导图社区 构建你的销售框架
如何成为一名优秀的销售?下面这一份思维导图告诉你答案!在运营之前,优先搭建你的销售模型,优先传达你的销售模型,让你的员工有序的工作。屏幕前的你,快跟着这份导图学习,提高自己的销售能力吧!
稀缺是一种拥有少于需要的感觉”,既然是一种感觉,也就是说稀缺并不等同于与客观上的资源是否充裕,月薪过万的人可能由于支出过大而觉得自己是穷人,而相对收入较少的农民可能由于丰衣足食而觉得生活富裕。
畅销产品无一不具备自动营销的品质,自动营销可以用最少的资源开辟最大的市场,它既是一种方法,也是一种战略,更是一种结果。 如:解开营销传播的第一粒扣子共鸣点;放大产品的表现力,就是放大产品的价值;从无到有,找到给消费者安全感的品牌背书;在消费者心里建立质量标准;聚焦一点让你不战而胜。
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七夕活动策划
供应链类型
销售框架
准备
企业市场计算
原则:先胜而后求战
具体5条
定位客户群体(市场定位)
核心
其他
定位竞争对手(市场细分)
定位产品价值(竞争力)
定位商业模式(赚钱模式)
销售团队构建(业绩决定规模)
客户需求定准
原则:精准 清晰的客户画像
具体策略
竞争对手分析
市场调研
网络问卷调查
群内讨论
线下深度访谈
神秘体验(spy)
与客户深入沟通
数据积累 定期分析
2B企业
企业需求
行业特征 性质
企业规模 地域
采购流程 关键决策者 付费意愿 支付能力 准入门槛
2C个人
性别 年龄 家庭背景 文化水平 工作经历 经济收入 兴趣爱好
消费观念 消费意愿 消费习惯 持续消费能力
竞品分析精准
原则:聚焦是第一原则
具体8种
产品
运营
价格策略
销售策略
客户服务能力
市场占有率和增长潜力
品牌影响力
销售团队及薪酬制度
产品价值差异
原则:使用场景的刚需性和高频率
解决核心问题
为客户持续创造价值
为企业带来商业价值
电话邀约-线下谈判
邀约
痛点
扩大痛点值
解决办法 优先级
价值 可量化 可衡量 可执行
独特性
产品设计的核心理念
产品真实的使用场景
产品能够解决的问题
证据
“占便宜”价格方案
客户拒绝-应对措施
了解客户期望
质量好-解决问题
服务好-价值使用
价格便宜-经济成本
塑造客户对产品的渴望程度
解释清楚其他客户为什么要购买你的产品 购买理由是什么
总结出客户不买你的产品会付出的代价是什么
客户必须今天购买的理由什么
折扣 期限
稀缺 期限
赠品 有限
13点
上门拜访
人员配置
工具资料
产品手册
行业案例手册
公司优势
项目案例手册
产品演示demo
销售百问百答
产品呈现
递交方案
可参照丰田A3法
背景
投资收益
冰山下的需求
问题
具体原因(场景)
重要程度(次序)
解决方案
价值
原理
核心竞争力
功能
技术
技术框架
业务逻辑
实现方式
竞争优势
整体流程
时间流程
谁来做 什么时候做 做什么 达到什么效果 检查
服务
团队
行业经验
标杆项目
擅长技能
获得证书
客户满意度
商务谈判
销售逼单
项目实施:兑现承诺 超出预期
明确项目目标
分解总目标
责任到人
执行到位
监督检查
奖罚分明
客户关系
工作得到客户认可
服务得到客户认可
价值得到客户认可
利益得到客户认可
价值观趋同
新媒体数字化
新媒体营销 要 话题:蹭热点 戳痛点 燃情点
新媒体营销 要 故事:真实 感人 正向
微信营销 要方法:基情感 出价值 建信任
数字化营销 要精准:低成本 高效率 全智能
团队经营
配合
激励
目标
数据
榜样
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财富
信任
情感
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