导图社区 阿里铁军销售课思维导图
阿里销售课大揭秘!作为一名销售人员最头痛的便是如何一步一步让客户产生购买欲望,怎么在一次次失败后仍然坚持,这篇导图总结了阿里销售课的精髓,告诉你如何做好精准销售,在失败后如何去调整好心态。干货满满!快学起来吧!
编辑于2021-05-31 17:32:18阿里铁军销售课-李立恒 制作者:牛霞霞 微博:牛霞霞2019
前言 为什么阿里铁军能够 诞生销售奇迹
惊人的执行力
2003非典
淘宝网面世
自下而上生长体系
2007分水岭
八年抗战,两年教育
地推-方法论
每个人都是传播者和布道者
平台思维做事
战友情
成功信念
销售是一种思维
过程思维、说服对方、共同目标
挖需求、抛产品、解问题、提成交
心智训练、销售思维、行为练习、养成习惯
第一章 开启销售人生
为什么独角兽企业往往靠地推起家?
直销(电销、网销)
通过人向客户传递产品和服务
从成本和效率维度,直销完胜
再没有比地推更直接、更有效地抢占市场的方式了
过程:接触、认识、实践中探索总结、接近本相
问问自己,是不是适合做销售
形象要求
声音、容貌、气质
性格特质
“要性”、感恩、分享
EQ情商
人情世故、察言观色
AQ逆商
抗压性、重复做简单的事情
WQ志商
耐力、持久力、坚韧性、目的性、果断性、自制力-要性
选对平台和产品才能事半功倍
平台
给销售空间、搭载销售配套、有发展远景
产品
有形、实体、商品(服务)、刚需
价值:名、利
衡量尺度:是否满足需求、解决痛点
好产品,对人的要求相应弱化了
踏踏实实做好准备再出发
售前准备
销售思路-预演
心态:销售感知、信心
技术
个人形象:让客户记住你
事:路线、时间、客户资料、销售资料
销售中执行、售后服务
“三步一杀”:如何快速签下第一单
1大量拜访,数量是基础30n
2有效跟进-陪访-约谈30
3挑20%,尝试签单
4机动时间
5勤奋+概率、策略+战术
当心,别犯致命错误
战略层-思想层
投机心理、盲目模仿
三大理论
播种理论-积累客户
翻牌理论-客户筛选
采果理论-客户收割
执行层
养成习惯
销售动作标准化、体系化、仪式感、条件反射
找到标识:让客户记住你
特定小物件
语言识别系统
结构、词汇、话术、口头禅
3秘诀
幽默、眼泪、微笑
第二章 迈出拜访第一步
陌生拜访:销售生涯第一关
陌拜好处
见面三分熟、拒绝概率小
陌拜训练
发名片-选拔销售人才
攻克拜访路上的拦路虎
过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见kp
三分钟战斗:先逻辑后方法-对方关心什么
1分钟开场
1分钟阐述
1分钟增强对方信心-让其决策
三招快速找对关键人
关键人
决策型、引荐型、润滑型
三招
1直接提问
2间接获取
3了解公司人事架构
一句开场白,就让客户记住你
人往往靠本能做决策
人与人沟通核心是驾驭情绪的能力
正确开场白
1问候2公司信息3个人信息4拜访目的
销售预热、做好铺垫、寒暄暖场
三个关键点,提高预约成功率
1预约兴趣点-请教学习
2赞美+主动
预约时机、形式
3预约铺垫-留一手
电话拜访也有特殊技巧
1预约客户2客户维护3逼单和催款
二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机
二次跟进非二次拜访
不断地组织进攻和射门
目的:销售
注意1不要重复上次拜访信息
2销售目的明确
3及时提出成交
第三章 挖掘需求 是门学问
销售谈资:挖需求就像谈恋爱
话题、投其所好
业务、生活
积累谈资是两万五千里长征、每天进步一点点
聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说
聆听目的
1深入了解客户
2挖掘客户需求
3当作朋友、长期合作伙伴
聆听技巧
1目光接触
2全神贯注
3做笔记
4说30听70
5不打断客户
6不预设立场-探讨非博弈
学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机
观察、聆听、提问并挖掘需求、诊断分析总结
察言观色、捕捉细节
观其深情,察其言行
看天、看人、看脸、看气
三流销售卖产品,一流销售卖故事
销售三形态
1推销式
2顾问式
3梦想式-卖故事
梦想故事
成功故事
故事包装:桥段、反馈
“便宜点就买了”,其实是个伪命题
判别客户需求
痛点是问出来的,需求是提炼出来的
发觉背后真正的问题、需求、真相
判断拒签真假
拒签意味着机会
看到风险边际、收益希望
第四章 了解你的客户 并不难
分类应对不同类型的客户
指挥官老虎型
行动之上
社交者孔雀型
善交际
协调者无尾熊型
关系与他人互动关系
思考者猫头鹰型
谨慎、数据
单刀直入攻克指挥官老虎型客户
1直接切入,提供解决方案
2不要帮其做决策
3自信、准备充足
帮社交者孔雀型客户做决策
1聊2控场3帮其决策4突出针对性
获得协调者无尾熊客户的信任
1信任2不要逼太紧3前后一致4成交后续服务
帮思考者猫头鹰型客户算笔账
结果导向
1给证明材料
2成功故事
3给承诺,做对比
4提问题
5适当时提成交
转介绍:让客户帮你销售
转介绍-意识、动作、习惯
第三方说话管用100遍
以人为镜
拜访后1转介绍2下次拜访预约
转介绍
让客户帮你卖产品
给工具和方法
给优惠
给话术
第五章 克服签单 恐惧症
对不起,不签单聊得再好也是零!
