《掌控谈话》读书笔记

《掌控谈话》又号称独孤九剑，学会这些策略和技巧，你可以掌握谈话的主动权。从商业谈判到日常生活，从加薪申请、调岗协商到市场议价、说服家人，人生本就是一场又一场谈话。这是一本所有人随时随地都会用到的秘籍！掌控谈话，才能掌控人生！

《掌控谈话》读书笔记

• 书籍信息
  • 作者
    • [美] 克里斯·沃斯
      • FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略
    • [美] 塔尔·拉兹
      • 《纽约时报》畅销专栏作者，同时在多家公司担任内容编辑顾问
  • 副标题: 解决问题的关键技能
  • 出版社：北京联合出版有限公司
  • 出版时间：2018-10
  • 相关推荐书籍
    • 《即兴演讲》
    • 《高效演讲》
    • 《谈话的力量》
• 本书主旨
  • 你将在这本书里学到的核心概念，叫作“战术同理心”
    • 要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定自信的手段，以此达到影响对方思维的目的
    • 心理治疗研究显示，当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心地关注自己的表达，更开放地评估和澄清自己的想法和感受
    • 除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意见。
    • 这就能让他们平静下来，理性分析自己的处境，继而成为《谈判力》里完美问题的解决对象
• 本书基本沟通逻辑
  • 重复对方的话，迅速建立和谐关系
    • 用“深夜电台主持人的声音”
    • 开口先说“对不起”
    • 重复对方的话
    • 至少沉默4秒
  • “标注”他人的痛苦：用策略性同理心建立信任
    • 定位对方的感受
    • “标注”的典型句式：看上去、听起来、似乎……
    • 对指控进行审查：率先说出对方可能提出的质控点
  • 小心“是”，掌控“不是”：营造气氛
    • 推销话术激起反思：逼着人不断说“是”
    • “不是”让人产生掌控感
  • 争取一句话“你说得对”
    • “你说得对”和“你是正确的”的区别
  • “校准问题”：制造控制的幻觉
    • 重新再问一次问题，确保沟通无误
    • 用“什么”，“如何”，避免用“为什么”
  • 确保执行：发现撒谎者
    • 没有“怎么做”，“同意”则一文不值
    • 运用“如何”式提问，催促对方思考
  • 找到黑天鹅：例外情况的发现和处理
    • 找出常规问题存在的不足
• 1.新规则
  • 谈判的实质和成功基础
    • 案例：哈佛大学“儿子被绑架”测试
    • FBI谈判工具：开放性问题
    • 成功的基础：承认人类心理的复杂、非理性
    • 谈判的实质：沟通互动
• 2、重复对方的话　迅速建立和谐关系
  • 不要想当然，要用假设引导
    • 保持多种假设
      • 面对谈判，经验会告诉他们，最好的办法就是时刻保持多种假设——关于形势的、关于对手要求的、关于各种变量的假设
        • 这些假设要同时存在于脑海里。
        • 在一瞬间，这些假设在脑海里警觉地呈现，他们不停地用新得到的信息验证这些假设，去伪存真
    • 不断更新、去伪存真
      • 在谈判中，每一个新的心理洞察点或者一点儿新的信息，都会揭示下一步的走法，否定一些假设的同时，也支持另一些假设
        • 你要在这个过程中保持探索者的心态，一开始的目标是收集和观察尽可能多的信息
    • 避免逆火效应
      • 很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易
        • 他们根据事先听说的信息或者出于偏见，在见到一个人之前就先入为主、妄下推断
        • 他们甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论
        • 这些想当然的做法干扰了我们对世界的感知，让我们误以为眼前面对的形势是一成不变的、存有瑕疵的
    • 保持空杯心态
      • 大部分人在参与谈判的时候，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听
        • 在乔治·米勒引用最多的心理学研究论文中，他雄辩地指出，我们每个人的头脑中，在每一个瞬间，都只能处理大约7条信息
        • 换句话说，我们经常会被超负荷的信息压垮
        • 同时听取别人的信息并在脑内进行二次加工，很容易遗漏信息
  • 你最强大的工具是你的声音
    • 你可以用自己的声音随心所欲地敲对方的心门，打开对方情绪的开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静
    • 对于谈判者而言，有三种语调可以使用，分别是
      • 深夜电台主持人声音
        • 选择性地使用以达到目的
        • 深夜电台主持人的声音是这样发挥作用的
          • 缓慢而清晰地说话，你传递的信息是“我是在控制自己”
          • 当你用降调说话时，你说出的内容是带有伪装的
            • 用降调说话，保持冷静和缓慢的语调
            • 这种声音使用得恰当，你就能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理
          • 当你用升调说话时，你是在寻求对方的回答
            • 因为你带给对方的是自己心里的不确定，你虽然用了陈述句，听起来却像是一个疑问句
      • 正面而幽默的声音
        • 这应该是你默认使用的声音
        • 大部分时间里，你应该使用正面而幽默的声音，这是一种好打交道、好脾气的人应有的声音
        • 这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的
        • 当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时，他们的思维便会更迅捷，也更容易展现出合作姿态，并把问题解决了（而不是争斗和抗拒）
        • 对微笑的一方和接受微笑的一方来说，都是如此，你脸上的一个微笑，以及你声音里透出的微笑，都将让你的思考变得更加敏锐
        • 这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑
      • 直接而坚决的声音
        • 这种声音很少使用，容易产生问题和遭到抵触
        • 先不要想直接而坚决的声音，除了极个别的情形外，使用这种声音基本上是自绝后路，无法进展
  • 重复对方的话
    • 重复对方的话，也叫作“趋同行为”
      • 它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动
        • 在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认
        • 这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上
        • 重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到
        • 这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系
    • 这是一种现象（现在是一种技术），依据的是非常原始却深刻的生物学原则——我们害怕与众不同，于是趋于寻求同类
      • 根据这个理论，羽毛相同的鸟儿会聚集到一起
      • 因此有意识地重复对方的语言，是一种不断强调双方相似点的艺术
      • “相信我，”这是重复对方言行过程中，潜意识里提供的信息，“你和我是同类
  • 如何在对抗中找到出路，避免冲突
    • 使用深夜电台主持人的声音
    • 开口的时候先说“对不起……”
    • 重复对方的话
    • 沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生
    • 重复以上四步
  • 本章节学习要点
    • 一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况
    • 不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格地辨别它们的真伪
    • 把谈判看作争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据
      • 谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息
    • 要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话
