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销售丨技巧：如何正确的说

销售无论是直销还是电销等，唯有找到了决策者才是销售的开始，反之都是在无效沟通。所以做好销售其实还需要建立好优质的客户池才能高效持续产出。与销售冠军的套路一步步靠近，了解销冠的想法，进入销冠的角色，让自己获得更高的财富。

编辑于2021-05-04 09:20:54

思维能力
销售技能
认知水平
技巧干货
销冠逻辑

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朱铁勇

销售技巧丨说系列

【1-2】走心话术

1，压低声音

站在客户角度讲话

话术

xx，站在公司和个人的既得利益，我肯定希望您选择这个贵的，因为我可以多拿一点，不过，我是不会把客户交给公司的，

我要的是，不管以后我去哪里做销售，都能带上你们这群交心的朋友，所以我觉得这款贵的产品，其实并不是最适合你的，我更倾向于您选择呢这一款，虽然价格低一点，

但是材质和质量一点都不差，性价比是真的高，别说是我说的哈，记得帮老弟介绍朋友就行了

2, 打自己的脸

你特别不喜欢自家的某件商品，从而快速的建立信任

话术

建议客户试下其中的一双鞋子，当她穿上的时候你表情疑惑的说，我觉得这个颜色好像不是特别符合您的气质，没有完全展示出您的某某优势，不行不行，必须得换一双

然后再拿出另一双鞋的时候，客户就会更加容易相信你

3 让全世界听你说话

苦恼

同样的一句话，别人说出来可信度就特别高

而当你说重点时，你的客户却不以为然，你真心为他，他却以为你还有隐瞒

话术

压低声音

xx，这个价格目前看是最优惠的，那据我所知，公司其实还有一些内部指标，你等等，我再给你去查一下，如果有人问，你就配合我说，你在两个月前就已经预定了的哈，其他的配套，比如这个，这个...您看还有需要吗？我一起帮你去谈

不用了，兄弟，我就要这个就行，你帮我查查看还有指标不？

那你等我去后台查一查

4 如何不怕客户说贵

原因

你觉得无法应对时，一定是因为你在价格谈判前，就给自己挖了一个坑

当自己发现自己的产品满足客户的需求后，就会兴奋地给客户展示完这个产品的所有的价值，而不是针对客户的需求进行展示，没有在满足可得需求后，保留一部分价值

导致的问题就客户对价格或者价值有顾虑时，销售就显得无能为力，黔驴技穷

方案

将重要的几个卖点全部捉在自己的手上

话术

哦，不好意思，我忘记告诉您了，他还有abcd的功能，能带来什么样的效果，还有bcd的功能，....

