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《绝对成交》-20210725
教你如何在21世纪的生意交易中立于不败之地，书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，《绝对成交》都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。让你业绩一路飙升的谈判宝典。
编辑于2021-07-27 20:41:35- 相似推荐
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绝对成交
中文序言： 目标：只有你卖了东西，并且赢利，一切才成为可能 后记： 1）建议：忘掉其他一切的事情，集中精力把事情做好 2）快速双赢的秘诀 ①不要认为对方只考虑价改 ②运用施压点控制局面 ③掌握24个成交技巧 ④分析不同类型的谈判对手 ⑤如何同异域文化的人打交道
第1部分 谈判的意义
第一章 新世界的销售
新世界销售状态
趋势一：买家成为高明的谈判对手
趋势二：买家比以前信息更加灵通
趋势三：销售人员角色倒转（借用他人平台推销自己产品）
第二张 双赢的销售谈判
如何到达双赢
谈判高手让买主觉得他赢了； 挫劣的谈判手让买家觉得他输了。
第三章 谈判有一套规则
详解
开局策略：让对弈按照你的意图发展
依赖创造气氛，对买家、买家公司以及市场进行审慎的评估
决定最后的输赢
中期策略：让对弈继续听你指挥
双方周旋，应对压力，控制局势
后期策略：供你准备将死对方或达成谈判交易时使用
得到想要的东西，达成交易
同时让对方觉得他赢了
注意最后时间的颠倒乾坤
第2部分 谈判开局策略
第四章 开价高于实价
优势
规则一：向买家开的价一定要高于你实际想要的价
理由一：它留给你一定的谈判空间
理由二：作为积极的思考者，你也许能以该价格成交
理由三：高价会增加你的产品或者服务的外在价值
理由四：避免产生由谈判对手自负引起的僵局
理由五：高明的谈判对手应该明白：这是让买家觉得自己赢了的唯一方式
要求的比你实际想得到的要多
对卖家：可能得到满足，创造对方赢了的氛围
对卖家：你的目标是提高你的可信价
对卖家：最初极端的意见，意味着一些伸缩性，鼓励买家同你谈判
对卖家：唤起买家的公平意识，或请示上级或红脸/黑脸进行反击
买家对卖家了解越少，你要多应该更多；卖方让步表达良好愿望
第五章 分割
分割什么，如何分割
心中先有自己的目标价，让买方先出价
及时接近自己的目标，也要分割
第六章千万不要接收一次性出价
为什么不接受一次性报价
原因
1.我本可以做的更好（老练的对手想:"下次再碰到这家伙，我得心狠点，不能让他省一点钱。”
2.东西一定是出了什么问题
对策
用领导做掩饰
如果事先想象买主对你的报价会做任何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕
第七章 故作惊讶
什么情况下故作惊讶
原因
我们要从视觉的角度去打动对方
没有故作惊讶，我们就是在默认对手说的没有问题
没有故作惊讶，就没有后退之路，对手就会强势
及时不是面对面谈判，我们也该停顿一下，表示震惊，电话中的惊讶也有作用
对策
（1）我们用惊讶施压对手；（2）面对对手的惊讶，我们选择用微笑揭穿他的计策
第八章 不情愿的卖主
如何扮演不情愿
原因
扮演不情愿的卖主甚至在谈判开始之前就压缩了谈判的幅度，可以成功及其对方的愿望
对策
面对不情愿的买主，回击："我觉得这个价格没有什么弹性，但是你要告诉我你能出多少，我会和我的人商量一下，看看为你争取一下。
面对不情愿的卖主，也是如此！
扮演不情愿
当心不情愿
第九章 集中精力想问题
集中精神想什么问题
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略
如果买家表现出对你的不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格
考虑“他为什么这样对待我”，“怎么样才能阻止他”
集中考虑谈判的价格，。因为买主生你的气就说明那能是笔更大的买卖
记住"你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。"你书的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是：”与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？''
