亚马逊广告

亚马逊广告思维导图，主要包含广告的作用、痛点、常见的思维误区、营销六步、如何利用详情页设计营销消费者等。

广告21天

• 1. 广告的作用
  • 1. 推广产品
  • 2. 挖掘产品（搜索词报告）
  • 3. 快速获取流量
  • 4. 品牌曝光
    • 1.自然曝光 2.广告曝光 3.品牌曝光 4.关联广告 5.站内广告 6.站外广告 7.亚马逊站内邮件营销
  • 5. 提升转化率
  • 6. 测款(测款广告结构怎么搭建？）
  • 7. 新品破冰（新品广告结构怎么搭建?）
  • 8. 清库存（广告结构怎么搭建？）
    • 1.前期准备工作 把图片，文案给优化好 评价保证首页无差评 降价，设置促销，优惠券 2.广告具体怎么开，看后面的广告结构
  • 9. 做关联（怎么做关联流量，怎么做商品定投？）
  • 10. 快速提升关键词排名
• 2. 痛点
  • 1. 有投放，没显示
  • 2. 有显示，没点击
  • 3. 有点击，没转化
  • 4. CPC过高
  • 5. 有转化但是ACOS高
  • 6. 精准词没展示
• 3. 常见的思维误区
  • 1. 过分控制Acos（失去很多曝光机会）
  • 2. 低预算（经常前半天烧完，后半天没预算）
    • 怎么设置预算
  • 3. 低出价（排名低，展示少）
  • 4. 投放不理（自生自灭）
  • 5. 没及时否定无效流量（造成美金流失，拉低转化，影响广告质量）
    • 怎么否定无效流量
  • 6. 没有提前做否定
  • 7. 不分析报告
  • 8. 没有正确的匹配模式
    • 怎么搭建广告结构，自动广告和手动广告有哪些匹配模式，以及有什么区别
  • 9. 一个活动计划下，多个广告组
  • 10. 手动广告一个广告组里面多个SKU,无法给精准SKU出价
• 4. 营销六步
  • 1. 建立初步信任（主图，标题，价格，星级评价，亚马逊标志，节点排名）
  • 2. 找到客户需求（关键词））
  • 3. 展示产品的好处（五点 描述，）
  • 4. 提供证据（评价，认证）
  • 5. 消除顾虑（退回无忧，质保）
  • 6. 额外好处（买赠，优惠）
• 5. 如何做一套图
  • 1. 主图
  • 2. 透视图 局部剖视图，局部特写图
  • 3. 尺寸图（用生活常见的东西做好尺寸形象化）
  • 4. 写实图=场景图：对于不同的用户，你们的需求场景是什么，尽量提供多个场景，使需求面更广
• 6. 用FABEQ法则写出高转化率的卖点
  • 1. F(Features)产品名称 产地 材料 工艺定位 特性等等方面，深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点
  • 2. A(Advantage)所列产品属性到底发挥了什么功能，凭什么别人买你们家的，你和别人比有什么优势，列出来，写高级词汇（更实用，更保险 更稳定）
  • 3. B(Benefit)一切以客户的利益为中心，强调客户得到的利益，好处，激发客户购买欲望，把客户的需求化为刚需，多想想客户的使用场景是核心
  • 4. E（Evidence）就是怎么证明你的从具备上诉特征，获奖证书，公司荣誉，老客户好评，前三步是解决价值认可，这一步是解决信任
  • 总结：因为有了（属性）......所以有（功能）.........意味着（你可以得到的好处）.........你难道不想试试吗？
    •    ●套路一 更高级 洋货 国外设计     ●套路二 说人话 电量具体化     ●套路三  简明而足够的 尽量写详细一点，多埋关键词     ●套路四  转换立场 告诉用户你能得到什么，而不是你有什么，人总是很关心自己，所以尽量避免第一人称     ●套路五 引导行为 加入有“动作”的词例如：一起购买，可以加自己配件或者别人的Asin，引导消费者下单     ●套路六 使用高级词汇     ●套路七 塑造独特性 唯一性 你比别人强的-人无我有 人有我优 人优我特 人特我奇 没有这个特性，那你就是给别人做广告     ●套路八 售后保证 瑕疵品重发 24客服服务 技术指导     ●套路九 提高产品的附加值 说明书 用户手册 主产品 配件 考虑齐全，用户体验好 礼品包装 可作为礼品赠送，防跟卖 贺卡  添加祝福字眼 小礼物 给顾客惊喜     ●套路十 战略区隔 第三代产品 新一代
