人人都是销售高手

《人人都是销售高手》是一本关于销售技巧和方法的图书，旨在帮助读者掌握销售的核心技能，成为销售高手。

人人都是 销售高手

• 为什么做一个会说话的销冠，远比你想象的容易
  • 因为销售说话的套路是有迹可循的，就像下象棋一样。销售说话的套路其实是有迹可循的，就像下象棋一样。象棋是有一套基本规则的，比如象走田、马走日，如果有人下棋时用马走田，你会说这是不被允许的。读完本书，你会惊奇地发现销售的过程也有一套既定的规则，大家都在按套路出牌。所以，别人采取的每一个步骤都应在你的意料之中，你也要知道应对的方法。但我发现大部分销售并未经过专业的训练，没有学过系统的课程，不了解这些规则。所以，你能读到这本书，我首先要恭喜你终于找到了一个正确的参考范本。
  • 步骤，训练
• 第二讲 掌握主动权是成交的最短路径
  • 我认为，吵架有一个非常重要的秘诀，就是永远不要接 话
  • 2.掌控谈话
    • 一是谁提问，谁掌握主动 权；二是谁提要求，谁掌握主动权。 很多时候，你只有提出要求，客户才会觉得你给的优惠是 真的。 面对客户一开始的提问，你不想回答时应该怎么处理呢？ 我教你两个方法：一是摁住客户不让他说话；二是学会反问客 户。
      • 提问
    • （2）摁住客户不让他说话
      • 我一般会先夸奖一下提问者： “这是一个非常棒的问题， 等一下我会专门留出时间来回答。我先把这个环节给大家讲解 完。” 大家可以换个角度来理解：我是为了更好地回答客户的问 题才去反问的 如果客户说你们的价格太高，你可以跟他说： “请问您和 其他家对比过吗？您对比的是什么类型的产品？您对比价格高 的，就会觉得我们的产品便宜；对比价格低的，当然会觉得我 们的产品贵。这跟您的参照物有关。”
      • 反问，解释原因
• 第三讲 成交比拒绝更容易
  • 成交的16字法则：死缠烂打，软磨硬泡，威逼利诱，反复 成交。
    • 持续跟进，洞察需求， 满足需求，反复成交
  • 2.销售和客户是平等的
    • 因为你有实力。有实力的另一个标志是，你在客户 面前表现出极强的平等意识。你
      • 实力平等意识
• 第四讲 晒价值开场，引发客户兴趣
  • 整个销售流程可分为五大部分——开场白、挖需求、介绍 产品、解决异议和逼单
  • 第一部分就是开场白，即如何破冰。
    • 第一种是晒价值，
      • 晒价值开场白四步骤：第一步是确认信息，第二步是秀肌 肉，第三步是包装诱饵下钩子，第四步是号召行动。
        • 1.确认信息 什么叫确认信息？ “王总，您好” “李总，您好”“王哥，您好”“李姐，您好” ，以确认对方 的身份。
        • 第二步比较重要，要秀肌肉，也就是要讲清楚你是谁、你 有多牛。 什么是包装诱饵下钩子？大多数情况下，我会给客户展示 一个我们服务过的案例，而
        • 什么是包装诱饵下钩子？大多数情况下，我会给客户展示 一个我们服务过的案例，而
        • 号召行动就是，要么加微信，要么见面，要么有更深入探 讨的机会。
        • 招呼； 自己牛； 服务过的案例； 深入的沟通的案例
    • 第二种是风险预警，即 别关心的问题，失，客户就会比较感兴趣
      • 对方的需求
    • 第三种是信任嫁接，即用客户相信或认识的人来建立信 任
• 第五讲 谈论购买动机而非阻力
  • 1.抓住窗口期
    • 在用文字传递信息的过程中很难共情，这会破坏沟通的气 氛。所以，你一定要有掌控感，争取一次与客户语音沟通的机 会
      • 语言大于文字
  • 2.谈论客户的动机
    • 开放式话题
      • “您为什么 选择我们公司
      • 为甚么选择这个产品
  • 3.不要谈论客户的阻力
    • 为什么不选择你们公司。
  • 4.问出客户的需求
    • 关键词——“不满
      • ：隐性需求、显性需求和燃眉之 急的需求
  • 客户的需求点
• 第六讲 背景问题问得好，跟进客 户没烦恼
  • 1.学会问背景问题
    • 1）问权
      • 首先问权，要问到底谁当家。
    • 问钱
      • ，就是要试探性地了解一下客户大致的预算。
    • 3）问需求
    • （4）问竞品
