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社会心理学
迈尔斯的原文记录，内容涵盖了经典和当代的社会心理学理论、实验研究和案例分析，囊括了社会心理学的所有基本概念和理论。
编辑于2024-03-24 21:23:46- 社会心理学
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社会心理学
第 1 章 社会心理学导论
社会心理学的概念
一门研究人们如何看待他人，如何互相影响，以及如何与他人互相关联的科学
而侧重于研究不同个体之间如何相互看待和彼此影响。
社会心理学中的重要观点
我们构建了社会现实
我们总是有一种不可抑制的冲动，想要解释行为，对其归因， 以使其变得秩序井然，具有可预见性，使一切尽在掌握之中
你我对于相似的情境可能会有截然不同的反应，这是因为我们的想法不同， 客观现实的确存在，但我们观察时总是带着信念与价值观的有色眼镜。
社会直觉通常强大但有时也危险
我们的直觉影响我们的恐惧心理（飞行是否危险？）、印象（我能否信任他？）以及人际关系（她是否喜欢我？
思维更多时候是在我们没有意识到的情况下发生的。
思维、记忆和态度都是同时在两个水平上运作的：一个是有意识的、有目的的；另一个是无意识的、自动的
今天的学者称之为“双重加工”。我们的所知比我们想象的要多。
我们拒绝承认受到某些事物的影响，但实际上它们确实影响了我们。
当准确性变得很重要时——正如当我们需要担心某件事，合理使用我们的资源时——我们最好用批判性思维来抑制直觉冲动
社会影响塑造行为
我们的所说所想都在向他人学习。我们渴望彼此之间建立关联，渴望归属感，渴望得到他人的好评
作为社会性动物，我们会对直接情境做出反应。有些时候，某个社会情境所具有的影响力会引发我们做出背离自己态度的行为
个人态度和性格倾向塑造行为
态度同样依附于行为，它可能使我们更加坚信那些我们为之投入满腔热血或备受折磨的事物
社会行为有其生物性基础
人类是天性与教养共同作用的产物
我们遗传而来的天性会促使我们做出那些曾经有助于我们祖先繁衍生息的行为
自然同样赋予了我们学习和适应各种环境的巨大能力。我们对社会环境是敏感的且反应灵敏
社会心理学完全是关乎生活的——你的生活：你的信念，你的态度，你的社会关系。
人类的价值观对社会心理学的影响
价值观直接影响心理学的方式
它是社会心理学分析的对象。
价值观间接影响心理学的方式
科学存在主观性一面
在某个领域从事研究工作的学者通常持有共同的观点，或来自同一文化
共同信念——被欧洲社会心理学家称之为社会表征通常是最重要且无需检验的信念
隐含价值观的心理概念
心理学家自己的价值观对他们的理论和判断有重要影响
定义美好生活。价值观会影响我们对最好的生活方式的看法。
专业建议。心理咨询方面的意见同样也反映了咨询师的个人价值观。
概念形成。隐含的价值观甚至会渗入心理学研究取向的概念中。
贴标签
通过不断地将我们的信念与事实相互印证，我们了解得越多，越能检验和约束偏见。
我早就知道了：社会心理学只是常识吗
本书中所陈述的许多结论可能极为熟悉，因为社会心理学就在你的周围
常识存在的一个问题是，我们在知道事实真相之后才想起它的存在。后见之明总比先见之明来得容易。
我们对将来事物的预见性判断可能出现错误，这种错误与对过去的错误记忆共同导致了后见之明偏差
我们有时也会为自己所犯的“愚蠢错误”（没能更好地与人相处，或是没能更好地应对事情）而自责不已。当回头看时，我们就知道当初到底应该怎么做了
常识并非总是错误的。更确切地说，常识总在事后证明是正确的
第 2 章 社会中的自我
焦点和错觉：对了解我们自己的启示
焦点效应意味着，人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注程度。
他人并没有你想象的那样注意你。
同样也会发生在我们的情绪上：焦虑、愤怒、厌恶、谎言和吸引力。实际注意到我们的人比我们认为的要少
透明度错觉：认为别人也能敏锐的察觉自己的情绪 我们也会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的显著性
自我概念：我是谁
我们世界的核心：我们的自我感觉
你的自我概念构成要素以及定义你的自我的那些特殊信念就是你的自我图式(s图式是我们组织自己所处世界的心理模板
强烈地影响着我们对社会信息的加工。这会影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己
可能的自我
我们的自我概念不仅包括关于我们是什么样子的自我图式，还包括我们可能会成为什么样子，即可能自我
我们的自我概念由很多因素所决定，包括我们扮演的角色，我们所作的比较，我们的社会同一性，我们如何知觉别人对我们的评价，以及成功和失败的经历。
社会自我的发展
我们扮演的角色
当我们扮演某一个新角色（大学生、父母、售货员）时，我们可能就已经开始了自我觉察
社会比较
我们如何判断自己是否富有、聪明或矮小？一种方式是通过社会比较
我们周围的人会帮我们建立富有或贫穷、聪明或愚蠢、高大或矮小的标准：我们把自己和他人进行比较，并思考自己为何不同
当我们评价某个人的表现时，不可能不把他和自己作比较
我们生活的大部分是围绕社会比较而进行的
其他人的评价
当别人认为我们很好时，我们也会认为自己不错
镜像自我
描述我们如何利用“我们以为别人怎么看我们”为镜子来认识我们自己
我们根据自己出现在他人面前的样子来感知自我
与我们的自我概念有关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们想象中他们如何评价我们
我们可能高估了别人对我们的评价，进而膨胀了我们的自我意象
当我们面对社会排斥时会感到低自尊的痛苦。
自我与文化
而亚洲、非洲和中南美地区的本土文化则把集体主义放在更重要的位置上，即个人要服从集体，并据此来定义自我。这种文化孕育了相互依存的自我
文化与认知
东亚人的思维更具有整体性，从人际关系和环境的角度出发来思考人和物。
在相互依赖型的文化中，社会生活的目标不是提升个体自我或独立做出选择，而是协调并支持所处的群体
文化和自尊
在集体主义文化中，自尊与“别人怎么评价我和我的群体”密切相关
在个人主义文化中，个体的自尊更多是个人的而不是关系的
自我认识
解释我们的行为
你为什么会爱上他（她）？
当问及我们为什么会有这样的感受和表现时，我们会做出看似合理的回答。然而，当原因有点微妙时，我们的自我解释常常是错误的
我们会忽视一些重要因素，而夸大一些无关因素。研究发现，人们错误地把雨天忧郁症归因为生活的空虚
预测我们的行为
约会中的情侣往往过于乐观地预言他们的关系会天长地久。他们往往只看到积极的方面，感觉他们肯定会是永远的恋人
在行为预测中最常见的一个错误是低估我们完成一项任务的时间［称为规划谬误
怎样才能提高你对自己行为的预测能力呢？最好的方式就是参考过去在相似情境下的行为
预测我们的感受
情感预测”的研究显示，人们很难预测自己未来情绪的强度和持续时间
人们会错误地预测自己谈一场浪漫的恋爱、收到礼物、输掉选举、赢得比赛和被侮辱后的感受
当饥饿的时候，个体会错误地预测自己对油炸圈饼的食量
我们易受影响偏差(impact bias)的影响——高估情绪事件的持久性影响
自我分析的智慧和错觉
我们对什么会影响自己以及自己的行为与感受的直觉经常是完全错误的。
双重态度系统
我们关于人或事的自动的内隐态度通常与受意识控制的外显态度不同
从儿童时期开始，我们可能会对那些我们现在口头上尊敬和欣赏的人保持一种习惯的、自动的恐惧或厌恶
自尊的实质及其动机力量
自尊即我们对自我的全面评价，这是我们自我提升的动力。
具体的表扬更好
自尊动机
大多数人都会极力维持自己的自尊
我们的自尊感犹如汽车上的油量表。人际关系对我们的生存和发展具有导向意义
社会拒绝会降低我们的自尊，同时增强我们渴望被接受的意愿
尽管没有证据表明低自尊的人更少选到合意的伴侣，但他们总是会认为伴侣在批评或拒绝他们。这可能会导致低自尊的人更不满意于他们的人际关系(
安全型自尊的人——不是因为外在（例如成绩、长相、金钱和其他的赞美），而是因为自己的内在特质而感觉良好的人——一直处于健康的状态。
对自我形象少关注一些，多注意开发自己的才能和发展人际关系，才会为你带来更大的幸福感
知觉到的自我控制”的意义
自我的能量
自我的活动能力是有限的。
努力做自我控制会耗尽我们有限的意志力。我们大脑的“中枢执行系统”在进行自我控制的时候会消耗一些血糖
自我控制的运作类似于肌肉力量：两者在使用后都会变得比较虚弱，但在休息时可以进行补充，并且随着练习而加强。
多想象一些积极的可能性，会让你更有可能制定和实施一个成功的策略。
自我效能
（我们感到有能力完成某项任务）理论——对自己能力与效率的乐观信念可以获得很大的回报
自我效能感会随着辛苦付出换来的成就而增强。
如果你相信你有能力做一些事，这就是自我效能。如果你由衷地喜欢你自己，这就是自尊
自我效能感的反馈（“你真的已经很努力了”）会比自尊的反馈（“你真的很棒！”）引起更好的表现
榜样——看到其他类似的努力获得成功的例子——也可以提高自我效能感。但自我效能的主要来源是对成功的体验。
控制点
我们在多大程度上感觉到控制取决于我们如何解释挫折。
是由外部力量还是自己控制
习得性无助与自我决定
习得性无助
被关入笼内而无法逃避电击的狗，会习得一种无助感。之后，这些狗就算处在可以逃避惩罚的情境中，也只会被动地畏缩
有不同的选择，促进个人控制的系统管理确实可以增强个体的健康和幸福
过多选择的代价
“过度的自由”，反而导致人们生活满意度下降和临床抑郁症的增多。过多的选择可能会导致人们无所适从
更多的选择可能会带来信息超载，也带来更多后悔的机会。
过去人们对无法反悔的婚姻（“一次性成交”）表示了更高的满意度
自我服务偏差
自我服务偏差，即个体倾向于以有利于自身的方式来进行自我知觉。
对积极和消极事件的解释
当得知自己成功后，人们乐于接受成功的荣誉。他们把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于诸如“运气不佳”、“问题本身就无法解决”等这样的外部因素
自我服务归因(self-serving attributions)（把好的结果归因于自己，而把坏的结果归因于其他）
我们所有人是否都高于平均水平
部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高
盲目乐观
盲目的乐观让我们更加脆弱。由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施
虚假普遍性和独特性
虚假普遍性效应
在观点方面，我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场
如果我们对另一个人产生了性兴趣，我们也许会高估对方对自己的欲望
虚假独特性效应
而在能力方面，当我们干得不错或获得成功时我们把自己的才智和品德看成超乎寻常的，以完善自己的自我形象
对自我服务偏差的解释
一种解释将自我服务偏差看做我们加工和记忆有关个人信息的副产品。将自己与他人相比较，要求我们去注意、评价、回忆自己和他人的行为。因此，这就增加了我们在信息加工的过程中出错的机会(
群体服务偏差(group-serving bias)。当各个群体之间进行比较时，多数人都认为自己的群体是最棒的
自我表露的管理
自我妨碍
有时，人们通过设置障碍来阻挠自己获得成功。这种行为绝不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的
