店长经验型向科学型发展

连锁店铺店长管理技巧，对导购考核什么：客单量、品单价、新品销售、主推品种销售、会员开发数、成交笔数。

经验型向科学型发展

• 经验型店长的表现及问题
  • 问题
    • 拍脑袋
    • 拍胸脯
    • 拍大腿/拍桌子
    • 拍屁股
    • 问题
      • 更多还是经验型，挣了多少钱都不知道
      • 零售有更多科学的东西，发展更快，比如大数据
  • 表现
    • 习惯了以往的做事方式，对新的事务和方法排斥，潜意识里总想，以前就是这样的
    • 不按流程和标准管理，更不注重制度建设，随意性太强，不愿受条条框框约束
    • 对销售数字不敏感，很少看电脑报表，更不做数据分析，凭感觉做商品管理
    • 被事务性的工作所拖累，不做总结和沉淀，工作缺乏创新和变化
    • 上进心和学习力不强，对学习不主动甚至抵触，个人能力得不到有效的提升
• 数据化管理
  • 店铺在经营中的数据
    • 经营类：平效、人效、营业额、分类货品销售额、同比/环比/占比、平均出货折扣
    • 销售类：进店人数、成交率、连带率、平均货单价、客单价、重复购买率。。。
    • 货品管理类：存销比、缺货率、库存周转率、销售数量/金额TOP排名。。。
• 规范化管理
  • 完善/落实门店管理体系
    • 管理是以问题为基础
    • 要求管理者能发现问题 ，甚至能预见一些问题
    • 问题
      • 事前
        • 培训
        • 提要求
      • 事中
        • 巡店
        • 督导
        • 神秘顾客
        • 从管理“结果”到管理“过程” 贯彻【走动式管理】，走动式管理又做巡视管理法，是日常最有效的管理方式之一。其本质是管理者要融入到员工当中，强调现场的重要性，深入现场、服务市场 走动式管理是管理层最重要的工作职责之一，是管理人员了解营运状况，维护公司标准、跟进公司最新政策、发现机会点、促进一线沟通的有效途径
      • 事后
        • 处罚
        • 陈列竞赛
        • 表扬或红包
• 标准化管理
  • 标准化管理应用举例
    • 标准化是以更加简单的程序来完成复杂的问题
    • 店铺标准化，正是连锁零售的灵魂（复制成功）装修、陈列、货场、（音乐、灯光）、服务、产品。。。
    • 连锁的本质—将大生产的原理运用于商业流通领域，把专业化经营与分散化开店结合起来，通过复制实现规模化经营
    • 关键是服务标准化
• 对导购考核什么：客单量、品单价、新品销售、主推品种销售、会员开发数、成交笔数
• 人们不会单纯的使用在先你希望的事，只会做你关注的、检查的、考核的事
• 分析一个指指标“销量”