    • 慢下来
      • 动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误
      • 如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系
    • 脸上挂着微笑
      • 如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）
      • 积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏
    • 重复的作用十分神奇
      • 重复对方最后说的三个词（或者引用三个词中的一个），我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系
      • 使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想
• 3、“标注”痛苦 利用策略性的同理心来建立信任
  • 策略性的同理心
    • 同理心
      • 是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力
        • 从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界
        • 同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，但有其自己的心理学根据
          • 当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方联结，这个过程叫作神经共鸣，这让我们能更全面地了解对方的所思所感
        • 请注意，我并没有说任何同意对方价值观或信仰的话，也没有给他们拥抱，那样做只是同情
        • 而我所说的是努力站在对方角度去理解形势
      • 一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，这就好像是心理医生和病人一样
      • 心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变，这也正是优秀的谈判专家所要做的
        • 一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听
        • 你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息
        • 而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴
    • 策略性的同理心
      • 是指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响
    • 同理心的练习技巧
      • 请把你的注意力集中到附近一个正在说话的人，或仔细观察一个在电视上接受采访的人
      • 当他们在说话的时候，设想你就是那个人，然后形象化地想象你正在他们的位置上，尽可能多地设想各种细节，就好像你真的就在那里一样
  • “标注”情绪
    • 在谈判中，这就叫做“标注”
      • 我们使用策略性的同理心的方法是
        • 在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情
        • 我们并不是完全转换为逃犯的心理，我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听
    • “标注”的定义
      • 标注是一种通过认知评估他人情感的方法
        • 给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来
      • 在一项人类大脑构图的研究中，洛杉矶加州大学的心理学教授马修·利伯曼发现，当给人们展示情绪强烈的人脸照片时，他们大脑中的杏仁体部分的活动变得更活跃，而大脑的这个部分负责掌管恐惧
        • 当要求试验者对情感进行标注的时候，研究人员发现他们大脑活动的活跃区转移到了控制理性思考的部分
        • 换句话说，当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张
    • “标注”的作用
      • 标注是一种简单的通用技巧，能让你巩固谈判中的积极面，打散消极面
        • 一点有关人类心理学的知识
          • 从根本上说，人的情感分为两个层次
            • 一是“展示”，指的是在表面能被看到和听到的言行
            • 二是“潜在”，指的是驱动行为的感觉
        • 标注对方的消极情绪，有助于削弱情感（在一些极端案例里，甚至可以打消）；标注积极情绪，则可以巩固情感
          • 这并不是说消极情感就应该被忽视，那样做只会带来损害；反之，消极情感应该进行梳理
          • 标注是一种能有效减弱愤怒的对抗策略，因为能让人认识到自己的感受，而不是继续强调展示性的感受
          • 研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判
          • 有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替
      • 把标注看作获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客
      • 这能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎（比如“你的家庭怎么样？”），就能迅速地和对方接近
    • 标注的方法
      • 标注的第一步是探知对方的感情状态
        • 定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化，这些外部因素很有可能就是你说的话
      • 当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来
        • 标注可以用陈述句，也可以用疑问句。
          • 两者唯一的区别是：句子的结尾用的是降调还是升调
        • 但无论句子怎么结尾，标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：“看上去……”“听起来……”“似乎……”
        • 如果他们不同意你给出的标注，也没有问题，你可以退一步说：“我并不是说实际情况就是如此，我说的是看起来情况似乎是如此。”
      • 关于标注的最后一条规则是保持安静
        • 当你把标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说
        • 我们经常倾向于在结束说话的时候，扩展我们说过的话
  • 对指控进行审查
    • 把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指控审查”
    • 在法庭上，辩护律师在开场陈述中，会很恰当地提到被告所受的所有指控，并提到被告的所有弱点。他们把这种技巧叫作“拔刺”
    • 你在指责朋友的时候，开头会说：“我希望这么说不会让你觉得刺耳……”希望接下来说的话能柔和一些
      • 在面对负面因素时做正确的事，这种神奇的力量把我们带入了同理心的安全区
      • 每一个人内心里固有的，都有人类需要被理解、希望与谈判桌对面的对手建立联系的本能
  • 学习要点
    • 设想自己处在对方的境地
      • 同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点（你可能会觉得对方的观点是疯狂的），但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你正在倾听
    • 对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大
      • 因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍
      • 排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题
    • 停顿
      • 当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的
    • 标注对手的恐惧以削弱对方
    • 把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来
    • 请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素
