《优势谈判》读书笔记

这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感！

《优势谈判》读书笔记

书籍信息

作者: [美] 罗杰·道森

两任美国总统首席谈判顾问，美国POWER谈判协会创始人

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员

副标题: 适用于任何场景的经典谈判

出版社: 北京联合出版有限公司

出版年: 2022-3

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一、开局策略

核心

确保事态朝着自己希望的方向发展的方法

高报价法

首先向对方提出远高于自己所期望得到的要求或报价

假如提出的要求或报价超出了常理认为的最大限度，自己就要在话里暗示这个方案是可以谈的

千万不能摆出一副就这条件要干就干不干就拉倒的态度，不然很可能谈判就此终止

千万不要因为怕条件或开价太离谱招致别人的嘲笑或羞辱就首先降低条件或价格，嘲笑或羞辱也是对方的一种反击手法，要克服这种心理

提高要求或报价的方法可以给对方创造一种他赢了的氛围

因为对方在自己的高报价中砍了很多价下来，足以满足对方的成就感

夹叉还价法

讨价还价过程中，首次还价=对方报价-（对方的报价-自己的心理价位）x2

千万注意不要自己先出价，让对方先报价自己可以掌控节奏

注意不要让自己的还价策略被对方察觉，不然效果会适得其反

不接受首次报价法

就算对方报的价超过了自己的预期价也不要答应，继续讨价还价

以免事后回顾会给自己一种还可以再砍点价或者这里面是不是有什么猫腻的感觉

不预设立场，等对方报价之后再做下一步回应

震惊表现法

听到另一方的回答或报价时要表现出震惊而缩一下的样子，以此来回应对方

大多数人是视觉型动物，相信看到的东西，这样会给对方一点心理施压，不敢对自己更进一步

就算没有面对面交谈，也应该通过某种方式表达震惊，打电话时发出惊叹声是一种极其有效的方式

避免对抗性谈判法

谈判之初，一定要谨言慎行，不要一上来就争辩，那样会导致对抗性谈判

要养成先认同对方观点，再设法扭转对方认知的习惯

运用3F法，可以给自己留有思考的时间，在说出这段话的同时可以组织语言

1F（感觉）：我完全理解你对这件事的感觉

2F（感受）：许多人都有过和你现在完全一样的感受

3F（发现）：但你知道我们一直以来发现了什么吗？当我们仔细观察它时，我们总是发现....

扮演不情愿卖家（买家）法

不表现出自己对这个东西的需求，能让对方在开局报价阶段就把价格范围缩小

这招可以在谈判开始前就扩大谈判范围，能有效的挤压对方在价格上的回旋余地

假如对方对自己使用该方法

利用“更高权威法”虚晃一枪

利用“好人/坏人法”演双簧

假如只有一个人去参与谈判，自己则可虚构出背后还有个最终决策组织，那个最终决策组织是扮演坏人的那个

沉默不语法

当对方报了个价后，自己可先回一句：“对不起，你该重新给个实诚的价格

或者回”你需要做得比这更好“

然后保持沉默，以此来回应对方

假如对方对自己用使用该方法

反问对方：“你希望我要怎么做呢？”

让对方锁定在某个细节问题上

二、中场策略

核心

确保谈判的方向不发生变化的方法

最高权威法

别让对方知道自己有权做决策

谈判时可以拿上级当挡箭牌，虚构出一个更高权威的主体

但要注意该主体得是一个模糊的实体，不能具体到某个人，不然对方会接话到让我们去找你领导出来谈之类的话

假如对方对自己使用该方法

那就应该在谈判开始之前，让对方承诺，如果对价格满意的话，他当场就可以做出决定，从而消除对方诉诸“最高权威”的可能性

假如对方不承诺有决策权，可使用三步法

第一步，先迎合他们的自尊心，给对方PMP，说“你背后的决策方他们总是听从你的建议，对吧？”

