外贸创业1.0

这是一篇关于外贸创业的思维导图，包含外贸SOHO能不能做、动手、低成本懒人开发技术、外贸初创企业工具百宝箱等内容。

外贸创业1.0

• 第一章 外贸SOHO 我能做吗？（思考篇）
  • 1.1 soho 的职业魅力
    • 01 赚钱
    • 02 低风险
    • 03 时间自由
    • 04 别人的肯定
    • 05 自身的满足感
      • 斗志 成功
    • 06 为下一步做跳板
  • 1.2 我没做过外贸 能创业吗
    • Q1 你的项目或产品究竟有什么特点 产品独特 核心技术 发明专利 实用新型 给同行设计壁垒 垄断小小行业
    • 02 你跟同行的差异在哪里
      • 产品工艺不同 成本降低百分之三十 价格差距
    • 03 你有没有特殊的渠道销售产品
      • 擅长自建网 懂得社交软件引流 多渠道全面营销 流量聚集与自己的企业官网逐步转化
    • 04 你的供应商是否可靠
      • 有特别的供应商 多年的合作经历 彼此知根知底 价格 付款 交货时间 免费样品等全方位支援
    • 05 你的利润如何保障
      • 进口商资源 客户资源 通过某个老客户打入大买家的供应链 进口商给你维护部分海外订单进行客户公关 你只需要管理好品质 交货期 利润锁定 彼此共享 自然优势
    • 创业的三角模式
      • A 销售渠道～老客户 高度意向潜在客户 市场开发的丰富经验 1.阿里巴巴国际站+速卖通 wish shopee Amazon 敦煌网等各种跨境电商 2.各种社交软件和开发渠道
      • B 供应链条～供应端 稳定的供应链 开发客户 配合客户打样接零碎订单和试单 做定制类产品
        • 1.木乐镇大工厂和小工厂
        • 2.木乐镇工厂的人脉资源
        • 3.全国工厂合作资源
      • C 特殊产品～设计产品 难以被抄袭和复制
        • 1. 可定制化产品 2. 语言沟通English 3. 设计能力 研发方向
  • 1.3 普通外贸人创业的难度系数
    • 过去的经验 自身的专业 敏捷的思维 扎实的谈判技巧 独特的产品卖点 一流的服务
      • 01 hardest mode 极难模式 难度系数五颗星 市场流 跟着市场走 什么东西好卖就卖什么 资金流 不缺钱 没有预算控制
      • 02 Hard mode 困难模式 难度系数四颗星 技术流 过度相信技术的优势 忽略市场 忽略用户 忽略产品定位 忽略供应商和配套的上游供应链
      • 03 Normal mode 普通模式 难度系数三颗星 销售流 SOHO创业的大多数是做销售出身 专业 效率 服务 的角度入手 客户流 有独立的供应商支持 产品流 创业者对某一类产品非常熟悉 有充分的供应商资源 对产品或行业非常了解的人 利用过去的资源 对于某一个行业某一类产品的认知 丰富的专业知识和技能 以及对于目标市场和潜在客户的了解 产品流完全可以有针对性地开发客户的
      • 普通外贸人的定义 略窥门径 有一定技能和优势 混迹于外贸职场的专业人士 并不包含精英和顶尖高手 trading plus 深度参与客户合作 共同开发 共享品牌 共享测试报告 独家授权或特许授权 倒爷变成专业贸易服务商
  • 1.4 “轻资产”到底有多轻
    • 01 SOHO 创业的三种途径
      • option1 ： affiliating 挂靠 自己不注册公司 通过挂靠在朋友公司 或工厂 或出口代理公司，以对方名义去开发客户，操作订单，安排一切出口事宜 一切资金往来都在朋友公司 工厂或者代理公司的账上
      • option2 : self-running 自营 自己注册公司 开通企业账户 有具体办公场所 优点 有自家公司的名义 不需要担心被供应商或者朋友从中截胡
      • option3 : servicing 服务 帮助客户寻找供应商 管理订单 安排验货 帮客户把控品质和出货进程 在客户来访的时候安排行程和走访工厂 并承担一部分的谈判或翻译工作 这种soho创业途径 就是通过服务来实现盈利 相当于采购代理或者贸易代理的角色。 陪同客户走访工厂 确认样品 谈判价格 完善订单 安排出货 处理单据
    • 02 BLOR 成本大分析
      • business running cost创业成本 办公室租金 公司注册和相关费用 前期打样成本 官网制作和展会成本
      • living cost 生活成本
      • opportunity cost 机会成本
      • risk cost 风险成本 风险成本最基本预算
    • 03 轻资产背后的预算分析
      • 案例分析 阿里巴巴国际站 29800/年 P4P10000/次 中国大陆广西公司注册 2800 永久 香港公司注册开户 12000 永久 网页制作设计 1000 永久 代运营3500/月 第二年最低预算39800