• 4、小心“是”——掌控“不”
  • “是”的危机
    • 有三种不同的“是”，它们分别是
      • 虚伪的
        • 虚伪的“是”就是你的对手想要说“不”，但觉得说“是”反倒能更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话持续下去，从而获得更多信息或好处
      • 肯定的
        • 肯定的“是”通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应，有时也用来挖陷阱，而大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动
      • 承诺的
        • 承诺的“是”是真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动，这个谈判中的“是”最终会变成合同上的签字
        • 承诺的“是”是你想要的，但三种“是”听上去语音几乎一模一样，因此你要学会辨认对方说的是哪一个
  • 谈判从“不”开始
    • “不”是谈判的开始，而不是结束
    • 我们习惯性地害怕“不”这个字，但这往往反映出观点而远非事实
      • 说“不”的时候，很少意味着“我已经评估过所有的事实情况，从而做出了一个理性的选择”
      • 相反，“不”常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状
      • 变化使人提心吊胆，而说“不”能给人提供一点儿保护，从而减轻害怕的感觉
  • 说“不”是一种保护
    • “每一个‘不’都让我离‘是’更进一步。”
      • “不”是对自决权的再次肯定，不是对权力的滥用，不是一种拒绝的行动，不是固执的表现，也不意味着谈判的结束
      • 实际上，“不”经常让讨论变得热烈。你越早说“不”，就能越早看到之前没有发现的机会
      • 说“不”经常鞭策人们采取行动，因为他们觉得自己已经受到了保护，而现在机会正在流失
      • “不”同样也是一种探测器，就像以前煤矿里用来测试氧气含量的金丝雀
      • 如果你竭尽所能，对方还是不说“不”，那么你面对的这个人可能是不愿做决定的，或者非常糊涂，或者另有所图
        • 在这种情况下，你必须结束谈判转身离去
    • 你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲
      • 虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了
  • 两种方式引导说不
    • 这样做的最好方式是故意错误地标注对方的情感或者欲望
      • 你说一些自己明知是错误的东西，比如在对方想要留下来时，故意说“似乎你真的决心放弃这份工作”
      • 这样就逼得他们仔细听，并在说“不”纠正你的时候获得舒适感
    • 另一种在谈判中迫使对方说“不”的方法是，询问对方什么是他们不想要的
      • 你可以说：“让我们一起讨论一下你在什么情况下会说‘不’。”
      • 人们这时会很自然地说“不”，因为这让他们感觉到了自我保护
      • 一旦你成功地让他们说出了“不”，人们就会更开诚布公地提出新的选项和想法
  • 学习要点
    • 改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触
      • 在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受
    • “不”并不等同于失败
      • 我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现
      • 但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”
      • 要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点
    • 让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标
      • 在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员
    • 说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”
      • 通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话
      • 这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好
    • 有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”
      • 这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答
    • 在他们自己的世界里谈判
      • 能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法
      • 因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关
    • 如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了
• 5、触发“你说得对”
  • 在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”（That’s right）。
    • “你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段
    • 它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话
    • 对他们而言，这是一种微妙的顿悟
  • “你说得对”很重要，但“你是正确的”没有作用
    • 在所有的谈判中，“你说得对”都是一种导向制胜的战略，但如果你听到的是“你是正确的”，就会带来灾难
      • 这样做每次都能起作用，对别人说“你是正确的”，他们就会露出开心的笑容离去，让你能一个人待上24小时
      • 但实际上你并没有同意他们的立场，你使用“你是正确的”只是为了让他们不要再打扰你
  • BCSM变化阶梯模型
    • CNU在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称BCSM）
      • 这个模型的由来可以追溯到杰出的美国心理学家卡尔·罗格斯（Carl Rogers），他认为真正的改变只会在治疗者真正接受被治疗者的情况下才会发生，这被称为无条件的正面认知
      • 这个模型建议采取5个步骤
        • 主动倾听
        • 感同身受
        • 和谐一致
        • 发挥影响
        • 行为改变
  • 主动倾听领域的所有技巧
    • 有效的停顿
      • 利用停顿的时间给对方更多反驳的空间
    • 最低限度的鼓励
      • 除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息。
    • 重复
      • 重复对方的语言，引导对方继续提出自己的诉求
    • 标注
      • 标注对方的情绪，以策略性同理心赢得对方的好感
    • 释义
      • 用自己的语言来重复对方所表达的意思
    • 总结
      • 一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）
      • 通过总结触发“你说得对”
  • 学习要点
    • 为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围
      • 人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往
      • 一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动
    • 你说得对”比“是”更好
      • 在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破
    • 通过总结触发“你说得对”
      • 认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……”
      • 一个好的总结的组成，包括标注和释义
• 6、扭转现实
  • 永远不要提出折中分歧的方案
    • 妥协和折中在谈判桌上是情绪化的
    • 在《笛卡尔的错误：情绪、推理和人脑》中，神经学家安东尼奥·达马西奥，解释了一个他的颠覆性理论
      • 通过研究大脑情绪生产部分受损的人，他发现这些人有一个共同的特点：他们往往无法做出决定，他们能形容从逻辑上应该怎样做，却无法做出哪怕最简单的选择
