掌控谈话思维导图

这本书是沟通的经典，至今延伸出许多沟通技巧也是源于此书的枝末。想要提升自己沟通技巧的朋友必读。此思维导图是我看完中文书，再对照英文书读一遍，以确保准确而做出来的。

Never split the difference

• 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人
  • 大智若愚
  • 过时的谈判术
    • 以暴制暴
  • 用心对脑
  • FBI的情绪化
  • 生活就是谈判
  • 关于本书
• 做一面镜子 如何快速建立和谐关系
  • 不要想当然，要用假设引导
  • 安抚一个精神分裂者
  • 放慢脚步
  • 声音
    • 深夜电台主持人
    • 正面幽默
      • 一般情况下应使用的声音,并且应该微笑着说
    • 直接坚决
  • 重复对方的话
    • 趋同行为，模仿，确认，达到步伐一致和谐
    • 接近心灵的诀窍，简单易行
  • 如何对抗-找到出路-避免冲突
  • 学习要点
• 无须去感受对方的痛苦，而应该标注出来（告诉他） 如何用策略性的同理心来建立信任
  • 策略性同理心
    • 个体感受被倾听，更细心地关注自己的表达，更开放评估和澄清自己的想法和感受，减轻防御和抵触，更愿意听取别人意见
  • 标注对方情绪
    • 用理性文字来标注负面情绪，能缓解
  • 中和消极情感，加强积极情感
  • 扫清道路，再达目的
  • 对指控进行审查
    • 丑话说在前
  • 满舱航班案例
    • mirror，silence，labal silence
  • 学习要点
• 小心“是”，掌控“不”如何营造安全的氛围来揭露真实的风险
  • 谈判从对方说不开始
    • 人们始终都要说不
      • 后面才说的原因
        • 我现在还没有准备好
        • 你让我觉得不舒服
        • 我不明白
        • 我觉得自己付不起这个钱
        • 我想要的是其他东西
        • 我要了解更多的信息
        • 我想和其他人讨论一下
      • 尽早说
        • 这个怎么样？对你没用吗？
        • 你想要怎们样才能让这个方案通过？
        • 看起来有些问题给你造成了困扰
  • 在对方的世界里说服
    • “不”是一个能让说话的人感到安全和控制的词，可以启动对话，建立安全天堂
  • 说不是一种保护
    • 对方会觉得否定了你而掌握了控制权
    • 是会让人产生防御，恐惧和不安
    • 能把真正的问题摆在面前
    • 能保护人们做出，修正不够有效的决定
    • 能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议
    • 安全感，舒适感，控制权
    • 推动每一个人都努力向前
  • 电子邮件的魔力，如何不再被忽视
  • 学习要点
• 触发“that's right”瞬间扭转谈判如何收获劝说的批准
  • 创造微妙的顿悟
  • 通过总结触发你说的对
  • 你说的对 很重要；你是正确的，没用
  • 用你说的对做销售
  • 用你说的对取得事业成功
  • 学习要点
• 扭曲对手的真实 如何塑造“what is fair”
  • 不妥协
  • 时限：让时间成为你的盟友
  • 从来就没有公平的事
  • 谈判中最强大的词，何时使用，如何使用
  • 如何发现对方背后的情感动机
    • 保姆-一个安静的夜晚
    • 壁炉-一个温暖的房间
    • 锁匠-一份安全感
  • 扭转对手的真实
    • 锚定他们的情绪
      • 同理心感受
        • 本来收2000，只打算给500的案例
      • 通过指控审查识别对方所有恐惧情绪
        • 我放下电话后，你会认为我是一个令人厌恶的商人，不懂计划，读懂运营，夸夸其谈
      • 锚定损失规避情绪
      • 触发损失规避心理
        • 我也想把这个机会给你们，而不是给别人
    • 大部分时候，让对方先出牌
      • anchor and adjustment
    • 划定一个范围
      • 鼓励性范围，让对手按下限去谈
    • 操纵非价格条款
      • 索要对你有利，对他们无关紧要的东西
    • 必须说出数字时，请别说整数
    • 惊喜的礼物
      • 给对方一个无关紧要的东西 CD机
  • 如何谈好薪酬
    • 愉快地坚持非工资条款
    • 俄罗斯轮盘赌局（没奖励条款的工资条款）
    • 激发他们对你成功的兴趣，获得非正式导师
  • 学习要点
• 制造控制的幻觉 如何通过调整问题，把对抗变合作
  • 获取对方信任
  • 不要在开火的时候谈判
  • 在另一边总还有一只队伍
    • 回家问老公
  • 避免摊牌
  • 停止“不相信”
    • 问对方how？让她出主意
    • 让对方获得虚幻的控制感，停止不相信
    • what，how，也许，可能，我想
  • 准备好校准问题
    • 不要用why，刺耳
      • 你为什么这么做
