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水果店三定之定价
水果店三定之定价带您了解定价基本法则，学到定价的基本操作，价格记忆、懒人记住3句话、情绪产品定价法等。
编辑于2021-07-26 16:03:32
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水果店“三定”之定价
仓储店、精品店、夫妻店
水果三大傻：门口永远摆烂货、台面少啥你进啥、看着进价定卖价。
定价基本法则

“我”成本加成定价法
正常成本
迈克尔.波特的三大战略里，成本领先战略是指总成本，不是你的直接成本。 衍生学习-------作业成本法。
直接成本
（1）水果店指的是你商品采购成本。
间接成本
指你的生产资料分配到产能上的出产的产品核算成本。 对于零售行业，有很高的浮动性。 产能过剩或者供远大于求的时候，变动成本决定了利润的高低。
租金、开支、运费
人工
报酬
服务力
控损力
折旧、资金成本
机会成本
品类机会成本
产品机会成本
消费力机会成本
你的客群的消费力是给你提升了还是下降了 顾客对品质的认可度是提高了还是下降了 决定了你未来的方向
价值成本
采购市场行情
趋势行情
小行情
天气 上游批发市场供需量比例
产品现阶段品质
（1）鲜度 （2）果品等级 （3）顾客保存周期 （4）坏果率 （5）熟度
节点价值成本
（1）倒挂货 （2）垄断产品的价值判断 （3）小品类产品的价值判断
“敌”竞争对手定价法
有哪几股敌人
（1）菜场和超市，才是你顾客信息来源最多的地方。 （2）网络上的微商，是影响他们对价格认知的重要因素。 （3）本地周围的地摊是民生产品的重要参照 （4）其他水果门店门口的价格牌。
跟价不拼价
老大很难最低价
升一级品同价格
抓到对面漏洞
打漏洞
一起挣钱
门口不能输
价、品一样能打赢是最好
打不赢换单品，留无利润品挠他
绝对不要放烂货
“客”客户价值定价法
客户价值定价法：企业在考虑价格时，跳脱了成本加成定价法的思路，没走先核算成本，再定价的思路，而是走了相反的路线，先从客户感知价值入手，确定价格，再往成本这个方向回退的逻辑。 客户价值定价法，首先要想的一件事，就是“客户愿意掏多少钱”来买这个产品。星巴克整个店是一种产品，也是一种服务，更是一种文化的体现。那么，客户究竟愿意为一杯星巴克的咖啡付多少钱？这个问题的答案，其实完全来自于客户的感受，而与那杯咖啡本身的材料成本，其实没有太大关系。 更多的定价思考维度是，我和电影院、中国的茶楼、酒吧、中餐馆等这些消费场景的顾客愿意付出的成本考虑。 抓手的话，是中国中产阶级展现自己身份的一种生活方式。展现身份，实际上是一种感觉，一种“身份感”。我虽然没有豪车、豪宅，但是我有我自己的价值主张“有点像口红效应的心态”。至少在一般的阶层里，星巴克也就是大家能消费的顶配了。 上面这个思想其实乔布斯是做的最牛的。 客户区分4个维度：核心、重点、一般、鸡肋
客户认知定价
客户群体定价
星巴克案例
中产展现身份的一种生活方式。 重点词语是2个，中产和生活。 《将心注入》书籍
取名
最简单的牛奶咖啡---摩卡、拿铁 星冰乐 360wifi案例。 （1）天线的事情 （2）三个模式的改名营销，虽有骂名但销售飞涨。 同样是三个标签，将孕妇模式、均衡模式、穿墙模式还是叫信号强度：弱、中、强，恐怕就没这么多人骂了，但毫无疑问的是，前者的营销效果会更好。
锚定效应
星巴克的橱窗里为什么摆放着永远卖不出去的矿泉水呢？ 星巴克的柜台里，摆放着昂贵的矿泉水（20元一瓶），从来没见卖出去过，但是星巴克一直放着，这是为什么呢？ 按理说，既然卖得不好，就应该调整定价，或者直接下架，不去浪费货架资源才对。但是星巴克却常年这样摆放，这又是为什么呢？ 300元是旁边的店铺给用户心中的锚点，相对比300元的锚点，600元显得没有那么有优势。那么必须重新设定新的锚定体系，即进一款700元左右的大牌微波炉，其功能和600基本一样的； 这样在用户心中重新构建了性价比的锚点，人们可能会觉得300的太便宜是不是质量不够好？ 改进的结果是300元的小品牌从57%销售跌倒了27%；而600元的则从43%涨到了60%；700元的大品牌也获得了13%的销售！