  • 5. Q(Question)反问质问
• 7. 如何利用详情页设计营销消费者
  • 1. 多埋词
  • 2. 详细介绍：对卖点进行强调，补充更多产品特性
  • 3. 卖家介绍：显示卖家规模实力
  • 4. 品牌介绍
  • 5. 使用说明
  • 6. 包装说明
  • 7. 售后保证
  • 8. 认证
• 8. 提高转化率的7个视频设计
  • ●吸睛的封面的3B原则：baby beast beauty ●精彩3秒原则：视频特效触动 情感触动 ●好处轰炸（不同的使用场景） ●感官轰炸（搭配比较适合服装） ●海量证据作证（前后使用对比） ●行动号召（buy now） ●背景音乐
• 9. 如何做好QA营销
  • 埋词 针对卖点提问 客户体验 情景带入（比如宝妈身份） tip:去竞品QA下面寻找客户顾虑       去海外社交平台寻找客户最关注的的痛点
• 10. 八个提高评价内容质量以及安全做评方式
  • 新品上架前期，留评率不用控制的那么死，随着基数大，更要注重留评率，和转化率 对于新品，竞争对手选择也很重要★     ●策略一：权重策略--埋词，自然不做作（获取很多的流量）     ●策略二：卖点策略-- 提炼更多卖点，通过消费者说出来的卖点，信服度更高     ●策略三：群体策略--找到你的客户群体，代表某一类人群的口吻做评价，增强同理心（宝妈群里）     ●策略四 回评论策略     1.针对差评      承认错误，表现出积极联系消费者解决问题的态度     2.针对好评        可以在下面以买家的口吻，做超链接关联（可以关联你自己的产品，也可以在=是流量好大品牌的竞争对手）     ●策略五 明贬暗褒策略--峰回路转 给自己刷3星差评     ●策略六 ：讲故事策略--最能产生共鸣     ●策略七：场景策略（图片）     ●策略八：红人策略 十一：安全做评的八种方法     ■第一种 自己品牌的忠实粉丝群体 自建站官网用户  Facebook粉丝群体 草料二维码 Landingcube 制作真伪二维码，让客户扫描二维码，就要注册，然后就恭喜你，你获得是正品，通过这种方法获取客户邮箱     ■第二种 线下活动的礼品赞助     ■第三种 红人测评     ■第四种 海淘族直评（微博超话）     ■第五种 Fb广告获取兴趣群体送测     ■第六种 小号做评价，大号更卖
• 11. 如何在网页端对消费者进行逼单，让他们快速一键购买
  • 1. B2B的阶梯定价
  • 2. 促销和优惠券
  • 3. 秒杀
• 12. 亚马逊广告的触发机制和收费模式解析,了解每分钱怎么花出去的
  • 1. 触发机制
    • 1.对同一时间段内，一个UV（unique visitor）(登录过买家账号的电脑），对同一广告的同一搜索词点击多次，算一次点击花费 2.这个时间段是七天 3.对同一时间段内，一个UV（unique visitor）(登录过买家账号的电脑），对同一广告的不同搜索词点击一次，算两点击花费更
• 13. 亚马逊显示位介绍及排名原理
  • 1. 四大广告流量入口：PC段自然搜索广告位、PC端关联位、以及移动端
  • 2. 广告位置排名机制：广告质量得分越高，排名越靠前
    • ★亚马逊注重坑位的产值，谁在这个坑位点击多，赚的广告费越多，成交销售额越高，就给谁 ★同样是通过点击广告出一单，100美金的产品比10美金的产品，更能获得坑位 ★关联广告位一般cpc都比较高，因为关联广告属于决策层级的广告
• 14. 广告位和曝光量的关系
  • 左侧的位置比右侧更引起注意 产品属性集中的曝光 第一页100%曝光 第二页30%曝光 产品属性分散的曝光（服装 鞋子） 第一页 100% 第二页  58% 第三页 17% 长尾词广告，一定要推到首页，最好做到第一