    • 04 毅冰的肺腑之言
      • 控制预算 编制预算
      • 耐住寂寞 沉住气
      • 过程逐渐完善就好 不能一应俱全
      • SOHO不是让你逃避职场 而是做你真正想要做的事情
  • 1.5 创业的终极问题
    • 自己无比热爱外贸行业 能力经验够 机遇机会来 资源充足
    • 发展受限
• 第二章 想明白了就动手 （思考篇）
  • 2.1 选品不是“拍脑门”的事情 想明白自己的兴趣和方向在哪里 Norihiko Sakamoto提出一个观点 创业就是做好且聚焦一件你真正想做的事情，不是需要stop: standard operating procedure,而是你真的渴望去做，然后在实践中形成商业模式
    • 01. 别人赚大钱的项目，不代表你也可以
      • 订单周期长短
      • 前期开发费用
      • 报价核算难度
      • 工程预算
      • 设备参数核对
      • 付款方式
      • 交货细节
      • 验货标准
    • 02 起步阶段，要把目标缩小
      • 先生存再考虑发展和扩张，然后再研究品牌化路线
      • 选择产品和行业，还是要从实际出发，不能眼光手低
    • 03 选品的sell结构
      • S supplier 供应商 决定产品品类和方向 物色供应商
      • E experience 经验
      • L location 地址 优势供应链
      • L listing 产品款式 产品系列的问题
  • 2.2 打造低成本MVP模型 minimum viable product MVP最小可行性产品
    • 01 什么是MVP模式
      • 半成品来替代完美的成品
    • 02 从具象到抽象
      • 第一步：跟客户约定预期订单金额 可以预估具体需要投入时间 精力 收货
      • 第二步：特定的区间内尝试
      • 第三步： 预支一部分佣金降低风险
    • 03 MVP的具体操作方式
      • 在一个可控的小范围 不断尝试 反复试错，过程中找问题，反复论证，反复优化。
      • 积累经验和数据 才可以在后续的工作中弥补和改进，知其然然后知其所以然。
      • 第一步 build a minimum viable product 做一个极简模型 第二步 evaluate the running process 观察模型的运行 第三步 verify the pros and cons 验证思维的对错 一环扣一环 用最低成本来验证思路的可行性
  • 2.3 技术流的极大风险
    • 产品很好跟市场认可是两回事
    • 对口 细分市场
    • 技术不能决定一切 市场才能决定一切
  • 2.4 研究你的专属生意模式 每个人都是不一样的，经历 能力 阅历 全方位的资源和优势各有不同 要清晰认识自己的优势和短板 设置一套能发挥自身长处的游戏规则 而不是一味模仿别人
    • 01 行业分析 我们有多少竞争对手？ 这个市场容量有多大？ 未来的成长性怎么样？
    • 02 目标客户 我们的客户群体是哪些？ 可以预见的利润有多少？ 有哪些切入方法和思路？
    • 03 初始启动 这门生意的门槛有多高？ 需要的启动资金是多少？ 最坏的结果是什么样？
    • 04 独特卖点 我们的商业模式有没有机会？ 被复制和抄袭的概率有多大？ 产品或服务能否做出差异化？
  • 2.5 外贸红海时代如何求生
    • 01 红海的定义不明确
      • 红海 蓝海并存
    • 02 充分竞争下的应对策略
      • 第一 有什么事情是同行做不到，但是我可以做到的
      • 第二 有什么细节是同行能做到，但是我能做得更好的
    • 03 SOHO的优势永远在服务端
      • 专业和全方位的服务做别人不愿意或者看不上的事情，给客户带来方便。 转换赛道来营造不对称竞争
• 第三章 低成本懒人开发术（实践篇）
  • 3.1 超级老板的工作内容
    • 市场调研
    • 开发客户
    • 回复客户询盘
    • 谈判
    • 处理索赔
    • 处理订单 对接工厂 了解生产进度等
  • 学会分权 学会让专业的人做专业的事情
  • 3.2 SOHO的预算瓶颈
    • out Sourcing
  • 3.3让你的生意24|7在线
    • 第一 他们都有自己的生意模式
    • 第二 启动阶段都有朋友或者老客户的生意支持
    • 第三 让生意随时在线
    • 拒绝守株待兔三大要素
      • 01 官方网站 official website
        • 电商平台的流量来源于购买流量及谷歌等搜索引擎 阿里巴巴国际站绝对不是沉淀客户和私域流量的好办法
