2B类客户在哪里？

做市场营销提出这几个问题怎么解答？ （1）、如何挖掘潜在客户资源？ （2）、如何维稳客户关系，并开发新客户？ （3）、如何提升销售业绩？ （4）、如何进行产品市场推广？欢迎参考下图。

2B类客户在哪里？

• 2B类客户如何开拓？
  • 公司资源
    • 深挖公司资源
      • 主动
        • 找老销售
        • 捡老销售看不上的单子
        • 价值可视化
      • 被动
        • 吃透专业知识
        • 公司分配
          • 跟进
            • 服务
          • 客户二次开发
        • 成本较低
  • 三类新用户
    • 下游合作伙伴
      • a
      • b
      • c
      • d
      • 资源互换
    • 中小企业老板
      • 有话语权
      • 方法
        • 加入协会
        • 建立与同行业的人之间的联系
    • 大公司采购提案人
      • 批量联系采购人员
        • 朋友圈
  • 做个人品牌
    • 选择合适的平台
      • 分析客户群体的行为习惯
• 什么样的人不适合做销售
  • 赚钱欲望不强烈的人
  • 过于自我的人
    • 做销售最需要关注的是你的客户
      • 客户的需求
      • 客户的痛点
      • 客户的业务
      • 客户的兴趣
      • 客户的爱好
      • 客户的家人
      • 客户的客户
    • 过于关注自我的人自尊心都比较敏感
      • 拒绝
      • 挫折
      • 自尊心
  • 不喜欢与人交往的人。
  • 不能承受高压力的人
  • 没有忍耐力的人
  • 缺乏学习能力的人
• 做销售如何寻找客户？
  • 精准客户在哪里？
    • 本质
      • 客户精准需求在哪里？
      • 一切商业模式的成功都源于找到了客户痛点
        • 具体的产品
        • 服务
        • 综合
  • 如何联系上精准客户？
    • 销售如何通过主动出击，与精准用户快速搭上话做推销？
    • 常见方法
      • 电销
      • 加微
      • 入群
      • 网搜
      • 邮件
      • 陌拜
      • 参加各类应酬活动
    • 行动本质
      • 根据目标客户群的特征，针对性找出相关名单来源，通过主动、直接、高频、重复的推销动作，找到当下有需求的消费者，并想方设法与其建立再次接触的机会，短时间内成交。
    • 关键点
      • 根据用户画像找到精准的名单/搜寻方向
        • 方向
      • 一套能在15秒内吸引客户兴趣的销售话术
        • 话术
      • 高效的销售工具（营销设计过的宣传物料）
        • 醒目海报
      • 销售员勤奋坚持的优秀品质
        • 坚持
  • 如何让精准客户知道我？
    • 本质
      • 怎样能让更多潜在客户知道我是卖什么的，有需要就先找我？
    • 常见方法
      • 广告发布
        • 信息铺陈
        • 微信朋友圈、
        • 各种社群、
        • 亲朋好友老客户，
        • 销售会重复地发布广告或口述提醒，让大家记得买XXX就找你。
      • 买流量
        • 信息流
    • 行动本质
      • 针对消费者「迷茫&健忘」的两大心理特质，高频发布重复性广告，经常唤醒他们迷茫的心智，让他们一有需求就能尽快找到你
    • 关键点
      • 定位清晰、一击即中的广告语
        • 例如：买质量三包的房子，找XXX
      • 多花心思设计好一份广告素材，高频重复发布在你的私域空间
      • 精心设计一套能15秒内吸引客户兴趣的销售话术，对所有人重复使用
  • 如何让大量精准客户主动找上我？
    • 本质
      • 如何能让更多精准客户源源不断地主动找上门，向我买东西呢？
    • 常见方法
      • 各种自媒体运营
        • 打造个人品牌IP
        • 持续圈粉
        • 成为垂直领域的KOL
      • 运营平台
        • 知乎、头条、抖音、B站、小红书
          • 根据具体产品具体分析
    • 行动本质
      • 弱化产品的推销
      • 全力打造个人品牌影响力
      • 通过社交互动与多个潜在用户建立信任关系
      • 提供有价值的信息
      • 最终通过售卖影响力，连带卖出产品
    • 关键点
      • 掌握自己所在销售垂直领域的硬核干货，专业知识扎实
      • 至少掌握一种新媒体平台的专业运营方法
      • 持续输出有价值、能吸引潜在用户浏览的内容
      • 打造有特色的人设，及时和粉丝友好互动
    • 弊端
      • 前期积累所需的时间成本投入是高的
      • 产品的专业知识要过硬
      • 对销售在新媒体运营方面的能力有一定要求
        • 图文及视频制作
        • 内容编辑
        • 数据监测
        • 此方法，不适合对产品及运营手法都不熟悉的销售小白。
  • 和客户搭上话了，如何短时间内成交？
    • 本质
      • 一切引流工作的目的都是为了尽快进入产品销售过程，达成成交！
    • 第一定律
      • 产品很棒
