导图社区 第8课 结尾促成 5个小套路哄好读者自动下单
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提到书面沟通的技术,似乎会给人一种质朴且专业性较强的印象。但毫不夸张地讲,在商务场合,没有什么能力比沟通能力更为重要。究其原因,这个世界有许多优秀的计划因为缺乏书面沟通的技术而夭折。
这是一篇关于第9课 自检清单 打磨多1步 转化至少高出同行10的思维导图。每个文案人的自检清单肯定会不一样,因为每个人的成长阶段和经验都不一样。可参考不可照搬,不多不少,就要刚好。
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第8课 结尾促成 5个小套路哄好读者自动下单
主题
一、价格锚定,塑造产品价值
如何设定有效的心理锚点:吊足胃口—使其饥渴—抛出较高报价
建立锚点:先入为主,人为干预的第一印象
改造/移除用户的心理参照物——重新建立用户的评价标准,尽可能给自己制造先入为主的有利条件
案例1:天猫店铺价格4999,电视购物开出1099价格,还包邮送礼品
案例2:加不加荷包蛋VS加1个还是加2个荷包蛋?
案例3:黑芝麻丸:第一个,让顾客先入为主的认为只有吃了4瓶头发才有明显改善,第2个买3发4,第3个范爷推荐的明星光环
案例4:把竞争对手很差的提案和自己的一起交上去
二、限时限价,触发用户行动
要限时,从时间角度,制造紧迫感
案例:饭店优惠券,有效期在一个月内
案例2:限时打折,某段时间最低价
要限额,名额有限,额满即止
限先后,一个是争强心理,一个是避免损失心理——我得不到他的痛苦,远大于我得到他的快乐
三、从众心理,解决决策风险
个体容易在群体的影响下,放弃跟人意见和思考,而与大家保持一致的社会心理行为
案例:疫情期间大家都疯狂抢购板蓝根
案例2:去日本旅行,抢购马桶盖
案例3:黄金冰糖心苹果:销售一万件,满满好评,还包邮
案例3:甜瓜:美食大V 微商团队操盘手来到产地,借他们声望促进销售
四、负风险承诺,抵消购买风险
愿意退款,还愿意为客户所浪费的时间进行赔偿
案例:水果鲜有甜,不鲜不甜不要钱
案例2:茶颜悦色,如果你喝了一杯不标准的茶,进入我们任何一个店铺都可以再免费得到一杯满意的。
案例2:培训班承诺帮助客户提高英语10分,否则赔偿500元,但对客户提出要求,必须全勤上课。
五、解决异议,变被动为主动
在合理范围内,移除或者替换用户的心理锚点,然后重设她对产品的评价标准。核心点就是见招拆招,顺势而为。
价格异议——应对策略:把用户购买成本,除产品使用寿命,或者使用频次,或者数量单位,逐一分摊下来,再找对应参照物,建立对我们有利的锚点
解决异议公式=用户角色+利益关注点+解决异议
案例:减肥产品——觉得太贵了,其实关注的只是自己能不能瘦下去