产品分级
中杯、大杯、特大杯
定价
32.35 38 其实，星巴克的客户定价法，不仅仅体现在价格会贵到：一杯咖啡比一餐中饭的价格还要高这一个方面，它还更厉害地采用了一种叫做“非线性定价”的技术。比如，星巴克的拿铁就会按照容量尺寸分为中杯、大杯和超大杯，分别卖30元、33元和36元；前两天，我看还有一些品种是32元、35元和38元。星巴克没有小杯，起步就是中杯，中杯的容量是355ml；大杯的容量是473ml；超大杯的容量是591ml。 这个杯子每大一号，它给的咖啡容量可不是增加一点点，而是增加好多，但价格的增加会很有限。你如果有时间，可以算一算，你买一个中杯、大杯或超大杯，每一毫升的价格分别是多少。你会发现价格其实差好多。为什么呢？就是因为有人是格外喜欢星巴克的咖啡，有人并没有那么喜欢这种以牛奶为主的“咖啡”。所以，星巴克用这种非线性定价的方式，吸引那些格外喜欢星巴克的客户去买超大杯，从而获得更高的盈利。关于非线性定价的技术，非常难，我们的课就不讨论了，你也不要去花时间研究。数学不好的人，不一定搞得懂。
定位
第三空间用来给消费者理由和迷惑对手。实际上在1995年后就开始了走向快餐文化方式。----------快，外带、外卖 打造少桌椅， 打造堂食拍照、外带炫耀的战术体系。 （有人说，绿茶最喜欢拍照的2个地方，一个是健身房、一个是星巴克）
“友”渠道管理定价法
小B端
下游零售渠道
“0”利润
微利润
合作方
食堂、蛋糕店、果茶店、酒店
长期客户
频次比较高的不稳定重点客户，一般指本地乡厨。
敌、我、友、客四个维度参考定价
定价的基本操作，价格记忆
让消费者纠结在选择困难症里，而忽略了价格。 门店售价一般不直接调整，而是用活动给到便宜后，再调整。
把价格定好
三位数记忆
重点：记忆。。。。给消费者营造记忆 水果店的定价三位数标价法： 10元以下单品：1.98 2.98 5.98 6.98元/斤 100元以下单品：25.8 29.8 26.8 69.8元/箱、斤 100元以上产品：128 168 588 998 元/箱、斤 特例9.9，不要标注9.99 8.8可以标准8.88
单品定价
毛利润的基本算法
（1）毛利率=1-净果价格/零售价。 （2）小白定价法，1.3倍定价约等于23%毛利 1.4倍定价约等于28%毛利 1.5倍定价约等于33%毛利 1.6倍定价约等于38%毛利 1.7倍定价约等于41%毛利 1.8倍定价约等于44%毛利 2.0倍定价约等于50%毛利
促销定价
满减、折扣、买赠、抽奖、团购、集卡、换购、多倍积分、换购
组合定价
基本原则
一个价格2个组合品以上 高销带低销售 低毛带高毛 低价带高价
例子
例如今天中午我点一个腊味煲仔饭是15元。但是看到有个优惠是满20元减3元。那么，加一个鸡腿5元，就可以满20元了。减3元后就实付17元。很多人就会选择加鸡腿了，觉得自己赚了3元！这就是以煲仔饭原价15元作为价格锚点，凸显满减的性价比，从而促使顾客去消费更多！
价格的数字密码
（1）"8"与"发"虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无.满足消赛者的心理需求总是对的. 据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场,超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5,8,0,3,6,9,2,4,7,1.这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用.带有弧形线条的数字,如5,8,0,3,6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l,7,4等比较而言就不大受欢迎.所以,在商场,超级市场商品销售价格中,8,5等数字最常出现,而1,4,7则出现次数少得多. （2）在价格的数字应用上,应结合我国国情.很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与.死"同音,被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎. （3）中国国情里还有个零售场景是特例的，就是讨价还价。我们夫妻店很多时候。讨价还价的数字秘密号是7和3.有份统计表明，定价68元最后成交是50-55元，定价67元，成交是60-65元。