我们通过把失败归于外因以保护我们的自我形象
“我昨天晚上熬得太晚了”），而非自己的天赋或能力的匮乏，从而可以保护我们的自尊和公众形象。
印象管理
个体十分在意自我形象
在不同程度上，我们始终在管理自己给他人留下的印象
我们渴望被社会接纳，这种渴望如此强烈，甚至可能让我们不惜伤害自己，例如吸烟、暴食
自我表露
是指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象
我们致力于管理自己营造的形象。我们通过推诿、辩解和道歉等方式来支撑我们的自尊并检验我们的自我形象
在熟悉的环境里，自我表露并不需要意识参与就能发生
而在不熟悉的环境里，例如我们想给宴会上的某个人留下印象或是在和异性聊天时，我们都能确切地意识到我们正在为自己营造印象
自我监控倾向量表上得分很高的人（这些人往往赞成“我倾向于成为人们希望的样子”）表现得像社会中的变色龙——他们不断根据周围环境来调整自己的行为
由于总是意识到他人的存在，所以他们很少会依据自己的态度而行动
第 3 章 社会信念和判断
社会世界的感知
我们并非如实地对现实进行反应，而是根据我们对现实的建构做出反应。
启动
未被注意的刺激可以微妙地影响我们对事件的解释和回忆
启动一个念头（即使个体对此并无意识）可以影响个体的另一个念头，甚至是行为
我们对许多社会信息的加工是自动的。它是无目的的，不为肉眼所见，而且发生在我们意识之外。
具身认知的存在，甚至身体的感觉都会启动我们的社会判断
感知和解释事件
人们相互间的第一印象，正确的比错误的多得多。而且，我们越是了解别人，对别人的心理和感受就把握得越准确。
但是，有时候我们的预先判断会发生错误。预先判断和期望效应是心理学导论中的基本知识。
我们通过自己的信念、态度和价值观来看待我们的社会。这就是我们的信念如此重要的一个原因；正是我们的信念塑造了我们对其他任何事物的解释。
信念固着
一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难再让他们否定这条错误的信息。
它证明了信念可以独立存在，并且当支持它的证据被否定时仍会存活下来。
我们越是极力想证明我们的理论和解释可能是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭
通常情况下，我们的信念和预期也会使我们有所收益。但这种收益在某些时候是以一定的付出为代价的：我们成了自己思维图式的囚徒
有什么方法能够纠正我们的信念固着吗？惟一的方法是：解释相反的观点
建构我们自己和我们世界的记忆
我们的记忆并不是我们记忆库中所存信息的精确复制品。相反，我们会在提取信息的同时对记忆进行建构。
我们也是用自身当前的感受和期许将许多不连贯的信息碎片整合起来，重构我们的过去
因此，我们可以轻易地（无意识地）修正自己的记忆，以使其更符合我们当前的认识
大约有四分之一的人在过后会认为这些虚构的事件真的发生在自己身上
误导信息效应
即人们将误导性的信息整合在他们的记忆中：他们把一个转弯的标志回忆成停车的标志，把锤子回忆成螺丝起子
重构我们过去的态度
回顾五年前的观点，那些态度发生了改变的人，常常坚持认为自己一直以来都是这样想的
学生们改变自己态度的“速度、程度和确定性非常令人震惊。
发现我们同他人关系改变时，我们关于他人的回忆也会被改变
结果非常的“恐怖”，“这种偏见导致了一种恶性的循环。你对伴侣的看法越糟糕，你记忆中的他或她也就越糟糕。这只会更加坚定你现在的消极态度。
重构我们过去的行为
我们的记忆也会重构其他方面的过往行为
有时候，我们现在的观点是经过改良的——在这种情况下，我们可能将自己的过去回忆得与其实际情况更加不同
我们都会选择性地注意、解释和回忆某些事件以支持自己的观点
社会世界的判断
直觉判断
“对绝大部分人来说，其日常生活并不取决于清醒的意图和经过深思熟虑的选择，而是受内部心理过程的控制，它通过加工环境特征而起作用，并且不受意识和指导的控制
直觉的力量
即我们对在自己头脑中正在发生的事情所知甚少
我们的思维只有一部分是受控制加工反 应性的、深思熟虑的和有意识的
自动化加工（冲动的、无需努力的、无意识的）
自动化思维的例子
图式——心理概念或模板——自发地引导我们的知觉和解释。
不仅取决于他所说的词语，而且取决于我们对所听内容的自动解释。
情绪反应通常是即刻的，在我们进行审慎的思考之前就已表现了出来
如果人们积累了足够多的专业知识，他们就可能凭直觉获得问题的答案
当面临需要做决定却又缺乏专业知识快速做出决断时，我们的无意识思维就会引导我们做出令人满意的选择。
直觉的局限性
错觉——即基于知觉的错误解释、想象和建构性的信念
“学术界的普遍共识是无意识过程可能并不像先前研究者所认为的那样敏锐。
过度自信
尽管我们知道自己过去出过错，但我们对于未来的预期——我们会在截止日期前完成任务、很好地维持婚姻关系和遵守锻炼计划——仍然相当乐观(
讽刺的是，能力不足反而会促进过度自信倾向
“规划谬误”
我们中的大多数人乐观估计了自己完成任务的进度，因此错误估计了自己所拥有的闲暇时间
验证性偏差
人们往往会去寻找那些支持自己信念的信息
与寻找证据证伪自己的信念相比，我们更愿意证实它们
)发现学生们常常寻找、引出并回忆那些能确证其自我信念的反馈。他们寻找那些支持他们自我观点的人做朋友和配偶——即使他们对自己评价很低
对过度自信的矫正
为了降低“规划谬误”的过度自信，人们可以分解一项任务——把任务分解成几个部分——并分别估计完成每个部分所需要的时间。
设想自己的判断可能出错的原因：迫使他们去考虑无法证实自己信念的信息
一种是即时反馈
但基于现实的自信是有适应意义的。
启发式判断：心理捷径
我们有时需要在十分有限而宝贵的时间内同时加工众多的信息，所以我们的认知系统是快速而简单的，它形成了专门化的心理捷径
启发式判断
它是一种简单、高效的思维策略
在许多情形中，我们仓促间做出的概括——“那是危险的！”——是有适应意义的。这种启发式判断的速度增加了我们生存的机会。
代表性启发式判断
是指对某个事物进行评价时，在直觉的引导下，将其与某一类别的心理表征进行比较
代表性（典型性）通常是真实情形的一个合理指导
易得性启发式判断
简言之，我们越容易回想起某个东西，那个东西就越可能是真的。
易得性启发式判断的运用可以揭示出一条基本的社会思维规律：人们从一条一般公理演绎出一个具体例证的过程是缓慢的，但是，他们从某一个鲜明的例证归纳出一般公理的过程则是非常迅速的。
容易记忆的事件（因而具有知觉易得性）影响着我们的社会感知。
反事实思维
去想象可能会发生却没有发生的结果。
他们的情绪和反事实思维
铜牌获得者（他们很容易设想比赛结束后自己没有获得奖牌）比银牌获得者（他们很容易设想自己获得金牌时的情景）显得更快乐
反事实思维是构成我们幸运感的基础。如果我们刚刚好逃过了一场灾难——避免了因为最后一分钟的失球而败北或者站在离一根坠落的冰柱非常近的地方
绝大部分人对已做事情的悔恨比对没有做的事情的悔恨要少
错觉思维
错觉相关
当我们期待发现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关
另一些实验也证实了人们很容易将随机事件知觉为对自己信念的支持
假如我们相信事件之间存在相关，我们更可能注意并回忆出某些支持性的证据
控制错觉
将随机事件知觉为有联系的倾向往往容易产生一种控制错觉认为各种随机事件受我们的影响
这会驱使赌徒不断下赌注，也令我们其余的人去干各种不可能之事。
人们行动时往往认为他们能够预测并控制随机事件
情绪和判断
社会判断既包括有效但也容易出错的信息加工过程，也包括我们的感受：情绪会影响我们的判断
抑郁的情绪会激发强烈的思索——寻找那些使个体的生存环境更可以被理解和控制的信息
因此，当某种情绪被唤起——生气或好心情，我们似乎更可能在仓促间做决定，或者根据刻板印象来评价别人
社会世界的解释
我们对他人的评判取决于我们如何解释他人的行为
基于我们的解释，我们会把杀人行为判定为谋杀、过失杀人、正当防卫甚至英雄行为
归因因果：归于个人还是情境
错误归因
将热情等同于性诱惑的错误理解
男性通过责备受害者的行为将强奸行为合理化
归因理论
描述了我们怎样来解释人们的行为
人们通常试图将个体的行为或者归结为内部原因（例如个人的性格）， 或者归结为外部原因（例如人们所处的情境）
推断特质
我们常常可以通过别人的行为来判断他们的目的和意图
对应推论理论
具体描述了在什么样的条件下这种归因更容易发生
正常的和预料中的行为只能让我们了解一个人很有限的一些方面，而其不寻常的行为则能让我们更多地了解这个人。
自发性特质推论
自发推断出的图书管理员所具有的一种特质。即使在十分之一秒内给人们呈现某个人的脸，人们也会自发地从中推断出这个人的特质
常识性归因
解释行为三种信息
一致性：个体在这种情境下出现类似行为的一致性如何？
区别性：个体的这种行为是否具体对应于该特定情境？
共同反应：其他人在这种情境下出现类似行为的可能性如何？
会影响我们将某人的行为归结为内因还是外因
基本归因错误
当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响
这种归因错误是难以避免的，即使人们清楚地意识到某人的行为反应是自己引起的，他们仍然低估外在因素的影响
如果某个人被要求表述一个观点，那么他们会认为这个人实际上是支持这种观点
人们通常认为出题考别人的人非常聪明
我们为什么会犯归因错误
视角和情境意识
当我们作为行动者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为行为载体的人则会成为我们注意的中心，而环境变得相对模糊
当我们感觉一个行为是有意而为并且值得赞赏的，就会将它归因为我们自己的优点，而忽略情境的作用
因为我们可以看到自己的行为在不同情境中变化，所以与从别人的角度相比，我们更认为自己是多变的
我们从自己关注的地方寻找原因
文化差异
一个持有西方式世界观的人，更可能认为是人本身而不是环境导致了事件的发生
基本归因错误的基本性在于它在本质上影响着我们做解释的方式
归因和反应 我们对他人消极行为的解释决定了我们对这种消极行为的感受。。
社会期望的影响
自我实现预言
社会信念和判断非同小可。它们会影响我们的感受和行动，并以此有助于生成它们自己的现实。当观念引导我们以证实自己的方式行动时 即信念能够导向自我实现。
教师的期望会变成自我实现预言。不过大多数情况下，教师的期望是实际情况的真实反映
从他人那里获得我们的期望
是的，我们确实可以在某种程度上获得我们预期的结果
当参与者觉得对方很有吸引力，但假定对方并不喜欢自己时，他们就会表现冷漠以避免被拒，同时判定对方的冷漠证实了自己之前的假设。
一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念，这种现象叫做行为确证
如果一位女性的行为看起来好像在确证一位男性的信念，他可能接着逐步将他的追求升级，直到足够明显使那位女性觉察并将这些行为解释为不恰当或骚扰。
告诉自己即将与之见面的某个人是聪明有吸引力的，那么最后我们对这个人所留下的印象很可能是那些聪明和有吸引力的东西。
社会信念和判断的结论
心智对于高效判断的偏向使我们的直觉难免会有误判。我们相当容易形成和保持错误信念
我们容易受先入之见和过度自信引导，被鲜活的逸闻甚至不可能存在的虚假相关和控制所说服，我们建构起自己的社会信念并继而影响他人去确证它们