      • 除了我们，您还考 虑哪几家？”“除了看我们的产品，您还看过哪几家的产品？
    • 买过同类产品
      • “您以 前开的是什么车？现在呢？”
    • 决定人； 预算； 需求，产品； 竞争对手； 同类产品等
  • 2.跟进客户的三个阶段
    • 海选 阶段、筛选阶段和决策阶段。
      • 海选，筛选，决策
    • 海选阶段
      • 没必要把价格报得特别低
    • 筛选阶段时
      • 你们的产品是什么 价格？有没有其他优惠？能不能再便宜点
    • 入关键阶段
      • 我劝你有优惠券赶紧放，有政策
    • 客户不回信息，持续发信息，有节奏的发信 第一，不要软弱。第二，不要怕。
  • 3.让自己变得有价值
    • 客户认为你没有价值，
    • 2）你发的信息的价值含量不够
      • 第一种，总问客户在不在。 第二种，喜欢发问候类信息，比如“早安”“晚安” 第三种，发纯属骚扰类信息。 第四种，广告刷屏
        • 没有价值的信息
• CHAPTER 第七讲 7 打造朋友圈人设，用好感促成交 是“真实可信”“有温度”“专 业”。
  • 1.发个人爱好类信息
    • 一是个人爱好，最好在固定时间 发；二是自拍照；三是家庭温馨场景；四是社交活动
      • 爱好，自拍， 家庭，社交
    • 2.发价值类信息
      • 第一种，最简单的就是点赞送福利
      • 第二种，发一些共性类的知识，讲一些生活小常识
      • 第三种，给客户提供其他机会
      • 福利； 常识； 其他机会
    • 3.发广告类信息
      • 第一种是炒作热点，也叫蹭热度。比
      • 第二种是发客户的反馈截图。
      • 第三种是发公司活动。
      • 热度 客户反馈图； 公司活动； 定要有间歇性
    • .要有好的发圈习惯
      • 两个原因：一是这个人发的 信息跟你没有关系； 二是这个人不断刷屏。
        • 信息没有关系； 不断刷屏
• 问针对性的问题包括：
  • 1. 问权：了解客户在公司中的地位和决策权。 2. 问钱：了解客户的预算和消费能力。 3. 问背景：了解客户的需求和痛点。 4. 问动机：了解客户购买产品的原因和目的。 相关原文: 59页 97页
  • 决定人，购买力 需求，为什么要购买产品
• 暗示问题能放大客户的需求，
  • 包括： 1. 强调过去、现在和未来：通过强调客户在过去、现在和未来可能面临的损失，让客户意识到问题的紧迫性。 2. 谈论客户的动机：了解客户购买产品的原因和目的，让客户意识到购买产品能带来的好处。 3. 谈论客户的阻力：了解客户在购买过程中可能遇到的困难和阻力，让客户意识到购买产品能解决的问题。 4. 问出客户的需求：通过提问，了解客户的需求和痛点，让客户意识到购买产品能带来的价值。 相关原文: 102页 104页
  • 强化对方的需求 产品的好处 过去，现在，未来的损失
• 为什么卖产品不如卖场景
  • ，因为场景能够更好地展示产品的价值，让客户更加直观地感受到产品的优点和特点。通过场景，客户可以更好地理解产品的使用场景和效果，从而更容易产生购买欲望。此外，场景还可以帮助销售更好地了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。 相关原文: 109页
    • 更好地展示产品的价值
  • 1.日常场景
    • 日常场景就是经常会出现的场景，而极端场景就是出现的 概率非常小，但后果很严重，让人很恐惧的场景。
      • 很多销售很注重讲故事的能力，因为讲故事能让客户有代 入感，尤其所讲的故事和客户的经历接近时更是如此。
      • 讲故事
  • 2.极端场景
    • 什么叫极端场景？就是这个事情产生了比较严重的后果。
      • 严重的后果
  • 3.特殊场景
    • 特殊场景是指在特定场合、特定人群中发生某个特定事件的场景。销售塑造场景时，通常是从日常场景过渡到极端场景，有一个放大的过程。特殊场景通常比日常场景更能引起客户的共鸣和关注，因此销售在塑造场景时需要注意场景的选择和塑造。 相关原文: 110页 111页 112页 114页
      • 特别的场景
  • 4.塑造不同场景可支持不同结论
