理解：对竞争的敏感度，对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争标准。识别
竞争、防范竞争、控制竞争、鼓励竞争。培养与客户接触时对竞争的感觉，和客户永远在选择的合理认识。保持在客户选择的
第一排位。
第一，永远把满足客户的期待当作追求的目标。第二，资源永远是有限的，努力帮助客户解决更多的问题。第三，随时为客户
寻找替换自己的可能性。
学习竞争意识，思考：
1）你最亲近的人真的只与你最亲近吗？试图找一个与他关系比你还要亲的人，并详细罗列三条合理性
2）思考你最亲近的人生活中最满意的事情，而这件事与你没有什么关系
3）罗列出你最在意的三个人，并思考你可以为他们做什么，能够让他们更加满意的生活、工作（不是给钱、送东西，而是通过
自己的劳动，参与达到目的）
4）思考与你关系比较密切的三个人，除了你还有哪些人能让他们生活更开心，工作更满意。深入分析那些能够替代你的人，以
及他们身上具备的能力有哪些是你不具备的。
每个月进行一次思考，并将深思的结果用文字记录下来，坚持一年后重新拿出来一条一条回顾。
自我培养从身边开始，落实如下：
1）用一年的时间整理你所在地区同行业内所有销售人员的资料，并将所认识人的名字排列出来
2）将你所在地区的社会活动组织罗列一个清单，制定一个计划，用一年的时间进入其中两个小组，并将认识人的详细资料记录
3）将所认识客户的公司、人员、职位、认识的时间、交谈的主要话题，以及交谈中交换的信息记录下来
4）阅读当地的报纸，记录五篇作者的名字，并积累他们稿件的简报，争取给他们写信，建立联系
5）查找当地的政府机构，寻找管理你所在行业相应协会的资料，或者监管机构的资料，并指定计划用一年的时间来认识其中三人
开始行动：
1）用150字将这一课的阅读体会写下来
2）做一个未来30天的规划，整理所在地的行业资料
3）总结你对谁最有价值，深入思考，谁可以替代你对那个人的价值
总结：1.竞争意识首先要从心理层面开始建立；2.要为竞争做准备；3.竞争意识强，对新事物的高度敏感。
启发：1.如果我是客户，我是否愿意多比较几家不同的供应商；2.如果我是技术工程师，我是否喜欢提供丰富资料的销售顾问；3.
如果我是老师，我是否喜欢勤于思考的学生；4.如果我是报纸的编辑，我可能会喜欢什么样的文章；5.如果我是采购方的财务经理，
我将如何衡量投资收益；6.如果我是老客户，我希望供应商多与我聊什么话题；7.如果我是新客户，我更希望销售顾问帮助我解决
什么问题；8.如果我是技术人员，遇到设备故障，我最需要什么样的支援；9.如果我是奥运选手，我最担心对手做什么；10.如果我
投放广告，我最希望代言人做什么
总结与启发：
从事销售工作关键要点：1）拜访客户前至少准备10个问题，在遇到拒绝时直接提问；2）拜访客户前，检查包里面是否有小礼品，比
如巧克力等包装精美的小食品。给别人送上，即使对方不吃也感到好意；3）进入客户办公室，开场白的主题选择在办公室看到的不
属于办公室的东西，通过这样的话题拉近关系；4）不要设想一次就达到目的，每次拜访都留下下一次联系可谈的话题，这样保持总是
与潜在客户的联系；5）时刻整理客户的资料和信息。
启发：请记住，销售不是体力劳动，而是大量精心准备，严格落实，步步推进的系统性工作。