概论

销售的优势说一个就少一个，在恰当的时机拿出最重要的卖点，更会显得更加重要

和价格是一样的，如果一开口你就拿出最优惠的报价，当客户想要申请更多的价格时，你就会无路可退

5 当客户抱怨价格太高时--价值问题

当客户时候说要考虑考虑的时候，先使用【6环救单法】询问所有的顾虑，在最后问下对于价格的看法

谈钱不伤感情，但是伤害氛围

步骤

无威胁的语气询问：您觉得价格怎么样？

客户的回答

价格合理

依旧有顾虑的情况下，定是觉得价值不够

先赞同客户对定价的认可--巩固产品的定价的优势--将握在手上的其他的价值（还没展示的，但是许多客户认可的价值）讲出来

话术

说实话，我很高兴听到您对我们的定价的认同，我对于这个定价也很自信

不好意思啊，这个产品，还有一个ABC的特点，我忘记告诉你了，他能给你带来bcd的价值

通过几次的赋能提升产品的性价比，一次不行，就两次，两次不够就三次

价格太高

6 当客户抱怨价格太高时--预算问题

产品价格的抱怨原因

不值得

钱不够

当客户真的钱不够时

水涨船高

原则

当客户抱怨，不对抗，也不承认，但是很理解

话术

确实我很理解你对于价格的关注，毕竟谁家的钱都不是大风刮来的，现在的东西呀，确实都比较贵

关键

用东西而不是指你的商品

让客户将注意力转移到物价上，而不是你的定价上

寅吃卯粮

原理

因为一件挚爱的东西而花超过预算

问问客户是觉得这件东西的价格高，还是他的价格超过了您今天的预算

两类

价格高

证明有预算，价值没塑造还不够

用“留一手”的技巧，再次附加价值

超了预算

你今天准备花多少钱

关键

强调今天，是暗示客户可以挪用未来的钱

察言观色

如果客户说出了某个预算，找出对应的在预算内的产品，不加美化的展示，并且带着贵的产品进行对比

问他：你觉得这个产品怎么样？

看看客户的态度

顺水推舟

第一种

因为对比和价值塑造，会让客户觉得贵的更好

再次赞同客户，销售高价格产品

第二种

如果觉得替代品也不错，再开始介绍替代品的价值

锁定成交

7 销售要不要问预算

toC端口的销售

不要一开口就问客户的预算

原因

会产生【锚定效应】还没开始销售，就已经把客户的消费能力锚定在一个空间，可销售的范围胡变得很窄，销售的技巧也会很受限

我们都曾经为了某件喜欢的东西而花超过预算，如果问了这个预算，就等同于将这个机会卡死了

如果你知道了客户的预算是500，你推荐了一个1000元的，就会有急于求成的风险，让客户觉得你很销售，

所以不要问预算，可能预算只有500，但是你拿出个1000元展示后，他就会告诉他最多只能接受750，就多赚了250

toB端口的销售

要提前知道客户的预算

原因

企业级的采购要有采购的概念，不拿到预算就做方案，聊配置，到最后看到预算很低

就得改来改去，不停的删减，你很无语，客户很委屈

浪费大量的时间的同时，高价格的方案往着低价格的方案去更改，删减，控成本，都会让客户觉得他在损失，很难接受

毕竟，从简入奢易，从奢入俭难

8 谈价技能之奇袭

【错误】添油战术

你让一点，您加一点

我从200降价到190，等客户从100到110，然后勉为其难的让一点到180

看上去很理性，避免给对方捡到了便宜，但其实会输的更多，因为每次轻易的退让，一点点的下降，让客户毫无感觉的同时，更加让客户坚信永远都有空间，你这个销售就是欠敲打

即使已经降到底线以下了，客户还是我不相信你，废了那么多时间，最后来一句，我再考虑考虑

【正确】奇袭式

瞬间出击，打动客户的内心

步骤

暗中聚集的压力

咬住价格的底线，不退让，静观其变

说出价格后，客户无论还价多少，就坚定的说，不行不行...真的不行，买不到，这已经是我们今年最优惠的价格了，说实话，我几乎没有什么利润了

然后客户多次压价无果后，压力到了一定峰值，在计划离开前

瞬间释放的底价

出于某原因，给出一个大幅度的让步，用一个无法复制的理由

比如

这是最后一件，我半买半送吧

老板跑路了，这件卖了，我换工资

避免客户第二次还价

要结合自己的行业，自己总结

坦诚表达的希望

表明自己尽力而为的态度，让客户感受到你再逼我就欺人太甚了

xx，我这笔可以不赚，但是你这个朋友我也不能白交，我这属于长线投资，你一定要帮我介绍客户哦，我可是会厚着脸皮追着你要介绍的哟。

让客户相信这个机会再不把握，就没有下次了

9 价值如何呈现

背景

卖裤子

两类人

卖到缺货

xx，这条西裤的剪裁，让你的肚子显得不大了

卖到没客

xx，这条西裤的剪裁，让你的腿显得更长了

结论

每个产品都是有它无数的价值

第一种

告诉了客户我有缺点，我需要掩饰

不会继续在这购买，继续让别人指出我的缺点

第二种

鼓励我，知道我有优点，他要帮我展示

打开我买买买的模式，我有这么完美的大长腿，我必须要给他继续装饰

当发现某些价值是能满足客户的需求时，要从优点出发去呈现

10 如何抒写话术

FAB法则

特点，优势，价值

用产品的有点作为桥梁，将产品的特点和价串联起来

例子

它是用一整块小牛皮制作而成，意味着它表面不需要过多的缝合，所以只需要轻轻一擦，就能够随时保持小白鞋的干净

你看这双鞋的鞋底，镶嵌着上号的硅胶垫，意味着每一脚踩下去都很柔软，这样你平时在工作，散步时能保持健康的同时还不觉得累

你看这支笔，他是用原木原色制作而成，意味着它不仅不会掉色，没事的时候还能盘一盘，时间越长越有价值

小技巧

你看这个产品他的特点是.... 意味着他能够.... 这也意味着他能够帮您实现.....