第十章 老虎钳策略
什么是老虎钳策略，什么实施
含义：“你得再加点（你得再减点）
对策
回应对方出价，“你还是给一个更合适的价儿吧"
有人对你用这样的策略，”多少才合适呢？”这将迫使买主/卖主说出具体的数值
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比
谈判的一美元是底限的一美元，注意你小时的价值
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
第3部分 谈判中期策略
第十一章 上级领导
谈判为何与上级领导有关
简单谈判策略
向你施压
让你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面而感到沮丧
通过臆造出一个上级领导，把决策力抛在一边，
他们也会使用老虎钳策略咬住不放
如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场
他们会给你一些建议而不意味着是他们自己的意见
这策略迫使你进行一场价格大战
买主压你价格而不直接说出他们的要求
买家会用黑脸、白脸策略
对策
先下手为强
打消他们念头，在他们请示之前，让他们成人，如果价格可以接受的他们就可以自己做决定
咬住不放
第一步：抬举他们的自尊
第二步：让买主接受你积极的建议
第三步：有保留成交
其他情景
别人阻止你求助领导
当心权力升级
当别人对你使用权力升级策略，每升一级回到原来的立场，而且抬出你的领导
第十二章 避免敌对情绪
如何避免敌对情绪
买家对你说了话有争议时，不要同他争吵，因为争吵容易产生敌对情绪
养成一种先表示同意，然后扭转形式的习惯
对策
用“感觉、同样感觉、发现”公式转变敌意
买家扔出不中听的话，“感觉、同样感觉、发现”公式，会给我时间思考
第十三章 服务贬值
如何避免服务贬值
含义：（1）你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。 （2） 你卖的任何东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完的之后似乎很快就会贬值
对策:（1）如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦有情况变化，你应该增加费用。 （2）如果能够的话先让对方付款，如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
第十四章 切勿提出折中
为什么避免折中
折中是陷阱
对策：（1）当买主让你折中时，可以使用”请示上级“或黑脸/白脸策略 （2）折中并不意味着从正中间分开，你可以多次进行 （3）永远不要自己先折中，但是鼓励对方折中。你把他们至于建议地位。你可以不情愿的接收他们的建议，让他们觉得自己赢了
第十五章 烫手山芋
谈判中的“烫伤山芋"指什么
买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题
对策：(1）避免这样的状况，不要让别人把本来属于他们的问题抛给你 （2）当他们这么做的时候，当即验证它的真实性，你必须明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应 （3）不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它 (4)不要遇到什么问题就降价。价格本身就不是问题，自己想一想：”不对买家做让步，我怎么解决这个问题“
第十六章 礼尚往来
如何做到恰到好处的礼尚往来
无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些汇报--------”如果我们给你做这些，你为我们做些什么呢？“
对策：如果买家用这种策略对付你，你该如何应对？ (1)问他要什么，如果合理，给他。（结合第九章，精力集中谈判问题，不要买主的难为而不高兴，不然小问题会变成大问题) (2)告诉他给他的已经是世界上最优惠的价格，把责任推到上级领导（见第十一章) (3)拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些，（见第二十一章），这样然就会觉得自己赢了
第4部分 谈判后期策略
第十七章 黑脸/白脸
如何唱好黑白脸
含义：给别人施压而又不产生冲突的最好策略