尽管已有的研究和理论等都发现并证明了我们人类在社会认知和社会判断中存在着这样那样的偏差，像基本归因错误、虚假普遍性、对不完善的启发式判断的过度依赖、自我服务偏差
但是人类对他人的感知却是惊人的准确
错觉思维同样可以产生于有利于我们生存的启发式判断
相信我们具有控制事件的能力有助于我们保持希望和努力。如果事情有时可以控制而有时却无法控制，我们会通过积极的思维将成果最大化
第 4 章 态度和行为
态度对行为的预测
一个人的态度可以界定为个体对人或事物的积极或消极的评价性反应，它通常根植于个体的信念，表现于个体的感受或者行为倾向中
人们表现出的态度很难预测他们的各种行为。
学生对于作弊的态度与他们的实际作弊行为几乎没有关系
道德伪善”（显得有道德水准，但实际上拒绝为之付出任何代价）便是一个态度和行为相背离的例子
如果人们并不按自己所说的来做，那么对于试图通过改变态度来改变行为的努力常常以失败告终就不足为奇
态度何时能预测行为
外显（自我报告的）态度和内隐态度都有助于预测个体的行为和判断
“内隐联想测试”
用反应时来测量人们概念联想的速度
内隐偏见普遍存在。例如，80%的人对老年人的内隐消极态度大于对年轻人的。
内隐偏见存在个体差异。
人们通常意识不到自己的内隐偏见
我们已经明确在两种条件下态度一定能够预测行为：(1)将影响态度和行为的其他因素最小化；(2)态度与观察到的行为存在具体的相关。当然还有第三种情况：强有力的态度能够更好地预测行为。
其他因素何时对我们的行为影响最小
在任何场合下，引导我们做出反应的不仅仅是我们内在的态度，同时还有我们面对的情境
社会影响力真的非常大——大到能够诱使人们违背他们最深层的信念
总体原则：当我们观察个人总体的或通常的行为而非单独的某一次行为时，态度对于行为的预测效应会变得更明显。
态度何时能预测特定的行为
当测量的态度直接与情境相关时，态度确实能预测行为
一个更好的预测个体行为的指标是，了解个体的行为意向和他们知觉到的自我效能与控制感（图4.2
即使只是简单地询问人们是否会做出某种行为也会增加他们行动的可能性
态度何时是有效的
我们的大多数行为是自发的。我们会不假思索地按照熟悉的脚本行事
三思而后行
只有那些被提醒记住自己态度的人，给他们“几分钟来组织自己对于确证-行为问题的看法和观点。”其态度能预测判决结果。当我们思考自己的态度时，态度才会影响我们的行为
关注自己内在信念的方法：或许可以通过让他们在镜子前做出行为来让他们自我觉知
通过经验建立稳定的态度 最好的用来预测行为的态度是可接近（很容易想到）和稳定的
行为对态度的影响
行为决定态度
有时我们确实坚持我们所相信的，但同样我们也会逐步相信我们坚持的东西
态度紧随行为之后。
角色扮演
角色(role)这个词来源于戏剧，正如在戏剧中一样，它指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为
当我们扮演一个新的社会角色时，起初我们可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。
我们扮演的角色会塑造我们的态度。
我们没有把坏苹果放入好桶，而是把好苹果放入劣质桶，这个桶会使所有接触它的东西腐烂
言语变成信念
人们经常通过措辞来取悦听众。他们传播好消息比坏消息要快得多，并且会根据听众的立场来调整要说的内容
当一个人的话语缺乏令人信服的外在解释时，言语就会变成信念
我们似乎倾向于根据听众来调整我们的讲话内容，并且之后也会相信这些歪曲的信息。
登门槛现象
如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象
我们不断发现，当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候，他们会更加坚信自己的所作所为。
的低价法策略
在顾客因为价格便宜答应买下一辆新轿车并开始办理买卖手续的时候，销售人员会在一些可选项上加价或与老板协商（老板表现出不愿意做这一买卖，因为“我们已经赔钱了”），从而消除价格优势。
邪恶行为与道德行为
行为决定态度的定律也会引发不道德的行为。邪恶有时会来自逐渐升级的承诺
伤害无辜——通过发表伤害性的言论或实施强烈的刺激——通常会导致攻击者去贬损受害者，并以此为其行为的正当性辩护
人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗而非被强迫做某事的时候。当我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任。
在和平年代态度也会依从行为。一个奴役别人的群体很可能认为受奴役者生来就有受压迫的特质
人们越是伤害他人并同时调整自己的态度，其伤害行为就越容易出现。于是，道德变异了。
所以你要牢记：如果你想要更爱某人，就先表现得好像已经爱上他了。
为他人提供帮助会增强对其好感的观点
同样，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。
社会运动
立法的效力，即在这一法律约束下的行为对种族态度产生了强大的影响
战俘们通常被要求主动参与，在小组讨论中复述或照搬某些事情，自我批评或者公开承认错误。一旦说出或写出一些东西，他就会感到一种内在的需要，要使自己的信念与行为一致
这种需要通常使他们感到自己之前的所作所为是错误的。
行为影响态度的原因
自我表露：印象管理
给别人一个好印象，常常能给自己带来社会和物质上的回报，能让自我感觉良好，甚至能让我们的社会身份更有保障
没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度
为什么我们表达出与行为保持一致的态度吗？在某种程度上，的确是可以的
自我辩解：认知失调
我们的态度改变是因为我们想要保持认知间的一致性。
该理论假定，当两种想法或信念（“认知”）在心理上不一致时，我们就会感到紧张（“失调”） 为了减少这种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法
使失调感最小化的方法之一是选择性接触(selective exposure)与自己观点一致的信息
事先询问被试关于某些问题的看法，然后让他们选择想看支持自己观点的信息还是反对自己观点的信息。三分之二的被试（尤其是缺乏安全感、思想保守的被试）更喜欢支持自己观点的信息
我们大多数人都有自己偏爱的新闻和博客就是证据
准确性动机”在一些实践性强而与价值观无关的问题上更可能起作用。因此，我们在买房之前会支持多次去看房
失调理论主要用来解释行为和态度之间的矛盾关系，这二者我们都能意识到。因此，如果我们感觉到失调，也许有些虚伪，我们就会产生改变自己的压力
认知失调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调——我们可以通过相信自己的所作所为来减少失调。
认知失调理论关注的并不是行为后的奖惩具有怎样的相对效力，而是什么因素会引发好的行为。理想化的目标是让乔尼意识到：“我之所以打扫房间，是因为我想要一个整洁的房间
定理：如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。
失调理论强调鼓励和诱导的力量应该足够引发所期望的行动（从而使态度依从行为）
决策后失调
对选择权和责任的强调意味着决策会产生失调
也许你也有这样的体会，当你表达出自己的意见后，你开始痛苦地感到认知失调——你所拒绝的好的方面，你所选择的不好的方面
一旦做出决定，它就会自圆其说。通常，这些新支撑点非常坚固，即使失去一个支撑——也许是最初的那根——决定也不会崩溃
自我知觉
它假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们摇摆不定或态度不明确时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己
行为可以修正自我概念。
表情和态度
面部和躯体反馈效应
相对于无精打采坐着、身体前倾、双目低垂的被试，那些被要求抬头挺胸坐得笔直的被试对自己的书面观点更自信
影响情绪和认知
我们尽量让自己在行动、姿势和嗓音上与他们保持一致。这样我们就会体验到他们的感受
面部表情也会影响我们的态度
积极的想法与上下点头一致，而与左右摆头相反。
过度合理化和内在动机
认知失调理论对此做出了一种解释：如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性，我们会通过内部心理活动证明自己行为的合理性以减少失调。
人们通过关注周围情境来解释自己的行为
给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于只是为了得到报酬，这样就会削弱他们的自我知觉——因为兴趣而去做
过度合理化效应
当人们在没有报酬或没有强迫的情况下做自己喜欢的事情时，他们会将自己的行为归因于对这种活动的兴趣。而外部报酬引导人们将自己的行为归因于激励性因素，从而破坏了内在动机。
正如自我知觉理论所暗示的，没有预期的报酬并不会破坏内在的兴趣，因为人们仍然可以将他们的行为归因于自己的动机
关键是报酬意味着什么：如果报酬和赞赏是针对人们的成就（那会让他们觉得：“我很善于如此”），则它们会增加个体的内在动机。
自我表露理论解释了为什么从表面上看起来行为会影响态度。而另外两种理论则解释了行为确实影响态度的原因： (1)认知失调理论假定我们为自己的行为辩护，以此来减少我们内部的不适； (2)自我知觉理论则假定同观察和推断他人态度一样，我们会审视自己的行为并且做出合理的态度推断。
那些可能引发失调（例如，做出与自己态度相反的决定或行为）的条件真的都会激活个体的不适感吗？很显然答案是肯定的
倘若行为引发了不必要的后果，而个体会认为自己需要对其负责的时候就会引发失调
如果我们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情愿那么做
第 5 章 基因、文化与性别
自然天性和后天教养对人类的影响
世界各地的所有人——都是社会动物。他们会加入团体组织，从众并认可社会地位的差异。
基因、演化与行为
体现人性的普遍行为源自于我们的生物相似性
自然选择使演化得以进行
这一观点可以概括为： 生物体有许多不同的后代。 这些后代在环境中互相竞争以求生存。 某些特定的生理和行为变异会提高他们在相应环境中繁殖和存活的概率。 存活下来的后代更有可能将他们的基因传递给下一代。 因此，随着时间的推移，族群特征可能会发生变化。
我们作为活动的基因机器，继承了祖先为了适应环境而形成的生理和心理遗产我们渴望拥有任何有利于祖先生存、繁衍并养育后代的事物，并以此保证自己的生存和繁衍
演化论的观点强调我们人类共同的属性
文化与行为
也许我们人类最重要的共同点（或者说人类的标志）就是我们有学习和适应的能力
认识到先天属性和后天养育共同塑造了我们
基因并不能决定一切，它们的表达还依赖于环境的影响，正如同我正饮用的茶叶需要热水冲泡才能入口留香
文化的多样性
人类语言、习俗和行为表现的多样性表明，我们的许多行为都受到社会的影响，并非与生俱来
子主题
规范：期望的行为
所有的文化都有各自认可的得体行为。我们经常把这些社会期望或者规范视为一种强迫人们盲从传统的负面力量
社会规范确实可以成功而微妙地限制和控制我们的行为，以至于我们几乎察觉不到
不同文化在外向程度、严守时间、打破规则以及私人空间等社会规范上存在差异
文化相似性
子作为人类的成员，我们还发现差异行为背后的机制是相同的无论来自哪里，都会具备推测他人想法的“心理理论”
