销售丨如何应对不需要

销售人员如何应对顾客一上来就说不需要，怎么去应对呢？在这里介绍一个好用的方法。先用同理心表达理解对方，在通过尊重认同的方式，让对方有决策的自由度从而降低对方的决策压力，从而换得对方的好感。

不需要

• 拒绝
  • 1、客户有需求，但是没有告诉你；
  • 2、客户不知道自己有需求。
• 客户拒绝我们时，心里在想什么？
  • 3个心理
    • 防备心理
      • 我又不了解，先了解下再说
      • 我没有要在你这报考，只是随便了解一下
    • 想占据主动权
      • 市场上的机构/教学点那么多，效果都是差不多，内容大同小异，谁给我的服务好，我就选谁，先考察一段时间再说
    • 怕担风险
      • 万一拿不到证书怎么办？
      • 我现在不提升学历也还行，担心提升反而浪费钱了
  • 2个心态
    • 明确有需求，但是如何选择不明确；
    • 明确有需求，但是之前或现在已报过其他机构了
  • 应付的心态
    • 面对拒绝的时候，我建议我们要暂时退出来，千万不要追着客户不放，因为客户没有必须要告诉你他的需求的义务
    • 横向寻找“解决办法”，需要对客户有更多的了解，多渠道收集客户更多相关信息
• 有需求，但客户没有选择
  • 心态
    • 下一个也许更好
  • 应对技巧
    • 1
      • 客观公正的分析现有平台在课程、师资等方面的特点
      • 注意观察客户的下意识反应，在介绍过程中，你会找到客户在意的点
    • 2
      • 探性的确认：“对提升学历来说，您比较在意哪些？”
  • 不必害怕客户反感 确认客户关心的点的好处
    • 1、是确认你的观察，是否与客户真实想法相符合；
    • 2、是会给客户一种“你好懂他”的直观感觉。
  • 应付话术1
    • xx同学你好，上次和你聊过，也感觉得到你是个很重视学历修养的人，关于提升学历这方面呢，看的出来你是想要为自己挑选最佳的选择
    • 这样，因为我做这个行业时间也是比较久了的，其实还是有很多坑的，我可以简单和你说下这些坑到底是有哪些的，即使你不选择我们，也可以作为参考的建议，当然我还是希望你后续有朋友想要提升的话，可以考虑下我们
    • 等会你讲完这些坑的时候，大概率会问到你家的课程费用是怎么样的？
  • 应付话术2
    • xx同学，不瞒你说，我其实很怕自己在还没了解到你真实问题时，突然被问到你家课程是怎么样的？
    • 不回答吧，觉得不礼貌，回答吧，我又觉得：任何不以解决客户问题为主的产品介绍，都是显得乏味枯燥，而且您也不见得能听得进去
    • 所以。在介绍前，我还是非常希望能向你了解并确认你目前关于提升学历遇到的主要的问题是什么，这比产品介绍重要多了
    • 您看您方便说下：您目前在提升学历这件事最大的障碍和挑战是什么的吗？
    • 客户从不在意你的产品有多好，她只在乎自己的问题能否被解决。将产品介绍引导到需求挖掘上
• 有需求，但已报过班了
  • 之前或现有的平台在合作过程中，有哪些客户的需求没有被满足？你的产品是否可以满足？
  • 没有使用任何所谓的营销手段，只是专注在“帮客户解决问题”
• 总结
  • 心态
    • 1、害怕，不敢多说，也不敢再次跟进；
    • 2、无所谓，不想多说，也不想再次跟进。