• 15. 深度理解影响广告表现的因素，最优化我们的广告
  • 1. 广告排名得分=广告出价*广告质量得分
  • 2. 实际扣费=下一位广告排名得分/你的广告排名得分*广告出价+0.01
  • 3. 影响广告质量得分=点击率+转化率+广告历史表现+相关度+类目节点
  • 4. 相关度：a 买家搜索词和listing的相关度；b 买家搜索词和广告投放词的相关度；c 广告投放词和listing的相关度
  • 5. 最根本的流量本质：高质量的流量，高转化率
  • 广告的核心思想：在做好转化的情况下，最大范围覆盖精准流量，排除无效流量，占领点击率高的广告位，让好的词获得更多的曝光，不好的词控制曝光
• 16. 广告投入产出比公式妙用ACOS=点击均价/(转化率*客单价）
  • 
  • 16.1. 优化点击均价
  • 16.2. 优化转化率（预估可接受的最低转化率）
  • 16.3. 被忽视影响ACOS的因素：点击量，点击量=期望获得的订单数/转化率
  • 16.4. 正确广告预算设置要考虑五个因素：期望出通过广告处多少单；你的广告平均转化率；点击均价；利润率 客单价
• 17. 如何正确给广告出价
  • 17.1. 理解广告系统竞争机制
    • 由于每时每刻都有人调价，广告系统是一个动态竞争 位置：★当你的广告有可能出现在首页的搜索结果顶部的展示位置或其他商品页面的显示位置的时候，加倍功能会自动提高竞价占领广告位Top of search商品页面搜索结果其余位置 a.选择固定竞价策略时，到达三个页面的需要的出价，根据自己的cpc出价，算出位置分别要加多少倍，才能到达页面 b 如果选择动态竞价提高和降低时，算出cpc,然后在算出加多少倍  如何选择三种动态竞价策略     1.根据目的     ●广告投放初期 多用商品页面的加倍，使用固定竞价     ●快速增长期 top of search加倍，产品页面加倍增加 使用只降低动态竞价     ●产品成熟期 top加倍 产品页面加倍增加使用加价或者降低动态竞价   2.根据产品属性 有的产品适合做top of search是需求大的 多属性 配件 适合商品页面加倍
• 18. 二十三 关于广告的投放时间和曝光的关系解析，选择适合你的投放时间
  • 18.1. 不建议：晚上投放，白天停 每个小时分配不一样的预算和出价
  • 18.2. 建议： 1.分析产品的转化率，转化率高的时间段，提高出价，加大预算，转化率低的时间段，降低预算，降低出价，但不要完全暂停 2.周五到周日减小预算，降低出价，避开转化率不好的时间 3.购物旺季，或者秒杀，白天黑夜都要高预算，高出价
• 19. 商品投放广告的展现位置和展现逻辑详解
  • 分类：特定分类，品牌 价格 星级 是否是prime会员 各个商品 分类显示位置：搜索结果的下方 关联广告位 各个商品（Asin定投）位置：关联广告位 Asin定投展示逻辑：当你投放的Asin，在某个买家搜索词自然排名第一是，你的投放的广告就会显示 ↓ 怎么选Asin     1.用关键词工具，查出各个热搜词下，自然位第一的产品     2.用Asin反查工具，查出出单词，这些出发词，自然位第一的Asin     3.自己上下游产品，配件     4.自己的产品，闭环     5.自动广告表现好的Asin     6.最近新上架增长很快的产品
• 20. 四种自动广告的匹配模式介绍和应用建议
  • ●紧密匹配：匹配到近义词，同样是基于关键词投放，好处明显，扩展词根 ●关联商品 ：互补品，适用于上下游产品，或者是配件产品 ●宽泛匹配 匹配到的是配件 周边产品，适用于多配件或者是别人产品配件的产品 ●同类商品 竞品 对转化率有很高的要求
• 21. 三种手动广告的匹配模式详解
  • 客户搜索包含所有的广告关键词，就会被匹配激活广告，支持无序，单复数 ，近义词 错误拼写 客户搜索词要与广告关键词相同，或者在前后增加搜索词，支持匹配单复数，不支持中间加词，不支持无序，错误拼写 只支持单复数匹配，其他都不支持，完全一致才可以触发广告