    • 塑造不同场景可支持不同结论是指通过改变场景来支持不同的观点和结论。在销售过程中，销售人员可以通过塑造不同的场景来支持自己的观点，从而更好地说服客户。例如，销售人员可以通过塑造一个极端场景来强调产品的重要性，从而让客户更愿意购买产品。同样，销售人员也可以通过塑造一个特殊场景来突出产品的独特性，从而让客户更愿意购买产品。总之，塑造不同场景可支持不同结论是一种有效的销售技巧，可以帮助销售人员更好地说服客户。
  • 通过场景来说服客服
• 第十一讲 重视客户永远没错
  • 1.用结果验证客户的需求
    • 用结果验证客户的需求是指通过向客户展示产品能够带来的好处，让客户认可产品的价值。销售可以通过问针对性的问题，找到客户的痛点，然后告诉客户产品能够解决他们的问题，从而让客户认可产品的价值。销售还可以通过展示成功案例，让客户产生代入感，从而认可产品的价值。销售还可以通过提供有价值的信息，让客户认可产品的价值。总之，用结果验证客户的需求是销售过程中非常重要的一环，能够帮助销售更好地说服客户。
      • 带来价值
    • 如果客户认可结果了，就会幻想自己已经拥有这个产品。
  • 2.告诉客户“你本来就很好”
    • 告诉客户“你本来就很好”是一种销售技巧，目的是让客户产生拥有的感觉，然后再把它拿走。这种技巧可以让客户产生购买的欲望，从而提高销售业绩。 相关原文: 124页
    • 每个人都渴望被看见，所以你要重视客户
  • 3.你有多重视客户，客户就有多重视你
    • 3.你有多重视客户，客户就有多重视你 跟客户沟通时，我讲过要提供差异化服务。 客户购买的产品可能是一模一样的，但提供服务的人是不 同的。你的态度，你对客户的重视，你和客户之间的连接，会 和别人有差异。每个人都渴望被看见，所以你要重视客户。
  • 态度
• 第十二讲 正确介绍产品，用价值 说话
  • 1.FABEG销售法则
    • FABEG销售法则是一种产品介绍流程，包括特性（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）、佐证（Evidence）和反问（Grabber）。其中，特性是指产品的内在属性，优势是指产品与同类型或功效相同的产品相比较的优势，好处是指产品在实际使用场景中会有哪些好处，佐证是指通过现场演示相关证明文件、品牌效应等来印证产品介绍，反问是指最后提出一个反问来完成产品演示，获得客户正面回应。
      • 特行，优势，好处，证明
  • 2.代入场景，创造想象
    • 我一般会把FABEG销售法则中的“E” 放在最前面，顺序变为EBFAG，也就是先讲场景和好处，然后讲 为什么能达成这种结果。
      • 场景，好处，优势，证明
  • 3.用加减乘除体现产品价值
    • 加减乘除体现产品价值的方法如下： 1. 加法：先罗列产品单项功能的价值，然后加在一起算出总价，最后给出一个优惠价，让客户知道现在买很划算。 2. 减法：在解决客户的价格异议时使用，把客户认为贵的部分减去，让客户知道总价并不高。 3. 乘法：告诉客户买一样东西能解决多个问题，这叫“给你多”；或者告诉客户这个问题会导致多个问题，这叫“损失多”。 4. 除法：把总价平摊到每年、每月或每天，和竞品的价格差距就比较小了。 相关原文: 137页 139页 140页
      • 加法，总价，最后一个优惠价格 加法，价格拆分； 乘法，一个东西解决多个问题 除法，平摊带每年，每月，每天
• 第十三讲 常见异议处理（上）
  • 1.听懂客户的言外之意
    • 听懂客户的言外之意是指在销售过程中，销售员需要理解客户提出的异议背后的真实意图和动机。这包括理解客户的需求、顾虑和期望，以便更好地为客户提供解决方案。例如，当客户说产品价格太高时，销售员需要理解客户可能真正关心的是产品的性价比或预算限制，而不是单纯地抱怨价格。 相关原文: 143页
      • 理解客户的需求
  • 2.澄清客户的异议
    • 有时客户提出的异议和销售回答的异议根本不是一回事。 这有两个原因：一是客户没有表达清楚，二是销售的理解有问 题。所以，客户提出异议时，销售要用自己的话澄清一遍。
      • 复述
  • 3.“我考虑一下”
    • （1）解决关键诉求
      • 问客户最 看重什么。