0.18的秘密
问题：你们门店有定价1.8元/斤；6.8元/斤的产品没有？ 2018年的时候一个大佬和我说他一年10元以下的产品销售5万吨，7个亿的销售额。大家算一下，X.8的改成X.98元，每斤增加0.18元，5万吨是多少？1800万。哪怕就增加8分钱，也是800万。 （1）对顾客来讲，1.8和1.98是没有多大区别的（样本基数问题） 但是，10元以下的单品，特别是夏天，一般能卖西瓜和密瓜加其他的，单店基本销售2000斤以上，0.18元就是360元。 为什么老是有人说夏天业绩不好，其实就是瓜、桃、梨没有卖好。 当然，在夏天西瓜、蜜瓜这个产品就特别能体现采购力对于门店利润的影响力了，体量有时候在这个季节体现非常厉害。
把货放到对的位置
差异化定价
普通分级定价
以实际的标注，不要按箱子上的
利用锚定，折扣式定价
冬枣、山竹、定最高规格的价，其他以此规格用6.8折，4.8折的形式进行折扣定价。
分量定价
水果业的部分便利店形式的以盒、包、袋、箱计价的基本上也属于这类 还有小果盘组合水果。可以定价比单买要略贵一点。
用陈列区域让顾客接受价格
黑珍珠产自于一种黑边牡蛎， 在上世纪70年代价格低廉，也没有什么市场。后来一个商人将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗进行展示，并标上不可思议的高价，同时在顶级杂志上刊登广告，将黑珍珠与钻石、红宝石等昂贵的宝石放在同一版面，同时还邀请知名影星代言。 就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。 可口可乐在便利店、酒店、和景区、高铁站的价格不一样。 说句土的，我爷爷以前和我说，冬天了，要把稻草放高，扔在地上牛就不吃了。
利润品的“隐藏”
藏在队伍里
藏在差不多价格区间的陈列里。比如：16.8元一堆，橙子、苹果、秋月 重要的点是： （1）选择藏的产品很重要，消费者价格认知不敏感的产品，又能跑出销量的。 （2）你的销售员很重要，知道在推广什么。
藏在阶梯里
台面区域按照品种分级陈列方式的，比如苹果、桃子、车厘子、葡萄。 重点： （1）同品的隐藏：山东、陕西苹果相对云南野生苹果和新疆阿克苏来讲，前2者品类多，混。最适合藏利润。定价区间一般3.98-16.8元间分级做好，主推做大一点，容易做高利润。 （2）同种的隐藏：葡萄提子类的，门店售卖时一般9.9-69.8元区间至少常年要有4个品种以上，选址10元一个档次的4-5个档次，可以一个档次2个品。藏在不同的价格区间里，记住，价格锚定是长期的活，特别是葡萄提子类的，你要基本保持固定价格体系和固定品类给消费者记忆，什么季节了吃什么葡萄提子类的，他的消费习惯养成后就会一直购买差不多同价位的，我们水果门点端就也容易做出高利润。（切记：时间的朋友，重复的力量） （3）特殊产品:车厘子，在xl-4j和拉宾、冰、瑞吉娜、科迪亚和整箱包装规格，调节好品种和选择规格，至少5个SKU以上，容易操作出高利润。特别注意的是，这几年车厘子的乱价情况下，19.8-98元一斤的区间里，你的定价和品质以及要推广的重点要按照门店的属性走，而不是按照采购节奏走。 比如A级门店，面对采购价200元的XL，280的单J，350元的双J，450元的三J时，选择XL10件，双J50件，三J的10件，XL定价26.8元，散称小台面，直接越过单J，双J定价49.8元，打包、大台面加优秀推销员推销，再加三J定价79.8元，打包小台面，可以提升客户品质和利润额。这里你就应用了XL和三J的2个锚点和冒险折中原理，让顾客接受了双J产品的价格。在竞争区间压力大的时候，可以调整XL的价格到19.8元，但是还是在主推双J。 这里提醒部分兼采购的老板，部分特殊产品还是以门店的属性定位的，如果在上面说的A级门店，在车厘子这个单品上，以采定销，压了太多的XL货，就势必会更改掉门店的属性，逼迫门店去特价走量，导致顾客群体的消费习惯改变。 不同视角，不同出发点。有不同意见的可以过滤。
