如办公室里的奖杯，奖状； 2、接下来一句话说重点，这些产品对他有什么好处； 3、多谈成本减少多少，可以多赚多少； 4、让他享受老板一样，做决定的控制感。
      • 1、D型客户希望你做为销售，要足够专业，有深厚的行业背景知识。 2、如果客户经常拒绝你，不要害怕。你的坚持有可能会让他欣赏你身上的 D型特质。 3、不要忘了客户喜欢创新，如果你有了更好的新产品，记得告诉他一声。 4、D型客户一旦成交，你赢得了他的信任，他会持续为你介绍新客户
    • S 支持型客户
      • 1、开场：有时可以讲一些掏心窝的故事，来拉近双方的距离。在对方购买 前，先建立起对你个人的信任。 2、不要过分催，“你快点买，明天就没有了”这样的话，反而会让对方降 低决策进度。 3、因为他们很愿意支持他人，可以鼓励他们为其他人购买。
      • 1、这种类型的客户忠诚度很高，不容易因为对方降价而换供应商。 2、不要与其正面冲突，减少无序和突然的改变。 3、销售过程中给他多一点时间考虑。
    •  C 思考型客户
      • 1、开场：认可对方对于细节的关注，并且进行夸赞，有助于拉近你们之间 的距离。 2、介绍产品的时候不要用“大概”、“好像”这些类型的词汇，对方需要 的是精确。 3、提供详细的数据和案例，最好是真实的客户案例，有之前之后的对比。 4、服务承诺是很重要的。
      • 1、思考型的客户他们会有比较多的个人看法，不一定关乎情绪 2、这类客户的真实反馈不一定会直接告诉你，你要去发现。 3、你需要多认可他们，让他觉得他的看法是正确的。
    • 比起套路更重要的是真诚
      • 真诚本身，才是搞定客户的最好武器。 没有什么道路可以通往真诚，因为真诚本身就是道路。
• 13、【搞定客户2】能成交的销售，是怎么说话的？
  • step1：了解客 户需求
  • step2：3种介 绍产品的技巧
    • 突出用户改变 、动词+大词 、aha 时刻的设 计
  • step3：设定合 理的价格策略
    • 购买前
      • 1、价格锚定的效应。 2、提升用户的购买动机
    • 购买中
      • 3、限时特价，让用户尽快做出购买 决策。 4）惩罚性定价。 5）双人套票或者是拼团特惠，让用 户用社会关系拉新用户进来。
  • step4 : 4种技 巧完成临门一 脚
    • 社会认同、 稀缺、 高价值感 、限时
  • 子主题
• 14、【搞定他人】如何高情商的拒绝他人？
  • 万 能 的 3 步 骤 拒 绝 模 板
  • 拒绝老板
    • 要从老板的利益角度来论述，同时注意表达时的语气和拒绝他的场合。
  • 拒绝同事
    • 可以根据同事提出的要求的具体情况选择对应的侧重点。
  • 拒绝下属
    • 要表达尊重，在有一些规则设定的基础上加以引导。
  • 拒绝陌生人
    • 不需要完整的三步拒绝法，只需要选择一到两个步骤。
  • 拒绝客户
    • 首先表达感谢和理解，然后陈述公司的规定，让对方感受到你的处境的为难
  • 在准备拒绝前应该自我坚定，要有自信坚持自己的选择，维护自己的立场， 有勇气坚持 拒绝别人。
• 15、【会议汇报】干两分活，说出八分的价值
  • 汇报套路一：
    • step1：W是 Why step2：W是 What step3：H是 How
  • 汇报套路二：不同的阶段说不同的点
    • 初始阶段的计 划 :讲可行性，—SMART原则
    • 进行阶段的计 划：要突出问题和解决方案---富有创造性，2个以上的解决方案
    • 收尾阶段的计 划：要突出的是成果和整 个项目的创新思路---要突出的是成果和整个项目的创新思路
  • 汇报的核心
    • 不管是初始阶段、进行阶段，还是收尾阶段，最核心的原则是简洁汇报。 你要在最短的时间内，把结果表达清楚，凡事都直奔主题、结果，不把时间和口舌浪费在不重要的信息上。
• 16、【公开发言】10个技巧搞定公开发言，摆脱紧张、忘词
  • 上 台 前 的 5 种 技 巧
    • 1、准备、准备、准备，试讲至少3遍，提前来到现场彩排； 2、在PPT上做一些关键词，提醒自己； 3、在现场观众中提前认识一些朋友（找一些托）； 4、和亲戚朋友打个电话，聊聊接下来的演讲； 5、在厕所里，对自己说“我是最棒的”。
  • 上 台 后 的 5 种 技 巧
• 17、如何将自己包装出个好价钱
  • 面 试 官 看 重 的 三 力 <br>