        • 扩散和渗透吸引潜在客户的办法
          • 低成本 研究关键词 长尾关键词 丰富官网内容 搜索引擎引导吸引客户点击 图片和文案多花心思 增加搜索引擎的收录 在国外论坛和博客上主动回复潜在客户的提问 增加知识性内容 引导客户到官网
          • 高成本 google AdWords谷歌关键词广告展示型广告的投放 许多网站上投放广告信息 增加曝光率 第二种 ppc pay per click 关键词点击付费 实现广告引流的目的
      • 02 电子邮件 e-mail
        • 设置 auto reply自动回复 给客户一个信号
          • 告知客户工作时间及所在区域时间
      • 03 社交软件 sns software
        • 社交软件硬性推广 商业氛围没有那么浓 打造和树立自己的人设 推广自己产品 引流到官网
        • 让潜在客户写邮件获取免费电子书之类的礼品 CTA call to action 引导行动
  • 3.4 “懒人”大法第一步
    • 01 学会借力打力
      • 尝试mi micro innovation 微创新 借助专业人士的时间和能力 加上自己的微调就完全可以完成全流程的工作
    • 02 在现实中如何操作
      • wix. com
        • 有一点互联网知识和技能的用户独立完成网页建设
      • Shopify 适合跨境电商企业建站
      • wordpress
  • 3.5 “懒人”大法第二步
    • ice 模式 外包一切可以外包的生意 ice model- low cost outsourcing
    • creation 自己整合外包内容 重新装修 进行再创造 把别人的东西美化 统一风格后变成自己的
    • evaluation 在实际工作中 根据使用情况来评估和反馈外包工作的成果 从而确定下一阶段的目标和细节
    • 商标设计 名片制作 招聘拍摄 文案修改 网站挑错等一系列工作外包 维护好客户 做好产品定位 市场营销 主基调
  • 3.6 “懒人”大法第三步
    • 销售心理学
    • 软性 CTA 引导潜在客户登记邮箱 让客户心甘情愿的留下联系方式来获取免费的样品和报价表
• 第四章 外贸初创企业工具百宝箱（实践篇）
  • 4.1 寻找灵感，去看看别人怎么做
    • field inspection 实地考察
      • 综合性展会 看同行产品 了解供应商产品 关注客户和潜在客户的新需求 看摊位热闹 原因是什么 背后的原因可以慢慢琢磨 慢慢分析 海外跑零售市场 看产品定位定价包装 相关的销售模式 同时拜访潜在客户做地推 获取宝贵信息 输在哪里 客户会更喜欢什么样的产品 实打实的看新设计和风格 包装和上架
    • 01 Behance http://www.behance.net 国际上设计领域最顶尖的社群 学习和揣摩别人的灵感和创意，然后优化和打磨自己的产品还是可以的
    • 02 springwise http://www.springwise.com 专门搜罗 整理 和更新一些生意和创意，是信息交换的平台 也提供各种专业类的文章和相关分析
    • 03 10times http://10times. com 搜集全球展会信息 行业会议 和 峰会论坛信息的集合型网站 A 在搜索行业展会的同时，借此发现很多登记参加某些展会的供应商，根据同行的参展情况，来判断展会的规模和客户的方向 B 10times上查到登记参加某些展会的客户的信息 姓名 公司名及相关的内容 用好搜索引擎结合社交软件 精准找到对口的联系人 有针对性地开发 C还有很多玩法 可以慢慢挖掘， 一个展会信息的集合网站 用的好会远远超过它本来的价值投资
  • 4.2 图片为王，免费资源实在太棒
    • 国际上提供图片免费资源的网站
      • 01 pexels http://www.pexels.com 网站提供的图片可以供个人使用，也可以是商用 完全免费
      • 02 pngimg http://pngimg. com 这个网站提供大量png格式的去底图片 方便PowerPoint 或者keynote做幻灯片
      • 03 Pixabay http://Pixabay. com 全球最大的，无版权图片的网站之王 自然风光、城市景观之类的图片 以及动物的静态和动态图片，拍摄得都相当棒
      • 04 stocksnap http://stocksnap. io 小众图片 不用担心撞衫
      • 05 visualhunt http://visualhunt. com 关键词搜索功能特别强大，智能化程度很高
      • 06 streetwill https://streetwill. co 黑白色调为主图片，对于黑白照片有特殊情节或需求的人来说这个是好地方