藏在促销柜
这个在店长要掌握的9大促销技巧里讲过了，利用促销柜的长期效益，偶尔在采购端有质优价低的产品时，可以保持40%毛利以上进入促销柜，大台面、大海报、高人力投入的“假特价”销售。
利用消费者不同的心里账户接受价格
礼盒区域的关联销售。 我们给一辆30万元的汽车加装3000元的真皮坐椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套按摩沙发（尽管我们知道在家坐沙发的时间要比在汽车里长）。但是我们会把这3000元用到比真皮沙发更合适的地方，凭借相对因素决定是我们自然的思考方式。 （网络上说的现代90后消费观段子就是这个道理） -----这是经典的消费者心理账户开启了，那么在我们水果店如果顾客买了水果礼盒，开启了情感维系的心理账户的时候，你的店员在接待的时候有没有特别推销呢？？ -----过年过节的时候你的水果礼盒组合定价怎么设置有点思考了没有？ --衍生阅读 1、心理固定账户，工资就属于这一类，每个月将工资用户固定开销、还有可能放到理财账户中。 2、意外所得账户，好友发的红包、中的彩票、赌博赢彩等意外之财都属于额外收入，大部分都会用于享乐。 3、情感维系账户，奖金、分红等就属于这一类，可能用来投资、人情花费、旅游等享乐型消费。 这就是为什么有些企业在年底的时候做车厘子+组合特价的时候，往往一箱标价60元的橙子其实比280元5斤的车厘子毛利还高的原因。
在你最要推广的产品边上摆个“废物”
果汁是个好“废物”
最好还是进口的，相对来讲，其他饮料类的也可以。比较适合冷风柜和边柜上面加夹层。
高价香烟也许是个好“废物”
小广告牌绝对不是“废物”
（1）早上吃，晚上吃 （2）功能介绍 （3）亮点提炼 （4）数量提示。从众心理。本店已经累计售出5662个文记榴莲。 12年来，本店卖出的榴莲可以铺满店门口的这条6公里的解放大道。
五大柜子的基本码放
促销柜
中岛柜
边柜
冷风柜
临时柜
个案单独分析
仓储店改台面的特价，是非常好的方式
仓储店，特别是有大冷库和折叠款的门店，要经常调整陈列的布局。一是有新鲜感，二是彻底清理卫生，这个时候做调整的特价是非常好的时机。
把卖货的战场准备好
价格标签
价格标签、海报 （1）不管是产品上张贴的价签，还是我们在发布宝贝时候的「划叉价」，对于买家来说，也是一个价值参照「锚」。 （2）买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜」，说的就是这个意思，划叉价的意义就在于给买家一种「占便宜」的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。 （3）如果你懂行动指令逻辑的话，你就应该要求你店长写的海报上加上个箭头指向果品。你去看淘宝的购物车图标的改变历史就懂我说的这句话了。
数量暗示
数量暗示 （1）想提升利润，要么提升销售，要么提升客单价，而提升客单价最有效的手段就是提升「客单购买量」，那么，如何引导买家一次购买N样和多买呢？ 答案是，给他「数量暗示」。 首先，定价的时候按「N个X元」而不是「X元N个」。 （2）比如，特价凤梨、蜜瓜抓利润的时候定价是8元一个2个15元，好的销售不是说15元2个，而是说脆甜哈密瓜，两个15元。先入为主的先启动大脑思考，产品摆前面说，是刺激大脑分泌多巴胺，先说数量是产品具象到脑海，让顾客大脑产生拥有后的愉悦；如果是15元2个的价格先说方式，就刺激大脑的理性思考，用于在财务上的比较。 （3）其次，我们还可以通过设置「购物数量上限」来锚定买家的购买数量。比如，蜜瓜每人限购2个。
成交暗示
一个生意好的面馆，服务员问：要不要鸡蛋，日销售300只荷包蛋。 服务员问：要一个鸡蛋还是两个鸡蛋，日销售500只荷包蛋。 假定成交，是一个服务员基本的素质， 如果这个季节，顾客在你门店试吃阳光玫瑰后，跟进的问话是：要不要来一串的，你就要好好反思下自己了，你怎么管理的？ 给大家互动下：这个时候是问：（1）你要一串还是两串好呢？ 还是问顾客：(2)你要大串点的，还是小串点的呢？大的是老枝条，小的是 公屏上告诉我。
用喷绘kt板让顾客接受价格
为什么行业领先者和一些餐饮店在做活动的时候，气球和道旗少不了，而且同样的旗子做很多. 
