销售运营管理

销售运营管理岗位的概述，讲解了销售运营管理岗位的定义、工作内容和作用。销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率的经营管理过程。

销售运营管理

• 定义
  • 就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳投资回报率（ROI）的经营管理过程。
• 工作模块
  • 市场目标
    • 概述
      • 通过对市场大势、竞争态势的信息和情报收集，以及对企业自身经营情况的数据搜集和分析，为企业开展业务管理提供参考信息和决策依据；基于对市场和业务的理解，向管理层建议每年的业务目标，并负责将其分解到各个事业部、各层级、各产品。
    • 市场调研
    • 竞争分析
    • 客户管理
    • STP
    • GTM
    • 区域划分
    • 指标设定和分解
  • 销售策略
    • 概述
      • 包括当年企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户，以及对当年业绩可能产生较大影响的因素的识别和管理等业务策略的分析、制定、追踪、调整。
    • 策略制定
    • 策略追踪
  • 人员配置
    • 概述
      • 结合企业当年的目标和策略，需考虑如下问题：该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现？该配置什么样的销售人员及其在不同区域、产品线上如何部署？应该招募具备哪些能力的销售人员？如何辅导和培训以不断提升他们的技能？
    • 销售人员规划—组织结构
    • 销售人员数量规划
    • 销售胜任力模型
    • 销售培训
    • 辅导机制
    • 职业阶梯
    • 销售招聘流程
  • 费用预算
    • 概述
      • 即为了达成企业当年的业务目标，预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配。
    • 销售预算流程
    • 销售预算制定逻辑
  • 销售激励
    • 概述
      • 为了保障业务目标的实现，设计的销售奖金方案要确保销售人员的积极性，同时对如何设计销售竞赛和销售认可项目也需作出合理安排。
    • 奖金预算
    • 奖金设计
    • 沟通、实施和分析
    • 销售竞赛
    • 销售认可
  • 营销绩效
    • 概述
      • 销售市场绩效管理、KPI设计执行以及业务分析体系的构建：设计绩效管理的KPI体系，并通过数据管理和业务分析的构建来及时发现问题和采取纠偏措施。
    • 营销绩效KPI设定
    • 业务分析体系建立
  • 销售流程
    • 概述
      • 为了使业务运作更为流畅，需要对设计销售的流程优化。这些流程包括管理流程和业务流程。管理流程指何时分配和调整指标、何时回顾业务等内容。业务流程则包括客户界面的管理、从线索到合同到付款的流程优化，如近年因华为而备受关注的LTC流程（Lead To Cash）等。
    • 管理流程
    • 业务流程
  • 销售IT
    • 概述
      • 近十几年业务管理领域IT化进程也是非常迅速的，常用的销售管理软件有客户关系管理系统（CRM,Customer Relationship Management）、报价系统（CPQ,Configuration, Price, and Quotation）、业务智能系统（BI, BusinessIntelligence），这部分工作一般也放在销售运营部来管理。
    • CRM
    • BI
    • CPQ
• 能力阶段
  • 初级
    • 销售支持，为销售提供一些数据、流程管理方面的支持
  • 中级
    • 销售运营，为销售提供策略、计划、销售组织和人员配置、绩效、激励、培训等一系列的支持和指导
  • 高级
    • 企业运营，以协助销售实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标，此时的角色就是COO
• 销售运营管理活动
  • 销售支持
    • 销售流程开发
    • 销售流程实施和审查
    • 客户关系系统开发和流程建设
    • 销售工具开发
    • 销售培训
    • 销售队伍沟通
  • 业务分析
    • 销售指标/绩效标准设定
    • 销售预测
  • 销售行政及商务
    • 报价和合同管理
    • 供应商甄选和管理
    • 销售计划管理
  • 达标规划
    • 奖金设计
    • 市场覆盖战略和角色及职责的匹配
    • 区域分析和划分
    • 目标设定
  • 销售运营部职责和架构的设计
    • 销售组织的参谋长
    • 销售队伍能力管理和提升
    • 发起变革管理
    • 销售运营队伍设计
    • 销售运营人才管理
• 销售运营管理的作用
  • 制定合理及时的决策，以实现短期和长期的业绩目标
  • 以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会
  • 确保销售团队的人受到公平的对待，并获得准确的回报
  • 通过优化销售流程、技术和方法论提高销售绩效
  • 提高士气
• 销售运营管理的定位
  • 战略环节
    • 聚焦于公司未来3～5年的远景规划，主要的决策为是否开拓新业务、是否进入新领域、现有业务要做到什么程度（达到什么行业地位）等。
    • 由公司最高机构直接领导和负责。
    • 通常战略规划的输出结果是各事业部的营业目标（收入）和盈利目标（利润）
    • 通常这一环节会在财年中期的时候启动
  • 运营环节
    • 聚焦于公司下一年度的具体运营计划，主要的决策为“怎么做”。即如何在限定的资源条件下去达成既定的营收目标以及利润目标。策略是什么？即如何将目标以及这些有限的资源在不同的产品线、不同的区域、不同的客户、不同的预算科目上进行分解、分配和调度，以达到最优的结果。
    • 该环节由销售运营管理部门主导，协调业务部门、财务部门、人力资源部门协助业务部门进行细致的规划。
    • 通常这一环节会在财年开始前的3～4个月启动
    • 输出的结果是详细的下一年度的运营计划
  • 执行环节
    • 聚焦于季度、月度执行情况与年度运营计划之间的偏差及纠正上。主要的决策涵盖以下问题：执行的进度如何？与原定计划是否吻合？如果产生偏差，其原因是什么？如何进行及时纠正和调整？
    • 这一环节由运营管理部门主导，协调业务部门、财务部门、人力资源部门，协助业务部门进行周期性的回顾、总结和调整。
    • 周期通常是在财年开始后的第1个月启动，之后以月度、季度、半年度进行。
    • 输出的结果则是周期性的运营分析报告。
  • 销售运营
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