抖音电商——直播前准备（全）

抖音直播带货是电商的一个新风口，有的可以做到直播带货收益过亿，有的可能都没有收益。但不管是怎样，还是有很多群体通过直播带货产生很好的收益。那么，抖音直播前需要准备哪些事呢，一张图教会你。

直播前准备

• 带货直播运营禁忌及雷区规避
  • 禁止涉政、涉教、涉黄赌毒、涉迷信。不能说脏话或跟粉丝互怼抬扛对骂。不能在直播间展示二维码或口播其它社交软件账号引导非抖音平台交流或资金交易。
  • 规避极词。避免抽烟喝酒的行为甚至动作模仿，薄面容易引发误会的产品示范动作。避免换衣服或产品体验中不慎走光。
  • 女主播：避免低胸/深V/透视/肤色/超短裙。避免内衣真人试穿/镜头对焦不当。男主主播：避免纹身暴露。
  • 禁止境外直播（旅拍直播带货格外注意）。禁止枪支出镜，包括玩具枪。禁止直播间截屏抽奖，评论区随机抽奖。
  • 运营雷区：1.开播时间不固定，随意下播。2.总是和某几个粉丝聊天，内容偏离直播产品。3.直播过程中网络不稳或环境音嘈杂，影响直播体验。4.直播产品介绍分布时间不均匀，主播控制时间能力差。5.移动直播过程画面抖动或远机位收音有干扰
  • 避免单人多个账号同步直播。避免长时间主播离席不在场。避免长期使用他人代播。（助理顶替一会儿，发福利）
  • 禁止使用通用或万能链接。禁止在私信中大量群发产品链接。禁止引导用户好评返现。
  • 商品规范
    • 购物车商品分享规范
    • 禁止分享商品类目
    • 直播内容规范
• 如何开通和使用直播带货功能
  • 开通商品分享功能（小店商品绑定个人银行卡账号）
  • 添加商品到橱窗（填写商品标题、分类以及图片。不要出现夸大误导词汇，禁止引导点击词汇），直播才能添加到小黄车。
  • 直播前添加商品，直播过程中商品管理——讲解功能点击（观众点开小黄车首先看到讲解中的商品）
  • 互动功能
    • 传送门——邀请一定数量用户进直播间，被邀请用户停留可领取红包（300一次，从其他直播间抢人，DOU币形式发给用户）
    • 文字可自定义话术。图片贴纸。
• 直播前准备好哪些事
  • 设置管理员和屏蔽词
  • 直播封面图片（影响同城及推广获客效果）
    • 尽量选择真人搭配产品合照
    • 封面文字言简意赅，明确当天直播目的和活动特点，规避极词
    • 主播注意着装合理，动作适度不夸张
  • 直播的核心逻辑
    • 人（有人设、能说、懂货）
      • 能控场、把控节奏。
      • 懂货、了解行业和产品的优劣
      • 人设、有说服力（身份背景），亲和力，引导力，接地气，信任感
    • 货（选品、价格、买赠活动）
      • 粉丝群体画像、年龄段性别地区、
      • 商品优劣、品牌、品质好、评分高、价格具有竞争力
      • 产品丰富、多品类、爆款网红款、新品、福利品
    • 场（直播间场景和氛围）
      • 明星
      • 原产地，工厂
      • 门店探店
      • 娱乐性
      • 下单氛围
• 带货主播人设打造指南
  • 基础属性
    • 人设的重要性：被观众所记忆、被媒体传播
      • 强人设的主播：粉丝粘性强、开播流量高、客单价高、复购率高
      • 弱人设主播：卖货靠低价、爆单看缘分、高在线无法维持
    • 什么是人设：主播的记忆点、组成结构
    • 人设的目的：IP化、定位更加突出、鲜明立体、超级记忆点
      • 强人设+高投放
      • 强人设+热门视频
    • 人设的纬度：定位、命名、粉丝称呼、粉丝团名称、强记忆点的特色语
      • 我是谁：职业或提供什么服务
      • 面对谁：年龄、收入、消费能力、性格
      • 我提供什么产品或服务：我的核心竞争力是什么
      • 解决消费者什么问题
      • 给消费者带来什么好处
  • 案例：
    • 小小莎老师（旅游博主、品牌创始人、创业女性）——品牌、中高端消费用户、多品类
    • 赵依依（剧情IP、美妆品牌创始人、成功女性）——平价亲民、下沉人群、美妆
    • 女装主播账号人设定位：账号命名
      • 放图2张
    • 短视频发——直播录屏：暗示价格低、暗示货不够、预售制、循环定量上
    • 人设在直播中的使用场景
      • 老板娘和店员配合节奏
      • 老板娘偶尔出现，放送福利/上新，
      • 主播给老板娘打电话，申请加库存
• 直播带货设备环境搭建及设备详情
  • 产品展示区、产品备播区、灯光、背景
  • 直播布景：多类目的布景案例
    • 美妆：中景距离做产品展示
    • 服饰：利用墙角做景深展示
    • 食品：利用前景做展示、利用背景做活动展示
    • 服装鞋靴环境布景建议（附图）
      • 假人衣架放置主打的产品
      • 衣架摆满，体现款式多有吸引力
      • 可放置地毯提升布景观感
      • 墙面背景根据产品类型做搭配，提升层次感
    • 护肤彩妆门店直播环境布置：层次分明、强化纵深、产品堆砌
  • 灯光布置建议
    • 背景与灯光匹配，白色墙面易曝光，灯光不要直射墙面
      • 背景墙颜色：服饰类建议浅灰色