子布朗普遍规范的第一部分——沟通的形式不仅反映社会距离也反映社会地位——与第二部分紧密相关：亲密感的进展往往控制在地位较高的人手中
文化可以改变规范，但我们的遗传倾向——人类本性——却可以解释某些规范的普适性
尽管不同的文化存在着差异，但是它们也有一些共同的社会规范，如友谊中的尊重隐私和反对乱伦等。
性别的相似性和差异性
但是对于自我概念和社会关系而言，最重要和最先适应的两个维度是：种族和性别
性别和基因
大多数研究变量的相同结果是性别相似。“异性”实际上与你几乎是相同的性别。
尽管这些研究结果证实了一些原有的女性刻板印象——如更少攻击性，更为关心他人，对社会关系更敏感——这些正是女性主义者与绝大多数人所欣赏的特性
独立性与联系性
女性比男性更重视亲密关系
与男孩相比，女孩之间的谈话更加亲密，而且游戏也更少攻击性
友谊 对成年人而言，个人主义文化的女性更经常用人际关系的词汇来描述自己，更乐于接受别人的帮助，体验到更多与人际关系有关的情感，并努力使自己与他人的关系更加协调
面临压力时，男性倾向于以“战斗或逃跑”回应，通常以反抗来应对威胁
男性更喜欢摆弄客观事物，女性则更喜欢与人打交道
同理心 接受调查时，女性倾向于将自己描述为更具“同理心”（empathy，也译作“共情”），即能够感受他人的感觉——为他人的喜悦而高兴，为他人的悲伤而哭泣
霍尔认为女性更擅长以非言语的方式表达情绪
社会支配性
几乎所有的社会男性都处于统治地位。
人们觉得领导者具有更多传统文化中的男性化特质，更自信、强势、独立和坦率
攻击
攻击(aggression)定义为意图伤害他人的行为
女性似乎会发起更多的间接攻击行为，例如散布恶意的流言。
无论在什么地方，无论处于哪个年龄阶段，男性都会更多地进行身体攻击，伤害他人。
性特征
男性不仅有更多的性幻想，性态度也更开放，会寻找更多的性伴侣，也更容易引发性唤醒，渴望更频繁的性生活，手淫次数更多，更不善于独身生活，更少拒绝性爱，更容易冒险，花费更多的资源以便满足性需求，且更偏爱形式各异的性行为
在世界各地，性都被理解为女性拥有而男性渴望的事物
各地的文化都更重视女性而非男性的性行为，正如卖淫与求爱过程中所表现出来的性别不对称
大多数女性都会反对其他女人提供“廉价的性”，这会降低她们自身性行为的价值
女人缺少时（如中国和印度），女性性行为的市场价值就会上涨，她们会要求更高的求婚承诺。
演化与性别：与生俱来的行为
性别与择偶偏好
，女性会在意男性拥有的资源与做出的承诺，从而谨慎地选择繁殖机会
男性则会与其他男性竞争以获得传播基因的机会，因此男性寻找的是能够播种的肥沃土壤
女性寻求的则是那些能帮助她们整理花园的男人——资源丰富且感情专一的父亲，而不是那些朝三暮四的花花公子
在身体机能方面处于优势的男性总是很擅长接近女性。因为攻击性较弱的男性繁衍的几率较低，所以人类漫长的演化历程增强了男性的攻击性和支配性
自然会选择那些有助于基因遗传的特性
他们发现各地的男性都偏爱那些年轻健康、适合繁殖的女性，而女性则偏爱有财产和地位的男性。
对进化心理学的反思
并未驳斥自然选择（自然对身体和行为特征的选择确实增加了基因生存概率），批评者指出演化解释可能存在问题
防止事后推测偏差的方法是假设事件的其他发展方式
演化心理学家因为预测及证实某些现象而得到好评
性别引发嫉妒
伴侣与其他男性发生的身体接触），女性则比男性更多地体验到情感嫉妒（女性关注伴侣与其他女性的情感卷入）
文化与性别：文化塑造的行为
文化是由大型群体共同拥有并能代代相传的一切事物——思想、态度、行为和传统
我们可以看到文化对观念的塑造力，比如男女两性的适当行为。而且人们违反社会期望时就会遭到文化的谴责
谁应该做饭、洗碗，谁应该狩猎，谁应该执掌公司或统治国家，这种对两性不同的行为期望就是性别角色
不同文化和时代的性别角色差异表明，文化确实会影响性别角色的建构。
因文化而异的性别角色
同伴相传的文化影响
基因的影响大约只能解释个体人格特质差异的50%。共同的环境影响（包括家庭）只能解释0~10%的人格差异
40%~50%由什么来解释呢？哈里斯认为，答案主要是同伴的影响。孩子们最关注的其实并不是父母的想法，而是同伴的想法
孩子们常常会受比他们稍微大一点的同伴的影响，而这些孩子再从比他们大一点的孩子身上学习，直到那些和父母同属一代的年轻人。
基因、文化与性别各自的影响
生物因素与文化因素
文化规范对我们的态度和行为有着微妙而强大的影响，但是它并不能独立于生物因素而起作用
如果他人的期望能影响我们，那这其实也是我们生物程序的一部分
生物和文化因素也存在交互作用
视觉经验能激活基因发展大脑视觉区，父母的爱抚能激活基因帮助后代应对未来的压力事件。基因并非一成不变，它会根据我们的经验适应性地做出反应。
环境与人的力量
我们会行动，我们会反抗，我们会对环境做出反应并获得环境的回应。我们可以抗拒社会情境，有时候甚至可以改变环境
从社会和个人的角度对行为的解释都有效，因为任何时候，我们既是社会的创造物又是创造者。我们很可能是基因和环境相互作用的产物。
社会影响力量的重大事实就只是半个事实而已。个人和情境相互作用的方式至少表现在三方面。第一，个体对既定情境的解释和反应存在差异。第二，人们会选择对自己有影响的环境。第三，人们会创造自己的社会环境。
第 6 章 从众和服从
从众的概念
从众(conformity)是指根据他人而做出的行为或信念的改变。
个人是否从众的关键是，当你脱离群体时，你的行为和信念是否仍保持不变。如果球场上只有你一个球迷，你会起立欢呼吗？
这种由外部力量施压而违心的从众行为叫做顺从
如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从
接纳是指内心认可社会压力并在行动上保持一致。
经典的从众和服从研究
有时错误观念会因文化规范而得以延续，我们对现实的看法未必就仅仅是自己的观点。
人的这种易受暗示性有时很有趣。某个人咳嗽、微笑或打呵欠后，周围的人也会表现出类似的行为
模仿行为能令他人喜欢你，有益于你和他人的交往。
米尔格拉姆实验的道德伦理问题
他强迫参与者违背自己的意愿。
引起服从的因素
与受害者的情感距离
参与者在无法看到“学习者”（“学习者”也无法看到他们）的情况下，其行动表现出的同情最少。
权威的接近性与正当性
研究者亲临现场也会影响服从
但是，权威必须是正当合理的
参与者对不正当权威的反叛，与之前在研究者面前常常表现出来的恭顺和礼貌形成了鲜明的对照。
机构的权威性
如果权威的声望很重要，那么耶鲁大学的机构声望也可能使米尔格拉姆的实验命令变得合法化了。
在日常生活中也同样如此，有机构作背景的权威易发挥社会权力
群体影响的释放效应
也许你会回忆起，当你面对不公正的教师，完全有理由指责他时，你还是犹豫了。后来同学们接二连三地纷纷指出不公平的事实后，你也跟着他们一起指责起来，这就是释放效应
行为和态度
在服从实验中，强大的社会压力（研究者的命令）超越了力量较弱的因素（远方受害者的抗争）
在他们实施330伏电击时，已经是第22次服从了，“教师”早已降低了认知不协调感。此时，他们的心态与实验开始时的心态完全不同
个体外在的行为和内在的心理倾向可以彼此影响互相促进，有时还会螺旋式上升
谴责受害者”的方法来训练拷问官
顺从滋生了接纳
屠杀者批评他人会引发轻视，轻视则会引发迫害行为，而当迫害合理化后就会导致暴行，接着便是杀戮，然后是大规模的屠杀。态度随着行动不断变化，又使行动合理化
情境的力量
而本章最重要的启示是，即时的情境力量也同样有力——这都证明了社会环境的影响力
设想你要违反一些细小的社会规范：如在教室听课时突然起立，
假设情境中“说”往往比在实际情境中“做”容易得多，正所谓知易行难。
当最可怕的暴行从一系列的小恶行发展而来时，这一点显得尤其正确
预测从众的因素
如果判断任务非常困难，或者，参与者感到无力胜任，那么，从众比率会大大增加。我们对自己的判断越不确定，就越容易受他人影响
如果群体由3个或更多个体组成、凝聚力强、意见一致和地位较高的话，那么从众的程度最高
群体规模
3至5个人比只有1个或2个人能引发更多的从众行为
很显然，多个小群体的一致意见使得某个观点更为可信。
一致性
如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力
如果刚巧有一个人说出了自己的心声，那么人们几乎总会做出同样的行为
即如果你能找到某个人和你立场一致的话，那么你为某件事站出来就容易得多
凝聚力
群体的凝聚力(cohesiveness)越强，对成员的影响力就越大
同一种族群里的人会感到一种共同的“归属群体的从众压力”——言谈、举止、穿着都应该像“我们”。
他们并不喜欢与其他成员唱反调，害怕被自己喜欢的人拒绝。他们允许群体中的某些成员拥有一定的权力，特别是那些具有群体典型特征的人
人们听说与自己类似的人喜欢某段音乐时，他们会更喜欢这段音乐
地位
地位高的人往往有更大的影响力
塑造行为和信念的人地位越高，人们越容易从众。
公开的反应
在实验室，人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题时表现出更多的从众行为
事前承诺
在你做出回答后，听到其他所有的人都不同意，然后研究者给你一个重新考虑的机会。面对群体压力，你会放弃原来的意见吗？ 人们几乎就不可能这样做
个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多，也是在以后的情景中改变自
公开的承诺往往会使人们难以后退。
影响个体从众的原因
个体屈服于群体可能是因为(1)想获得群体的接纳和免遭拒绝，或者(2)获得重要信息。
规范影响
第一种影响来源于我们想获得别人喜欢的渴望
规范影响指个体要“与群体保持一致”以免遭拒绝，获得人们的接纳或赞赏
绝大多数人都知道，社会拒绝令人痛苦。如果我们偏离了群体规范，常常要付出情感代价
特别对于那些看到过其他人因违反群体规范而遭人嘲笑或者那些要顺着社会地位阶梯往上爬的人而言，规范性影响更易导致服从
信息影响
第二种影响来源于我们想正确行事的渴望
信息影响来自于他人提供的事实证据。遇到困难的决策任务时从众度也较高，这反映了信息影响的力量：我们希望能正确行事。
信息影响会导致人们接纳
现实情境较为模糊时，正如光点似动情境中的参与者那样，他人可能就会成为有价值的信息来源。
规范影响与信息影响往往一起起作用
从众的个体差异
人格
虽然内在的因素（如态度、特质）很难准确地预测某个特定的行为，但它们却能较好地预测个体跨情境的一般行为
与情境因素的影响力相比，人格测试得分并不能很好地预测个体的行为
当社会影响非常微弱时，个性也能较好地预测行为
文化
与个人主义国家的人相比，集体主义国家（珍视和谐、人际关系有助于定义自我）的人更容易受到他人的影响而做出反应
社会角色
社会角色允许扮演它的人进行一定程度的自由解释，但是任何角色都有某些方面必须表现出来。
第一次约会或者第一天上班，你就可能自觉地按照自己的角色行事。当你把角色内化以后，自我意识就渐渐消退。以前感觉尴尬的事情也会感觉很自然。
从众的过程以一种人们几乎意识不到的方式改变人们的行为、价值观和同一性，以适应不同的环境。
角色互换
角色扮演也可以成为积极的力量有意扮演新角色并服从它的规范，人们有时能改变自己，或者对角色与己不同的人感同身受。
。角色互换可以帮助他们相互理解
抵制从众的社会压力
如果预先知道有人会强迫我们，可能甚至会促使我们反其道而行之。
逆反
个体都珍视自己的自由感和自我效能感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到个体的自由感时，他们常常会反抗
