导图社区 重庆省区零售线重要工作
这是一篇关于重庆省区零售线重要工作的思维导图,主要内容包括:团队,赋能项目,样板门店,指标,重点客户管理,爆破。
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重庆省区零售线重要工作
重点客户管理
目标
初有目标
以省为单位对客户每月设置当月主题、销量、重点事项等计划项;
拆分到每一周的时间节点,涉及问题要明确到相关层级;
每周有动作
重点客户每周按照拜访计划及重要事项进行有效维护,不遗漏,不折扣。
每周有规划,有沟通,有汇报
每月有进展
年目标节点拆分到每月,通过周动作完当月目标项;
每月各项指标有递增;项目有成效,产品有亮点;
每月零售团队对全省客户进行数据和进展复盘,及时解决问题并调整策略;
月末有复盘
每月对当月事项及数据指标按照时间节点进行对比复盘
并与客户同步目标及进度,解决客户异议;
季度有活动
根据公司活动节奏及费用投放要求,在精简/节约的前提下做到重点客户每月有活动,潜力客户每两月有活动,腰部及尾部客户每季度有活动;
样板门店
按照全省重点客户合作现状设置单个客户门店的标准/核心/旗舰标准;
每季度备案
每名代表必须达成各10家
涉及每个连锁的门店
总部负责人必须有1家标杆店
分销率
每月全产品必须有最低的产品数购进
标准门店月购进率不低于8个,核心/旗舰不低于10个产品数
单月门店产出
不低于整体连锁月均产出的75%
备案门店每季度全品有购进
标准门店每月全品有购进且钙锌不低于各10盒;非钙锌重点品5盒,其他品不低于1盒
核心门店每月全品有购进且钙锌不低于各15盒;非钙锌重点品8盒,其他品不低于2盒
一季度要求达成,二季度超额达成;三/四季度提升标准(原高于公司标准的门店有增长)
旗舰门店每月全品有购进且钙锌不低于各20盒;非钙锌重点品10盒,其他品不低于2盒
一季度要求达成,二季度超额达成、三/四季度提升标准
店员熟知我品基本信息
包含但不限于sku,类别,维护人员,促销活动等信息
赋能项目
培训
利用专业培训联动行程形式的赋能,提升合作粘性
精英店长2、千人大讲堂3、路演4、健康讲座—影院模式5、直播6、终端患教7、户外拓展8、产品销售技术9、小儿推拿10、手面舌诊11、菁英药师12、手工、插花13、儿童自护成长营14、门店用药指南
新零售
把握每一个可以增量的机会点
1、直播;2、O2O;3、私域小程序;5、团购/内购;6、专柜;
联动复盘
与重点客户对齐个合作维度信息
包含单不限于销量趋势、利润对比、增益赋能、差异分析、异议处理、下阶段安排等
推广
高效执行公司整体推广活动
审慎筛选参与客户,保证纸吸管效果和良好的宣传效能;
爆破
前期有筹备
全省按照客户进行全年门店爆破做总体规划
每月末汇总下月连锁活动排期及人员/时间/物料分配
各级人员提前确定物料和相关事项
现场有标准
小型活动
小型爆破:多点陈列,库存高于月销2倍+(不低于30盒),宣传点位及物料不少于3条,非钙锌品种销售不低于2个;
中型活动
中型爆破:(含小型要求)库存高于月销3倍+(不少于50盒),有外场,大型吸引物料不少于1个
大型活动
设置专项责任人负责统筹,全省零售人员配合
执行有目标
总部有指标
分部有目标
门店有拆分
一人次门店活动:钙锌不低于20盒,其他品不低于2盒
中小型活动(有两样以上的外摆):钙锌不低于30盒;其他品不低于2盒
中型活动(有两样以上外摆,2人):钙锌不低于50盒;其他品不低于3盒
总部/分部/片区/门店需确认;其他竞品无指标
结束有材料
相关材料收集汇总
战报
小票照片/电脑截图
到店照片,推荐照片,陈列照片,活动宣传照片,成交照片,战报合影,省区爆破后材料,公司相关系统录入
未达成有总结,达成有分享
总结复盘
团队
零售经理
指挥
主管
设置省区数据库
将每月/周/日需要的数据维度统一制作数据库,方便查阅使用
尽量统一公司、大区、区、分线表格内容,健全跟进事项
保证重点事项的有效性,又快又好
将公司/大区/省区下发的事项拆分为多个维度,指定合适人员专
传达事项的时间节点及相关要求明确清晰,跟进过程高效,延误有责,延误追责;
代表
拜访有标准
杜绝打卡式,特种兵式,走街式拜访
备案门店代表熟悉基本情况:知晓门店位置/人员数量/店长姓名,有电话、微信,通话不陌生
熟悉货品摆放位置,抽查不生疏
陈列有要求
陈列方式争取多样性陈列:端头陈列、首层陈列、多点陈列、关联陈列、收银台陈列
贴柜有痕迹
保证贴柜培训的长期性和产品齐全
每两月完成一次产品全备案门店贴柜,每两月完成一次轮换
指标
全年3700万
重点客户2000万
鑫斛900万
经营产品
钙、锌16支覆盖100%;阿莫36粒覆盖率100%;钙、锌12支覆盖率80%;双口、护彤覆盖率80%
渭必治、泻立停、蒙脱石散等覆盖率不低于50%
活动动销
每月5日向省区提交次月活动方案
每月28日向省区提交次月执行方案
爆破活动安排
每周五出次周活动门店明细
业务总结
每月第一周周汇报上月活动内容
季度与客户销售总结
健之佳1100万
钙、锌16支覆盖100%;阿莫36粒覆盖率100%
钙、锌12支覆盖率80%;双口、护彤覆盖率80%
其他品种覆盖率不少于50%
阿莫36粒覆盖率70%
每月15日向省区提交隔两月活动方案
腰部连锁1100万
万和270万
钙、锌16支覆盖100%钙、锌12支覆盖率80%;双口、护彤覆盖率60%
其他品种覆盖不少于50%
新增sku4个以上
和平250万
新增sku3个以上
分部对接
每月制定分部对接活动
由专人对接分部执行
胡柔+零售代表
活动时间每月15日上报省区
桐君阁250万
双口做重点规划,覆盖100%,陈列10盒/家
万鑫120万
菊梅、妇宁栓成为重点品种,每月做代金活动
一心堂110万
真善美100万