第二步，让他们承诺会积极地向上级推荐自己的方案

第三步，努力达成有资格应用于“取决于”条款的交易

僵局法

遇到在同一问题的立场上产生巨大分歧，而且分歧已经影响谈判进展时怎么办

运用“搁置”手法，把问题就先摆在一边，转而谈其他附属小问题

不将谈判局限于单一问题，通过加入附属小问题的方式，和对方先解决小问题

当双方就一些小问题达成共识后，对方会更容易被说服

困境法

双方各说各的理，但在解决问题方面似乎无法取得丝毫的进展时怎么办

更换谈判人员

调整谈判氛围，可以建议休息一下或共进午餐或晚餐时继续商谈

调走可能引起对方不快的某个人员

转移话题，暂时不提谈判事项，聊聊大家的业务爱好和八卦等等，缓解紧张气氛

“搁置”手法，谈其中的附属小问题，先解决小问题，为谈判积蓄动力

死胡同法

谈判没有进展使双方都产生了挫败感，并由此产生不想再谈下去的念头时怎么办

引入第三方

可以起到调解或仲裁作用的人

第三方假如是自己方的人，一定要给对方制造出自己是很中立的感觉，怎么让对方相信自己是中立的呢

在介入谈判初期即向对方作出一些让步来确立自己的中立立场

索取回报法

当对方要求你作出一点小让步时，一定要索取回报

但在索取回报时措辞一定不能强硬，也千万不要提具体的某个要求，要把这句话仅仅当成一句玩笑话来说

使用这个表达方式：“如果我能为你做那件事，你能为我做点什么呢？”

这样可以把问题抛给对方，它提高了让步的价值，最重要的是，它将阻止对方进一步提出要求的想法

谨记服务价值衰减理论

谈判中每次向对方作出让步，都应该立即要求对方作出相应让步，不要在做出让步后还惦记着对方今后会还你的人情

不要坐在那里想，因为你帮了他们一个忙，他们欠你的，他们事后会补偿你

切记，服务价值是随时间持续衰减的，两小时后，它的价值将会衰减到微不足道

干活儿前先谈好费用

谨记不首先提出差额分摊

平分差额可以不是均额分摊

永远不要主动提出分担差额，而要诱导对方主动提出，这样，自己便能掌握主动权

让对方提出平分差额，实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿同意他们的提议，让他们觉得自己赢了

三、终局策略

核心

准备结束谈判或决意成交时的方法

好人/坏人法

当一个人对对方使用该方法时，可使用一个模糊的上级作为“坏人”

可以利用该上级给对方施加压力，并且对方还不会对自己产生不满

假如对方对自己用使用该方法

直接点明反问对方，你不是在和我耍黑白脸的游戏吧

此时观察对方表情，假如有尴尬的话他们接下来就会收敛许多

自己也可虚构出自己这边的“坏人”来予以回应

告诉他们自己其实是很想和他们达成交易的，只是背后的决策人执意要按照这个要求来

注意当对方有两人或两人以上时，可一开始就假定他们是来唱黑白脸的，那么可忽略到当“好人”那角色说的任何话，只专心对付当“坏人”的那个

再试一次法

谈判时，一定不要预先提出所有要求，要等着双方谈判取得一致之后，再回过头来提出一点额外要求

把握好实际，可以在谈好条件后结束时再给对方提他当初一口回绝的要求

此时，可能在对方因为在做了一个决定后，他的大脑会不断强化这个决定，进而答应当初曾一口回绝的要求

无论对方是谁，一定要在谈判结束时重拾当初的话题，在自己起初无法说服他们的事情上再尝试一次

逐步让步法

永远不要因为对方要求自己报“最低价”或声称他“不喜欢讨价还价”就把自己的最低价报出去了

每一次让步金额或幅度一定要小于上一次，不要作出均等金额或幅度的让步，对方会因此持续施压

逐步缩减让步金额或幅度，让对方认为这已经是自己的极限了

最后一次让步金额或幅度不要太大

反悔法

当对方真诚地与自己谈判时，不要使用该方法

只有当觉得对方只是在软磨硬泡，试图不断缠着自己索要更多利益时，才可使用

除了反悔价格，还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的

为避免直接对抗，要虚构出一个模糊的“更高权威”主体充当这个反悔的“坏人"，让自己扮演"好人"站在对方那边

但要记住，别用这方式收回重要的条件，毕竟谈判的目的是为了成交，而不是为了逼走对方

反悔法是一场赌博，它将迫使对方做决定，而且通常结局就是要么成交，要么反目

PMP让步法

在最后一刻作出小小的让步，这个小小的让步可以是微乎其微的

举例

自己本来就要提供的服务，只是之前在谈判中没提出来，现在放在最后给对方提出

主要目的是为了迎合对方的自尊心，让对方感觉到他在这场谈判中赢了并得到了尊重

可在适当的时候赞美对方，即使你认为他在这场谈判中表现的并不好

一些思考及感悟

这是一本比较可用的工具书，尤其切实需要提高谈判技巧的人会比较受用

不仅仅在正式谈判过程中实用，在日常生活中、职场生活中，都可以运用这些技巧保护自己的权益

它甚至也可以作为情商书，或者说话技巧书来阅读

只要你有需求，需要与人沟通，此书都值得一读

谈判既不用过于“大度”，也不能过于“贪心”，应当追求在不损失己方立场的情况下，帮对手更多利益的共赢方案