《销售就是要玩转情商》读书笔记

全书名称：《销售就是要玩转情商：99%的人不知道的销售软技巧》，作者科林·斯坦利，美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，本导图提炼出文章的主要观点，从常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了相近的阐述，并提供了行之有效的解决方法。

销售就是要玩转情商

• 销售就是要玩转情商
  • 一、情商销售攻略
    • 所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
      • 低情商销售员表现
        • 1、善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈。
        • 2、容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，就以为已经拿到这笔订单
        • 3、容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折
        • 4、喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作。
        • 5、容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑就觉得没戏了。放弃走人。
      • 如何提升情商
        • 1、放空自己，自察自省：自我意识是构建与提升情商技能的基础能力
        • 2、做回原始人：创造一个与技术无关的地带。销售必须应培养健康的销售习惯，集中注意力。放空自己。
        • 3、正确判定自身的情感。当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。
  • 二、销售与神经科学的关系
    • 1、当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避（长时间训练全新的技能与行为）
    • 2、“以退为进”的销售艺术（成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。有意识的选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析
    • 3、穿上客户要买的鞋子走上一里路（可以向客户呈现一种更加安全的销售方式 ，从而让客户感觉到自己的安全。）
    • 4、提升自身影响力的有效步骤
      • ①做出决定、成长与提升的决定。
      • ②认清情感的触发点，改变你做出的反应。
      • ③训练、训练、再训练
  • 三、如何开发更多的客户资源
    • 1、延迟满足（延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。（棉花糖案例）
    • 2、开发客户：在有鱼的地方钓鱼
      • ①、重视聘请专业人士提供建议的重要性，并不是凡事都自己来解决。
      • ②、他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的花费。
    • 3、用“图画般的语言”与客户沟通
    • 4、提供你开发客户的能力
      • ①下定决心
      • ②向自己提出棘手的问题
      • ③、为成功做规划
      • ④、管控自身情绪
      • ⑤、找一个问责的伙伴或是导师
  • 四、提高客户好感度的情商
    • 1、做人真实（不浮夸、敢于承认自己的错误、谦卑、幽默和真诚）
    • 2、同理心倾听（调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。
    • 3、提升他人对你好感的有效步骤
      • ①、审视你的自尊心
      • ②、创造属于你自己的“麦基66条法则”掌握客户的信息
      • ③、展现自己的能力，快乐地工作。
  • 五、提高成交能力的情商
    • 1、把客户当作合作伙伴
    • 2、明确自己见客户的目的
    • 3、提升管控自身期望的有效步骤
      • ①、审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
      • ②、用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
      • ③、重新回想你给客户带来的价值。
  • 六、提高询问客户技巧的情商
    • 1、第一W：为什么（why）
      • 为什么客户在意这个问题？找出事实真相
    • 2、第二个W：什么（what）
      • 分析这个问题给客户带来的影响 。将砍价的会谈开始变成价值导向的会谈。帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
    • 3、第三个W：什么（what）
      • 客户面临的总是可能衍生出其他问题。比如，要是客户不去解决总是的话，会对未来造成什么影响呢？
    • 4、提升你询问技巧的有效步骤
      • ①、认真审视你约定销售会面的过程。
      • ②、多问，少说教。
      • ③、考验客户愿意做出改变的决心。
      • ④、了解客户的故事。
  • 七、怎样顺利搞定对方能拍板的人
    • 1、第一类决策者：强人领导型（一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质。
    • 2、第二类决策者：开朗型（分分钟与你打成一片，很容易调高你的成交期望值。销售员需要认真观察，运用同理心技能更好的阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，询问问题的关键。
    • 3、第三类决策者：成熟型（站在他们的角度去思考，如何才能为他们的团队以及客户提供最好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么概念，这样才有可能达成合作。
    • 4、第四类决策者：专家型（分析型买家，喜欢数据，喜欢标准，喜欢按照数据取做决定。销售员需要具有延迟满足的技能，做好充足的功课，才有可能最终达成合作。
    • 5、全面提升你与决策者会面的能力
      • ①、认真审视你与不同个性类型的人的交流方式
      • ②、与自己进行一场实话实说的对话。
      • ③、问一下自己到底是否擅长做出决定。
  • 八、提升你议价能力的情商
    • 1、敢于谈钱（销售员首先要了解客户的预算，必须要找到你在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力。
    • 2、具有转身离开的思维方式（大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。管控住了自己的情感，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略。从而掌控整个局面。
    • 3、提升你议价能力的有效步骤
      • ①、认清你在金钱方面的情感触发点。
      • ②、接收谈判策略方面的培训。
      • ③、审视你对公司以及自我价值的相信程度。
  • 九、情商销售文化的关键特征
    • 1、第一个特征：保持学习
    • 2、第二个特征：团队合作
    • 3、第三个特征：慷慨大度
    • 4、建立情商销售文化的有效步骤
      • ①、创造一个学习型的环境
      • ②、摆脱“自我”的思想
      • ③、认识与肯定他人的努力。
      • ④、为你的社区做贡献。
  • 十、销售领袖能力与情商的关系
    • 1、行为始终如一
    • 2、言行一致
    • 3、设定期望值
    • 4、降低自己的标准
    • 5、快乐
    • 6、提升你销售领导能力的有效步骤
      • ①、始终如一
      • ②、放弃你被人喜欢的愿望。
      • ③、表现出同理心与礼貌
      • ④、成为一名导师
      • ⑤、将快乐放入每周的待办事物里
• 作者：科林.斯坦利 美国知名的销售领导力咨询公司的总裁。
• 情商不是那些高深莫测的权谋，而是我们常说的自信、自省、自尊、同理心、耐心、团队、真诚、谦逊。。。。。