对策：别人用黑脸/白脸对你的时候 （1）第一策略揭穿它，尽管有很多解决方法，但这可能是你需要了解的唯一策略 （2）你可以创造一个自己的黑脸来回击，你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来 （3）你可以向他们上级核对此事 (4）有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候 （5）你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的什么策略，，从现在起他说的任何话我都认为是你说的，让白脸对那个黑脸 (6)如果对面带了律师或者领导，知道对面是黑脸，建议对面采取双赢，缴了对方的械。
第十八章 蚕食策略
详解
目标完成两件事：(1)是你已经同买主达成的交易锦上添花 (2)你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情
更容易得到一些东西
蚕食策略的注意点,谈判开始考虑的问题： （1）在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？ （2）你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力 （3）你有没有准备在谈判的最后关头，他们对你使用蚕食策略
对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆肉，此时觉得谈判就要告吹了 （1）要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价 （2）不要给自己做出让步的权力--------上级领导策略，黑/白脸策略 （3）用一种温和的方式让对方觉得没什么困难 （4）为了避免事后蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略
愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准
第十九章 让步的类型
如何做好让步
目标：首先做出一个合理的让步，抓住买卖。
过程：你的让步方式可能在买家心形成一种期待的定势
错误的让步方式
不要做均等的让步
不要做最后一步大的让步，因为它产生敌意
不要因为买主的要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判，你就一下子谈到了底线
正确的让步方式：逐步减少让步幅度，暗示并让买主确信他已经竭尽全力
第二十章 反悔
如何使用反悔
不要在大事情上动手动脚，因为真的会激怒买家。反悔是场赌博，但他迫使买家做出决定，通常要么买卖成交，要么谈判破裂。
对策：（1）反悔是赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用 （2）你可以反馈你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用 （3）避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方
第二十一章 小恩小惠的安慰
详解
意义：（1）很重要，尤其是你同对谈判技巧有研究的人 (2）最后小小的让步宽慰买主，减轻他输给你的感觉
注意事项：（1）不要一开始就给出最优的价格 （2）关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但是一定作用
对策:买家象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌，象征性表示这些无法解决问题
第二十二章 草拟合同
如何做好草拟合同
注意事项
尽可能由自己草拟合同 写合同的人可以按照有利于己方的语言澄清内容，同时会想起口头谈判是没有想到的问题，让对方签字的时候在提出修改建议
整个谈判过程中，都可以做笔记，将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记 （1）提醒自己（2）增加信心，把对方不愿意接受的也囊括进去。
（2）如果有谈判团，让自己人过一下你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西
（3）作者不赞成律师去谈判，他们习惯于威胁对方屈服
（4）签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同作了一些变动