1什么时候提出签约
2签约时注重商务礼仪
3客服签约时的小阻力
签约之前,为什么要先提出成交?
1错失沟通机会2错失成交的机会3错失信任的机会
发出成交信号-反馈-解决不确定问题
越早提成交越好
四种成交法有效攻克不同类型的客户
谈话式成交法
协调者无尾熊型
用逻辑去成交
直接式成交法
指挥官老虎型
利用公式(挖需求、抛产品、解问题、成交)去成交
假设式成交法
社交者孔雀型
声东击西、细节制胜
衡量式成交法
思考者猫头鹰型
1算账2对比
上门拜访五十次,客户还是没表态
1当机立断-及时止损
2跟进-来次决战
运用回马枪技术应对僵局
16字箴言
晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法
先撤一步、回身一击命中
治好“收款恐惧症”
order、cash
很强的收款意识
时机:签单后3天
心态训练、话术训练、成本意识
续签是服务: 管理期望值,延长客户保质期
续签-服务
续签=信任=生命线
影响因素
1服务质量低下
2新签过度承诺
3客户需求变化
4市场环境变化
操作层
管理客户期望值
短期管理-降低期望值
长期管理-平衡期望值
销售只是切入,管理才是重点
服务是假,管理期望值是真
第六章 销售能力进阶法则
从三招入手,提高销售效率
1清晰的销售规划
2路线规划
3避免对客户判断出现问题
4辅助工具
销售“三断力”: 判断力、推断力、果断力
判断力、准确
开放式提问
推断力、分析预测
果断力、遇事果断
正确应对客户的反对意见
背后信息
1信心不足
2信息不够
3步
1判别真伪
2明确问题
3解决问题
价值对等法则: 谈更高的薪水、签更大的订单
任何事情都用价值衡量
1挖掘客户真是需求
2帮客户算账
3用精准的数据获取客户信任感
如何确保完成销售目标?
目标管理
说到做到
销售成功公式:结果=目标+路径+行动
让销售手册变成你的终极武器
1关键时刻证明
2谨慎时刻数据支撑
3商务礼仪公司形象
用于展示或作证、手册=一套完整思路
阿里“销售三板斧”: 定目标、盯过程、拿结果
1正确地定目标
2正确地盯过程-目标分解
3正确地拿结果-主动出击拿结果
第七章 转型迈向 Top sales
销售做到第五年,不可避免的“更年期”
没了激情(重复)
每天找一个期待点
快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远
1找心灵合伙人、旅游、阅读、看电影
2跟拔尖销售人员跑,羊变狼
快:马上解决不拖
准:去病灶
狠:果断解决问题
为什么有些人可以永远保持积极的心态?
自我修复、自我激励
4种心态
积极心态
公益会
学习心态
读书会
成功心态
成功会
感恩心态
互助会
心态训练
欲望力
反思、分享
如何培养出 Top sales的气质
1自信2好习惯3好心态4谦卑人格5宽广胸怀6熟读人性
Top sales必备的 十个好习惯
1思考2总结3早起4勤奋5做笔记6进步7失败8倾听9分享10成交的习惯
小心走向 Top sales的绊脚石
五大戒律
不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调
人格魅力重塑-人生新起点