导图社区 现场商谈话术与流程
最基本商谈话术流程，适用大部分行业，具体流程可局部调整。干货满满，感兴趣的小伙伴可以参考使用！
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初次商谈话术流程
1. 见客户前准备
展业资料准备
数据/工具
客户背景查询
提前背调掌握信息
2. 观察周边环境
饰品
人物
事物
对关联关系、真假做判断
3. 开场白
打招呼：你好，张总 / 张哥
寒暄：这儿现场客户挺多的，生意不错嘛
经谁推荐：我是×××推荐过来的
微笑表明来意
4. 回顾事项 (针对回访)
回顾上次已谈重点事项
本次待协商解决问题
帮客户理清主次问题
5. 介绍公司和自己
主营业务销售什么产品或服务？
公司股东实力
自己职位，负责什么？
初次获取客户信任
6. 展示成功案例
行业标杆或客户身边案例
行业资质、奖状等
用户数据等
体现实力、能力
7. 了解客户痛点、需求
主营范围：业务种类有哪些？
痛点
线上线下获客渠道窄、转化率低、成本高？
产品、服务：高度同质化，难以提升？
价格压力
需求
解决获客来源渠道、转化率、成本问题？
如何提升品牌传播的广度、深度？
如何增加创新产品、增值服务？
如何增加新赢利点？
主动提问与客户互动
8. 介绍合作业务
先强调产品 / 服务的最大凸出优势1、2、3……
30秒内讲清
若客户感兴趣，对优势1、2、3……延展开做全面、深入讲解
9. 解答客户疑问
10. 提供建议和推荐
根据客户需求和情况，推荐适合的产品与合作方式，提供建议，帮客户做出明智的决策。
体现专业、再次建立信任
11. 提供服务和支持
若能达成共识并合作，后期能为客户提供什么更多的增值服务和强有力的资源支持。
给客户带来未来价值期望
12. 建立商务关系
加微信
备注公司名、姓名、职位、电话
备注商谈结果
客户ABCD级别的标签分组
移动管理
约定下次商谈时间45分钟、地点
邀约下次可沟通的决策人物
确定下次商谈机会
13. 结束对话
14. 登记CRM/EXCEL客户管理系统
跟进客户管理