      • • 转换话题，开始寻找客户的核心诉求，这才是真正有价值 的。
      • 解决异议绝对不是要说服客户，而是要表示认同。
    • （2）认同客户
      • 如果你没办法说服客户，就只能让客户说服自己
      • 人在时间压力面前往往会立刻做决定，所以你要主动给客 户设定一个期限，不要总是顺着客户的意思。
    • (3) 设定一个期限
      • 不管是什么类型的客户，你都要主动给他一个期限。
    • 对方的需求； 表示认同； 让客户说服自己； 设定期限
  • 4.“太贵了”
    • 一是产品的价格确实太高，超出 客户的消费能力；二是和参照物比，客户觉得这个产品比较 贵
    • 当客户觉得不值时，销售要做的就是调整客户的参照物
      • （1）调整客户的参照物
        • ，先肯定他： “您说得对。” 然后，你跟他说： “这具体要看跟谁比了。我们的产品跟您讲 的不是一个档次，您应该拿一个同档次的产品来比，比如×× 产品。”
          • 改变参照物
      • （2）衡量客户的心理价格
        • 衡量一个产品的价值时，销售有时也要衡量一下它在客户 心里的价值，即心理价格。
          • 心理感受
      • （3）用除法
        • 销售要学会分解价格。有好几种分解方式，其中一种是把 总价平摊到每年、每月或每天，和竞品的价格差距就比较小 了。
          • 分摊时间
      • （4）用减法
        • 用减法和竞品对比，就是要减掉很多费用，使总价显得不 高。
          • 减掉一些费用付
      • （5）计算产品的使用价格
        • 除了定价外，产品还有一个使用价格。 比如，某种产品一般可以用3年，但你们用的是进口材料， 可以用5年，给客户的感觉就不一样。
          • 成分不一样，价格不一样
      • （6）从产品的应用场景和客户的心理满足感入手
        • 像您这么有品位的人，就 应该用好一点的产品。亲朋好友一看您用的是品牌产品，您就 可以告诉他们不要小看这个东西，可贵了
          • 心理虚荣满足
  • 第十四讲 常见异议处理（下）
• 第十四讲 常见异议处理（下）
  • 1.“要回去商量一下”
    • 其实都是同一个原因，即转移决 策权。
    • 1）搞定眼前人 当客户说要回去商量或请示领导时，我给你一个建议：搞 定眼前人
      • “我当然知道总经理的意见也很重要， 但我想知道您是怎么看待这事的。如果您觉得行，那您说一句 话抵我们说一百句话；如果连您都觉得不行，那我觉得也没必 要向总经理请示了。”
        • 问当事人的意见
      • 即使是可退的订金，也比没有订金好。
    • （2）拿到订金 如果客户表示喜欢你们的产品，那你就要争取拿到订金：
      • ：即使是可退的订金，也比没有订金好。
    • （3）帮客户提前假设异议
      • 要了解客户真正的异议，你就先假设无法成交，问他是什 么原因。
    • 有定金； 问题的原因
    • （4）死马当活马医
      • 为什么要点破客户的意图呢？因为很多客户不正面拒绝 你，而是以“要回去商量一下”为托词。
        • 点破客户的意图， 不正面拒绝是，商量为托词
  • 2.“你能保证效果吗”
    • 所以，销售 高手的回答应该是：“我可以保证。
    • （1）设置门槛
      • 最重要的是，你要给客户信心
      • 设置条件
    • （2）提高门槛
      • 你并没有直接拒绝客户，只是告诉他，只要他满足某个条 件，就能如他所愿。
        • 满足条件
  • 3.当客户上来就问价格
    • ？大多数客户是出于恐惧，害怕被宰、吃亏或 上当，于是一开始就想确认自己能不能付得起这笔钱，
      • 记住，你要利用客户的不安全感，先点破他是个新手，然 后教他怎么选品，给他一个评价标准，然后将落脚点落到他接 触的供应商靠不靠谱上。
    • 那么，这个问题就从比价变成了比较供应商，客户就更不 知道如何判断了。通
    • 当客户强调能不能再便宜点时，怎么办？这表明客户已经 心动了，这时你要强调的就不是价格本身了，而是给客户一个 购买的理由。