    • 软实力
      • 先见能力 构思能力 讨论能力 适应矛盾的能力
    • 潜力
      • 如果面试官认为你是一个具有学习敏锐度的人，那么你就是他想要的有潜力的人。
        • 心智敏锐度：一个人能在多大程度上接 受复杂事物，是否能够在 不同的概念中建立全新链 接。
        • 自知：是否清楚自己的优势和弱 点，从而能够扬长避短， 还有就是你能否主动寻求 反馈
        • 结果敏锐度：你能否建立起一个高绩效 的团队，能否调动资源， 完成任务。
        • 人际敏锐度：在和各种人一同工作时， 能否自在地处理好你们的 关系，你的沟通表达能力 怎么样，遇到人际冲突时， 你怎么去处理
        • 变革敏锐度：是否享受领导变革的过程， 愿意为推动变革去承担压 力
    • 解决问题的能 力
      • 如果面试官当场提出了一个问题的话， 你可以像金字塔一样，一步步拆解这个问题， 把它变成可以解决的、具体的小问题。 如果思路无法打开时， 就逆向思考，我们在应聘的这个岗位需要的是具有什么能力的人。
    • 面 试 谈 薪 需 注 意 3 点
      • 1. 了解行业内的 平均水平2. 评估面试岗位 是否稀缺或者 紧缺3. 你要敢于和对 方谈薪酬
• 18、把握加薪时刻，用语言展示你的战略眼光
  • 忠诚度
    • 是指你能够一直跟随 着领导或者公司
  • 思路的清晰度
    • 你站在台上所讲的话， 有没有逻辑、有没有 条理，往往会与你的 工作能力强与弱挂钩。
      • 竞 聘 演 讲 5 步 骤
  • 执行领导力
    • 每个公司都会有一个 属于自己的领导梯队， 竞聘之前，先看一看 自己在不在你们公司 的领导梯队中。
      • 拉姆查兰的领导梯队模型
      • 领 导 力 的 三 个 层 次 ：管理自己、管理他人、管理经理人
  • 把 握 关 键 时 刻 的 三 点
    • 1. 主动表达，获取 老板的关注 2. 想清楚再说，开 口前想三秒 3. 看到三步以后， 用语言展示你的 战略眼光。
    • 什么是战略眼光？
      • 就是能够对于信息进行有方向的收集并分析，对宏观形势有一定认识，得出关于行业、 关于市场、关于竞争对手的结论，对于未来节奏的把控。
• 19、成为一个幽默的人，零距离制胜社交
  • 幽默是从哪里来呢？
    • 认知不协调
      • 当一个人的所见与所 想之间差距令人惊讶， 最有可能带来笑声。
    • 优势地位
      • 笑这种感情，不是别的， 只是一种突然的荣耀感， 它产生于突然感受到我 们自身的某种优越感， 这是通过与别人的弱点 作对照或是与先前的自 我作对照
    • 意料之外
      • 意料之外，超出情理 之中的东西，是最容 易引人发笑的。
  • 让 表 达 变 得 幽 默
    • 自嘲用段子把行业 的乱象归结出 来给机会让你的 受众发挥幽默 多用表情包。
• 20、总结课：终生成长，从找到你职场教练开始
  • 寻找身边的职场导师
  • 有一个见得多、想的深远的人能看出你身上的问题，从跟他们的交流中，不但能点醒你，摆脱当前 的困境；更能迅速打开视野，增长见识。
  • 寻找职场教练，进行自我沟通
    • 自我教练
      • 1、你做哪一件事情的时候，最有热情？ 2、你经历过的最大一次失败，你从中学到了什么？ 3、你如何制定了一个很高的目标，并且最终实现了它？ 4、你希望3年以后的自己变成怎样的人？描述一个画面。
      • 影 响 幸 福 感 的 因 素
        • 1、三年、五年后，你希望自己是什么样子的？ 2、你还希望三年后、五年后，自己还在做 现在正在做的事情吗？ 3、你想展现给他人的是什么形象？ 4、和你真正想成为的样子有没有什么冲突？ 5、你会继续追随本心吗？ 6、为了要实现你的理想，活成你想成为的样子，你又需要怎么去做？su
      • 失 败 的 总 结
        • 1、你最在意的方面是什么？ 2、对你打击面最大的是什么？ 3、你踩过的坑，到底有没有价值，又有多少价值。
• 1、普通人和沟通高手，差的就是这一点
  • 沟通中的权力关系
    • 关系平等
      • 同级关系之间： 认真倾听，并且在倾听时 展现出你的同理心。
    • 你弱他强
      • 客户销售、领导劝说 ：引起对方的注意力，建立 信任
    • 你强他弱