    • 内功打造
      • 关于心态
        • 如果你是玻璃心，请立刻、马上、火速离开销售行业
        • 作为一名合格的销售，签单是你的工作，收款是你的义务
      • 关于专业
        • 务必把你要销售的产品研究透彻，产品信息倒背如流。
        • 对产品研究透彻
          • 市场上为什么会有这个产品的存在？
          • 需要它的客户，会在什么情况下用到它？
          • 我的产品是怎样帮客户解决问题的，解决问题的综合成本是多少？
          • 客户在使用产品过程中，可能会遇到什么问题或状况？有何解决备案？
          • 我的产品和竞品的优劣势分别是怎样的？
          • 我的产品如何能更好地解决客户问题？
          • 我的产品，是怎样生产出来的？有什么硬核的技术门槛或资质认证？
          • 老客户对我们产品的使用体验和评价是怎样的？等等......
      • 关于全面
        • 销售，从来就不是靠单一知识体系去开展的工作，何况很多销售的水平根本构不成知识体系，顶多就是熟背自己厂家的产品信息和报价而已。
        • 销售犹如当医生，你得先把整个人体大临床的知识都搞懂了，才能在自己的专业科目里进行深造。
      • 关于形象
        • 衣着平整清香、妆容大方怡人、销售工具包整齐干净的销售人员，更容易获得订单。因为他全身上下都在散发着【我的专业值得信赖】的强烈信息
      • 关于从师
        • 优秀的导师，至少能省你一半的试错成本。
        • 选择良师的标准及先后顺序
          • 仍处在商战一线，亲自实践研究并成功解决该问题的人
          • 曾经在同类问题上有过成功经验的人
          • 懂行规，知道业内这类问题大概有哪些解决方法的人
          • 用了心研究这个问题的人
          • 花了时间在这个问题上，知道一点点信息或数据的人
      • 关于积累
        • 人的好记性是假的，烂笔头才是真的
          • 积累，尝试，分析，复盘
    • 外功修炼
      • 关于需求
        • 客户需求的创造是一件超高难度的事情，不是一般销售可以胜任的。对大部分销售新人而言，与其创造，不如用心发现，这才是王道！
        • 真正的销售高手，往往具备快速辨析和筛选客户需求的慧眼，他们从不会在没有鱼的鱼塘里钓鱼。
      • 关于获客
        • 解决方法：先解决上一个问题“客户需求在哪里？”
      • 关于沟通
        • 销售沟通贯穿始终，哪怕一个成交已达成，其实二度消费及转介沟通也才刚开启
        • 站在客户的位置想问题，客户的事，就是自己的事，急人所急、想人所想
      • 关于价格
        • “你的产品很棒，但是客户觉得贵，怎么办？”
        • 情况分四大类来解决
          • 对你的产品没需求，用价格贵的理由敷衍你
            • 立即撤
            • 购买力不足，也不理解你家产品的价值
          • 购买力不足，但是很认同你家产品的价值
            • 等待客户的成长
            • 这种客户算是你的粉丝了！如果他的预算和你的报价不是差很远，你在保证有点利润的情况下，和他合作吧，用心服务好他，他会在将来持续为你创造价值的
          • 购买实力OK，但是觉得产品不值这个价
            • 把客户的注意力从价格上移开
            • 懂得认同产品的价值
      • 关于工具
        • 凡是预则立，不预则废！
        • 工具包清单
          • 得体的正装、干净的妆容、清新的口气
          • 干净的电脑手提包 + 小化妆包
          • 13寸Macbook + iPhone2台 + airpods
          • 个人名片、企业画册、成功案例详细资料
          • 企业介绍PPT、各类案例的解说电子版资料
          • 录音笔和激光笔各1支、2T移动硬盘一个、充电宝一个
          • 红笔1支、黑色签字笔2支、笔记本1本
          • 销售合同4份
          • 纸巾、湿巾各1包
          • 个人经验本
          • 500元左右的现金
• 客户
  • 需求明确、短时间内能成交的潜在消费者，俗称【精准客户】
  • 精准客户流
    • 大量潜在客户像流水一样，源源不断涌过来，销售直接在客户池里处理日常销售问题即可
    • 取决于
      • 广告发布的私域池或流量池的目标客户数量，还有广告的营销设计是否到位
    • 取决于内容是否足够垂直、优质，以及能否吸引目标客户的眼球，最终实现圈粉成功；输出越持久，精准客户流越无穷无尽。
  • 老板们非常感兴趣的话题
    • 产品研发、质控、人才、资金、市场、销售、公关、融资
    • “赚钱”
    • “开发客户”
    • “获客渠道”
    • “成本控制”
  • 需求洞察流程
    • 1. 深入、全面地钻研学习产品，知道它能解决什么问题
    • 2. 根据产品使用场景，深入一线，观察目标用户行为和生活习惯
    • 3. 搜集用户真实痛点并做好记录
    • 4. 需求动机深入分析
    • 5. 将真实用户需求和现有产品功能匹配
    • 6. 输出用户画像，得出“精准客户在哪里”结论
• “答案在现场，现场有神灵。 ”