      • 换句话说，我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，但最终做出决定的却是我们的情感
  • 时限：让时间成为你的盟友
    • 时限的作用是双向的
      • 一名优秀的谈判者要做的是，强迫自己减少这种紧迫感，并在对方身上加以利用
      • 时限是谈判中的妖魔，几乎可以独立发挥作用，影响我们幻想的景象，会让我们没有必要地焦虑
      • 我们教给客户的应对咒语是：“没有协议也好过一个坏协议。”
      • 时限并不是一成不变的，更重要的是要投入谈判进程中，并对谈判将持续多长时间有一个预感
    • 四个衡量威胁程度的问题
      • 什么、谁、何时和如何做
      • 当人们发出威胁时，他们会有意识或无意识地在他们全力争取的问题上产生模糊和漏洞
    • 隐藏时限会把谈判者置于最糟糕的位置
      • 加州大学伯克利分校的哈斯商学院的教授顿·A.穆尔提出这个观点。
        • 他在研究中发现，隐瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险
        • 因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价
        • 穆尔教授发现，当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议结果
          • 首先，你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险
          • 其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中，让工作推进得更加迅速
  • 三种方法谈“公平”
    • “我们只想得到公平。”
      • 经常使用的这种方法像是柔道中的防御行动，让对方立足不稳
    • “我们已经给了你一个公平的价格。”
      • 在这种情况下，你的对手会从根本上谴责你的愚钝或不诚实
      • 这是一种可怕的出击，目的是分散你的注意力，从而操纵你投降
        • 如果你发现自己处在这种境地，最好的回应是重复对方强加于你的“公平”这个炸弹
        • “公平？”你可以重复，然后停顿，让这个词自己发挥作用，就像它原先准备在你身上发力一样
        • 这样给出的标注信息是：“似乎你已经提供了证据来支持你的言论。”
        • 暗示雇主公开账簿、提供与他们公平指责相悖的信息，或给你之前不知道的更多信息
        • 这样，你就瓦解了对方的进攻
    • “我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。”
      • 我最喜欢最后这种使用“公平”这个炸弹的方法，因为它是积极的、建设性的。它为谈判建立起了真诚和感同身受的平台
      • 我是这样使用的——在谈判前期，我会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。”
        • 这样说是很简单清楚的，把我塑造成一个诚实的交易者
        • 通过这番话，我让对方知道可以在我身上使用这个词，如果他们能真诚使用的话
        • 作为一个谈判者，你应该为公平的名誉而奋斗
        • 你的名誉高于你自己，让名誉在前方为你铺平道路
  • 扭转他们的现实
    • “预期理论”（Prospect Theory）
      • 这个理论是心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年创造出来的
      • 预期理论描述了人们是如何在有风险的各种选项之间做出抉择的，比如在谈判中是怎样做的
        • 该理论声称，人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下也是如此，这被称为“确定效应”（Certainty Effect）
        • 人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”（Loss Aversion）
    • 应用技巧
      • 设定他们的情绪
        • 想要扭转对手的实际情况，你需要从基础的感同身受做起
          • 先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况
      • 大部分时候，让对方先出牌
        • 真正的问题是，无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息
        • 这经常意味着你因为信息不足而无法有信心地开口，特别是当你不知道买卖市场的价格时
        • 让对方确定你的价格，也容易获得幸运的结果：在我经历的很多谈判中，对方出的买价都高于我心里的预估价
      • 划定一个范围
        • “预设和调整”效应（anchor and adjustment）
          • 通过一个特定的数字来锚定一个范围，这是一种心理战术
          • 研究者发现，我们倾向于从第一个预设点开始调整
        • 暗示一个范围
          • 在需要说明你的条件和价格时，应对的方法是回顾一个相似的交易，借此建立起你报价的范围，即便这是你期望的最好的一个范围
        • “鼓励性范围”
          • 在最近一份研究中，哥伦比亚商学院的心理学家发现，应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，特别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的
      • 操纵非价格条款
        • 当你把对方预设得很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理
        • 如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西
      • 必须说出数字时，请说特定的数字
        • 以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字
        • 但当你随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候，请记得使用这种类型的数字
      • 惊喜的礼物
        • 类似出乎意料的安抚姿态，能发挥巨大的影响，因为这引入了一个名叫“回报”的因素，另一方会觉得需要以某种方式回馈你的慷慨
        • 他们会突然开出自己的条件，或会在未来回报你的善意
        • 人们会觉得回报对方的好意是一种义务
  • 如何谈好薪酬
    • 愉快地坚持非工资条款
      • “愉快地坚持”是一种情绪，能让你和老板之间产生同理心，同时为建设性讨论营造正确的心理氛围
      • 你越多讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围
      • 如果他们无法满足你的非薪酬要求，甚至会给你更多的钱
    • 没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局
      • 当你在谈判薪酬的时候，必须确定你工作成功的标准，同时度量下一次涨薪
      • 这对你是有意义的，对你的老板是没有成本的
      • 让你拥有涨薪计划，通过规定你老板和你的联系，自然而然地引导到了下一步……
    • 激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师
      • 你可以问：“需要付出什么才能在这里取得成功？”
  • 学习要点
    • 不要折中妥协
      • 简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样
      • 折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议
      • 所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽
    • 对抗“公平”
      • “公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步
      • 当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的
    • 预设一个低起始点
      • 你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点
        • 在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知