企图限制个体的自由通常会引起“事与愿违”的反从众行为，这证明了逆反(reactance)理论（人们的确会采取行动来保护他们的自由感）的正确性
坚持独特性
如果个体与其他人完全一样的话，也会感觉不舒服。
当人们认为自己有适度的独特性时自我感觉较好。并且他们的行为也会维护这种独特性
只有当个体与众不同时，才会意识到自我
第 7 章 说服
说服本身并没有好坏之分，而是传递信息的目的及信息的内容决定了我们的价值判断
说服的路径
人们对信息的看法也会影响说服。如果该条信息提供了令人信服的论据，那么你在思想上会更为赞同，很可能对其信服
说服要生效必须清除几个障碍。任何有利于人们清除这些障碍的因素都能增强说服力
中心路径
当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人
外周路径
我们并不总能全神贯注地仔细思考。如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。
也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服。
人们心不在焉或者没有积极主动地思考信息的时候，熟悉易懂的表述比新异的表述更具有说服力
中心路径的加工通常能迅速改变人们外显的态度。而外周路径的加工则较缓慢地建立内隐的态度，它通过把态度目标和情绪反复关联而实现
不同目的选用不同路径
中心路径引起的行为变化比外周路径更持久
那些经过人们深思熟虑而非草率决断之后的态度变化会更加持久，更能抵抗诱惑，更能影响行为
外周路径的说服通常只能导致肤浅而短暂的态度改变
我们没有时间仔细分析所有的问题，经常会采用外周路径，乐于使用一些简单而具有启发性的经验法则
说服的要素
说服者：信息的传达方
信息的传达方式会影响接受方对信息的接受
可信度
信息源的可信度（可知觉到的专业性和可靠性）效应在数月之后就会消退
这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服，就是睡眠者效应
说服别人时显得信心十足也能增加可信度
知觉到的信赖性 演讲风格同样会影响演讲者的可信度。 目击者作证时如果直视质问者而非低头看地，观看庭审录像的人会认为他们更为可信。 如果接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图，这时传达方的信赖度也会很高。
如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服
如果我们预先知道信息来源可靠，面对该信息我们会产生更多的赞成想法
我们对于自己喜好的事物更可能做出回应
说服内容：信息特点
理智与情感
有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服
而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响
好心情效应 说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。
好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起
唤起恐惧效应 说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果
通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好
只有既让人们害怕威胁事件的严重性和可能性，又让他们意识到解决之道并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力
承认相反的观点也可能使说服对象觉得说服者客观公正，从而消除他们的戒心。
当最终的说服信息认可了主要的反面观点并作出回应
首因对近因
首因效应
最先呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。
人们的先入之见会影响信息的解释
近因效应
我们对最近的信息记得更好
满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应：(1)当时间长到足够分离两种信息，(2)说服对象在接受第二种信息后立即表态
如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应
发现事物呈现的顺序也会影响简单的偏好。当看到任何配对的人、马或食物或其他事物先后出现时，人们一般会偏爱最先看到的目标
说服渠道
主动参与或被动接受
说服力强的演说者所传达的信息不仅要引人注意，还要容易理解、令人信服、容易记忆并且引人注目。思虑周详的说服必须同时兼顾说服过程的所有环节。
媒体的宣传使名不经传的候选人变得家喻户晓。正如第11章所示，仅仅是暴露在不熟悉的环境刺激中，就可以引起偏好。而且只要重复宣扬就更易让人相信
迷惑人的谎言有时能取代证据确凿的事实，重复的陈词滥调可以掩盖复杂的现实
规则很简单：随着问题熟悉性和重要性的增加，被动说服的效果会降低
然而，书面信息的理解和回忆效果最好，这使得情况更为复
如果信息难于理解，那么书面表达的说服效果最佳，因为读者们可以根据自己的阅读速度来研读信息。
而简单的信息则以影像呈现最佳
说服对象：信息的接受方
年龄与说服
生命周期解释：态度随着人们的成长而逐渐改变（如变得更为保守）。
。 代际隔阂解释：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样，但与当今年轻人的态度不同
青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象。
慎思与说服
中心路径说服的关键并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考
什么情况会引起说服对象的反驳呢？预先知道有人试图说服你，很容易激起你的反驳之心
分心会减少反驳 如果人们受到干扰而无暇反驳时，言语的说服力会增强
不太投入的说服对象会使用外周线索
而喜欢节省脑力资源的人则表现出较低的认知需求，通常对于外周线索反应较快，比如说服者的吸引力以及周围环境的舒适度，等等。
第 8 章 群体影响
群体的概念
群体定义为两个或更多互动并相互影响的人
不同的群体有利于满足人类不同的需要——交往需要（归属和与人接触）、成就需要，以及获得社会认同的需要
社会助长作用：他人在场的影响
纯粹他人在场
他人在场能提高简单动作任务
妨碍复杂任务
拥挤现象：众多他人在场
在完成有挑战性任务时，甚至一群热心观众的在场也可能会使个体的表现比平时更差
他人的影响效应会随人数的增加而递增
他人在场引起唤醒的原因
评价顾忌
观察者在场使我们焦虑的原因在于我们想知道别人怎么样评价我们
如果人们认为在场的观察者正在评价自己，那么他们的优势反应就会明显改善
分心
：参与者在考虑共事者会如何行动，或者观众会如何反应时，参与者已经分心了
纯粹在场
即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤醒
社会懈怠：群体中的个人减少努力
当后者个人的努力无法单独进行评价会懈怠
单独鼓掌也和他人一起鼓掌的人，并不认为自己懈怠；他们认为两种条件自己付出的努力程度一样
一旦成为注意的焦点，人们就会自觉监控自己的行为
个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了
一旦可以对个人的行为进行单独评价，即使没有额外的报酬，工人们的产出仍然增加了16%
集体主义文化下，人们表现出的社会懈怠的确不如个人主义文化下强烈
当任务具有挑战性、吸引力、参与度高的特点时，群体成员的懈怠程度就会减弱
去个体化：群体中的个体失去自我感
群体失控：法不责众
共同点：它们在一定程度上是由群体引发的。
去个体化
在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以致忘却了个人的身份而顺从于群体规范
群体规模
群体不仅能引发其成员的唤醒状态，也能使成员的身份模糊化
他们把自己的个体行为看做群体所为。处在一群暴民之中而不必暴露自己姓名的暴动者会任意地抢掠。
个体的评价顾忌都降到了最低水平。人们的注意力集中在情境上，而非自身。并且因为“每个人都这样做，”所有的人都会把自己的行为责任归因为情境而不是自己的选择。
匿名性
昏暗的灯光或戴墨镜都可以使人们知觉到的匿名性增强，因而使人更愿意欺骗或做出自私自利的行为
当群体性和匿名性条件都具备时，孩子们更可能违规去偷拿额外的万圣节糖果。
唤起和分心活动
当看到别人和自己做的一样时，我们会认为他们也和我们想的一样，因而这又会强化我们自己的感受
弱化自我觉察
能弱化自我意识的群体经历通常能分离个体的行为和态度。
自我觉察
自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例，会表现出更加的自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度。
群体极化：群体对我们观点的强化
很多冲突的发生都是由于冲突双方总和观念相近的人交流
“风险转移”的案例
人们趋于一致所得出的观点往往比他们各自原来的观点所得出的平均值更倾向于冒险
群体对我们观点的强化
由此我们意识到，这种群体现象的结果并不是一味地朝冒险的方向偏移，但是群体讨论却倾向于使群体成员的初始观点得到加强。
群体极化的概念：讨论通常可以强化群体成员群体A的普遍倾向。
群体讨论可以放大积极或消极的倾向
当人们彼此分享关于某一群体（例如移民）的消极印象时，讨论会支持他们的消极印象，增强他们对该群体的歧视
对极化的解释
信息影响
通常是将提出者的观点和他的立场放在一起。但是如果人们不了解他人的特定立场而只是听到相关的观点，他们仍然会改变自己的立场
仅仅对某一个观点思考几分钟也会使看法得以强化
至当人们只是设想将和一位持有相反观点的专家一同讨论某一事件时，他们也会充满动力去组织论证并且采取更为极端的立场
规范影响
社会比较
我们人类希望能对自己的观点和能力做出评价，为此我们可以将自己的观点与他人比较。我们常常被“参照群体”中的人们所说服
而且，当我们发现其他人和自己持有相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达得更为强烈
人众无知
：他们并没有意识到其他人会在多大程度上支持社会普遍认同的倾向
所有人都认为自己保持沉默是害怕出丑，而别人保持沉默是因为他们已经听懂了教授的讲解。
仅仅了解了他人的选择也会产生随大流效应，从而创造出一鸣惊人的歌曲、书籍和电影
群体思维：群体对决策的影响
由于在群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议，他把这种现象称为群体思维
产生群体思维的温床包括： 友善的、凝聚力强的群体， 对异议的相对排斥， 从自己的喜好出发做决策的支配型领导。
群体思维的症状表现
高估群体的力量和正确性：
无懈可击的错觉
群体道义毋庸置疑
群体成员接受了其所在群体内在的道义，却忽略了伦理和道德上的其他问题。
想法上变得越来越封闭：
合理化。群体以共同证明其决策正确的方式来减少挑战和质疑
对对手的刻板印象。陷于群体思维的人们往往会认为自己的对手不是太难于协商，就是太弱小愚蠢，以至于难以抵抗他们的计划
群体会受制于追求一致性的压力：
