阿里铁军销售课思维导图

阿里销售课大揭秘！作为一名销售人员最头痛的便是如何一步一步让客户产生购买欲望，怎么在一次次失败后仍然坚持，这篇导图总结了阿里销售课的精髓，告诉你如何做好精准销售，在失败后如何去调整好心态。干货满满！快学起来吧！

阿里铁军销售课-李立恒 制作者：牛霞霞 微博：牛霞霞2019

• 前言 为什么阿里铁军能够 诞生销售奇迹
  • 惊人的执行力
    • 2003非典
      • 淘宝网面世
  • 自下而上生长体系
    • 2007分水岭
      • 八年抗战，两年教育
        • 地推-方法论
  • 每个人都是传播者和布道者
    • 平台思维做事
    • 战友情
    • 成功信念
  • 销售是一种思维
    • 过程思维、说服对方、共同目标
    • 挖需求、抛产品、解问题、提成交
    • 心智训练、销售思维、行为练习、养成习惯
• 第一章 开启销售人生
  • 为什么独角兽企业往往靠地推起家？
    • 直销（电销、网销）
      • 通过人向客户传递产品和服务
      • 从成本和效率维度，直销完胜
      • 再没有比地推更直接、更有效地抢占市场的方式了
      • 过程：接触、认识、实践中探索总结、接近本相
  • 问问自己，是不是适合做销售
    • 形象要求
      • 声音、容貌、气质
    • 性格特质
      • “要性”、感恩、分享
    • EQ情商
      • 人情世故、察言观色
    • AQ逆商
      • 抗压性、重复做简单的事情
    • WQ志商
      • 耐力、持久力、坚韧性、目的性、果断性、自制力-要性
  • 选对平台和产品才能事半功倍
    • 平台
      • 给销售空间、搭载销售配套、有发展远景
    • 产品
      • 有形、实体、商品（服务）、刚需
      • 价值：名、利
      • 衡量尺度：是否满足需求、解决痛点
      • 好产品，对人的要求相应弱化了
  • 踏踏实实做好准备再出发
    • 售前准备
      • 销售思路-预演
      • 心态：销售感知、信心
      • 技术
        • 个人形象：让客户记住你
        • 事：路线、时间、客户资料、销售资料
    • 销售中执行、售后服务
  • “三步一杀”：如何快速签下第一单
    • 1大量拜访，数量是基础30n
    • 2有效跟进-陪访-约谈30
    • 3挑20%，尝试签单
    • 4机动时间
    • 5勤奋+概率、策略+战术
  • 当心，别犯致命错误
    • 战略层-思想层
      • 投机心理、盲目模仿
      • 三大理论
        • 播种理论-积累客户
        • 翻牌理论-客户筛选
        • 采果理论-客户收割
    • 执行层
      • 养成习惯
        • 销售动作标准化、体系化、仪式感、条件反射
  • 找到标识：让客户记住你
    • 特定小物件
    • 语言识别系统
      • 结构、词汇、话术、口头禅
    • 3秘诀
      • 幽默、眼泪、微笑
• 第二章 迈出拜访第一步
  • 陌生拜访：销售生涯第一关
    • 陌拜好处
      • 见面三分熟、拒绝概率小
    • 陌拜训练
      • 发名片-选拔销售人才
  • 攻克拜访路上的拦路虎
    • 过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见kp
    • 三分钟战斗：先逻辑后方法-对方关心什么
      • 1分钟开场
      • 1分钟阐述
      • 1分钟增强对方信心-让其决策
  • 三招快速找对关键人
    • 关键人
      • 决策型、引荐型、润滑型
    • 三招
      • 1直接提问
      • 2间接获取
      • 3了解公司人事架构
  • 一句开场白，就让客户记住你
    • 人往往靠本能做决策
      • 人与人沟通核心是驾驭情绪的能力
    • 正确开场白
      • 1问候2公司信息3个人信息4拜访目的
    • 销售预热、做好铺垫、寒暄暖场
  • 三个关键点，提高预约成功率
    • 1预约兴趣点-请教学习
    • 2赞美+主动
      • 预约时机、形式
    • 3预约铺垫-留一手
  • 电话拜访也有特殊技巧
    • 1预约客户2客户维护3逼单和催款
  • 二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机
    • 二次跟进非二次拜访
      • 不断地组织进攻和射门
    • 目的：销售
      • 注意1不要重复上次拜访信息
      • 2销售目的明确
      • 3及时提出成交
• 第三章 挖掘需求 是门学问
  • 销售谈资：挖需求就像谈恋爱
    • 话题、投其所好
      • 业务、生活
    • 积累谈资是两万五千里长征、每天进步一点点
  • 聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说
    • 聆听目的
      • 1深入了解客户
      • 2挖掘客户需求
      • 3当作朋友、长期合作伙伴
    • 聆听技巧
      • 1目光接触
      • 2全神贯注
      • 3做笔记
      • 4说30听70
      • 5不打断客户
      • 6不预设立场-探讨非博弈
  • 学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
    • 观察、聆听、提问并挖掘需求、诊断分析总结
    • 察言观色、捕捉细节
      • 观其深情，察其言行
      • 看天、看人、看脸、看气
  • 三流销售卖产品，一流销售卖故事
    • 销售三形态
      • 1推销式
      • 2顾问式
      • 3梦想式-卖故事
        • 梦想故事
        • 成功故事
        • 故事包装：桥段、反馈
  • “便宜点就买了”，其实是个伪命题
    • 判别客户需求
      • 痛点是问出来的，需求是提炼出来的