      • 是什么原因让你这么做呢？
    • 这里面的什么东西对你而言是重要的
    • 我如何才能让它对我们更有利
    • 你希望我如何推进
    • 是什么把我们带到了这个境地
    • 我们如何才能解决这个问题
    • 目标是什么？我们要如何完成这个目标
    • 我该如何做呢？
    • 你做出这个决定的时候，是基于什么考虑的呢？
  • 对方不付钱怎么办
    • 从对方的思维框架出发
    • 保持冷静，嚼舌头
    • no
      • 重新打开对话
    • That‘s right
      • 建立有活力的讨论框架
    • calibrated questions
      • 让对方透露想法
    • more no
      • 排除未说出口的障碍
    • label and mirror
      • 标注和重复核心信息，让他思考
    • calibrated questions
      • 让他给出方案建议
    • label his power of control
      • 掌控
    • Silence，No
    • P157
  • 被攻击，情绪失控
    • 慢下来，迟点再作答
    • 用what，how
  • 学习要点
• 确保执行 如何认出撒谎者和确保所有人贯彻执行
  • 没有“怎么做”，“同意”一文不值
  • 影响谈判的背后因素
    • 这个决定对别人有什么影响，
    • 你团队中其他人如何能同意执行协议
    • 我们怎样才能向正确的人传递正确的信息
    • 怎样才能确保全员执行
  • 识别说谎人，处理傻瓜，取悦其他人
    • 校准问题
    • 7-38-55规则
    • 三次确认原则
      • 是
      • 标注，总结--得出对方的你说的对
      • how
    • 匹诺曹效应
      • 更喜欢用复杂的句子，用废话把对方弄晕
  • 注意代词的使用
    • 少用 我
    • 多用 我们
  • 克里斯的折扣
    • 把自己具象化，用有趣有好的方式把自己的名字说出口
  • 如何让对手自我竞价
  • 学习要点
• 尽力议价 如何得到想要的价格
  • 艰苦议价
  • 你是什么类型
  • 分析师
  • 分析型
  • 适应型
  • 主张型
  • 承受打击
  • 回击：提出主张，但不要习以为常
  • 真正愤怒，不愤怒地进行威胁，战略性生气
  • 谨慎用‘为什么’提问
  • “我”的信息
  • 不要过于渴求，要有准备离开的意识
  • 阿克曼（Ackerman）议价法
    • 设定目标价，
    • 第1次出价是目标价的65%，
    • 计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%，95%和100%，
    • 在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说不，抵抗对方，
    • 在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，如37,893元，
    • 在最后的数字上抛出一个非金钱的条件，可能并不是对方想要的，但是可以表示你已经到达底线了，
  • 房租谈判案例
  • 学习要点
• 寻找黑天鹅 如何通过发现未知信息创造突破
  • 在可预见的不可预见中寻找筹码（杠杆）
    • 在每一次谈判中每一方至少拥有三只黑天鹅，三条信息需要被对方发现，这下信息将改变所有进程，
    • 寻找黑天鹅，根据发现的黑天鹅采取行动要求，转换你的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含更多的情感，适应性和直觉和真正的效果，
  • 揭开未知
    • 经验，直觉，思考，why me，why now，why not
  • 三种类型筹码
    • 正面筹码
      • 有对方想要的东西
    • 负面筹码
      • 标注，避免直接使用
      • 让对方觉得痛苦，感觉到损失的事情
        • 第三方打听
        • 自己细心收集
    • 标准筹码
      • 别人的正常表现和标准来达到利己的结果，如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准的杠杆，
  • 了解信仰
    • 倾听
  • 相似性原则
    • match，pacing
  • 希望和梦想的力量
  • 宗教是一个原因
  • 这并不疯狂，而是一条线索
    • 第一大错误：他们得到了错误信息
    • 第二大错误：他们是受约束的
    • 第三大错误：他们有其他的利益
  • 争取面谈
    • 无法发现黑天鹅
  • 观察不警觉时刻
    • 开会前后
  • 没有意义之争，就是收获的起点
    • 黑天鹅是任何你不知道，但能造成改变的东西
  • 克服恐惧，学会得到生活之外的所求
    • 克服对冲突的恐惧，激励用同理心来驾驭冲突
    • 强烈推动你坚信的东西
  • 学习要点
• 一页纸的清单