从众压力。群体成员会抵制那些对群体的设想和计划提出疑问的人，而且有时候这种抵制并不是通过讨论而是针对个人的嘲讽来实现
自我审查由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会将自己的疑虑压制下来。
一致同意的错觉。不要去破坏一致性的自我潜意识压力会导致一致同意的错觉。而且，表面上的一致性更坚定了群体的决策
在正常的氛围中，背离事实的人们会很快被拉回正轨，因为他们会受到周围人的嘲弄或批评，这样他们就会意识到自己的错误
心理防御。有些成员会保护群体，使那些质疑群体决策效率和道义的信息不会对群体构成干扰。
群体思维的各种症状表现会阻止群体成员探寻和讨论相反信息以及其他的可能性
子主题
预防群体思维
公正——不偏向任何立场。
群体讨论开始时不要让成员表明自己的立场，因为这样会妨碍信息共享，导致决策的质量降低
鼓励批评性评价
设置一个“魔鬼代言人”。如果能有一个真正的反对者就更好了，这会刺激原来的想法并使群体对反对意见持开放态度
有时可以将群体划分成几个小组，然后再重组在一起表达不同的意见。
欢迎局外的专家和伙伴提出批评。
在实施之前，召开被称为“第二次机会”的会议，让大家畅所欲言。
第 9 章 偏见：不喜欢他人
偏见的本质和作用
偏见的本质：对一个群体及其成员负面的预先判断
偏见是一种态度。
负面评价是偏见的标志，它通常源自被称为刻板印象
刻板印象是一种概括性的看法
歧视是一种负面行为。歧视行为的根源往往在于偏见
偏见性的态度并不一定会滋生敌意行为，同样，并非所有的压迫都源于偏见
种族歧视和性别歧视是制度性的歧视举动，即使在没有偏见意图的时候也如此
偏见：微妙形式和公开形式
自动偏见
这种内隐偏见表现得越强烈的人，越容易从黑人面孔中感知出愤怒
如果我们在潜意识中认为某个团体危险，那么我们在面对这个团体时会更容易提高我们的注意力和唤醒水平
偏见既有微妙的、无意识的形式，也有公开的、有意识的形式
性别偏见
关注性别刻板印象，即人们有关女性和男性事实上如何行为举止的信念
规范带有约定性质，而刻板印象则是描述性的。
性别刻板印象
刻板印象是有关一群人的概括，它们可能正确，也可能错误，或者过度概括而偏离了事实真相。
刻板印象（信念）并不是偏见（态度）。刻板印象可能为偏见提供支持
但是，对女性最大的偏见是发生在产前。就全世界而言，人们倾向于生男孩
偏见的社会根源
它的产生可能源于社会地位的差异，人们想证明这些差异是正当的，并且愿意维持这些差异
偏见也可能是我们从小习得的，我们在社会化的过程中了解了人与人之间的重要差异
我们的社会制度可能起到了维持和支持偏见的作用。先考虑偏见是如何发挥作用来保护自尊和社会地位的。
社会不平等：不平等的地位与偏见
记住一条原则：不平等的社会地位滋生了偏见
一旦这些不平等业已存在，偏见就在促使那些有钱有势的人在经济和社会方面的特权合理化
有关黑人和女性的刻板印象如何促进其社会地位低等的合理化
黑人是“劣等的”，女性则是“软弱的”。黑人的处境正恰如其分；女性的位置则是在家中。
“敌意”和“善意”的性别歧视，衍生到了其他的偏见上
社会化
家庭社会化对儿童偏见有影响，这往往与母亲对他们的教育有关
甚至儿童的内隐种族态度反映的是父母外显的偏见
权威人格
偏见似乎不只是具体针对某一群体的态度，而是如何对待与自己不同的人的一种思维方式
个体特别容易出现偏见和刻板印象。
权威人格的个体在童年时通常受到苛刻的管束
有些个体以偏见来表达恐惧和敌意。感觉自己在道义上高人一等的人往往会野蛮地对待自认为劣等的人
宗教和偏见之间究竟是什么关系？答案取决于我们如何提问。如果我们将宗教虔诚定义为教会成员或至少在表面上认同传统信仰的意愿，那么越虔诚的人就怀有越多的种族偏见。顽固分子往往借助宗教使其固执合理化
从众
偏见一旦形成，它在很大程度上就会由于惯性而持久存在。如果偏见被社会所接受，那么许多人将会遵循阻力较小的通道，顺从这种潮流。他们的行为可能是因为憎恨的需要而产生，但更可能是因为被人喜欢和接受的需要而产生
从众同样也维持着性别偏见
社会制度的支持
种族隔离是社会制度（学校、政府、媒体）助长偏见的一种形式。
偏见的动机根源
挫折与攻击：替罪羊理论
痛苦和挫折（目标受阻）常常引起敌意
当我们遭遇挫折的原因令人胆怯或者尚未可知的时候，我们往往会转移我们的敌对方向这种“替代性攻击”现象，也许助长了（美国）内战之后南方地区对美国黑人滥施私刑的行为。
现实群体冲突理论
一旦群体为稀缺资源而竞争，就会出现偏见
社会同一性理论：感觉自己比他人优越
我们还很自然地以我们的群体来描述自己
自我概念——我们感觉自己是谁——所包含的不仅仅是个人同一性（我们对自己的个人特性和态度的感受），而且还是一种社会同一性
我们归类：我们发现将人，包括我们自己，归入各种类别是很有用的
我们认同：我们将自己与特定的群体［我们的内群体］联系起来，并以此获得自尊。
我们比较：我们将自己的群体与其他群体［外群体］进行比较，并且偏爱自己的群体。
拥有一种“我们”的感觉能增强我们的自我概念。这种“感觉”好极了。我们不仅在群体中为我们自己寻求尊重，还在群体中寻求自豪感
如果缺乏积极的个人同一性，人们往往会通过认同某一群体来获得自尊。因此，很多年轻人通过加入帮派来寻找自豪感
内群体偏差
认为自己的群体更好
当我们的群体已经获得成功时，通过强烈地认同于该群体，我们也可以使自己感觉更好
社会地位、自我关注和归属的需要
社会地位是相对的：要感觉自己有地位，就需要有人不如我们
从偏见或任何地位等级系统中可以获得的一个心理优势就是高人一等的感觉。大多数人都能回想起自己曾经因为别人的失败而窃喜的情景
实验研究证实了自我形象和偏见之间的联系：获得肯定，人们将对外群体做出更积极的评价；而自尊受到威胁，人们就会诋毁外群体，以恢复自尊
蔑视外群体还可以满足另一种需要：对一个内群体的归属需要。
避免偏见的动机
从相对乐观的角度看，避免偏见的动机能够引导人们打破偏见习惯。
偏见的认知根源
类别化：将人归入不同群体
我们简化世界的方法之一就是归类——通过把客体归入不同的类别来组织世界
我们会根据种族对人进行自发归类。正如颜色实际上是一个连续光谱，但我们把它知觉为不同的颜色一样，我们无法抗拒将人归入不同群体的倾向。
事实上，偏见是必要的。在社会同一性理论看来，那些对自己的社会身份敏感的人，会十分关注他们自己，准确地把人们区分为“我们”或“他们”
知觉到的相似性和差异性
外群体同质效应
他们——你自己的种族群体以外的其他任何种族的成员——甚至看起来都很相似。
我们越是不熟悉，我们的刻板印象就越严重
独特性：感知那些突出的人
我们感知世界的其他方式也会导致刻板印象的产生
独特的人、生动或者极端的事件往往能吸引我们的注意力并歪曲我们的判断
污名意识
污名意识就是人们在多大程度上预期他人会对他们产生刻板印象
独特事件促进虚假相关
但有时我们对非同寻常的事情的格外关注也会产生出虚假相关
指责受害者源于一个公认的假设：因为这是一个公正的世界，人们得到的是他们应得的一切。
偏见的后果
自身永存的刻板印象
偏见是一种预先判断
预先判断引导我们的注意和记忆。
一旦我们把某项特征归入一个类别，比如某个特定的种族或者性别，我们的记忆系统之后就会偏向与该类别相关联的这项特征。
预先判断还能引导我们对事件的解释
只要群体成员行为举止符合我们的预期，我们就会重视这一事实；我们先前的看法获得验证当群体成员的行为举止与我们的预期不一致的时候，我们就会以特殊情形为由为这类行为开脱
这种再分群——形成一个子群体的刻板印象——倾向于让分化中的刻板印象适度地发生变化
歧视的影响：自我实现的预言
刻板印象威胁
当你置身于别人都预期你会表现很差的情境当中，你的焦虑可能会导致你证实这一信念
一种自我验证的忧虑，担心有人会依据负面刻板印象来评价自己
刻板印象会使个体判断出现偏差吗
刻板印象导致判断出现偏差，但令人欣慰的是：首先，我们的刻板印象通常可以反映（尽管有时会扭曲）现实
人们在评价个体的时候，往往比评价由这些个体构成的群体时更为积极
偏见通过让人担心其他人会刻板化地看待自己，利用刻板印象威胁来妨碍一个人的表现。
第 10 章 攻击：伤害他人
攻击的概念
攻击定义为意图伤害他人的身体行为或者言语行为
敌意性攻击由愤怒引起，以伤害为目的
工具性攻击只是把伤害作为达到其他目的的一种手段。
所以说，敌意性攻击是“激烈的”，而工具性攻击则是“冷静的”。
攻击的理论
本能论和进化心理学
虽然攻击的确有其生物学基础，但人类的攻击倾向不能仅仅被限定为一种本能行为
男性尤其发现攻击行为具有适应性。有目的的攻击可以提高生存和繁殖的几率。
攻击通常发生在男性之间相互竞争时，或某位男性的社会地位受到挑战时。
基于地位的攻击也有助于解释为什么青少年期和成年早期是攻击的高峰期，因为这一阶段是社会地位和争夺配偶竞争最激烈的时期
神经系统、基因、生物化学因素对某些人在面对冲突、挑衅时会不会做出攻击反应都有重要的影响。
攻击的挫折—攻击理论
挫折总会导致某种形式的攻击。”这里的挫折指的是，任何阻碍我们实现目标的事物（比如那个出现故障的自动售货机）
当我们达到一个目标的动机非常强烈，当我们预期得到满意的结果，却在行动过程中遇到阻碍时，挫折便产生了
攻击的能量并非直接朝挫折源释放
我们学会克制直接的报复，特别当知道别人会对这种行为表示反对或者进行惩罚之时；相反，我们会把我们的敌意转移到一些安全的目标上
当新的目标与挫折源有相似之处，并且稍稍刺激了攻击能量的释放时，攻击的转移最容易发生
挫折产生的是愤怒，即攻击的一种情绪准备状态。愤怒起源于某个有其他行为选择可能的人阻挠了我们实现目标
相对剥夺
不只是完全的剥夺会产生挫折感，更多时候，挫折感来源于期望和现实之间的差距。
当我们把自己和他人进行比较时，我们的挫折感就会变得较为复杂
工人的幸福感取决于和同一条工作线上其他人相比他们获得的报酬是否公平
攻击的社会学习理论
学习同样可以“引发”攻击。
攻击的回报
通过亲身经历和对别人的观察，我们学习到攻击通常能带来好处
攻击的社会学习理论
人们对攻击的学习不仅发生在亲身体验其后果时；通过观察别人，人们也可以进行同样的学习。像很多社会行为一样，当看到别人表现攻击行为并没有受到惩罚时，我们会习得攻击。
所以观察攻击性行为不仅降低了孩子对自我的控制，还教给了他们怎样去攻击。
家庭 身体富于攻击性的儿童往往有惯用体罚的父母
文化 家庭之外的社会环境也给我们提供了学习的榜样
攻击行为是由挫折、疼痛、受辱等令人不快的体验激发的（图10.2），这些体验在情绪上把我们唤醒。但我们是否真的选择攻击性行为还取决于我们对结果的预期。当攻击看上去比较安全甚至会带来好处时，我们在被唤醒之后就很可能会那么做了。
攻击的影响因素
厌恶事件
能诱发攻击的事件通常不仅包括挫折，还有一些令人厌恶的体验：疼痛、令人不适的炎热、受攻击、过度拥挤。
疼痛
疼痛同样会提高人类的攻击性
结果，对旁边一个不断发出讨厌声音的家伙，那些将手放在冰水中的被试更为急躁和烦恼，并且更倾向于对此人表示强烈的不满
事实上任何形式的厌恶事件，比如希望破灭、人身侮辱、躯体疼痛等，都可以激起情绪爆发，甚至沮丧状态造成的折磨也会增加敌意性攻击发生的可能性。
炎热
令人厌恶的气味、香烟味、空气污染都与攻击性行为有着某种联系
，高温的确能增强我们的情绪唤醒和带有敌意的想法
攻击
受到攻击或侮辱尤其容易引发攻击。
唤醒
一种躯体唤醒状态会引发怎样的情绪，取决于人们对这种唤醒的解释和分类。
躯体的兴奋状态确实可以强化几乎所有情绪
唤醒的状态只会强化情绪。
坐一次过山车引起的唤醒状态也可能使人深深陷入对伴侣的爱意之中。
唤醒状态就会与敌对的想法和情绪一起，促成攻击性行为（图10.3）。
攻击线索
