《善战者说》第三讲 全胜：竞争的四个层面

《孙子兵法》核心理论：全胜。全胜的四个层面分别是：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。本篇从作战、竞争、商业管理多角度分析《孙子兵法》全胜篇对我们现在的指导意义。从战略层面提高认知，只有将自己的思考层次不断地升维，才能更加有效地实现对对手的降维打击。

《善战者说》第三讲 全胜：竞争的四个层面

《孙子兵法》中最核心的理念——全胜。

孙子讲：“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”

孙子提出一对非常重要的概念，这就是“全”和“破”。全就是圆满，破就是残破。两种不同的胜利。

”全“和”破“是两种不同的理念，两种不同的思维，两种不同的境界，也是两种不同的结局。

孙子讲：”百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。“ 译：百战百胜，不是高手中的最高手。不用打就能赢，才是高手中的高手。

战争中经常有这样的例子：赢了眼前，却输掉了长远；赢了局部，缺输掉了全局。过于陷入局部的争夺，反而会失去对全局的把控能力。用对抗的思维去处理事情，即使赢了，往往也是餐具。

孙子将：”故善战者之胜也，无智名，无勇功。“ 译：真正高手取得的胜利，没有智慧的名声，也没有勇武的战功。

所以，不要为了战术的胜利而偏离了战略上的目标，也不要用简单的战术组合去取代真正的战略。不要用战术上的勤奋，来掩盖战略上的懒惰。

不解决战略层面的根本问题，把大量的时间花在战术和执行上，最终只会让你更有效地去做错的事情。

战争是分层次的，孙子讲：”故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。“

层次一：上兵伐谋。

所谓”伐谋“，就是通过深谋远虑的战略意识，从一开始就在战略层面通过深远的战略运作，参与战略格局的形成，塑造即将开始的竞争格局，引导竞争格局的走向，从而使对手不能跟你对抗，或者不愿跟你对抗。

所谓的”谋“，就是深谋远虑，就是战略性思考，是对未来的把握，包括战略布局的能力。

决策者的战略眼光，是影响组织命运的关键要素。”上兵伐谋“的含义就是：真正的高手，从来都是在战略思考和战略布局的层面去战胜对手的。

学会战略性思考

组织最大的迷失是战略的迷失，而战略从本质上来说就是关于未来的决策。

上兵伐谋的核心，就是要学会战略性思考。要有前瞻性的眼光，要学会从眼前事务性的工作中摆脱出来。要超越战场，要摆脱日常竞争中束缚自己的反应式思维模式，要有一种取势和提前布局的意识和能力。

竞争的特点是：如果你没有自己的战略，你就会成为对方战略的一部分；如果你没有自己的计划，你就会成为对方计划的一部分。

人与人之间最大的差别还不是背景、天赋、机遇，而在于有没有清晰的目标，以及围绕这个目标而展开的战略性思考。

长远的战略，才会让你的一个个行动具有深远的意义，是你的努力有一致性和连续性。

长远的战略，才会让你懂得自己每一步都在做什么，才能帮你把战术性的机会发展成为战略性的胜利。

长远的战略，才能让你跳出一时一地的胜负得失，使你一步步发展出自己的独特能力与优势，从而从更高的维度来把握好你和组织的方向与命运。

层次二：其次伐交。

”交“就是外交，”伐交“就是战略联盟，就是我们今天讲的整合资源。

提起”伐交“，就会想起一个词：纵横捭阖。所谓”纵成则楚王，横成则秦帝“。

”纵“就是合纵。楚国在南方，如果楚国能联合关东六国，形成以自己为核心的南北向的反秦联盟，就可以有效地遏制住秦军东进的步伐，使自己成为整个战略格局的主导者

”横“，就是连横。秦国在西方，如果秦国能够拆散六国的合纵，建立起以自己为核心的东西向的战略联盟，就可以实现对六国各个击破，从而一统天下。

最终，秦的”连横“战胜了六国的”合纵“。秦的统一并不是单纯依靠战场上的胜利。相反，”伐交“的成功，为秦军在战争中取得胜利提供了最有力的保障。

在今天的商业世界中，”伐交“的能力，同样是企业的一个关键性战略能力。

好的企业从来不单打独斗。好的企业总是积极地通过利益分享、战略联盟、资源整合的方式，去主动引导和塑造有利于自己的行业生态与竞争格局，并限制竞争对手的空间与选择。

从竞争的角度来说，”伐交“还有一个作用，就是可以帮助企业借力打力。在竞争中，企业并不一定非要与自己的对手开战，而是可以通过与其他企业联盟，来打击和限制共同的对手。

