营销篇

这是一篇关于营销篇的思维导图，主要内容包括：案例，步骤，原理。“营销不是卖产品，不是简单的推销。是供需关系的精准对接，是利他自利的良性循”。

营销篇

原理

为什么做营销

营销无处不在，无论是有意识的还是无意识，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。

市场营销的目的：去很好地了解和理解客户以让产品适合顾客并实现自我销售，使销售成为不必要。

营销是什么

营销问题的三大来源：在企业经营的过程中，需要根据客户需求来研发产品，然后通过营销通道输送给客户，从而满足客户的需求。

客户需求端出了问题

产品供给端出了问题

营销通道的问题。

营销自检

营的问题

看客户需求端

谁是我们的客户？客户的需要是什么？客户的需求将是什么？

看产品供给端

产品硬度够不够 在行业内是否领先 在市场有没有竞争力 能不能够满足客户的需求

销的问题：核心是营销策略的制定和执行

在营销的过程中，是否重视制定营销策略；会不会制定营销策略；策略制定的对不对、执行的好不好等问题。

营销到底是什么

“营销不是卖产品，不是简单的推销。是供需关系的精准对接，是利他自利的良性循环。” 也就是说，在客户需求非常明确、所生产的产品够硬的情况下，如何打通销售渠道，有效的和客户互动，勇敢的利他，快速的把产品送到客户手里，从而实现自利，这就是营销。

营销策略如何制定

营销策略的核心就是让客户端和产品端进行有效互动，供需两端进行精准对接，所以营销策略其实就是围绕着如何让客户了解 、体验 、认可、 选择我们的一个过程。

步骤

产品

一家企业能否在市场上获得成功，取决于市场对其产品的需求，首先在产品上要持续不断的研发新产品和升级现有产品去满足不断变换的客户需求，好产品是营销突破的前提。

团队

要重视营销团队的组建和专业人才的培养

策略

需要围绕着如何让客户知道我、让客户体验我、让客户认可我、以及如何成交，四个方面来制定营销策略。

执行

完美的策略需要有完整的执行方案，因为策略的落地与执行需要计划和流程的分解，所以制定策略之后要分解成为可以执行的方案计划以及流程，并用企业精神，团队文化和相关的制度保障策略的有效执行。

案例

BToB案例

科大讯飞AI技术：首先他们的客户定位非常精准并专注语音产业，在研发上持续加大投入不断拓展和升级Al产品并重视营销团队的构建和人才专业化的培养，采用管理和专业双通道的营销职业发展体系；在知道我的策略上2022年与冬奥会合作突破技术难关实现了61个语种91个国家同声传译，向世界展示了中国品牌传递了中国声音。在体验和认可我的策略上，开放了五百多项AI产品及行业应用并且不断升级完善，利用AI创意营销和开放平台吸引了五百多万合作伙伴并提供大量的AI试用产品，采用先试用后付费的方式促使成交，同时营销团队秉承简单真诚、专业敬业企业精神和执行文化去坚定的执行营销策略，正因如此它做到了中文语音技术和语音合成产品，市场份额都达到70%的占有率。

BToC案例

大疆无人机的客户定位：为航模爱好者和专业市场，在产品研发和升级上非常重视核心技术研发和新产品的发布，建立了销售 售后 培训三位一体的人才成长模式。在知道我的策略上：重视新媒体营销发布超级宣传片讲述品牌故事，通过叙利亚武器入侵美国白宫、抗疫物资投放等事件进行宣传。在体验我的策略上：联合苹果商店提供产品体验并成立线下体验店，让用户直接体验产品。在认可我的策略上：邀请顶级网红和专业媒体，进行权威的评测开展用户原创竞赛，借助粉丝的力量让用户认可产品。在选择我的策略上重视购买渠道的建设开通线上商城 线下体验店 为用户提供便捷的购买渠道并提供一体化售后服务，在执行营销策略过程中鼓励每一个营销人员踏实做事 主动担当 从不妥协持续突破的企业精神和执行理念，因此大疆无人机在全球市场占有率为76%。

TOB和TOC两种商业模式 在营销突破上的区别

产品

客户的定位不同： TOB是面向企业定位聚焦 核心是产品价值方案的完善 TOC是面向大众，顾客群体更加细分 注重产品的延伸和用户体验

团队

TOB企业侧重培养营销人员 自身专业性和业务能力 TOC企业侧重于培养营销人员 理解用户心理 挖掘用户感受 和分析用户的能力

策略

在知道我的策略上：TOB企业更多的是采用走访洽谈 的方式去让客户知道我。 TOC企业更侧重于产品的广告宣传和促销推广

在体验我的策略上 TOB企业：为不同的用户提供差异化服务来让用户体验 TOC企业：提供的服务更加统一更重视用户的感受

在认可我的策略上 TOB企业：通过打造标杆用户，提供优质的售后服务 ，不断提升企业知名度。 TOC企业：通过提升顾客对产品和品牌的认知

在成交策略上 TOB企业：通过提升营销人员自身专业性，采用点对点的方式成交。 TOC企业：更注重完善线上线下销售渠道建设，通过广告促销方式促使成交。

执行

都注重企业精神 团队文化的塑造