枪支不仅使暴力成为可能，还可以刺激它的发生。手指扣动扳机，但扳机同样可以拉动手指
枪支并不只是提供攻击线索，它们还拉大攻击者和受害者之间的心理距离
媒体影响：色情作品和性暴力
一个儿童看的电视节目中包含的暴力内容越多，那么他的攻击性就会越高
青少年观看了越多的性内容（甚至控制了其他预测早期性行为的因素时），他们就越有可能觉得其同伴是性活跃的，于是会发展出性开放的态度，并经历过早的性交
对于那些看了太多电视的人来说，世界变成了一个可怕的地方。媒体塑造了对现实的知觉。
反复玩暴力游戏则会引发更多的攻击性想法、情绪和行为，因为游戏体验与其他媒体相比，需要更多的主动参与
减少攻击行为
宣泄假说成立吗
轻微的攻击行为可以为自己找到正当理由。人们贬低受害者，从而使进一步的攻击合理化。
报复从短期看可以减少张力，甚至提供快乐(Ramirez&others,2005)，但从长期看却能激起更多的负性情绪
社会学习法
当看护者忽略他们的攻击行为，并强化非攻击性行为时，儿童的攻击性降低
只有当惩罚措施严厉、及时并且确定，当它和对期待的行为进行奖励结合起来，而且接受者不愤怒这样的理想条件下，威胁性惩罚才能消除攻击
第 11 章 吸引与亲密：喜欢他人与爱他人
人与人之间终生的相互依赖，使得人际关系成为我们生存的核心我们有一种强烈的归属需要——与他人建立持续而亲密的关系的需要。
这些被诱发有排斥感的被试，不但表现出更多的自我挫败行为，比如在能力倾向测验中表现不佳，而且还更可能对自己的行为失去控制
被拒斥的经历也会导致人们无意识中增加了对他人行为的模仿，以此来建立与他人的联系
导致友谊和吸引的因素
接近性
是一个强有力的预测源。尽管接近也可能诱发敌意但接近性更容易产生喜欢
相互交往
事实上，地理距离并不是关键，功能性距离——人们的生活轨迹相交的频率——才是关键
浪漫的爱情常常更像雏鸭的印刻，只要是经常与我们在一起，我们会爱上几乎是任何一个与自己有着大致相同的人格特征并且会回报我们感情的人
为什么接近会诱发喜欢呢？其中一个原因便是易得性
对相互交往的预期
接近性能使人们发现共性并交换回报。更重要的是，仅仅是对相互交往的预期就可以引发喜欢。
预期的喜欢——期望某人是令人喜爱的和容易相处的——能增加与之建立互惠关系的机会
我们更喜欢那些经常见面的人是有积极意义的
曝光效应
熟悉诱发了喜欢。对于各种新异刺激——无意义音节、汉字、音乐片段、面孔——的曝光都能提高人们对它们的评价
甚至未被觉察到的曝光也能引起喜欢
事实上，当人们无意识地接受刺激时，曝光效应往往会更强烈
它有助于我们的祖先把熟悉的或安全的事物，与不熟悉的或不安全的事物区分开来。两个陌生人之间的交往越多，他们越能发现彼此的吸引力
外表吸引力
要说外貌不重要，其实，那只不过是我们拒绝承认现实对我们的影响的又一个例证而已
外貌的确是很重要的。外貌的作用，在日常生活中表现出了一致性和普遍性的特点，这的确令人感到不安
而女性比男性更重视诚实、幽默感、善良以及可靠
匹配现象
人们一般与跟自己具有同等吸引力的人结成伴侣。研究表明，夫妻、约会对象，甚至志趣相投者之间的吸引力都表现出了高度的一致性
人们选择朋友，尤其在选择终身伴侣的时候，通常倾向于选择那些不仅在智力、受欢迎程度和自我价值上，而且在外表吸引力方面都能与自己匹配的人
有很多夫妻的吸引力并不匹配，但他们却很幸福。在这种情况下，吸引力较差的一方常常具有其他方面的品质，可以对自己的外表进行补偿
外表吸引力的刻板印象
在其他各方面条件都相同的情况下，我们仍会猜测漂亮的人会更快乐、性感热情，更开朗、聪明和成功
我们渴望与有吸引力的人建立联系，这促使我们对其表现出诸如友善和互惠互利等受人欢迎的品质
第一印象
吸引力可能对第一印象的影响最大
男生和女生都对和自己聊天的人进行评价，他们都没有见过对方。结果，被评为最具外表吸引力的人，是那些最有社交技能和最讨人喜欢的人
影响你社交技能的关键，并不在于你看起来怎样，而在于别人怎样看待你，以及你对自己的感觉怎么样——你是否接纳自己，喜欢自己，自我感觉良好。
也许你会想起，当你越来越喜欢一个人时，他对你的吸引力也会不断上升。而他们外表上的不完美也就不那么明显了
相似性与互补性
相似产生喜欢
当某人的态度与你自己的越相似时，你就会越喜欢他
朋友、订婚的情侣以及夫妻，会比那些随机配对的人更可能拥有相同的态度、信仰和价值观
人们不仅喜欢那些和他们想法一样的人，而且还喜欢那些和他们行为一致的人。微妙的模仿会产生喜爱之情
不相似导致不喜欢
当我们发现某人与我们的态度不一致时，我们就会倾向于减少对这个人的喜欢
如果那些不同的态度和价值观与我们的道德信仰具有强烈的关系，我们就会更加不喜欢并且远离他们
对立引发吸引吗
但一般来说，对立者并不相吸。
喜欢那些喜欢我们的人
一个人喜欢他人的程度，可以反过来预测对方喜欢他的程度
发现一个有魅力的人真的喜欢你，似乎能唤起一种浪漫的情感
告知某些人他们被别人喜欢或仰慕时，他们就会产生一种回馈的情感
一点点不确定性也能让人燃起渴望。某人可能喜欢你，但你不太确定。这种情况下，你往往更会对他念念不忘，觉得他很有吸引力
积极的评价无法总让作者产生好的感觉，而消极的评价则总会让他产生坏的感觉。”
很久以前我们就认识到，我们喜欢那些我们认为是喜欢我们的人
获得他人的尊重
当个体获得了目标人物的尊重，尤其当这种尊重的获得是逐渐发生的，并且还推翻了目标人物先前的批评之词时，个体就会更加喜欢这个目标人物
恋爱中的人总是倾向于认为自己的伴侣不仅外在美，而且在社交上也颇具魅力积极偏见
子主题
关系中的奖赏
我们是被那些令我们感到满意和开心的人所吸引。吸引体现在被吸引一方的眼中（和脑中）
吸引奖赏理论
如果跟某人交往所得到的回报大于付出的成本，那我们就喜欢并愿意继续维持这种关系。
当一方满足了另一方没有得到满足的需求之后，就会产生相互吸引
我们还喜欢与那些能让我们心情愉悦的人交往。
如果你希望维系与伴侣的关系，那么你和你的伴侣都要继续把你们的关系跟美好的事物联系起来。
这个简单的吸引奖赏理论——即我们喜欢那些回报我们或与我们得到的回报有关的人——可以帮助我们理解为什么所有的人都会被那些热情、可靠、积极反应的人所吸引
爱情的种类及要素
因此，第一印象十分重要。但是，长期的爱情并不仅仅是初时好感的延续和增强。
爱情三成分理论
激情之爱
对情侣们进行的观察也表明，当情侣们交谈时，热恋的情侣还会互相点头致意、自然地微笑，或是轻轻倚在对方身上。对速配者进行观察，只需几秒钟就能相当准确地猜出一个人是否喜欢对方
情绪性的、令人兴奋的、强烈的爱
激情之爱界定为“强烈渴望和对方在一起的一种状态”
关于激情之爱的一个理论
情绪的两因素理论
当处于兴奋状态的男性对女性做出反应时，他们很容易就把自己的某些生理唤醒错误地归因于这位女性。
倘若可以自由地把生理唤醒归因于某些浪漫的刺激，那么由任何来源所引发的生理唤醒都应该可以增强激情的感受
激情之爱既是一种生理现象，又是一种心理现象
吊桥效应
爱情不仅仅是欲望。浪漫爱情是性欲和深厚友情的综合体。激情之爱=欲望+依恋。
影响爱情的因素：文化与性别
男性似乎更难从一段爱情中解脱出来，而且，相比于女性，男性更不会轻易结束一段即将迈向婚姻的爱情关系
热恋中的女性则一般会有像她们的伴侣一样多的情感投入，甚至会比对方投入得更多
相伴之爱
。浪漫爱情的高潮可能会持续几个月甚至一两年，但是从来没有一种高峰期可以永久地维持下去令人激情迸发的激素（睾丸激素、多巴胺、肾上腺素）逐渐消退，而催产素则会维持依恋感和信任感
促进亲密关系的因素
依恋
发现在所有的爱的依恋中都有一些共有的元素：双方的理解，提供和接受支持，重视并享受和相爱的人在一起
，激情之爱似乎还有一些额外的特性：身体上的亲昵，排他性的期待，以及对爱人的强烈迷恋
依恋类型
安全型依恋
当婴儿被放在一个陌生的环境里（通常是一个实验用的游戏室）时，如果母亲在场，他们就会很舒适地玩耍，快乐地探索这个陌生的环境。母亲一旦离开，他们就会变得紧张起来；当母亲重新回来时，他们会跑向母亲，抱住她一会儿，然后才放开母亲继续刚才的探索和玩耍
出回避型依恋
尽管都会出现内部的生理唤起，但回避型婴儿却在与母亲分别时很少表现出不安，在与母亲团聚时也很少表现出对母亲的依附。这种类型的成人很少投入亲密关系，而且更倾向于摆脱这种关系
提出回避型个体要么是恐惧型（“与别人太接近令我感到不舒服”），要么是疏离型（“感到独立和自足对我来说很重要”）。
不安全依恋
在陌生情境中，焦虑-矛盾型依恋的婴儿更容易紧紧地缠着母亲，一旦母亲离开，他们就会大哭；可当母亲回来时，他们又表现出疏离或者敌意。
焦虑-矛盾型的个体缺乏信任感，因此表现出较强的占有欲和妒忌心。他们可能会经常反复地与同一个人出现情感破裂的情况
早期的依恋经验形成了内部工作模式或关于人与人之间相互关系的独特思考方法的基础
公平
如果感情关系中的双方毫不考虑对方，都只追求个人需求的满足，那么友谊就会结束
我们的社会教育我们彼此之间要交换馈赠
吸引的公平(equity)原则：你和你的伴侣从感情中所得到的应该和你们双方各自投入的成正比。如果两个人的所得相同，那么他们的贡献也应该是相同的；否则其中的一方会觉得不公平
陌生人之间，以及日常的熟人之间通过交换利益来保持公平：
长期的公平
人们甚至会努力避免算计交换的利益。当我们帮助一个好朋友的时候，我们并不在意马上获得回报
如果夫妻指出自己期望对方做出什么样的行为，这样做只会破坏他们之间的关系。只有当对方自愿做出某种正向的行为时，我们才会把它归因为爱情。
自我表露
深厚的伴侣关系是亲密无间的。这种关系使人们能真实地展现自己，并且可以从中知道自己是被他人接受的
随着相互关系的深入和发展，自我表露的伴侣会越来越多地向对方展现自我；他们彼此的了解越发深入，直到一个适当的水平为止
当朋友与我们分享好消息带来的欢乐时，不仅会让我们更开心，而且会让我们对友情的感觉更好
人们之间存在表露互惠
一个人的自我表露会引发对方的自我表露
跳舞一样：我表露一点，你表露一点——但不是太多。然后你再表露一些，而我也会做出进一步的回应。
对于那些恋爱中的人们，亲密关系的不断加深会使他们兴奋。
在交谈中，他们会一直保持高度注意的面部表情而且总是显得很乐意倾听。对方说话时，他们也会时不时地插一些支持性的话语，以此表达自己对交谈的兴趣
这种“扔掉我们的面具，真实地表现自己”恰是培植爱情的方式。他认为对他人敞开自我，同时将他人的自我表露当做是对自己的信任，可以使人们之间的交往更加愉快
自我表露可以如此轻易地帮助个体建立对他人的亲密感。
亲密关系的结束
相对于集体主义文化（在那里爱情意味着承担责任，人们在意的是“别人会怎样说？”）
持久的关系一方面是由于持久的爱和满意，但同时也是由于对离婚或分手成本的恐惧、道德责任感，以及尚未发现有其他可能的伴侣
陶醉于一时激情所做出的长相厮守的决定是愚蠢的。基于稳定的友谊，以及相近的背景、兴趣、习惯和价值观去选择伴侣会比较好
分离的过程
亲密关系有助于我们确定自己的社会同一性，并形成自我概念
当亲密关系建立时，当孩子出生、建立友谊或坠入爱河时，是人生中最快乐的时刻，而当亲密关系因死亡或关系破裂而结束时，是人生中最痛苦的时刻
约会的情侣中，关系越是亲密、长久，可选择的其他对象越少，分手时就越痛苦
健康的婚姻并不见得没有冲突，而是夫妻双方能够调和差异，并且他们的情感能够胜过相互的指责。在成功的婚姻中，积极互动（微笑、触摸、赞美、欢笑）与消极互动（讥讽、反对、羞辱）的数量之比至少为5:1。
痛苦和争吵并不能预测离婚。（大多数新婚夫妇都经历过冲突。）真正能够预测婚姻危机的因素是冷漠、希望破灭和无助。
凝视眼睛者报告了触电般的感觉且被对方所吸引。模仿相爱的行为也能够激发爱情。