      • 公众表达、下属沟通、粉 丝互动 ：放低姿态，拉近距离
  • 沟通规律归纳
    • 我们在沟通中要学会借助多种媒介来传递信息。例如：音频、视频、实物、亲身体验。
    • 信息从发送者传达到接收者，会经过解码过程。在沟通过程中，尽量直接表达，减少解 码的难度。
    • 、沟通的每一个环节都存在着噪音。充分了解背景噪音，通过提前准备，来减少沟通阻碍。 噪音产生的途径：1、文化背景；2、性格特征；3、宗教信仰；4、价值观。
• 2-有效沟通的三张思维底牌
  • 情绪ABC理论
    • A诱发事件
      • 事件起因
    • B信念
      • 个体针对此诱发 性事件产生的一 些信念，即对这 件事的一些看法、 解释。
    • C行为后果
      • 事情的后果
    • 案例：老板给小刘打电话未接，上班后被痛骂，并且老板很生气
  • 乔哈里窗格
    • 开放区
      • 自己知道，他人也知道的。全人类的共识，比如饿了要吃饭等
    • 盲目区
      • 别人知道，但是你不知道的。一个程序员和一个美妆博主交流，关于化 妆品的知识，就是程序员的盲目区。
    • 隐蔽区
      • 你知道的，对方不知道的。讲的就是我们的洞察。
    • 封闭区
      • 你也不知道，对方也不知道。
    • 如何应用乔哈里窗格
      • 1、通过谈论开放区的内容，来拉近和听众的距离，建立共识，取得信任； 2、隐藏别人知道、我们不知道的盲目区； 3、多去谈论一些别人不知道、我们知道的隐秘区；
  • 双环学习
    • 单环学习 ：头痛医头
    • 双环学习
      • 治未病：心智模式→行为→反思→心智模式→行为→反思
• 3、【必备法则】有效倾听的4L法则
  • 1、 表层倾听
    • 只听和自己相同的
  • 2、选择性倾听
    • 注意和自己已知不同的
  • 3、 同理性倾听
    • 换位思考
  • 4L 使命型倾听
    • 背后逻辑、发展需求
      • 理解老板的使命 感
      • 挖掘人才的使命 感
      • 调动客户的使命 感
  • 四种倾听之间的关系是层层递进的，当你每到达一个层级，你的沟通能力就会上升一层。
• 4、【对照表】熟知这些，你能秒懂言外之意
  • 情绪判断法
    • 1、当一个人情绪是很高兴的时候，他所说的话大多都是本意； 2、当一个人情绪上很愤怒的时候，他所说的话就大多不是本意了； 3、对方情绪急躁时说的话，内容的含义你可以降低一个强度来理解。
• 5、【沟通模型】玩转情商，跟任何人都聊得来
  • 识别情绪 、理解情绪 、控制情绪
  • 暴力沟通
    • 言语上的指责、嘲讽、否定、说教以及任意打断、拒不回应<br>随意出口的评价 和结论，都属于暴力沟通，这种沟通给我们带来的情感和精神上的创伤，甚至 比肉体的伤害更加令人痛苦。
  • 非暴力沟通
    • 理解事实，表达感受、请求帮助
      • 三个注意点：1、在你理解事实的时候，不要把重点放在“我是正确的”这一前提上。不要对对方的行为、言语的目的进行假设，不要纠结自己是对的这一点，客观看待问题，就事论事解决沟通中的困难。 2、你的请求越具体，越容易被满足。 3、请求和命令不同。
• 6、【话语体系】为什么对方不愿意听懂你的话？
  • 如何让对方听懂你的话？
    • 站在对方的角度去理解他的需求，他的利益，理解对方的话语体系。
  • 话语体系的三个影响因素
    • 1、处于不同的行业，会有不同的话语体系。 2、话语体系还会根据社交范围产生明显的差异。 3、性格也会影响一个人的话语体系。
  • 怎么使用话语体系？
    • 与智者谈话，就要以渊博为原则； 与拙者说话，要以强辩为原则； 与善辩的人谈话，要以简要为原则，直接切入主题。说的越多往往容易出漏洞； 与高贵的、有权力地位的人谈话，你要讲趋势，才能打动他的内心； 与有钱的人谈话，要以意义为原则； 与穷人谈话，要以利害为原则，这是穷人所在意的利益点； 与卑贱者谈话，要以谦恭为原则，姿态放低，对方不会觉得你高高在上； 与勇敢的人谈话，要以果敢为原则，这是你们的共同点； 与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与不同的人谈话的原则。
  • 如何选择合适的话语体系与领导沟通？ 运用，来判断领导是什么性格,从而选择适合的话语体系。