  • 4.“能不能再便宜点”
    • 客户为什么要求再便宜点？第一，想省钱。 第二，害怕目 前的报价有水分。
      • 这时你在不停地向客户输出信息，告诉他价格便宜一定有 问题，比如有人会修改产品参数，或者先用低价把客户拉来， 后面再做增项，这种情况比比皆是。
      • “单纯比价的话，太低我们做不 下来，因为我们的要求和标准很高，我们对产品质量是负责任 的。很多人报价低，是因为他们对质量不负责任，甚至对真伪 不负责任。在质量无法保证的情况下，比价其实是没有意义 的。
  • 5.当客户进行三方比价
    • 在比价过程中，谁先报底价，客户通常就选谁
      • 竞争对手通常第 一次不会报一个特别低的价格，而是会留出一定空间，让客户 慢慢还价，但我建议你在这个时候报裸价。
      • 客户购买这个产品 时需要付一些附加费，但你这个时候不要提。
      • 对比给低价；
    • （2）打板
      • 我介绍一种打板的方式，叫作“竞品撒手锏” ，就是要做 信息覆盖。
        • 只需每隔半个月或一个月做一次调研，就对竞争对手的实 际情况很了解了。
      • 只有对竞争对手的情况有所了解，知道他们的底价，你才 有底气跟客户谈判，并体现你的专业性
        • 了解竞争对手的价格
      • 对竞争对手了解
    • （3）提供多套方案
      • 不同产品价格的方案
  • 6.“我暂时不考虑了”
    • 我教你一个公式：意料之中+风险预警+价值对比+强化核心 诉求。
      • “我早就猜到您今天会告诉我您不来了
      • 附加价值
      • 主要的需求
  • 7.“再便宜点”“这个赠品就送给我吧”
    • 大家要将客户异议处理标准化，逐字逐句地把方法记下 来。
• 第十五讲 逼单三原则
  • 销售对产品一定要有百分之百的自信。如果你不够自信， 就没办法把产品卖得很好，在逼单的时候就会手软
    • 客户在做决策时是比较冲动和感性的
  • 1.一鼓作气，趁热打铁
    • 所以，你一定要 和客户谈钱。而且，你谈到钱才是对客户负责任。
    • 情感的诉求
  • 2.从客户的角度出发
    • 我每次跟销售说“你来逼个单”时，销售就跟客户说： “再不买马上就涨价了。”“再不买优惠就没了。”“再不买 活动就结束了。”“再不买就没有赠品了。”“再不买就没有 名额了。”
    • “第一，选我们最合适；第二，现在买最合适；第 三，您值得更好。”
    • 所有的胜利都是热情的胜利，所有的决定都是感性的决 定
      • 感性的胜利
  • 3.理性出发，感性终结 我问大家一个问题：
    • “你觉得客户最后做决定是出于理性 还是出于感性？”
    • 大家记住这句话：所有的胜利都是热情的胜利，所有的决 定都是感性的决定。
    • 比如责任、荣誉、面子
  • 从情感上
• 第十六讲 7种实用逼单方法
  • 1.小点成交法
    • 再把订单化整为零： “那这样吧，您也别纠结 了，先买一部分试试看，
      • 先买一部分
  • 2.动作逼单
    • 动作逼单其实比较简单，就是你跟客户聊得差不多时就拿 出合同来，让他看一下相关条款，然后把聊过的内容填上，填 完就递给他。
      • 内容差不多，让对方填上
        • 发合同比单
  • 3.二选一
    • 二选一，就是问客户要A还是B。其
  • 4.简单成交法
    • 简单成交法，就是要把复杂的事情留给自己，把简单的事 情交给客户
      • 复杂给自己， 简单给客户
  • 惜失成交法，
    • 就是卡时间、卡名额，催促客户赶快签单。
  • 6.从众成交法
    • 所有人都有从众心理。人们去吃饭，还要看哪一 家顾客多才去呢。客户都害怕做第一个吃螃蟹的人，你就可以 利用从众心理，告诉他已经有很多人买了
      • 客户见证
  • 7.使用特殊窗口
    • 你在给予优惠时，客户往往不相信你给的已经是底价，或 者不相信你给的是活动价，以为你是先涨后降。那
      • 降价，和升价的理由
    • 比搞优惠活动更重要的是，你要记得发布活动已经结束的 消息， 恭喜那些抢到优惠的客户，说本次活动圆满结束， 欢迎 大家下次再来。
• 浮动主题