苏引华《商业的底层逻辑》 之经营的底层逻辑

苏引华《商业的底层逻辑》 之经营篇，带你认识企业是如何经营的，一个企业的发展过程！ 完整的经营思维总共分为六大步骤： ①客户是谁？ ②客户在哪里？ ③如何吸引客户？ ④客户为何选我？ ⑤客户为何不买我的产品？ ⑥如何成交？

《商业的底层逻辑》 苏引华 经营的底层逻辑

• 第一节为什么要经营
  • 一、利润的核心是经营
    • 经营有两个目的：创造客户和保留客户
      • 创造客户的目的是赚钱，让自己活着。
      • 保留客户的目的是发展，持续赚钱
    • 经营的矩阵图
      • 第一个维度：把老产品卖给老客户。
      • 第二个维度：把老产品卖给新客户
      • 第三个维度：把新产品卖给老客户。
      • 第四个维度：把新产品卖给新客户
  • 二、企业不同阶段的经营策略
    • 初创期
      • 企业规模一般较小，商业模式仍然有待验证
      • 最适合的方式是聚焦目标客户的痛点，针对这部分客户研发产品
    • 成长期
      • 企业的产品和商业模式趋于成熟，需要投入大量的资金，扩大生产或放大模式，快速占领市场
    • 成熟期：
      • 原有业务发展成熟，企业资产具有较大规模，经营现金流稳定 ，但是伴随的隐忧就是组织增长乏力，企业必须找到新的增长点，这时要想办法推出新产品卖给老客户，或者让老客户重复消费老产品
    • 衰退期
      • 企业销售量或销售收入快速下降，且产品或技术也进入行业的衰退阶段，组织臃肿且缺乏活力
      • 策略就是想办法为新客户研发新产品，即重新定位目标客户，根据他们的需求研发新产品
  • 三、企业盈利的三大要素
    • 第一个：客户
      • 要判断一个企业的竞争力，不仅要看其技术、品牌 、资金、管理，更要看它到底拥有多少忠诚的客户，特别是拥有多少忠诚的优质客户。
    • 第二个：产品
      • 产品是企业的根基，是核心竞争力。没有好的产品，企业就是无源之水 、无本之木。
    • 第三个：销售方式
      • 直接销售
        • 直接销售是指企业招募直销员，由直销员直接向终端消费者推销产品的经销方式
        • 优点
          • 1. 没有分销商或者渠道合作伙伴分享收入。
          • 2. 可以主导销售流程。
          • 3. 有完全的控制权。
          • 4. 可以获得直接的客户反馈。
        • 缺点
          • 1. 成本高
          • 2. 难扩张
          • 3. 进入新市场的壁垒高
        • 采用这种销售方式的重点在于销售团队的组织和管理。
      • 间接销售
        • 间接销售是指通过分销商、批发商、增值合作伙伴等第三方，将产品或服务销售给终端客户，简单来说就是找代理商帮忙销售
        • 优点
          • 1. 销售、营销和分销成本低
          • 2. 高效扩张
          • 3. 发展新市场所需成本低
        • 缺点
          • 1. 对销售流程的控制会更少
          • 2. 营收变得更难预测
          • 3. 合作伙伴获利问题
    • 客户、产品、销售方式是企业盈利的三大核心要素，关键是要做好三个要素之间的组合和设计。对于一个企业而言，到底选择为什么样的客户服务 ，推出什么产品解决客户什么问题，采用什么样的销售方式，将决定企业的经营成败。
  • 四、企业营销的四大误区
    • 经营不善的第一个原因：倾听不足
    • 经营不善的第二个原因：提供折扣
    • 经营不善的第三个原因：向熟人销售。
    • 经营不善的第四个原因：没有找到好客户。
• 第二节什么是经营
  • 一、经营的业务流
    • 经营是围绕企业设定的目标进行“产 、供 、销 、服 、人 、财 、物 、数”这一系列经济活动的总称，是从投入到产出的一系列过程，最终目标就是争取更多的顾客，实现高额盈利
    • 消费市场的目标客户是消费者，卖的是产品和服务，核心任务是品牌定位和传播裂变。
    • 创业市场的目标客户是创业者，卖的是品牌和系统，核心任务是渠道构建和招商融资。
    • 资本市场的目标客户是投资人，卖的是股权和模式，核心任务是股权设计和增长模型。
  • 二、增加经营收入的三大方法
    • 第一个方法：增加客户数量
      • 收入= 销量x 售价
      • 销 量 =客 户 数 量 X 成交率
      • 在企业实际的经营过程中又分为两种模式：一种是实体店，一种是电商
      • 客流量x 进店率= 客户的数量
      • 实体店销量= 客流量X 进店率X 成交率
      • 电商的销量= 曝光量x 点击率x 成交率
    • 第二个方法：提高客单价（涨价 ）
      • 第一种：直接涨价。比如原来卖10元 ，现在卖11元。
      • 第二种：变相涨价。
      • 第三种：细分市场。
    • 第三个方法：提升购买频率
      • 开发新客户的成本比较高，而维护老客户的成本比较低，因此，最好的生意就是让老客户持续购买。
• 第三节如何经营
  • 一、客户是谁
    • 所谓的用户，就是使用产品的人
    • 所谓的交易商，就是帮助销售产品的人（经 销 商 ）
    • 所谓的消费者，就是付钱购买的人。
    • 注意
      • 1 .经营者经常会犯的三种错误
        • 第一种错误：把交易客户当成终端客户。
          • 交易客户在意的是产品好不好卖，关注的是有没有利润；终端客户在意的是产品的品质、价格等，关注的是产品好不好用
          • 一个产品卖得好不好，取决于有没有人卖
          • 而取得高利润有两种策略：一是单个产品的毛利润很高— 差价大；二是产品周转的速度比较快— 好卖。
        • 第二种错误：只对客户进行简单的区分。
        • 第三种错误：不能区分重要客户
          • 这个社会永远存在二八定律— 20%的客户为企业贡献了80%的业绩
      • 2 . 不同客户端的运营方式
  • 二、客户在哪里
    • 第一个，同行对手
    • 第二个，关联商家
    • 第三个，老客户
  • 三、如何吸引客户
    • 第一个问题：别人为什么愿意把他的客户介绍给我？
    • 第二个问题：我要用什么样的“鱼饵产品”来吸引客户？
  • 四、客户为何选我
    • 我的产品让客户非买不可的理由是什么？我的产品和竞争对手的产品相比，有什么独特优势
  • 五、客户为何不买我的产品
    • 客户不买的第一个原因：价值感不够
    • 客户不买的第二个原因：信任度不够
    • 客户不买的第三个原因：成交主张不明确
  • 六、如何成交
    • 收钱的第一个方法：预售
    • 收钱的第二个方法：发售
      • 搞一个新品发布会
    • 收钱的第三个方法：追售
      • 让客户一次购买更多 ，或多次购买，或一次购买多个产品，或多次购买多个产品
  • 完整的经营思维总共分为六大步骤