    • 打灯均匀
      • 灯光设备：环形灯，补光灯，
    • 服饰白色冷光、美食暖光
  • 其他
    • 稳定的网络
    • 电脑（运营在电脑后台进行上下架商品，改价商品）
    • iPad（看稿子，产品细节和内容文稿）
    • 直播环境安静
    • 两个手机（一个直播、一个看评论区及抽奖）
    • 充电宝、手机支架
    • 背景板
    • 小黑板、展示板——提示
    • 计算器（替粉丝算账）、秒表（营造抢购紧迫感）
• 直播团队配置及岗位职能介绍
  • 主播：吸粉销售
    • 主播，主要活动介绍、介绍产品、统筹全场、粉丝互动
    • 副播，带动气氛、介绍促销活动、提醒活动、卖点提醒、引导关注
    • 助播，实时了解销售额、订单数、提醒主播、画外音互动
  • 助理：配合主播与用户互动，辅助主播介绍产品特性，特点，种草产品，
  • 运营：主要负责视频、直播数据运营、推广等。视频拍摄创意。活动策划、日常数据分析。
  • 场控：控制节奏、维护气氛、促单、黑粉管理、评论解答。负责现场产品秒杀改价、库存核对，活动优惠设置，小店后台设置，PC直播端产品讲解配合。
  • 拍摄剪辑：直播前拍好，直播前及期间发视频引流
  • 客服及售后：负责直播过程中客户售后问题，尺码解答，售前咨询。
• 如何根据自身IP高效选品
  • 粉丝画像：创作者后台数据，
  • 类目的选择：
    • 达人内容垂直度：
      • 先做垂直领域产品，做深再拓其它类目产品
      • 非专业领域的泛娱乐达人，以个人擅长或喜欢的类目来匹配产品
    • 粉丝画像
      • 无明显电商属性的达人可依据粉丝画像选品
      • 男女的类目差异化，成瘾女粉最佳
      • 以主播年龄上下浮动5岁和后台主要占比粉丝人群为目标用户
  • 产品的定价
    • 设定人设来为主播定产品价格区间（高100+、中50-100、低<50）
      • 专业型：高端为主，中端为辅
      • 文化娱乐型：中端为主，低端为辅
      • 亲民型：中端为主，中低端为辅
    • 根据粉丝使用设备来为主播定产品价格区间
  • 选品四要素
    • 多样性做测试，提高产品更新率，保持新鲜感，增加粉丝粘性。
    • 品相，产品感官有冲击感，外观、质地、使用用法，使用效果
    • 品质，实际效果、售后
    • 品牌背书，利于转化
  • 货品来源
    • 图片
  • 货品组合
    • 引流款：低价品、普适品、做限时限量的额秒杀，利于营造氛围
    • 利润款：自营的高利润单品/套装，在氛围良好时接入成单转化。
    • 话题款：品牌货，有话题性的爆款或新品，受粉丝喜爱追捧，利于达人的宣传
  • 商品信息收集
    • 品牌背景、
    • 产品卖点（多功能、核心卖点突出优势，切合寓意心意）
    • 直播专属价格（价格、产品稀缺性、优惠券）
    • 产品使用方法、感受及场景
  • 商品讲解
    • 传播产品相关专业知识
    • 介绍产品特点
    • 体验式展示产品
    • 强调“一手货源”
  • 达人货品选择与展示流程——图片
• 直播产品定价指南及高成交套餐重组
  • 新手主播的困惑：直播启动阶段，是不是都要9.9包邮。粉丝只买便宜货怎么办。我们家产品客单价高能直播卖掉吗。关注主播的福利活动如何设计。
  • 带货直播产品定价金字塔
    • 01宠粉款定价，前期粘粉必备
      • 限时限量定价，买满XX减，任意下单送
    • 02利润款定价，直接单品定价
      • 59、69、79、99买一送二，129、139、179买一发三
    • 03利润款定价，套餐销售定价
      • 护肤套餐、服装三件套
    • 04战略宽定价，背书信任（提高定位）
      • 高价格单品（设计师定制款）。孤品，断码，限量秒杀——限量感稀缺感打造
  • 产品定价指导方案
    • 宠粉秒杀限量款：粉丝专属
    • 组合套餐主打款：利润保障
    • 到店体验高价款：门店导流
  • 定价案例讲解
    • 高客单大衣怎么卖
      • 价格对比，实体店599一件（提前准备好吊牌价照片）
      • 直播间活动：599=大衣+打底衫+墨镜+瘦腿打底裤
      • 直播前的产品组合策划很重要，给用户种草“超值感”
    • 卸妆水怎么卖
      • 图片
    • 面霜怎么卖
      • 图片
  • 直播案例展示：如何在直播过程中买一发三
    • ①和某知名主播比价
    • ②强调首单价格，两单、三单价格
    • ③稀缺感营造、限制名额
    • ④助理和工作人员配合到位
  • 直播产品迭代路线
    • 女装类（附图）
    • 护肤类（附图2张）
    • 子主题 3
  • 如何利用带货直播带动线下门店客流
    • 实体店宠粉线下专场，粉丝团老顾客专享，每周六下午3点
    • 线上线下关联款，线上选购XX的用户，线下到店抵扣等额现金
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