第5部分 为何金钱不像你想的那么重要
第二十三章 买主想给的更多，而不是更少
如何获取更多的商品或服务
你必须给一个花钱的理由
你必须让她相信除了你，她不可能同别人做一笔更好的买卖
推销员听到最多的拒绝是价格的拒绝，其实买卖成交和价格没有任何关系，及时降价还是一样的理由，
第二十四章 比金钱更重要的东西
什么是比金钱更重要的东西
价格绝不是最重要的东西
更重要的东西
相信他们正在同你做一笔最划算的买卖
产品或服务的质量
你提供的项目
你提出的发货时间
发货或服务的经验
你提供的担保及售后责任
退货服务
与你个人及你的公司建立合作伙伴关系
信誉
你的职员
你派去执行任务的工人的素质
监督这项工作的人员的管理水平
按照客户要求定做和包装产品的能力
你给予他们的尊重
心态平和
可靠性
第二十五章 弄清买主到底给多少
如何理解
怎么知道买主的最高价
编织上级意见来抬高买主低价
通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准，
推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最好价格
不说你自己是货主
解除买主的警惕性，他会和你说真心话
注意事项
买主有一个期望价，也有一个拒绝价，谈判中你不知道他的拒绝价，因为她总是在考虑期望价，运用技巧，猜到她的价格
不要认为价格是对方最关键的因素，不要让价格问题烦恼你
不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略，你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
第6部分 成交的秘诀
第二十六章 销售的四个阶段
详解
四个阶段
期待：找到想买的产品或者服务的人
资格认证：寻找能买得起你产品或者服务的人
刺激欲望：使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。如果是激起对方愿望之前成交，只能迫使买主买她 还不想买的东西。
成交：买主做出决定
第二十七章 24中成交技巧
详解
拖船成交法
时不时给点力量，就能说服那些不好对付的买主，买你的东西
围场策略
不厌其烦地带领买主进行“心灵漫步”，一次的否定不是最终的拒绝，从心灵改变他原有的想法
“这对你没有妨碍”
谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来了。
你能买得起
同富有的客户做买买的时候，记得“你买得起”的策略很有效果。他们喜欢被吹捧，他们会欣赏你的产品，不会后悔
让他们单独呆一会儿
不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量，你自觉的给他们留出什么，确保在你谈判的屋子里或者车上。不要在他们汽车附近，那样他们容易走掉
文斯●拉巴迪策略
买主下决心买产品后，可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品
沉默
规则：你先叙述，然后闭嘴，那么，第一个说话的人就输了 记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见
视情况而定
要买主做出一个重大的决定，对此他有一种恐惧心里。规劝对方根据实际情况做出最后决定，这样把一个大决定变成一个小决定
意外情况
如果买主没有意外情况，那就是“视情况而定”如果买主不有意外情况，依旧如此，但是这只是最后的策略
本●富兰克林策略
左边栏，你列出的肯定的理由，一定大于右边栏，他列出的反对的理由
愚蠢的错误
不去指责买者的错误，但又让买主知道他们反了一个多么愚蠢的错误 给买主施加压力，又不与之发生冲突
最终目标
实施过程：1）表面认输；2）消除压力；3）让对方锁定一个小目标；4）战胜该目标
小狗策略
让买主尝试一下，并深陷其中，爱上你的产品
小处着手
小的决定引出大的决定，让客户同意小的地方，就可以弄清楚他们的想法
积极假设
假设买主买你的产品是有必要的，没有必要对客户施加高压，只有担心如果不是呀客户就不会买的时候，才使用高压策略
回球策略
当买主向你提出一个问题时，你可以反问他一个问题
战犯策略
告诉买主，，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候感觉有什么不正常。此时告诉他，我们能帮忙。
非此即彼的选择
当让人们两者之中做出选择时，他们通常选择其一，很少做出第三个选择：两个选择都接受
门把手策略