      • 07 librestock https://librestock. com librestock的逻辑就是通过关键词索引，把各种网站的资源整合，除了我们熟知的 pexels. Pixabay. visualhunt. 还有negative space. ISO Republic
  • 4.3 数据时代，大数据下的小数据
    • 数据具有很高的参考价值 可以给你的决策提供依据 前提是你真的会使用和整合数据
    • 01 droppoint https://www. droppoint. site 定位是一个product spy tool 相当于一个间谍软件 让你去了解同行在做些什么 哪些行业或产品是如今的热门 需要付阅读费
    • 02 米课海关数据 https://data. imiker. com 关键词搜索 目标客户的搜索 同行公司名的搜索 HS 编码的搜索 查找自己行业内的客户信息 出货信息 甚至提单的相关内容 结合搜索引擎和社交软件的使用 配合开发信的精准开发手法 转化率大大提升
    • 03 google trends https://trends. google. com 谷歌搜索引擎
    • 04 similarweb https://www. similarweb. com 这个网站很棒 可以用来分析自己公司的网站，还可以分析同行的网站，相关的趋势图和数据都非常全面 也可以横向开发客户
    • 05 domain tools https://whois. domaintools. com 对于客户网站的相关信息，注册时间和使用年限等基本情况，做背景调查的时候一定要自己去摸清楚客户公司的底细 类似功能的网站有以下几个： https://whois. net https://www.who is.com https://network solutions. com/whois
    • 06 webarchive http://web archive. org 调查网站过去所有的信息 包括价格的调动等信息都可以查询出来
    • 07 hunter http://hunter. io 通过公司域名去反向寻找相关人士的邮箱 对应去LinkedIn寻找相关人员 一个个匹配 hunter只需要注册一个免费账号就可以每个月查询50次 还是很人性化的
  • 4.4 流量沉淀 自建站与专业建站
    • 自己完成或者找专业公司完成
    • 01 自建站的几个选项 wix https://www. wix. com wix缺点 不能使用自己的域名 会有相应的广告无法去掉
    • wordpress http://wordpress. org wordpress是如今大热的建站工具 利用PHP开发的免费 开源的CMS content management system系统 最大的优势就是容易上手 有大量开发者制作的不同外观模本 展示网站可以 附加大量功能有缺陷
    • Shopify https://www. Shopify. com 加拿大难得的从事电子商务互联网独角兽企业，为电商卖家提供建站的相关服务并通过一系列增值服务盈利 具有支付功能和相关后台 外观功能有一定限制 不适合传统外贸 月租费和佣金抽成高 数据备份和内容迁移有困难
    • 02 专业建站的考量
      • 仔细考量
  • 4.5 文件制作，高大上没有那么难
    • 初创的小微外贸企业，你要事无巨细地把每一项工作都做得细致和扎实，越是马马虎虎，就越不可能跟正规的企业竞争
    • SOHO注意审美和细节 小而美的门面上去下功夫
    • 01 专业的名片设计 （canva）
    • 02 美观的发票和形式发票制作 freshbooks
    • 03 制作美观的发票 形式发票等文件 https://invoice maker. com https://www. freshbooks. com/invoice - template/proforma
  • 4.6 用低成本外包一切
    • 01 寻找国外兼职人员承担外包工作 https://www. upwork. com https ://www.fiver.com https://www.freelancer.com
    • 02 寻找国内兼职人员承担外包工作 https://www.zbh.com 猪八戒
• 第五章 销售渠道的系统化梳理（实践篇）
  • 5.1 O&O一体化思维
    • 01 如今的外贸行业错综复杂，我们何去何从
      • B2B：business to business 企业对企业的电子商务模式
      • B2C：business to customers 企业对消费者的电子商务模式
    • 02 O&O的解析与梳理
      • option 1 online B2B global source Alibaba hktdc. com sourcing made in China