看人推销
服装店，女人看包，男人看鞋。还是有参考价值的 不管什么行业的销售，都要像倒卖古董的人一样，眼睛和嘴巴是你值多少钱最重要的衡量指标
夫妻店可以灵活
价格怪异
去零空间
非整数定价法 非整数定价法会给买家一个「定价准确」的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。 比如，顾客来你家买苹果，你称了之后直接说「20元」，他就会在心里犯嘀咕，「怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？或者算错价格了？」 但假如你说：「20块8毛，八毛不要了，给20就行啦！」他会很高兴，认为你买卖公道，他自己还占了8毛钱便宜。 因为你用非整数定价法，每一次都会有去零空间。
讨价空间
水果卖不动，要我有何用
懒人记住3句话
提供一个废物参照，最好是知名标品
增加一个昂贵的价格参照
提供多买划算的方案
情绪产品定价法
支持
爱心
每卖出一瓶水，捐一分钱
危机
抢房子，抢车子
意外
零时刚需，游泳衣
怀旧
情怀
褚橙的例子
课外自学
你可能
打破偏见，菩提三心之---空杯心： （1）作为水果从业者的你，可能太敏感了，你对价格的感知和大部分消费者不同。你只是消费者1周生活的5分钟。他也许没那么多精力花费在比价上。 （2）作为水果从业者的你，可能太不自信了。你对价值的认知和大部分消费者不同。你了解的事实，不是消费者的固有认知。 （3）作为水果从业者的你，可能太偏激了，你以为价格才是撬动顾客的重要因素，其实比重没你想的那么大。
2本好书
 
三个重要理论
锚定效应
锚定效应与社交 两个人初次见面，第一印象也是一个锚。这个锚有点有趣，利用得好的人，情商就算不低了。这里有两个考虑角度，供大家参考。 首先，因为第一印象这个锚会影响到对方后续对你的观感和评价，所以，务必要避免给别人留下一个坏的第一印象。这个道理就不必细说了，大家都懂。 第二个，要给自己留足余地，不要一开始就表现得过于扎眼。所谓锚是用来被比较的，所以，初次见面表现低调、谦逊的人，或者懂得先倾听后表达的人，通常都会给人比较好的社交印象。因为你下的锚给人的期待值比较低，而最终表现却超出了对方的期待，这是非常高阶且实用的社交技巧。 锚定效应，活学活用 - 和你想见的人约定时间的时候，尽量别问他什么时间有空，这样会让对方没有锚。要说出具体的星期几、几点钟，这样，就算对方那个时间没空，他也会围绕那个时间去寻找下一个合适的时间。 - 聪明的早餐店老板不会问你要不要加鸡蛋，而是问你加一个鸡蛋还是两个。 - 买东西砍价的时候，作为买家尽量自己先说出一个低价（不要太离谱，太离谱无效），多数情况双方会围绕这个低价螺旋上升。 - 人们往往会对第一个使用的工具（比如一个品牌或一个app）习惯性地使用下去，这也是企业拼命抢占新市场的重要原因之一。 锚定效应是一种极为顽固的认知模式，而且是一种非理性认知模式，心理学上称其为「认知偏差」。即使你了解了关于锚定效应再多的事实，你也不可避免地会被它影响。非理性力量是极为强大的存在。
基础概念
锚定效应，心理学名词，是认知偏差的一种。人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定明显无关。在进行决策时，人类倾向于利用最早取得的片断资讯，以快速做出决定，在接下来的决定中，再用第一个决定为基准点，逐步修正。但是人类容易过度利用第一个锚点，来对其他资讯与决定做出诠释，当第一个参考用的锚点与实际上的事实之间的有很大出入，就会造成偏误。 
经济学人杂志
 ◆单订电子版：59美元 ◆单订印刷版：125美元 ◆合订印刷版加电子版套餐：125美元 丹·艾瑞里在麻省理工学院的斯隆管理学院 让100个学生做选择，结果是： ◆ 单订电子版59美元：16人 ◆单订印刷版125美元：0人 ◆合订印刷版加电子版套餐125美元：84人 毫无疑问，是人都会选择合订印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗？ 我们再来看一组实验，依旧是让100个人做选择： ◆单订电子版59美元：68人 ◆合订印刷版加电子版套餐125美元：32人 同样的内容，只是少了一个选项，那么是什么原因使他们改变了主意呢？ 那就是非理性因素，因为有一个诱饵在那里，他们中的84个人选了125美元的套餐（16人单订了电子版）；去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。 这种策略背后的逻辑是，通过提供一个明显较差的选择，让那些较为昂贵的选择看起来更优。 总之，在做出定价决策的时候，你必须始终记住：消费者是在不断判断和比较的，但他们也希望能够减少这种分析过程中的压力，所以理性与感性的跳跃切换是他们做出选择的常态。所以，你的定价策略要能够跟你的品牌个性同步，要有足够的直观易得的证据去表现，要对消费者有“诱惑力”，进而在认知上让消费者认可品牌的价值，同时尽可能减少消费者判断和选择的负担，这样的定价才能获得消费者认可和支持。