像“最终目标”策略一样，门把手策略建立在缓解买主购买压力的基础上
门把手策略→文斯●拉巴迪策略
分化瓦解策略
试图卖给两个人东西时，可以采用分化瓦解策略，把他们分开，让更果断的那个做决定
给他们留出思考的时间
留给对方一点时间考虑买卖是否可行，思考后再给出答案
钞票策略
是想象的策略，把钞票扔地上的策略总能给投资者一种刺激，让他们表示同意
突然想起
不应该把产品的信息都告诉客户，有些东西突然想起来，便于买卖的成功
控制策略
控制对方，坚信他们拒绝就是错误的，当即表示，如果对方不拿个注意就不走了
道森誓言
你让别人呆的越久，他们的决定越有弹性。
第二十八章 不可靠的花招
详解
故意犯错
故意漏掉某个要求或者忽略某个部件的质量----------付出道德代价
错误结论
故意得出一个错误的结论，当买主纠正你时，他就是承诺要买
第7部分 如何控制谈判
第二十九章 谈判动机
如何摸清对方的动机
谈判高手知道，我们对买主的动机越了解------买主真正达到的目的--------我们越能满足买主的需求，而我们没有任何损失
动机的种类
竞争
竞争者认为你了解对方越多，暴露自己越少，你越有可能获胜
谈判中一定有一个赢家一个输家
解决问题
彼此信任，找到双赢的方法
个人动机
买主的动机为了个人利益或者自我膨胀
例子：那些拿聘金的代理人
解决方案
寻找平衡点，满足买主需求
竞争
例子：给工人留有好印象的工会谈判代表
解决方案：高价
例子：给公司留下好印象的买主
解决方案：竞争，谈判坚持到最后一刻
组织动机
真想找到最好办法，一个可以向组织交代的办法
理解他们的组织问题，采取的行动让该解决方案更适合他们组织
助他通过
情感动机
如果双方彼此喜欢，就可以解决分歧
谈判高手知道有比买主喜欢你更为重要的东西：你必须找到一种最大限度符合双方利益的解决办法
第三十章 圈套、陷阱及其对策
谈判中有哪些陷阱
得到订单的唯一途径就是进行妥协
圈套-转移话题
目的：分散你对实质性问题的注意力
对策：集中精力，锁定一个目标，黑脸/白脸策略反击
红鲱鱼策略
目的：（1）圈套的延伸，利用一个虚假的问题，换取实质性的让步；（2）拖欠付款
摘樱桃策略
目的：对项目进行拆分，选择低成本分项，买主选择越多，力量越大
对策：多分项的缺点应对
拖欠策略
是一种有利于自己的单方假设，主要针对忙人和懒人
对策：和对方好好沟通，并耐心得指出彼此信赖的好处
升级策略
是指双方已经达成协议以后又提高价格或者改变条款或者条件
无法让人接受，违背道德，存在危险隐患
作者观:1：诱使他摊牌，按照原则放弃买卖
作者观点2：承担额外的损失，以后不在进行生意往来
对策
用上级领导保护自己，借口需要请示，拖延时间，利用小恩小惠策略
以牙还牙，你也需要增加要求。表示愿意重新谈判
避免
事先谈好一切细节办法，不要留有"以后再谈”
与对方建立个人关系，这样他们很难对你无理
给他们留有一定余地使他们难以反悔
创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔
编造信息
识破对方伪造的信息
谈判的信息只建立在对方有选择向你提供信息的基础上，这样很容易被控制
第三十一章 同非美国人谈判
不理解？？？？
延伸怎么同外国人做生意
买卖关系应该是一种双方互相信赖的关系
买卖莫要急于成交
说话方式见机行事，直接和委婉随机应变
谈判不再是单枪匹配，而是一个团队
对于表情的流露，需要镇定去判断，是不是对方的策略
短期效益固然立竿见影，长期发展也很重要
学会对方的语言
谈判过程中，习惯沉默，还要学会沉默
不必回答每一个问题，有权不说，因为没有到说的时候，或者直接说“不知道”、“没有得到允许”，
信息保密
如果对方送你礼物，可能是讨你的欢心，最好的做法礼尚往来
第三十二章 谈判施压点
谈判中如何施压
第一个施压点：时间
在时间的压力下更为灵活，人们做出他们本不愿意的做出的妥协
80%是在谈判最后的20%的时间里完成
对策
不利时：谈判时不要向买主透露最后期限
有利时：跟对方谈的时间越长，对方与可能接近你的观点 遗憾的是，这对双方都起作用
第二个施压点：信息压力
占有信息最多的一方经常能够主宰另一方
尽管在谈判中信息有着明显的重要性，却很少有人在谈判开始之前分析对方。
搜集信息原则：
第一条原则：不要害怕承认自己不知道
第二条原则：不要怕问问题
第三条原则：你在哪里问题，其结果大为不同
第四条原则：通过同行，因为人们自然愿意同行分享信息
第五条原则：我们往往重视偷来的信息
第三点施压点：时刻准备离开
最有力的施压，让买主知道，你得不到想要的东西就终止-------黑脸/白脸策略保护