我们不能简单地期望爱情关系会像建筑物那样保持自身的稳定，我们有责任创造我们爱情关系的最佳状态。
第 12 章 帮助行为
帮助行为发生的原因
社会交换与社会规范
从长远来看，帮助行为会使施助者和受助者同样受益
人们在决定是否提供帮助之前有精细的计算。
奖赏
催生帮助行为的奖赏可以来自外部，也可以来自内部
我们的付出是为了奖赏。因此我们会热心地帮助那些吸引我们的人，帮助那些我们渴望得到其赞许的人
日常生活中，慷慨的行为会提升人们的社会地位，而自私的行为则会受到惩罚
奖赏也可能来自内部。几乎所有的献血者都承认献血“使我对自己感觉良好”和“给予我自我满足感”
帮助行为提升自我价值感，这为因何那么多人在做过好事之后感觉良好提供了一种解释
给予可以提高幸福感
只有当我们找不到外在的解释时，我们才会把他们的行为归因于他们内在的品质，而当外部原因明显时，我们就会相信外部原因，而非个人品质。
内部回报
内疚感 痛苦并不是我们想减轻的惟一的消极情绪
当我们犯下的错误被他人知晓时，我们就更想要用帮助行为来挽回我们自己
我们在犯错之后的行善愿望反映出，我们既需要减轻个人的内疚感，也需要恢复动摇了的自我形象和期望确立积极的公众形象
轻松的心境能够显著地促进帮助行为
帮助行为能缓解不好的心境，也能维持好的心境（在给某人指路后你可能会感觉良好）。反过来，积极心境又会产生积极的思维和积极的自尊，从而导向积极的行为
社会规范
很多时候，我们帮助别人并不是因为我们有意识地去计算了那样的行为符合自身利益，而是出于一种更为微妙的自身利益形式：因为某些东西告诉我们应该这样做
规范，即生活中的种种“应该”，就是社会期望，它们规定了我们生活中适宜的行为和应尽的义务
互惠规范
对于那些曾帮助过我们的人，我们应当施以帮助而不是伤害
互惠规范甚至还适用于婚姻。有时候，某人付出的好像多于他的收获，但从长远来看，交换会是平衡的
当人们不能给予回报时，他们会因接受了援助而感到受威胁和被贬低。因此，骄傲、自尊心强的人通常不愿意寻求帮助(Nadler&Fisher,1986)。接受别人主动提供的帮助会打击他们的自尊心
社会责任规范
指人们应该帮助那些需要帮助的人，而不要考虑以后的交换
他们提倡一种助人义务，为那些没有生命危险或是迫切需要的人提供帮助，比如为一个陌生人提供骨髓移植，即使这些人超出了助人者家人的范围。
社会规范使他们有选择地只帮助那些有需要的人，但这些人的需要不是因其自身的疏忽所导致的
因此，人们的反应与其所做的归因密切相关。如果我们把别人的需要归因为不可控的困境，我们就会帮助他们
性别与受助
当处于需要中的人是女性时，男性会提供更多的帮助。而女性则对不同性别的求助者一视同仁
女性不仅在特定情境下能获得更多帮助，她们也更多地寻求帮助
演化心理学
那些预示个体为了陌生人的利益而自我牺牲的基因，是不会在进化的竞争中存活下来的。然而，进化的成功确实源于合作。
亲缘选择：如果你身上有我的基因，我就会帮助你。亲缘选择—偏袒那些和自己拥有共同基因的人 直接互惠：我们互相帮助。 间接互惠：我帮你，你帮另一个人，那个人再帮我。 群体选择：互相帮助的群体得以生存。
真正的利他主义
特别是当我们感到我们与某人之间存在依恋时，我们也会产生同理心
爱护子女的家长会因孩子痛苦而痛苦，因孩子高兴而高兴，这就是那些虐待儿童的人和残忍的罪犯所没有的同理心
基于同理心的利他主义。由于同理心的唤起，许多人被驱动去帮助那些需要帮助的人和处于痛苦中的人，即便他们的帮助是无人知晓的，即便他们的心境不会受其影响。
帮助行为的影响因素
旁观者数量
发现了一个情境因素——其他旁观者的在场——会大大降低人们对事件的干预。
考虑到旁观者之间的自由沟通，当只有一位旁观者时，受害者更可能得到帮助
当人们相信自己是惟一（没有其他人被提出同样的要求）被请求给予帮助（例如，有人询问如何到达某个大学的图书馆）的人时，更容易做出帮助行为
当旁观者的数目增加时，任何一个旁观者都会更少地注意到事件的发生，更少地把它解释为一个重大问题或紧急情况，更少地认为自己有采取行动的责任
注意
解释
一旦我们注意到了模棱两可的事件，我们就会去解释它
每个人通常都以他人的行为作为现实情况的线索。这种错误解释会延迟人们对真实紧急情况的反应，
实验中的困境与平常我们所面对的困境相似。窗外的尖叫是否只是开玩笑，还是真的有人因遇袭而呼救
确定责任
其他人也注意到了这件事，这就分散了他们做出反应的责任。
当别人也提供帮助时
亲社会的榜样能够促进利他行为
时间压力
那些时间充裕且认为自己的参与无关紧要的被试通常会停下来提供帮助
相似性
而喜欢又会引发帮助行为，因此我们更多地对那些跟我们相似的人产生同理心，也更乐于帮助他们
帮助者的特点
人格特质
他们发现了助人性的个体差异，并证实这种差异具有时间上的持续性，而且可被同伴注意到
那些具有较高的积极情绪、同理心能力和高自我效能感的人更关心人，也更容易表现出帮助行为
人格影响特定的个人对特定情境的反应。那些自我监控能力强的人，如果认为助人能够得到社会赞许，就会迎合他人的期望从而显得乐于助人
性别
亲社会行为的出现和性别规范得以发挥作用都归功于充裕的时间。
性别差异交互作用（取决）于情境。
妇女更容易对朋友碰到的问题产生共情，更愿意付出较多的时间来帮助朋友
宗教信仰能够预测长期的利他主义，如志愿者工作和慈善捐献。
增加帮助行为
减少模糊性，提高责任感
那么帮助人们正确地解释事件和承担责任就应当可以增加他们的助人行为
个人化的诉求
个人的、非言语的恳请也是有效的
搭便车者通过直视司机的眼睛可以得到两倍的搭车机会
他们发现互相介绍过姓名、年龄等的旁观者比互不知名的旁观者更可能向生病的人提供帮助
当人们预期会与求助者及其他在场者再度碰面时，帮助性也会增加。
简而言之，任何能凸现旁观者个人特征的事情——个人请求、目光接触、告知名字、预期的会面——都增加了帮助的可能性。
内疚和对自我形象的关注
提供了另一种可以引发个体关注自我形象的实用方法：请求很微小的帮助，以至于使个体不能拒绝，除非他认为自己是个吝啬鬼
第 13 章 冲突与和解
冲突
（知觉到的行动或目标的不协调）的成分都是类似的
不论处于冲突中的人们能否正确地认识双方的行为，他们总是认为一方的获益就是另一方的损失。
冲突体现了参与、承诺和关心。如果能够被理解和解决，冲突可以促进人际关系的变化和发展
和平“是一种条件，在这种条件中，个体、家庭、群体、社团或者民族处于低水平的暴力，并融入到一种相互和谐的人际关系中
引发冲突的原因
社会困境
一些对人类未来威胁最大的问题，如核武器、全球性气候变暖、人口过度增长、自然资源枯竭等，其根源都是不同的团体追逐他们各自的私利所致
因此我们可以看到对个体有利的决策对整体而言可能是不利的
囚徒困境
在任何一种选择中，背叛对方总是能得到较好的结果（因为这一行为可以从对方合作的企图中得到好处，或是防止对方背叛给自己带来严重后果
但是问题是如果双方不合作，他们得到的结果总是比在他们互相信任并合作的情况下要坏得多
惩罚者所认为的自卫反应，在被惩罚者看来却是进一步的攻击。而当被惩罚者有机会回击的时候，可能会回击得更重，因为他们觉得自己只是在以牙还牙
很像小孩经常会说的：“我只是碰了他一下，他就打我了
公地悲剧
在现代世界里，“公地”包括了空气、水、鱼、饼干或是其他任何被共享但是有限的资源。当所有人都适度地利用资源时，资源自行再生的速度可以与资源被消耗的速度相匹配
基本归因错误
在两种情境下参与者都会把自己的行为动机解释为外界的压力（“我不得不提防被对方利用”），而且不客观地评价对方的行为（“她很贪婪”，“他是不可靠的”）
动机的演化
行为的动机是在变化的。在一项任务中，开始时人们的动机可能是挣些小钱，然后变成了减少自己的损失，到了最后就只是保存脸面防止彻底的失败
结果总和并不一定为零
是非零和博弈(non-zero-sum games)。冲突双方得到的利益和损失之和并不一定为零。双方可能都赢，也可能都输
每种情境都将个人能够在短时间内得到的回报与群体的长期利益对立起来
解决社会困境
适当的管制
管制也是要付出代价的——包括强制执行这些管制的成本，以及因此对个人自由的限制
小即是美
缩小群体的规模。在一个较小的集体中，每个人都能更加明确地感受到自己的责任和自己对集体的影响
而当一个集体变得较大时，人们就更容易会这样想：“反正我也不会起多大作用”，正是这一想法常常导致不合作
在较小的群体中，成员对公共资源的消费也会较有节制，并通常能够维持在平均应得的水平
沟通
人们只有通过沟通才能解决某些社会困境。
在缺乏沟通的情况下，那些预期别人不会有合作行为的人，自己也必然不会表现出任何合作的倾向
改变激励机制
当实验者通过改变激励机制来奖励合作行为和惩罚自私行为时，人们的合作行为就会增加
倡导利他规范
人们即使清楚他们的利己行为会带来对整体而言非常糟糕的结果，他们仍然不会改变自己的选择
竞争
当不同的群体为稀缺的职位、住所和资源进行竞争时，敌意便产生了当利益相抵触时，冲突便产生了
决出胜负的竞争活动带来了激烈的冲突，对其他组成员的歧视，以及组内强烈的团结意识和集体荣誉感。群体极化也加剧了冲突。
1)人们知觉到诸如金钱、工作岗位和权力这些资源是有限的，并且是零和的（一个人的获得就意味着另一个人的损失），(2)一个明显的外群体成为潜在的竞争者，在这两种情况下竞争更易于引发冲突
知觉到的不公正
误解
实际上，很多冲突中真正对立的目标只是核心处的一小部分；更大的问题来自对对方动机和目标的误解
老鹰组和响尾蛇组的男孩们确实有一些相互对立的目标，但是他们对对方的误解在主观上夸大了他们的差异
在冲突的双方眼中，对方的形象都是被歪曲的，尽管这种误解很容易被我们理解，但它仍深深影响着我们的行为。
镜像知觉
双方对对方的误解常常具有令人吃惊的一致性，他们都会美化自己和丑化对方
知觉转换
如果说误解与冲突总是一同出现，那么随着冲突程度的起伏变化，误解也会不断出现和消失
我们只有同时抛开偏见并努力解决确实存在的分歧，才能使冲突结束
一个好的建议是，在冲突中不要认为别人与你在价值观和道德上格格不入；反之，进行换位思考，设想一下：也许对方会从一个不同的角度理解这个问题。
获得和平的途径
接触
一般来说，接触能够带来容忍
增加接触能够预测偏见的减少。在多数群体对待少数群体的态度上更是如此
你可能会回想起曾经有一次你特别想接触某个人，你可能觉得他特别有魅力，但是你担心对方不会对你的感觉给予相应的回应，所以你没有冒被拒绝的风险。
研究者们也察觉到了白人学生比黑人学生更愿意进行这样的交流。而黑人学生持有镜像的观点，即认为他们比白人学生更愿意进行这样的交流。
实验的参与者（不论种族）都把自己的沉默不语归因为害怕被拒绝，而把对方的沉默不语归因为他们的冷漠
因此，接触必须是双方地位平等的接触
合作
共同的外部威胁能建立内部的团结
国家似乎就需要这样一个敌人。对于整个世界，对于一个国家，对于一个群体，一个共同的敌人是一种强大的凝聚力量
如果曾经敌对的组在一个合作的任务上失败了，并且他们又可以把失败的责任推卸到对方身上时，他们之间的冲突反而会恶化小
当青少年相互合作而不是相互竞争的时候，他们会拥有更多、更积极的同伴关系
沟通
当夫妻之间、劳资双方或者两个国家之间发生不同的意见时，他们可以谈判(bargain)；可以请第三方通过提议或促进协商来调解(mediate)；或者将双方的分歧交由第三方进行研究并仲裁
激烈的讨价还价可以降低对方对你的期望，从而使他们愿意降价
调解
第三方调解人可以提供一些建议，使得冲突的双方可以在做出让步的同时，仍挽回面子
用克制的沟通来消除误会
中立的第三方还可以提出双方都能接受的建议，而这些建议如果由冲突的任何一方提出均会被驳回（“相对贬值”）