故意的漏洞，占了便宜
面包机的例子
一家出售高档厨具的商店有一款价值279美元的自动面包机。一段时间后，商店又摆出了另一款容量更大的豪华面包机，售价429美元。这款高价面包机没卖出几台，不过那款相对便宜的面包机销量却翻了一番！有了这款高价面包机做锚，279美元的面包机就显得很实惠。 为什么总有商品在做促销，从来不恢复原价呢？其实就是商家在玩锚定效应的小把戏，让消费者有一种捡到便宜的感觉。和促销商品相比，原价货品就是一个锚。 （引自巴利·施瓦茨的文章《锚定效应》）  罗永浩在他的老罗英语生意。原收费方案如下： 更好的服务收费方案：1580元 标准收费方案：1280元 按照老罗收到的反馈，尽管课程是一样，但是配套服务不一样，配置的人力物力不一样，所以他们给出的价格也是不一样的。 面对于这个困惑，罗永浩做了一个很多人看起来十分幼稚的改动——把两种收费方案的名字改了一下： 标准收费方案：1580元 优惠收费方案：1280元 通过作出改动后的反馈来看，虽然报名招生没有马上增加，但是销售的压力减轻了不少，罗永浩对此十分满意。 更优惠版本，就让顾客有了占便宜的心理。
餐厅的菜单
爱马仕门口的鳄鱼包
星巴克的依云
指针的例子
有人曾经做过这样一个实验。他准备了一个100格的转盘，然后故意将转盘的指针分别落到10和65的格子里。之后，向他的听众问了一个问题：亚洲国家的离婚比例是多少？ 注意：问题并不重要，我们观察的结果与问题本身关系不大。 结果是： 如果转盘的指针指向10的时候，大家给出的答案的均值大约是25%； 而如果转盘指针指向65的时候，大家给出的答案的均值大概是45%。
从众心理
基础概念
从众心理（herd mentality）即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。通常情况下，从众心理是一种趋利避害的行为模式，因为往往大众的观念或者代表了共同的价值取向，即使不是对的，但是错了也能为我们从众后的后果找到一个借口——别人都是这么做的。
例子
（1）你会抬头看吗？你走在路上，在路边遇见一群人围在一圈，你会不假思索得探过头去看看发生了什么事。 （2）在话剧期间，表演到一个段落时，一个人带头做起来鼓掌，于是大厅里顿时掌声雷动，你虽然不觉得有什么精彩也会情不自禁跟着鼓掌。 （3）为什么很多奶茶店会找拖来排队，那么我们水果店为什么说甘蔗和菠萝蜜是最划算的引流利器。 （4）为什么新建成的寺庙的许愿池和功德箱里，都有很多钱在那里了，那么你在做水果产品活动的时候，那些空榴莲箱为什么马上收掉，而不是用于存放榴莲壳引人和发散味道呢？
冒险折中心理
冒险折中效应，当人们在偏好不明确的情况下做选择时（相当于生活中的冒险），往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更「安全」，认为自己不至于犯下严重的决策错误。 如果你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择： A橙汁，600ml，12元； B橙汁，600ml，25元。 在超市里进行600人测试，结果显示，选择了A和B各有50%。 换了另外600人测试，下面另一种情况： A橙汁，600ml，12元； B橙汁，600ml，25元； C橙汁，600ml，48元。 此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。 这个现象就是「折中效应」，当人们在偏好不明确的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更「安全」，不至于犯下严重的决策错误。 所以，最便宜的未必是最受欢迎的，我们水果人在给产品定价的时候不要一味追逐比竞品价格更低，应该最好定价在价位段中部。 再提下星巴克，「折中效应」也可以用来提升客户体验。原来，星巴克的饮料有3种规格的时候，354ml、473ml、591ml，销售最佳的是473ml； 后来星巴克为了提升咖啡的销售，改了一个超大杯——916ml，于是，591ml的咖啡变成了畅销杯。但是一大堆的性价比用户对超大杯的忠诚度更提高了。
水果店要学习的3个企业
711
成本战略一流，定价一流。可以管理到1班1人一店，品类覆盖很齐全。餐、标、鲜、便，四位一体。
sostco
sku的优化和供应链的管理 整个市场的气氛打造 高性价比、低毛利率、高收益
星巴克
把消费者心理学拿捏的最好的零售店 高价、高频、高毛利