        • 当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性
        • 所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势
    • 人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益
      • 要让你的对手觉得，他的做法会导致损失
• 10、找到“黑天鹅”
  • 发现“黑天鹅”
    • 未知的未知情况，就是黑天鹅
    • “黑天鹅可以是任何你不知道但能造成改变的东西。”
    • 风险分析师纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在他2001年的畅销书《随机致富的傻瓜》和2007年的畅销书《黑天鹅》中提出了黑天鹅的概念
      • 详情可参考《黑天鹅》读书笔记
      • 在17世纪之前，人们只能想象出白天鹅的样子，因为所有的天鹅都带着洁白的羽毛
      • 在17世纪的伦敦，人们经常把不可能的事物称作黑天鹅
      • 但在1697年，荷兰探险家威廉·德·弗拉明戈在澳大利亚西部发现了一只黑色的天鹅
  • 发现未知的未知情况
    • 要求转换你的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含了更多的情感、适应性、直觉和真正的效果
    • 要想发现这些未知因素，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求，并认真聆听对方的回答
    • 你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况以求得证实
    • 这并不是一种你现在才开始学习的技能，只是把它更直觉化了
    • 你必须要探知烟幕弹背后的真相：
      • 注意到细微的停顿意味着对方心存不满或在说谎
      • 不要去证实你已经有预期的东西
      • 相反，你必须以开放的态度来面对现实
  • 发现黑天鹅的特殊技巧
    • 答案就是杠杆
      • 黑天鹅是倍增杠杆的利器，它们能给你上手的机会
      • 从理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力
      • 你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆
      • 真正有关的是他们认为你手里握有的是可以对付他们的杠杆，这就是为何我说杠杆总是存在的
        • 作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来
      • 杠杆需要很多投入，包括时间、必要性和完成度
      • 作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失
    • 三种类型的杠杆
      • 正面杠杆
        • 正面杠杆相当简单，你作为一个谈判者能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力
        • 只要对方说出了“我想要……”，比如“我想要买你的车”，你就拥有了正面杠杆
      • 负面杠杆
        • 这是谈判者让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的
        • 如果你能对谈判对手说：“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。”这时你就拥有了负面杠杆
        • 这一类型的杠杆能抓住人们的注意力，因为它拥有我们之前讨论过的一种概念——避免损失
        • 高效的谈判者会寻找不经意间透露出的信息碎片，这些信息对对方而言十分重要
          • 他们的听众是谁
          • 对他们而言什么样的状态和名誉至关重要
        • 两种方法要想找到这些信息
          • 一种方法是跳出谈判桌向熟知对手的第三方打听
          • 另一种有效的方法则是在与对手沟通交流过程中自己去悉心收集
        • 一个更巧妙的技巧
          • 标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手
      • 标准杠杆
        • 每个人都有一套设定好的准则和正常框架
        • 标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果
        • 如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆
  • 寻找黑天鹅的方法
    • 了解他们的信仰
      • 在任何谈判中，你话说得多好并不重要，你能多好地倾听决定了处理的成功与否
        • 要想有说服力地进行对话，向对方提供他们认为合理的选择，前提条件是你要理解“对方”
        • 你能看到可见的谈判，但其他所有的东西都隐藏到了水下（黑天鹅居住的秘密谈判空间）
      • 进入这个隐藏空间常用的方法是，理解对方的世界观，理解他们生命的意义，理解他们的宗教
        • 实际上，挖掘对手的“宗教信仰”（有时候和神有关，但并不总是如此）自然意味着超越谈判桌的限制，来到了对手的生命和情感层面里
        • 当你理解了对手的世界观，你就能发挥影响
      • 我们利用这条信息（一个负面杠杆，也就是我们可以剥夺他想要的东西：生命）配合使用他想被倾听的正面杠杆展开了工作
      • 当你得知谈判对手的宗教信仰，并且能看清他在生活之外还真正需要什么时，你就能把这些当成激励，为他铺就一条道路跟随你前进
      • 以下是正确了解宗教的两点提示
        • 回顾你听到的所有信息
          • 你不可能一次就听明白所有信息，所以要再次检查
          • 把你的笔记和同事的进行对比，你经常能发现有助于推动谈判的新信息
        • 找一个额外的监听员，他的唯一工作是在通话时帮着一起监听
          • 他能听到你漏掉的信息
    • 相似性原则
      • 社会学家的研究肯定了优秀谈判者已知多年的一个知识：当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们
        • 这就是为何在许多文化中，谈判者会花大量时间来建立和谐关系，在此之后他们才会考虑出价建议
        • 双方都知道自己搜集的信息能够关键性地影响交易的达成和杠杆的建立
    • 疯狂的背后原因
      • 在哈佛商学院教授迪帕克·马尔霍特拉和马克斯·H.巴泽曼共同撰写的伟大著作《谈判天才》一书中，他们对谈判者错误地指责对手疯狂的情况进行了分析，并指出了其中的普遍原因
        • 第一大错误：他们得到了错误信息
          • 对方经常会根据错误信息采取行动，当人们得到错误信息时，就会做出错误选择
        • 第二大错误：他们是受约束的
          • 在任何谈判中，如果你的对手摇摆不定，很可能有些事情他们无法做到，但又不想说出口
          • 这种约束会让心智健全的对手看上去变得不可理喻
        • 第三大错误：他们有其他的利益
          • 隐藏的利益并不是像你想象的那样不易被发现，你的对手经常会用和他们利益无关的理由来拒绝你的出价
          • 当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判
    • 争取面谈
      • 邮件也会给他们足够充裕的时间来思考和重新找到重心，避免透露太多信息
      • 无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的
    • 观察不警觉的时刻
      • 在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天鹅
        • 包括午餐时刻（就像我的客户和可口可乐联系人的午餐）
        • 真实交流场合开始之前
        • 结束之后的短暂休息时间
  • 学习要点
    • 让你所知的情况引导你前进，但不要遮住你的双眼
    • 黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：
      • 正面的（能让人得到所求的能力）
      • 负面的（伤害他人的能力）
      • 标准的（用对方的标准来引导他们）
    • 努力理解对方的“宗教”
      • 深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面
    • 回顾你从对手那里听到的所有信息
      • 你不会在第一次就听全所有信息，因此请做二次确认