使用【意味着】进行链接，让话术变得更加流畅

11 销售的话术结构

FBA故事陈述

背景

一只小猫，非常得饿，想要大吃一顿

销售给他推了一摞钱，但是没任何反应

这钱是属于属性和特点

猫先生，这钱可以买很多的鱼，但还没动

买鱼就是钱的作用和优点

这钱你用了以后，马上就可以买一堆鱼，让你饱餐一顿，就扑向了钱

饱餐一顿就是价值

说服性演讲结构去介绍产品，就能让客户轻松听懂产品的介绍，树立可靠感和激发客户的购买欲望，最终让客户相信你就是最好的

12-13 销冠话术中的三要素

例子

衣服

xx，我们这件衣服是纯麻纱制作的，

xx，我们这件衣服是纯麻纱制作的，非常得舒适和透气，您在夏天穿起来能一直保持皮肤的干爽

奶粉

我们的奶茶全部产自于新西兰

我们的奶茶全部产自于新西兰，新西兰目前依旧是全世界最优秀的天然牧场，能保证牛奶全部来自于健康，高免疫的乳牛，绝对的没有污染，绝对的卫生和安全，能带给宝宝和您最全面的营养守护，最全面的营养补充

三要素

F：指的是产品的属性和特点

概论

产品的客观事实

是显而易见的部分

每个产品都是由不同的特点组成

他们存在的目的是让你和竞争对手可以相似和有区别

例子

奶粉的产地，奶粉里面包含的某个元素

衣服和桌子的产地，衣服的纯棉含量，桌子的木头是什么材质的

能看得到，摸得到，闻得到的客观事实

A：指的是产品的作用或优点

概论

产品的作用是产品本身所固有的

无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变得

他的作用是什么... 主语是指产品

产品是能体现出来的性能

例子

同一个轻便，耐用，价格便宜的桌子

B：价值是特定的

概论

不同的人购买所获得的价值是不一样的

他的主语值得是人

B可以通过A可以获得的价值

例子

同一个轻便，耐用，价格便宜的桌子

餐厅

普通的餐厅看重的是价格和耐用，因为节省成本

高级的餐厅看重的是轻便，因为每天都要搬，减轻他们的工作量

14 销冠的话术结构 BFA

例子

你看这款座椅，它使用的是全真皮面料，很柔软，有很好的透气性，长期驾驶不容易疲劳

但是客户却想要硬的面料，对于座椅他只追求性价比和便宜

销售

fab显得有点多余

弊端在于从产品的角度去介绍和推荐，是理性的顺序

但是客户的需求不在第一时间明确，，不能优先沟通的话

会花很多时间去介绍客户不需要的价值

客户可能还没等到他想要的价值前就被弄烦了

用BAF去介绍产品

步骤

先试探性问恩我客户的动机，处境，变化

明确需求后，再深入介绍产品的某某价值能满足这个需求，因为产品有不可替代的优势

最后水到渠成引出产品的材质和特点

这样就能让客户深信不疑，从而产生购买和沟通的欲望

例子

如果了解到客户经常跑长途，想要舒适感

这个座椅呢，让你长时间驾驶，都不容易疲劳，因为他很柔软的同时具有很好的透气性，主要的原因是它采用的是全真皮面料

15 如何升级销冠的话术 FABG

G：反问

例子

它是用一整块小牛皮制作而成，意味着它表面不需要过多的缝合，所以只需要轻轻一擦，就能够随时保持小白鞋的干净，我们都希望自己的小白鞋随时保持干净对吧？

你看这双鞋的鞋底，镶嵌着上号的硅胶垫，意味着每一脚踩下去都很柔软，这样你平时在工作，散步时能保持健康的同时还不觉得累，我们都希望能多挤点时间多运动运动，对吗？

逻辑

能让客户更加有参与感

卡点在于销售会觉得别扭，但是还是要多试试

16 如何升级销冠的话术 FABE

E：证据

例子

先生你过来看下，我们这款沙发呢，是全真皮的

你坐上去试试，它非常柔软和透气，无论你什么时候回到家

只要往上面一躺，就能带给你足够的放松，去释放一天的压力

今天上午就卖出去三套，他们跟你一样也特别喜欢这一点，你看，这就是销售记录和回访记录，绝对的限量爆款

逻辑

让销售的介绍更加具备权威性和说服力

参考

技术报告

客户回访

权威媒体成功案例的照片录像

销售报告

要求

客观性

权威性

可见证性

17 菜市场的销售哲学

背景

买辣椒的，有人问你的辣椒辣不辣

3种回答

辣，或者不辣

你是想要辣的还是不辣的

这一堆辣，那一堆不辣，随便选

分析

第一种是属于拿卖点去赌客户的需求

第二种看上去是考虑到客户的需求，但是又把问题抛给了客户，没有回答客户的预期，会让客户很难受

总结

没有几个人是站在客户的角度看待问题，思考问题的

错误的

产品的十大优势