第三十三章 摆脱困境
问题
对抗
对主要问题有不同意见，并威胁到谈判
僵持
和买主还在谈，似乎没有什么进展，找不到解决办法
僵局
谈判总的没有进展，试双方都认为再谈下去已无必要
消除对抗
不要将对抗同僵局混淆，真正的僵局很少
用搁置一边策略解决对抗，先谈小问题，是谈判取得一定进展，要想的多了解的多，参考第三十七张《双赢谈判》
打破僵持
僵局情况类似逆风难以转向，改变动力方向，重新创造机会
注意对抗、僵持和僵局的区别，在僵持中，双方寻找解决办法的动机，但谁也找到不到办法
打破僵局的办法是通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向
改变场所，建议是午饭或晚饭后接着谈
缓解气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，讲讲有趣故事
看看资金上面有没有可能做出变动，比如：延长赊欠时间，缩小订单、重新考虑付款方式
探讨一下同对方共同承担风险的方法，增加一种额外的义务
试着改变谈判室气氛，低情感动机--竞争动机--高情感动机的互相转变
建议在说明、包装和运输等方式上做一些改变，看看能不能使买家积极起来
如果同意用仲裁的方式解决以后出现的争议问题，也许你能让他们忽略你们现在的分歧
扭转僵局
唯一方法就是带来一个第三者
第三方必须被双方认为中立
不要认为带来一个第三方就是你方的失败。此人有各种理由能找到一个你们双方都找不到的解决办法
第三者可以扮演调停人或者仲裁人
调停人：只是推动作用
仲裁人：双方服从仲裁人的决定
对僵局有开房的心态，只有你有放弃谈判的准备，你才能成为一个有足够力量的谈判高手，不承认僵局的现实，就是去一个有价值的施压点
第三十四章 对付发火的对手
如何应付发火的对手
三阶段
确定目标
搞清楚对方想干什么，即使是你不愿意听到的内容
交换信息
搜集一切信息
达成妥协
即谈判阶段，让出对你没有价值的东西
第8部分理解谈判手
第三十五章 增强个人控制力
个人的控制力
合法权力
头衔（或是你在市场中的地位）的重要性
关注自己的头衔，也不要被对方头衔吓住
报偿力
应该懂得，当你认为别人给你报偿的时候，你就给了对面控制你的权力
承认报偿力的存在，但不要让自己上当
你认为你现在以及将来的能给他报偿吗
强制力
报偿力的反面，当你认为别人可以惩罚你的时候，你就给了对方控制你的力量
如同报偿力，答案在经验中，
买主会觉得同你做生意可以少出问题吗
虔诚力
坚定不移的价值观
不要自己确定标准，又去打破标准
给人一种新年坚定信念的感觉，还可以增加信心
个人魅力
很难分析和解释的力量
人格的力量
专业力量
在某个领域你比他们专业，你就有对他们控制的权力
买主相信你比他更了解产品吗
虔诚力、个人魅力和专业力量的三者结合
特别权力
谈判中，关键的问题，人就有特别权力，无法逆转
因为环境不同，买主处于劣势吗
信息力
分享信息形成一种契约，封闭信息可以威慑他人
买主认为你掌握很多有价值的信息吗
第三十六章 了解买主的个性
如何了解买主的动机
买主分类
第一个，果断---非情感性的人，独断专行的人
巷战战士
唯一目标要赢，必须看到对方输
第二个，果断---情感型的人，外向型的人
女训导员
盲目激动，整个谈判输了，却没有意识到
第三个，不果断---情感型的人，随和性格的人
调和者
输赢不重要，接受让步，皆大欢喜才好
第四个, 不果断---非情感型的人，分析型的人
行政主管
谈判中不推推拖拖，不喜欢有条不紊，爱说：”这是原则“，太僵硬
谈判分析
巷战战士
目标：在谈判中取得胜利
关系：有恐吓人的倾向
风格：飞扬跋扈，心狠手辣
个性缺陷：钻牛角尖
女训导员
目标：影响他们
关系：激励对方，达到目的
风格：感情用事
个性缺陷：忽略对方，不敏感
调和者
目标：妥协
关系：发展关系
风格：软弱(过于软弱）
个性缺陷：容易动摇
行政主管
目标：谈判按照正式程序进行，达成协议
关系：不在乎关系
风格：不讲人情
个性缺陷：不灵活
双赢
目标：利益共同体最明智的选择
关系：区分人和问题，理性并集中考虑谈判的问题
风格：对人宽容，对事严格各种情绪适可而止，集中精力解决问题
第三十七章 双赢谈判
何为双赢，怎么双赢
不要企图控制买主或者诱使他们做他们本来不愿意做的事情
原则
第一：不要把谈判局限在一个问题上
通过寻找在的小问题来解决僵局
第二：要知道人们不是为同样的东西而来的
不要只关心你想要的东西，而且还要关心他想得到的东西，关注双方共同的利益
第三：不要太贪心
让对方觉的他也赢了
第四：把一些东西放回谈判桌
做一些额外的事情，附加一些服务