增额终身寿险

增额终身寿险销售逻辑笔记，包括家庭财富管理逻辑图、储蓄类保险作用、销售法、客群等，还列举了部分案例。

增额终身寿险

• 家庭财富管理逻辑图
  • 流动性-现金账户:货币类（10-20％）
  • 安全性-保障账户：保障性保险（10-20％）
  • 收益性-投资账户：权益类（10-30％）
  • 综合性-理财账户：固收类（20-40％）
• 如何证明利率下行
  • 5年，10年国债利率倒挂
  • 投资收入损失陷阱
• 储蓄类保险作用
  • 规避再投资风险：锁定长期利率
    • 锁定利率对客户的价值：在未来利率下行市场能比别人赚更多钱
    • 在不影响当期收益情况下，拿出10％左右来买储蓄险
    • 在享受当前高收益同时，锁定未来收益
  • 功能性：赚钱不多，但保本
  • 抗波动：确定性强
• 1-3-6销售法
  • 1句话开口
    • 需求分析
      • 需求kyc
        • 家庭结构
          • 时间推移法：家庭成员成长过程需求
        • 收入结构
          • 找保费来源
        • 理财方式
          • 客户和别的代理人的关系
          • 我的独特价值
      • 需求确认：与客户达成共识
      • 需求确认不了则重新kyc
      • 需求背后的动机
    • 作用：引起客户好奇心
    • 一句话介绍产品
  • 3个卖点
    • 计划书展示
      • 1、安全
      • 2、最长锁定终身
      • 3、终身保证按照基本保额3.99％
      • 4、复利递增
      • 5、投保人变更（财富转移）避税
      • 6、身故有保障
      • 7、分批进入
      • 8、代际传承
      • 9、按需支持
      • 10、超额贷款
      • 11、指定受益人
    • 资产传承筹划
      • 1、指定私密传承，免遗产纠纷，把钱留给想给的人
      • 2、规避遗产税，债务，婚姻风险
  • 6个问题（异议处理）
    • 理解-解读（陈述）-价值呈现
    • 1、到时候钱不值钱了
    • 2、这个点收益不如股票
    • 3、中途要用钱怎么办
    • 4、没有理财收入高
    • 5、等有钱再说
    • 6、时间太长了
    • 7、回本太慢怎么处理
    • 异议处理完后要做促成
    • 技巧
      • 保险解决的是隐性负债
        • 当隐性负债变成显性，是否有显性资产来覆盖
      • 错失恐惧
      • 行为心理
• 客群
  • 保单设计
  • 基金客户客群
    • 1、基金达标后是不是短期内不用?
    • 2、钱将来用在哪里?
    • 3、哪些钱是一定要用的?
    • 4、投资理财账户的解释，资产配置认可吗?
    • 5、基金收益处理?
    • 6、介绍方案
  • 养老客群
    • 梳理未来养老金
      • 社保
      • 房产
      • 子女
      • 商业保险
      • 储蓄
      • 基金
      • 企业主：聊初心
    • 存多少钱可以退休
      • 目标生活所需金额
      • 养老金缺口
    • 超级社保
      • 1、交社保情况你知道吗?
      • 2、社保能保证养老品质吗?
      • 3、能把本金领回来吗?
      • 4、想利息养老还是本金养老?
      • 5、介绍超级社保计划
  • 传承客群
    • 1、人生不完的钱怎么安排?（不能让客户觉得是把现在的钱传承）
    • 2、财富是双刃剑吗?
    • 3、财富变100元你给谁?（关心谁）
    • 4、想留钱给女儿还是女婿?
    • 5、介绍计划
    • 风险
      • 传不到
        • 失传风险
        • 防儿媳、女婿、婚姻
      • 传不好
        • 效用不好：规划不好
        • 效益不好
    • 传承方式
      • 物权框架
        • 转让
          • 有偿转让
          • 赠予（无偿转让）
        • 继承
          • 遗赠抚养协议
          • 遗嘱继承
          • 遗赠
          • 法定继承
            • 原位继承
            • 代位继承
            • 转位继承
        • 继承人或受赠人获得完整产权
      • 债券框架/收入权模式
        • 保险：赔偿金请求权（专属债券）
          • 广义：所有人可以做受益人-我国保险法规定
          • 中义：只有被保人可以做受益人-常见于社会保障
          • 侠义：只有非被保人可以做受益人-美国保险法案规定
          • 保险金受益人无转让权
        • 给付条件：保险责任-除外责任：免责条款
      • 物权+债券框架 信托受益权模式
        • 信托：信托财产收益权
        • 信托财产无所有权
        • 信托受益人是否有转让权，可在信托合同中约定，默认有
• 案例
  • IT程序员
    • 情商低、比较单纯
    • 薪资高
    • 帮助隔离风险
  • 潮汕人
    • 迷信、重男轻女
    • 觉得不吉利
      • 买保险后整个保险公司都盼你好
      • 活越久领越久，家庭更和睦