销售业绩暴增八大绝招张金洋

一篇关于销售业绩暴增八大绝招思维导图，课程内容很犀利，聚焦提炼比较准确，反复学习及落地复盘的课程之一。

张金洋/业绩暴增八大绝招

• 第一讲
  • 销售心态的十大致命问题
    • 关于销售
      • 销售解决了世界上最难的2件事
        • 把自己的思想装进别人的脑袋
        • 把别人的钱装进自己的口袋
      • 晋升速度最快，晋升空间最大
      • 销：将自己的思想，观念，观点向别人传递，并被接受的过程
      • 售：结果
    • 十大致命问题
      • 看不到自己的优势
      • 不相信公司和产品
      • 还怕被拒绝（销售看的是成交率）
      • 在客户面前过于谦卑（甚至放弃尊严）
      • 满足现状销售业绩，自满，不思进取
      • 高估自己的能力，看轻别的岗位工作
      • 抱怨市场不景气（不从自己身上找原因）
      • 害怕同行竞争，抱怨公司产品问题
      • 工作无限拖延，执行力不强，没有结果
      • 已经和客户建立良好关系，但是不敢谈产品，不敢成交
  • 金句
    • 卖点：只要我有一个有点就是合格产品，就能理直气壮的卖
    • 当一个人掌握了一项技能，人生就开始改变（3个厨师的故事）
  • 作业
    • 熟背10大销售致命问题
    • 找出自己的最严重的的1条，并制定改进计划
    • 2人成一小组，相互记录监督
• 第二讲
  • 业绩翻倍五大原理
    • 客户数量翻倍
    • 客户销售频率翻倍
    • 客单价翻倍（捆绑销售）
      • 增加产品服务
      • 增加数量，时间
      • 增加选择的组合
    • 销售技巧翻倍
    • 售后服务翻倍
  • 金句
    • 不成功就没有气场
    • 销售如恋爱，服务如婚姻，服务是销售的延续
  • 作业
    • 写出不少于10条开发新客户的途径
    • 记录这10条途径的执行过程和结果
    • 写出50条客单价翻倍的方案
    • 熟练掌握并运用“漏斗原理”
• 第三讲
  • 大客户，小客户开发的难度是一样的
    • 客户类别
      • 3A客户
        • 有钱
        • 有决策权
        • 有需求
      • 优质客户
        • 对产品有迫切需求
        • 相比价格更看重产品的价值
        • 凡事即正面
        • 持续大单生意
        • 影响力的核心，最好的客户见证
        • 财务稳健，付款迅速
        • 忠诚度高，主动介绍新客户
      • 非优质客户
        • 不认可行业和产品
        • 没有后续消费或单子很小
        • 凡事很负面
        • 财务支付能力不好
        • 破坏性影响力
        • 忠诚度不高
    • 理由
      • 大客户，小客户经营的经营精力和流程一样的
      • 小客户数量多，占用的大量的时间，没时间和精力开发大客户
      • 小客户服务成本高，后续服务比较多
      • 小客户忠诚度低
      • 小客户付款能力差
      • 小客户抗风险弱，风险大（倒闭）
  • 金句
    • 影响力中心：某一行业或某区域中有关联的单位中开展业务的方法
    • 人生或销售的“罐子”，要先放“大石头”再放“小石头”
  • 作业
    • 熟记“大客户小客户开发难度一样”的原理
    • 调整大小客户比例，制定调整计划
• 第四讲
  • 深度剖析销售的灵魂
    • 把客户当做亲人，发自内心感动客户
    • 与众不同，更进一步
    • 销售最高境界：专业水平征服客户，让他的价值得到提升
  • 金句
  • 作业
    • 整理出3个感动客户的详细案例
    • 近期做一件感动同事或客户的事，并分享
• 第五讲
  • 震撼揭秘销售的最高境界
    • 获得回报一定要直接做的2件事
      • 直接帮助客户
      • 超越竞争对手
    • 客户满意只是手段，忠诚才是目的
      • 别无选择，所以忠诚
      • 忠诚源于依赖
    • 最好的服务，就是让客户丧失功能
  • 金句
    • 做最好的自己，吸引别人
    • 谁是稀缺资源，谁是上帝
  • 作业
    • 列举至少3个让客户丧失功能的具体方案
    • 分享，完善，实施可行方案
• 第六讲
  • 教你如何让客户终身记住你
    • 设计符合自己独特的动作，让客户不容易忘记
    • 设计自己的姓名介绍，要求
      • 100字以内
      • 谐音或顺口溜
      • 背滚瓜烂熟
      • 30秒以内
      • 反问结束
  • 金句
    • 生意是从记住对方的姓名开始的
    • 第一次让客户记住的不是你的产品，而是你（动作/姓名）
  • 作业
    • 设计自己的姓名介绍或独特动作
    • 按要求熟练完成，分享姓名及动作
• 第七讲
  • 异议解除的黄金四步法
    • 认同
    • 赞美
    • 解除
    • 反问
  • 金句
    • 说服的最高境界：你只是提供了一个有用的信息，是我自己想明白的
    • 摸石头过河：销售高手和领导摸石头，大家一起过河
    • 每个行业的高频抗拒点都不超过21个
  • 作业
    • 整理本公司的21个高频抗拒点
    • 每一个高频抗拒点，整理3个最佳解决话术
    • 随机抽查一个抗拒点话术，现场一对一演练
• 第八讲
  • UPS卖点提炼的五大层级
    • 销售机会核心六问
      • 谁是我们销售上最大的竞争对手
      • 排在前三名的是哪几个
      • 他们都各有什么优势
      • 他们的短板是什么
      • 客户为什么选择他，而不是我
      • 他们在哪些方面更能满足客户
    • 卖点提炼
      • 第一层：核心利益
      • 第二层：基础产品
      • 第三层：期望产品（有它卖的更好）
      • 第四层：附加产品
      • 第五层：潜在产品（因它而持续的收费）
    • 表达产品好处的方式
      • 直接表达好处
        • 较重语气，夸张肢体动作
      • 运用反问的方式
        • 您知道这个产品的最大好处吗？
      • 先抑后扬
        • 这个产品和其他产品本质上差不多，但是它有一个特殊功能别的产品都不具备，这个特殊功能带给我们的最大好处是...
    • 要会讲竞品的恐怖故事
  • 金句
    • 竞争对手才是我们最好的老师，把竞争对手分析透我们才能更好的找到销售机会，才能更好的立足于我们产品的卖点
    • 销售本质上
      • 卖的不是产品，而是份自信
      • 是讲故事，讲自己的故事
    • 销售是一场影响力的游戏
    • 不要装，是真情才能写出好文章
  • 作业
    • 认真完成“销售机会核心六问”
    • 根据“卖点提炼”优化21个抗拒点及对应话术
    • 写出产品50个优点