    • 探索相似性原则
      • 人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场
    • 当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此
      • 面对各种情况，寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象
    • 和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西
      • 请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话
• 9、如何得到你想要的价格
  • 艰苦议价
    • 麦克·泰森（Mike Tyson）所言：“每个人都有自己的曼妙计划，直到被人一拳打到嘴上为止。”
    • 大部分的谈判中都会遇到一个看不见的时刻点，之前松懈的、非正式的互动，突然转变成对抗和严肃问题的谈判
    • 你能感知到这个时刻点：你用重复和标注的方法增进了和谐的气氛，用指控审查的方法排除了对方犹豫的想法以及情绪上的障碍，通过确认和总结对方的权益，让对方说出了“你说得对”。然后……
    • 承受打击
      • “可能的协议区间”（Zone of Possible Agreement，简称ZOPA）
        • 谈判学术研究喜欢把议价看成是一个排除情感因素的理性过程
        • 在这个区间里，买卖双方的心理区间发生重叠
      • 承受打击的策略
        • 首先，使用让对手开诚布公的方法来躲开对方的出击
          • 使用提问来化解对方的预设点。
            • 成功的谈判者会使用我们之前讨论过的方式说“不”
              • “我该如何接受这个条件呢”
              • “我们今天要完成什么目标”
          • 当你觉得自己正在被对方拖入陷阱的时候，这一类的回答会非常有效地让对方再次聚焦
            • 当你觉得自己被卷入争论的时候，你可以引导对话转向非金钱领域，说明最后的价格是可行的
        • 如果对方硬要你先说，你就要小心他的伎俩
          • 这时不要直接说一个价格，而要说一个别人可能会提出的令人吃惊的高价
        • 从你的对手那里不断汲取信息，让你的对手率先出价，让你对他有一个很好的感觉
    • 回击：提出主张但不要习以为常
      • 几种聪明地提出强硬主张的有效办法。
        • 真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气
          • 表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得
            • 愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响，使其接受低价
            • 你的愤怒也会提高对方对危险和恐惧的敏感度，减少对方其他认知行为所需要的资源，导致对方做出错误的让步，在执行过程中发生问题，最终导致你的成果受损。
          • “战略性生气”
            • 这种在时间上恰到好处的发火，叫作“战略性生气”，能促使你的对手警醒并面对问题
              • 研究人员还发现，虚伪地假装生气，提出棘手的需求，会损害互信
              • 想要让愤怒发挥有效作用，这种愤怒就必须是真实的，关键是也要在控制之中，因为愤怒也会削弱我们的认知能力
            • 承受战略性生气方的人更容易认为是自己提出了过度的主张，即便实际上对手并不那样认为
              • 你可以说：“我看不出你的提议有什么可行的地方。”
            • 威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制
              • 镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用
        • 用“为什么”提问
          • 我在谈判中唯一会说“你为什么要这么做”的时候，是我想要把他人击倒
            • 但这还是一种效果不确定的技巧，我并不推荐使用
          • 另一种方式能有效地使用“为什么”提问
            • 思路是，用这个提问激发对方的防御心理，让对方守护你的立场
              • 你可能会说：“为什么你之前和我做生意？为什么你曾经离开过现在的这个供应商？他们做得很好啊！”
        • “我”的信息
          • 使用第一人称代词“我”，是另一个在避免冲突的情况下划清范围的有效方法
          • 当你说“我很抱歉，这个对我来说行不通”时，“我”这个字能战略性地让对手在你身上集中注意力，有利于让你表达观点
    • 不要过于渴求，要有准备离开的意识
      • 当你划定界限时，双方保持合作关系有多么重要
      • 你要牢记的最关键原则是：永远不要把对手看作敌人
        • 你的反应必须永远用一种强硬的、有界限的方式来表达，也就是“强硬的友爱”，这区别于仇恨和暴力
      • 回击是最后的办法
        • 在你走到这一步之前，我总是建议你努力缓和形势，可以建议谈判暂停一下
        • 你可以把回击和界限设定战术看成一条放平了的S曲线，你在谈判的斜线上急速上升，而后抵达一个平台，这时要求你暂时停止前进，把障碍问题升级或化解，最终把双方关系带回和谐氛围之中，再继续在斜坡上前进
      • 面对冲突时，带着理解的心态，采取积极的、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础
      • 要记住，无论何时都不要给自己制造敌人
  • 你是什么类型
    • 你个人的谈判类型并不是一件紧身衣
      • 没有人纯粹是一个类型的
      • 一定形势下，我们中的大部分人能调节和表现出自己的非主要类型
      • 但对于成功的议价类型来说，有一个基本事实是
        • 要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己
        • 要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们
    • 三种类型
      • 分析师型
        • 他们的座右铭是：花足够的时间做正确的事
        • 分析师的特点是系统性和工作勤奋
        • 分析师经常用一种有距离感的和冷冰冰的方式说话，给人以不流畅的感觉
        • 这会在不知不觉中让人情绪低落，不容易让他们的对手放松，也就不容易让对手开诚布公
          • 他们是冷漠的问题解决者和信息的聚合者，对公平回报这一话题超级敏感
          • 他们会给你一点儿东西，但如果在一定时间里得不到回报，他们会对你丧失信任并不再和你接触
        • 如果你是一个分析师型的人，你会因为自己被排除在核心数据源之外而感到忧虑
          • 你在说话的时候最需要做的一件事就是面带微笑，这样做人们才会给你更多的信息
          • 微笑也能变成一种习惯，在你放松警惕的时候，能轻松掩饰不被对方发现
      • 适应型
        • 关于这一类谈判者最重要的一点是，要花时间建立关系
        • 适应型的人认为只要有自由的信息流动和交流，花费时间就是值得的
          • 只要他们还在沟通，他们就会感到快乐
        • 他们的目标是与对手谈大条款，他们喜欢双赢的结局
        • 在这三种类型中，这一类人是最容易不必做什么就能与他人建立和谐关系的
        • 如果你的对手是一个善交际的、追求和平的、乐观的、不专心的、没有时间观念的经理，那么他很可能就是适应型的人
      • 主张型
        • 主张型的人相信时间就是金钱，浪费一分钟就是浪费美元
        • 主张型的人是喜爱胜利超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益
        • 最重要的是，主张型的人希望被倾听，他们不但希望被倾听，除非他知道你在听他说话，否则他是不会来倾听你的
        • 说到回报，这种类型的人的思路是“给你一英寸，得到一英里”
        • 他们认为你给予他们什么都是天经地义的，因此会忘记亏欠了别人就要回报这回事
  • 阿克曼（Ackerman）议价法
    • 心理学上的柔道术
      • 这些柔道术包括：
        • 校准问题
        • 重复
        • 让对手脱离自己的轨道
        • 进行自我竞价的方法等
    • 但是谈判最终会走向划分比萨饼的阶段：要决定谁能拿走哪一块
    • “阿克曼模式”（Ackerman Model）
