顶尖销售培训课

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。

顶尖销售培训课

流程

开场白〖自报家门，建立信任〗

前30s很重要，找人+自报家门

表明来意 自信大方得体是必须的态度

一句话，体现你的职业和专业才是开场白

建立信任（语速语调专业度）

平等才有成交的可能

话天地〖了解背景，挖需求〗

了解背景

建立信任

掌握客户全面信息

打开真实需求大门

挖掘需求

兴趣点〔产生购买欲望〕

痛点〔对现状不满〕

提升点〔创造需求〕

创造需求

满足需求

入主题〖FAB法则介绍卖点，抛卖点〗

FAB法则

F产品本身属性

A产品涵盖优点

B产品本身给客户利益

不是你的产品打动不了客户，是你无法打动客户

TOP Sales

客户只会为产品好带来的利益买单

销售等级差别在于是否给客户带来利益

核心在于细节，无服务不报价

试水温〖初步试探判断客户意愿〗

解决异意〖五部曲〗

5步曲

倾听〔认真听取客户异议〕

分清真实异意和虚假异意

电话开场就出现的异意都是虚假诱惑

认同〔对客户表示理解和认同〕

澄清〔澄清客户问题需求〕

陈述〔提供你的解决方案〕

所有的真实异议都是可以通过产品服务来解决

不要把异议变成辩论赛

要求〔鼓励客户采取积极行动〕

缔结关单

报价

无需求不报价，无服务不报价

价格要在需求满足之后在出现

对抗报价不是异意，是人性

技巧

让客户觉得产品物超所值

切片式报价

对比报价，报3个价位

心态

你不觉得贵，客户才不觉得贵

客户利益点最重要

没有成功怎么办？

问出具体原因

问出估计合作时间

给客户布置作业

让客户介绍朋友

留下联系方式，让客户找到你

信任是成交基础 让客户有足够安全感

销售心态

先定目标，再有行动

流程完整>细节完美

指引销售步步推进

有目的性，掌握主动权

与客户高效沟通

用大脑拿订单

客户管理

50%管理客户+50%如何管理销售行为

完整的销售记录

产品+客户付费意愿+产品方案+布置作业+下次预约

电话结束后尽早的时间兑现你的承诺

客户分层分类

变量+定量

客观+主观

客户金字塔

签单-从塔顶向下确认

判断客户意愿~从塔底向上确认

放弃客户~从塔底向上

微信营销

客户基本信息<备注+标签>

关注客户朋友圈，多角度了解他

日常运营

不要粗糙的群发信息

降低客户的体验感

大多数是无效信息

有针对性的发信息

提前通过微信沟通后的电话更有效

优惠活动的通知

电话沟通+微信营销

微信是补充电销“视觉短板”最好的工具，没有之一

学会借用微信的力量

电话开发

第一通电话

合格的第一通电话，客户与销售各有所得

第一通电话完整开发，未来签单几率更大

第一通电话≠第一次电话

二次跟进必要性和技巧

必要性

电销是一个不断跟进的过程

要朝签单的方向去跟进

作用

淡化异议

建立信任感

借别人去鼓励客户

6大步骤

暖场，重新建立信任感

重温旧梦，带客户重新回忆

火上浇油，强化需求

解决异议（浅层异意用服务）

深层（成功故事）

关单缔结

录音观战

找问题（先锁定稳定）

找录音

听录音

肯定录音优点

提核心

定计划

复盘

精准促销加速销售

价值：给客户一个现在来合作的理由

客户心理

你有别人那没有

占便宜的心理