    • 发觉背后真正的问题、需求、真相
    • 判断拒签真假
      • 拒签意味着机会
        • 看到风险边际、收益希望
• 第四章 了解你的客户 并不难
  • 分类应对不同类型的客户
    • 指挥官老虎型
      • 行动之上
    • 社交者孔雀型
      • 善交际
    • 协调者无尾熊型
      • 关系与他人互动关系
    • 思考者猫头鹰型
      • 谨慎、数据
  • 单刀直入攻克指挥官老虎型客户
    • 1直接切入，提供解决方案
    • 2不要帮其做决策
    • 3自信、准备充足
  • 帮社交者孔雀型客户做决策
    • 1聊2控场3帮其决策4突出针对性
  • 获得协调者无尾熊客户的信任
    • 1信任2不要逼太紧3前后一致4成交后续服务
  • 帮思考者猫头鹰型客户算笔账
    • 结果导向
      • 1给证明材料
      • 2成功故事
      • 3给承诺，做对比
      • 4提问题
      • 5适当时提成交
  • 转介绍：让客户帮你销售
    • 转介绍-意识、动作、习惯
    • 第三方说话管用100遍
    • 以人为镜
    • 拜访后1转介绍2下次拜访预约
    • 转介绍
      • 让客户帮你卖产品
      • 给工具和方法
      • 给优惠
      • 给话术
• 第五章 克服签单 恐惧症
  • 对不起，不签单聊得再好也是零！
    • 1什么时候提出签约
    • 2签约时注重商务礼仪
    • 3客服签约时的小阻力
  • 签约之前，为什么要先提出成交？
    • 1错失沟通机会2错失成交的机会3错失信任的机会
    • 发出成交信号-反馈-解决不确定问题
    • 越早提成交越好
  • 四种成交法有效攻克不同类型的客户
    • 谈话式成交法
      • 协调者无尾熊型
        • 用逻辑去成交
    • 直接式成交法
      • 指挥官老虎型
        • 利用公式（挖需求、抛产品、解问题、成交）去成交
    • 假设式成交法
      • 社交者孔雀型
        • 声东击西、细节制胜
    • 衡量式成交法
      • 思考者猫头鹰型
        • 1算账2对比
  • 上门拜访五十次，客户还是没表态
    • 1当机立断-及时止损
    • 2跟进-来次决战
  • 运用回马枪技术应对僵局
    • 16字箴言
      • 晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法
    • 先撤一步、回身一击命中
  • 治好“收款恐惧症”
    • order、cash
    • 很强的收款意识
      • 时机：签单后3天
    • 心态训练、话术训练、成本意识
  • 续签是服务： 管理期望值，延长客户保质期
    • 续签-服务
      • 续签=信任=生命线
    • 影响因素
      • 1服务质量低下
      • 2新签过度承诺
      • 3客户需求变化
      • 4市场环境变化
    • 操作层
      • 管理客户期望值
        • 短期管理-降低期望值
        • 长期管理-平衡期望值
      • 销售只是切入，管理才是重点
        • 服务是假，管理期望值是真
• 第六章 销售能力进阶法则
  • 从三招入手，提高销售效率
    • 1清晰的销售规划
    • 2路线规划
    • 3避免对客户判断出现问题
    • 4辅助工具
  • 销售“三断力”： 判断力、推断力、果断力
    • 判断力、准确
      • 开放式提问
    • 推断力、分析预测
    • 果断力、遇事果断
  • 正确应对客户的反对意见
    • 背后信息
      • 1信心不足
      • 2信息不够
    • 3步
      • 1判别真伪
      • 2明确问题
      • 3解决问题
  • 价值对等法则： 谈更高的薪水、签更大的订单
    • 任何事情都用价值衡量
    • 1挖掘客户真是需求
    • 2帮客户算账
    • 3用精准的数据获取客户信任感
  • 如何确保完成销售目标？
    • 目标管理
      • 说到做到
    • 销售成功公式：结果=目标+路径+行动
  • 让销售手册变成你的终极武器
    • 1关键时刻证明
    • 2谨慎时刻数据支撑
    • 3商务礼仪公司形象
    • 用于展示或作证、手册=一套完整思路
  • 阿里“销售三板斧”： 定目标、盯过程、拿结果
    • 1正确地定目标
    • 2正确地盯过程-目标分解
    • 3正确地拿结果-主动出击拿结果
• 第七章 转型迈向 Top sales
  • 销售做到第五年，不可避免的“更年期”
    • 没了激情（重复）
      • 每天找一个期待点
  • 快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远
    • 1找心灵合伙人、旅游、阅读、看电影
    • 2跟拔尖销售人员跑，羊变狼
      • 快：马上解决不拖
      • 准：去病灶
      • 狠：果断解决问题
  • 为什么有些人可以永远保持积极的心态？
    • 自我修复、自我激励
    • 4种心态
      • 积极心态
        • 公益会
      • 学习心态
        • 读书会
      • 成功心态
        • 成功会
      • 感恩心态
        • 互助会
    • 心态训练
      • 欲望力
        • 反思、分享
  • 如何培养出 Top sales的气质
    • 1自信2好习惯3好心态4谦卑人格5宽广胸怀6熟读人性
  • Top sales必备的 十个好习惯
    • 1思考2总结3早起4勤奋5做笔记6进步7失败8倾听9分享10成交的习惯
  • 小心走向 Top sales的绊脚石
    • 五大戒律
      • 不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调
    • 人格魅力重塑-人生新起点