      • 它的发明者名叫麦克·阿克曼，是一位前中央情报局工作人员，在迈阿密开了一家处理绑架赎金问题的咨询公司
      • 阿克曼系统是一种“出价—反出价”的方式，至少在表面上看是如此
      • 这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住：
        • 第一，设定你的目标价（你的目标）
        • 第二，你的第一次出价是目标价的65%
        • 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%
        • 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方
        • 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量
        • 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了
      • 解释
        • 首先，最先给出的65%的目标价能预设一个高价，这是狠狠一击，有可能让你的对手直接降到他的底价
        • 其次，每次加价的幅度是递减的，请注意每次加价的百分比是前一次的一半
        • 最后，特定的非整数起到了重复的效果
  • 学习要点
    • 认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式
    • 准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度
    • 准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步
    • 设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒
    • 准备好一个阿克曼砍价系统计划
• 8、确保所有人贯彻执行
  • 没有“怎么做”，“同意”一文不值
    • 用“如何”提问的技巧在于，正确地使用它，它会用温文尔雅的方式说“不”，还能引导对方想出一个更好的解决方案—一个你要的解决方案
    • 一个温和的“如何/不”的问题能促进合作，让你的对手有一种被尊重的感觉
  • 影响谈判的背后因素
    • 在任何谈判中你必须要分析全局
      • 当其他人被谈判的内容影响时，后续却能在谈判中发挥他们的权力或影响力，那么只考虑在谈判桌上的人的利益是不明智的
      • 你必须意识到“谈判桌之外”的或“第二层”的参与者，他们没有直接参与谈判，但他们是能在愿意时有助于协议执行，在不愿意时可以破坏协议执行的人
  • 确保所有人贯彻执行
    • 我想介绍一下能帮助你识别说谎者的工具，能让焦躁者解除武装，还能同时吸引其他所有人
      • 开放性的“如何”问题只是其中的一个工具，也许是最重要的一个，但也还有其他许多工具可用
        • 一系列的重复包含了“什么”和“如何”的提问，可以帮你战胜对手制造的人为威胁手段
        • 最好不要和对手针锋相对
          • 相反，应该经常使用包含“什么”和“如何”的问句来避免赎金竞价或调整你自己的谈判地位，学会避开锋芒，迂回前进
        • 在中国武术太极中，讲求的是用对手的进攻力量来对付他自己——把对方的进攻变成你的力量还治其人之身
    • 定位撒谎者
      • 7-38-55规则
        • 著名的沟通原则
        • 加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅拉比安发明了“7-38-55”规则
          • 只有7%的信息是通过语言表达的
          • 38%是通过语调表达的
          • 而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的
        • 应该如何使用这条规则呢
          • 首先，密切关注说话者的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符
            • 如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信
          • 通过这种方法可以让你的协议在执行中不再出现意外，对方也会对你表示感谢
            • 你通过标注的方法，确认可能存在的不一致并妥善处理，会让对方感受到你的尊敬
            • 最终，你们之间的信任关系将会更稳固
      • 匹诺曹效应
        • 注意代词的使用
          • 在一份关于谎言的构成的研究报告中，哈佛商学院的迪帕克·马哈特拉教授和共同署名学者发现，平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词
            • 他们会说：“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离
            • 说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信
        • 作出判断
          • 关注对方使用的人称代词，可以帮助你评估对方做决定的过程中的地位以及对方的执行力情况
            • 他们越喜欢用“我”，就说明他们越不重要
            • 相反地，如果谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词
          • 在谈判中，一个聪明的决策者并不希望自己被逼到墙角，被迫做出决定，他们会把话题引向谈判桌之外的人，以防自己陷入被动
            • 就像马哈特拉教授在研究中指出，说谎的人会尽量让自己远离谎言
    • 处理焦躁者
      • 三次原则
        • 你在一场谈判中得到了“是”的答复，后来却变成了“不”，这种经历并不罕见
        • 一个能避开陷阱的有用的方法就是“三次原则”
          • 三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍
            • 通过这个原则，就能事先发现问题
            • 因为人确实很难连续地说谎或做伪证
          • 实施方法
            • 当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”
            • 第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”
            • 第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”
      • 用姓名突出重要性
        • 人们在谈判中总是会记住和使用（不是过度使用）对手的名字，这非常重要
          • 谈判中的人质变成了一个真实的人，能减少他受伤的可能
        • 我们可以使用另一种方法——使用我们自己的名字
          • 说话中使用你自己的名字，可以起到“强制同理心”的效果，能让对方把你当作一个真实的人来看待
          • 请把自己具象化，用你的名字来介绍自己，用有趣、友好的方式把自己的名字说出口，让对方也享受互动的过程
  • 如何让对手自我竞价
    • 让你的对手降低期望的最好办法是，用包含“如何”的提问来说“不”
      • 实际上，这种反应非常像反竞价，而你的对手经常会因此和自己展开竞价
    • 我们发现，你在直接使用“不”这个字之前，往往有4次机会可以用其他方式来表达“不”的意思
      • 第一种，老套路：“我该怎样做呢？”
        • 你可以用恭敬的方式表达，因此这变成了一种求助。
        • 表达得体将引导对方陷入你的为难境地，帮你提出更好的解决方法。
      • 第二种，说“不”的方式可以是：“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”
        • 这是一个经过检验的、有效的反馈，避免提出反竞价
      • 第三种，你可以使用一些句子，比如“对不起，恐怕我做不到”
        • “做不到”能产生两方面巨大的作用：在表达了无法做到之外，也能激发对方对你的同情心
      • 第四种说“不”的方法是：“对不起，不行。”
        • 如果温柔地说出口，听上去就完全不会有负面的含义。
      • 第五种，直接说“不”
        • 最后的，也是最直接的方式
        • 语音上，要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说“不”
  • 学习要点
    • 没有“如何”，“是”就毫无意义
      • 问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库里的所有武器