      • option 2 offline trade shows Canton fair hktdc fair east China fair other domestic & overseas trade shows
      • 现在的O&O形式 online b2b & b2c platform 线上平台 SNS 社交平台 custom data 海关数据 search engine搜索引擎
      • offline trade shows贸易展会 buying trips采购行程 client's Visiting 客户拜访 filed inspection 实地考察 cold call电话营销
  • 5.2 展会时代和电商时代的差异化打法
    • 01 十年前的经验，如今或许只有三成价值
    • 02 展会时代的pc打法 products and communication 产品和沟通
      • 展会期间生意开发模式
        • 展位布置和产品陈列
        • 吸引潜在客户
        • 面对面沟通
        • 后续跟进
    • 03 电商时代的cp打法 copywriting and photos 文案和图片
    • 精美的图片 绝妙文案 逆袭
      • 美国家具品牌 restoration官网 https://the. com
  • 5.3 抢夺B2B流量的元凶
    • 01 B2B的流量来源
      • 搜索引擎 国外搜索引擎 谷歌google 必应Bing Yahoo雅虎 有针对性的搜索关键词
      • 社交软件
      • 广告投放
        • 谷歌广告投放 社交软件和相关网站的广告投放 特定媒体和博客的广告投放 论坛的广告投放
    • 02 抢夺b2b流量的元凶
      • 社交媒体博客论坛
  • 5.4 SNS全网营销
    • 2003，领英 LinkedIn 全球知名职场社交平台 2004，Facebook 个人社交的网络平台 2005，YouTube 影片和短片分享的平台 2006，Twitter 首个定位为微型博客的社交平台 2010，intergram 照片创作和分享的平台 2011，Pinterest 图片分享与展示的平台
  • 5.5 海关数据的DGL组合拳
    • 01 海关数据的使用
      • 查到产品的采购商 同行情况 采购量 出货量 提单信息 航运信息 集装箱信息等重要信息
      • 客户查不到数据的原因
        • 01 有些国家或地区没有开放海关数据 02 客户不想泄露采购详情 不想让别人知道采购信息 要求当地海关保密 选择不公开相关数据和信息 03 还有一部分客户不想让同行了解自己的采购情况 不想暴露自己的供应商 委托第三方受益人 藏信息
      • 海关看不到客户的联系方式的原因
        • 聚合搜索才能搜到公司的主要信息
    • 02 用好DGL组合拳
      • data 海关数据
      • google谷歌
      • LinkedIn领英
  • 5.6 EDM渗透性营销 e-mail direct marketing
    • 01 EDM营销的特点
      • e-mail direct marketing 电子邮件营销 好的EDM是言之有物，有内容，有客户关注的点的，并不仅仅是广告推销那么简单。
    • 02 EDM的具体使用 mailchimp软件
• 第六章 不对称竞争思维（思维篇）
  • 6.1 你跟同行有什么不同
    • 01 差异化必然存在
      • 破局 提高和思考自己的优势， 设法构建差异化的防火墙，这才是自己的核心价值所在。
      • 价值的差异 这个价值要对他有用 专业的差异 服务的差异 效率的差异 一系列软实力的差异
    • 02 换位思考构建差异化
      • 差异化的构建 一个核心要素就是找到问题并且找到方法
      • 对于小客户和不发达国家的客户 要一视同仁，给不同客户都提供专业的服务，不戴有色眼镜看人
      • 基本预算框架 框架内自己承担 框架外跟客户商量
  • 6.2 在众强环伺中脱颖而出
    • 01 善于营造不对称竞争
      • 价格谈判因素
        • 产品品质
        • 次品率百分之几 量化品质
        • 品质控诉
      • 定金比例付款方式谈判因素
        • 产品和服务
        • 订单冲突优先权
      • 小贸易公司 vs 大贸易公司优势
        • 管理成本低
        • 合作细节灵活
        • 接受小试单
        • 配合开发新品
        • 合作情况严格保密
        • 保障客户利益
      • 细微处发力 找到自己的特点和优势
    • 02 脱颖而出的背后