• 22. 不用关键词工具选词的9种方法
  • 四类关键词的定义     ●核心关键词 买家选择产品时候，使用的关键词     ●扩展词 替代品 淘汰品  相似产品     ●品牌关键词 自己品牌名 型号名 竞争对手品牌 竞品型号名     ●长尾关键词 属性和核心关键词的组合 1.核心关键词通过TOP100前20的标题，最前面的关键词 误区1 不符合买家的搜索喜欢，比如 yoga pant 而不是 yoga trousers  误区2 没有用同义词和近义词扩展 比如 fitness pants. workout pants 方法 使用谷歌 误区3 没有区分强相关 弱相关 搜索结果首页产品和自己的相处度 2.扩展关键词通过看买了又买的关键位置产品的标题 yoga leggging.  3.什么样的品牌词适合你 价格相当 属性  卖点都相似 搜索页面左侧的筛选栏 产品成熟的话，线上品牌词和线下品牌词都可以投放 误区1 没有投放自己的品牌 误区2 没有投放竞争对手的品牌 误区3 遗漏线下品牌 误区4  不投自己和竞品品牌名后面的型号名  4.长尾词 a 属性词+核心词， 属性词从产品特征入手 颜色 款式 尺码 材质 更多挖掘属性，做好关键词表，找到更多的长尾词 b 卖点+核心词 c 受众人群+核心词 d 场景 +核心词 e 节日礼物+核心词 三十七 通过工具先关键词，快 准 全 准  亚马逊搜索框推荐词 全 科学卖家 快 竞争对手的广告报告
• 23. 强竞争环境下的投词策略以及竞价策略建议（自己的没有啥竞争优势的情况）
  • 策略一 选择二级长尾词 一级大词（核心词 扩展词） 二级长尾词（品牌词 长尾词） 二级长尾词  竞价策略：出价在首页前三广告位 策略二      ●广泛投大词，但精准否定掉大词，更多匹配大词的长尾词，同时否定大量无效流量     ●与此同时，大词做精准组合精准投放（低价） 竞价策略 大词常出单的长尾词依然出现在搜索首页 大词精准广告排名在第三四页
• 24. 弱环境下的选词策略以及竞价策略建议（蓝海产品）
  • 大词策略 广泛打词根，找一级大词 竞价策略：高价首页策略（不同类目出现在首页即可） 因为需求小，保证它出现在首页，才有流量 无效流量只需排除高度不相关的流量
• 25. 不科学的广告结构的危害讲解，教你如何在不影响出单的情况下矫正已经犯下的错误
  • 1.哪些广告做法不科学，有什么危害     ●自动广告一个广告组中只有一个变体…资源没有最优配置     ●自动广告和手动广告不同/相似的产品在同一个广告活动下（也就是多个广告组）……抢预算，树木的     ●手动广告变体共享一个广告组…无法控制变体的关键词出价和预算     ●一个关键词三种匹配模式都投放……重复投放，精准质量度高，CPC高，被当“冤大头”
• 26. 技术分解：搭建便于分析的广告结构的策略，精准衡量广告的效果
  • 1.不同目的，广告结构不同 2.不同的竞争市场，广告结构不同 3.不同时期，广告结构不同    自动活动计划1 2： a.是为了测试，因为自动广告就是低出价，低预算，去打，同预算，一个活动计划出0.5，另一个0.8看哪个表现好，就保留哪个 b.或者是紧密和同类放一个，宽泛和关联一个手动广泛 活动计划 Bid+高价打二级词，其实就是强环境下的两个策略，还要弄明白出价那节课，才知道bid加手动精准活动计划低价一级词  a.二级长尾词打首页，肯定有第一位 第二位，那么可以试试把第一位的降个价，后面位置的提上去，测个10天，然后看看出单效果  4和5的区别，就是5可以加上自动广告和，大词精准 
• 27. 提前排除无效流量，未雨绸缪
  • 利用科学卖家工具 尺寸 颜色 功能等等直接提前否定  
• 28. 基于广告数据报告，科学过滤无效流量六步走，摆脱无厘头分析报告的困惑
• 29. 什么情况把搜索词移到精准
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