      • 如果没有它们，他们就失去了武装
    • 用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡
      • 他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难
    • 使用“如何”提问塑造谈判环境
      • 你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问
      • 能微妙地推动对方寻找其他解决方法——你的解决方法
      • 在大多数情况下，会导致他们自我竞价
    • 不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机
      • 你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况
    • 遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言
      • 当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意
    • 对方说的“是”是真是假？
      • 用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议
      • 因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念
    • 看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位
      • 如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人
      • 如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者
    • 说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣
      • 幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法
• 7、校准问题
  • 校准问题
    • “校准问题”或“开放问题”
      • 我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜
      • 最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案
      • 这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话
      • 它的作用是通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素
  • 校准问题的注意事项
    • 不要在开火的时候谈判
    • 在另一边总还有一支队伍
    • 避免摊牌
      • 我领悟到了我们所做的其实不是交流，而是语句的调整
      • 我们想要对方用我们的方式看问题，事实却正相反
      • 如果你对这些真实世界里的落差视而不见，那谈判就会破裂，紧张就会升级
      • 最糟糕的是，当绑匪认为已经给了你一些东西——证明了人质的存活，这就触发了人类本能索求回报的基因
      • 无论我们是否承认，这都是人类广泛存在的一种天性，存在于所有文化之中
      • 当别人给了你什么东西之后，他们就会期望得到回报，如果你不给他们回报，他们就再也不会给予你什么了
    • 停止“不相信”
      • “不相信”（unbelief），这是对对方所说的主动抗拒、完全拒绝，而这经常是双方谈判的起点
        • 如果你未能克服这种心理，最后你就不得不摊牌
        • 因为每一方都会强调自己的观点，双方就会硬碰硬地对抗
        • 但如果你能让对方放下他们的不信任，你就能依靠对方的力量缓慢地让他们靠近你的观点
      • “‘不相信’是说服工作的限制因素，”达顿说，“没有了它，谈判就像天马行空，没了约束。”
        • 有一句话叫作：驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向
        • 我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态
          • 我们一旦达到了这个目标，谈判就胜利了一半
      • 通过提出校准问题（如要求帮助）能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具
        • 一位名叫罗伯特·埃斯坦布鲁克在《华盛顿邮报》工作的资深编辑曾说过：“发表不同意见却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密。”
    • 准备好校准问题
      • 校准问题的真正魅力在于，它们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击
      • 校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突
      • 开放性的校准问题把对抗性言论中的进攻性抽走了，否则进攻性的问题会激怒你的对手
        • 如同那些软化语气的用词“也许”“可能”“我想”一样
      • 校准问题的指导性原则：
        • 当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方
      • 它们起作用的原因是它们需要被你的对手自我解读，而不是你给他们进行严格的定义
      • 使用这些问题，你能提出观点和要求，同时，听起来也不会显得高高在上或强有力的胁迫
      • 相关的提问规则
        • 第一，校准问题要避免使用一些词，比如“能够”“是”“确实”
          • 这些词都是在封闭性问题里使用的，能用简单的“是”或“不是”回答
        • 第二，校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，比如“什么”“如何”
          • 这些词能激发对手的思考，然后进一步做出回答
        • 第三，少用“为什么”
          • 无论“为什么”被翻译成何种语言，都带有责备性
          • 比如“你为什么这么做”，也可以在校准之后转换成“是什么让你这么做的”
          • 这样的提问除去了情绪，会让提问变得带有很少指责性
      • 备用问句：
        • 这里面的什么东西对你而言是重要的？
        • 我如何才能让它对我们更有利？
        • 你希望我如何推进？
        • 是什么把我们带到了这个境地？
        • 我们如何才能解决这个问题？
        • 目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？
        • 我该如何做呢？
  • 学习要点
    • 谁在对话中拥有控制权？当然是倾听的人
      • 这是因为说话的人吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引导到他的目标上来
      • 他利用说话者的力量来达到他自己的目的
    • 不要逼迫对手承认你是对的
      • 咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人
    • 避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题
      • 这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西
    • 问一些包含“如何”“什么”的校准问题
      • 通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息
    • 不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标
      • “为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样
    • 校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进
    • 咬自己的舌头
      • 当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题
    • 对方那边总还有一支友军
      • 如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的
• 解决问题的关键技能