      • 差异化所在 凸显自身优点
      • 软实力和硬实力的较量
  • 6.3 如何让客户记得你
    • 01 印象深刻背后的逻辑
      • 要让客户对你有印象，就必须要有相应的特点
      • 营造一些特点和优势 让客户感知 这个是我理解中的memory point 记忆点 需要一些特定的事情来串联
    • 02 如何让客户记得你
      • 第一 构建PES 逻辑思维 professionalism+efficiency+service
      • 第二 注意价值传递
      • 第三 攻防一体， 进退有据
  • 6.4 能否往跨境电商转型
    • 01 请注意，隔行如隔山
      • 要有自己的判断和衡量，再结合自身的技能，经验，兴趣和特点来选择合适的发展路线。
    • 02 传统外贸vs跨境电商
      • 区别因素
        • 需要人手
        • 订单金额
        • 产品选择
        • 负责客户
        • 花费精力
        • 返单概率
        • 实力要求
        • 个人能力
        • 谈判难度
      • 传统外贸对SOHO的个人能力要求
        • 销售到开发
        • 策划到谈判
        • 文案到图片
        • 邮件到口语
        • 测试到标准
        • 品管到调研
        • 等等 涉及无数资源
    • 03 传统外贸更适合SOHO的原因
      • 很多产品不适合做跨境电商
        • 工业类产品
        • 原材料采购
        • 大型机械设备
        • 低货值高运费的产品
      • 适合做跨境电商这个模式的产品
        • 消费品为主 最好是有一定附加值
        • 体积小 重量轻 可以节约运费
        • 能获取到不错的利润
      • 人员、时间和成本的问题
        • 跨境电商人员成本高
        • 传统外贸人员成本低
      • 发展模式的问题
        • 轻资产创业SOHO
    • 04 往跨境电商转型的一些例外
      • 根据自己的特点和情况来衡量
  • 6.5 如何看待如今的直播风口
    • 01 直播不适合传统外贸行业
      • 传统外贸涉及行业标准 沟通谈判 法律法规 区域市场 订单操作 货代安排 收付款项 合同善制 订单处理 贴牌代工 报关出口等方方面面内容
      • 直播模式太简单化
    • 02 直播模式其实早有
      • 早期叫电视购物 定价策略和营销手段
    • 03 传统外贸的变通思维解析
      • 直播的三大优势
        • 真实性 具体产品 视觉冲击力
        • 功能性 直观展示和阐述产品的功能和特性
        • 需求性 产品展示和现场解说，深度挖掘客户的潜在需求 激起客户的购买欲 转化成订单
    • 04 最后几点补充
      • SOHO 外贸人 脚踏实地 从软实力入手，全方位提高自己的能力，找到值得深挖的产品和行业，并将其做成精细化运营，有针对性地开发潜在客户，真正的捷径是不断打磨自身，通过时间复利来堆高防火墙。
• 第七章 外贸创业的逆向拓展思维（思维篇）
  • 7.1 是蜜糖还是毒药
    • 01 你觉得这是蜜糖吗？
    • 02 不，我觉得这是毒药
  • 7.2 我偏不
    • 悲惨合伙路
    • 付出不对等，心力交瘁
    • 01过来人告诉你不要不信邪
    • 02 可以合作 拒绝合伙
  • 7.3 也许你不懂招聘
    • 01 SOHO招人的困难
      • 薪酬架构 salary package
        • 薪酬弹性 贡献分配
      • 工作安排 job placement
        • 最大的限度培养
      • 美好愿景 bright future
        • 未来发展潜力
    • 02 如何具体操作执行
      • 退而求之 曲线救国
  • 7.4招聘背后的逆向思维
    • 01 招聘外贸业务员的弊端
      • 业务员有自己的判断和预期 达不到果断放弃
    • 02 招聘过程中的逆向思维
      • 曲线救国策略
      • 无法一步到位的时候 可以通过一个阶梯来实现两步到位
  • 7.5下一步怎么走
    • 取决于你的现状 取决于你的野心 也取决于你的能力和机遇
    • 外贸创业阶段 外贸创业1.0 始于模仿，成于专研 外贸创业2.0 坚韧自守，化钝为利 外贸创业3.0 石以砥焉，大巧不工
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