    • D：领袖型---- 做事情快，关注的点是事情本身 ---多讲结果，讲关键的时间节点
    • I：社交型 ---做事情快，关注的是人 多讲有趣的体验；---遇到什么困难，有什 么样的收获；
    • S：支持型--- 做事情慢，关注的是事 ----多讲数据和例子
    • C：思考型 ----做事情慢，关注的是人---- 情感类的故事来给予支持
• 7、【聊天话术】不冷场的聊天之5个开场技巧
  • 1.选择安全性的话题
    • 1、兴趣爱好类 2、娱乐八卦、美食类 3、电影电视类、星座类 4、行业趋势的看法 5、和前辈类聊天，请教类问题
  • 2.引导进入深度话题
    • 1、有一定的互动基础后再展开，才能有效的增进双方了解； 2、聊的话题可以是：个人经历、情感故事、价值观、人生规划； 3、同时要注意的是在对方聊完之后要注意接话，让话题自然的进行下去； 4、话题全部聊完后，还可以增加一些总结性的话。
  • 3.开放式提问
    • 1、基于双方的关系比较亲密的情况下； 2、基本上所有的开放式问题，我们都可以归纳成5W1H
  • 4.封闭式提问
    • 1、封闭式提问又可以叫冷读法。冷读，是一种心理学的技巧。就是把你的猜测转换为陈述句； 2、这种说法，猜对了，对方会觉得很惊喜；猜错了，也需要解释一下。
  • 5.对症下药，因材施教
    • 1、对于一些特别的人群，我们也应该选择不同的聊天内容。 2、把人群分为四类，简称“四同”，分别是同学、同乡、同好、同志。
• 8、【弱关系】如何用自我介绍让人对你印象深刻？
  • 理解弱关系
    • 1. 它指的是你身边不经常联系的人，或只见过一次面的一群人。 <br>2、与弱关系对应的强关系是指你的同事、家人还有朋友。 <br>3、强关系，往往可以影响你的决策；弱关系主要是给你带来不同圈子的信息。 <br>
  • 凸显弱关系
    • 当你在自我介绍中，展示出自己的弱链接能力，就是说你能认识很多圈外的人。 这样别人就会觉得你可以给他带来很多人脉的关系。就会对你印象深刻，愿意和你搭上关系。
  • 成就事件
    • 成就事件，可以是关键数据，可以是你的身份，也可以是你能提供的价值。
  • 成为不可或缺的人
    • 靠谱的做事风 格+ 弱关系= 不可或缺的人
• 9、【结构思维】你的罗圈话，怎么破？
  • 什 么 是 罗 圈 话
    • 1、当你讲到某个要点的时候，要过一会回来再讲。 2、反复地在讲同样的问题。
  • 分清表达内容的类型
    • 空--雨--伞
      • 1、记述信息：就是只表达现在发生了什么。 2、观点信息：在评价的过程中我们表达了自己的观点、自己的价值观。 3、规范信息：我们基于记述信息和观点信息推出的应该采取的措施。
  • 如何破解罗圈话？
    • MECE表达法
      • 在表达时，你的内容是相互独立、完全穷尽的。我们可以把它理解成“不重复、不遗漏”。
    • 凡事说三点
      • 有时候，说太多也未必是好事，罗列太多，对方听了反而会记不住。不如只选最重要的三点。
      • 你不要追求讲了很多，但是听众啥都记不住；你要追求讲的很少，但是听众能 够记住你的一到两句话。
• 10、【搞定老板1】使四两劲，拨动千斤的“巨鼎”
  • 说服他人的核心套路
    • 提供足够多的信息，而且循循善诱，尽可能多让别人得出你想要他得出的结论
  • 如何说服老板
    • 老板有哪些常见思维?
      • 1、整合资源思维。 2、结果导向思维。 3、机会和挑战思维。 4、同行对比思维或者说叫对标思维。
    • 理解老板风格
      • 运用DISC判断领导的做事风格（领袖型、社交型、思考型、支持型） 偏向社交型的老板，认为混圈子比精进自身更能为他带来效益。（那在说服他时，可以潜在的说明做这件事能在人际关系方面为我们带来哪些好处。） 和老板同频，了解他想的是什么，从他的利益诉求点出发，打动他（更容易转换说话的角度，从而提升说服的成功率。）
    • 引导老板自己得出结论
      • 案例：当老板提出了一个团建方案，本意是为了增进交流。可是如果按照老板的计划来，那么我们的预算就会超标，这时候该怎么办呢？ 解决方案：你顺着领导的意思来说：“好啊好啊！我们终于可以团建了，期待了很久了！不过我们的预算方面，咱们得怎么跟财务部说呢？”把这个难题甩给领导，让领导自己意识到问题。
• I 社交型客户