利用对手的对手来牵制对手，是有战略眼光的”伐交“者所惯用的套路。

对于许多企业来说，”伐交“还有一个目的，就是可以将潜在的竞争对手纳入自己的麾下，从而减轻未来对抗的威胁，并有助于防止合作伙伴的资源为竞争对手所用。

”伐交“并不是强者的专利，实际上，越是弱者，越应该充分利用”伐交“的手段，来跳出恶性竞争的困境。

”伐谋““伐交”就是将低层次的、物质层面上的血淋淋的直接对抗、厮杀，提升到高层次的、无形的层面，将战术上的你死我活，提升到战略家之间智慧的较量上。

所以，上兵伐谋，其次伐交。高手取胜，是通过战略来取胜，而不仅仅是通过作战行动来取胜；是通过智慧的较量来取胜，而不单纯是通过力量的对抗来取胜。

也就是“不战而屈人之兵”。

层次三：其次伐兵。

什么是“伐兵”？“伐兵”不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗。它强调的是要打就要巧妙地去打，要用智慧去打，要动脑子去打，要发挥自身优势去打，要用最小的成本，去取得最大的收益。

毛泽东理念

你打你的，我打我的。

你在你具有优势的战场跟我打，在对你有利的时间跟我打，按你具有优势的打法跟我打，我偏偏不让你这样做。我一定要把你拉到我有优势的战场、在对我有利的时间、采取对我有利的打法跟你打。

打的赢就打，打不赢就走。

打的赢的话要坚决地打，打不赢的话要坚决地走；只打那些能打赢的张，拒绝打那些打不赢的仗；只在对自己有利的领域跟对方打，拒绝在不利于自己的领域跟对方打；只在对自己有利的时间打，拒绝在对自己不利的时间打；只采取那些对自己有利的打法打，拒绝采取不利于自己的打法打。

孙子说：“敌虽众，可使无斗。”

高明的伐兵，可以是对手的优势完全没有办法发挥出来。

战争的艺术，在很大程度上就是根据自己的优势与劣势，巧妙选择战场和打法的艺术。

《孙子兵法》的主体部分，阐述的就是如何有效地“伐兵”。《孙子兵法》提出的所有作战原则包括示形动敌、出奇制胜、避实击虚、任势造势、我专敌分、杂于利害、致人而不之于人等，都是“伐兵”之法。

“伐兵”的核心就在于“胜于易胜”“胜已败者”。

在商业竞争领域

选取能够充分发挥自己优势而对手的优势发挥不出来的细分市场与商业模式。

辨识和利用战略上的不对称优势，找出自身的优势和对手的弱电，加以利用。将自身这种不对称的优势尽可能地发挥在对手脆弱的领域

简单总结：

1.所谓的“其次伐兵”，就是在对抗不可避免的情况下，通过谋略的运用、战场的选择、时机的把握等，寻找对自己最有利的态势，使对手没有能力组织起有效地反应。

2.规避硬碰硬的直接冲突，可以吧双方之间血淋淋的力量对抗，转化为决策者之间智慧层面的较量，并通过运用智慧取胜。

层级四：攻城之法，为不得已。

孙子说：“其下攻城。攻城之法，为不得已。”

第四个层面，是工程，就是硬功对方设防坚固的城堡。

攻城是没有智慧的打法，是一种成本最高的打法，靠的就是实力的比拼和资源的消耗，只有在迫不得已的情况下才会采用的打法。明智的将军一定纲要尽量避免陷入攻城的境地。

几乎所有的军事理论都将“不要轻易进攻设防的要塞”作为重要的原则。军事家们反对攻城，因为它是一种消耗性的进攻样式，甚至会是你的胜利完全失去意义。

攻城看起来是最勇敢的打法，但往往也是最简单乃至最愚蠢的打法，尤其是在防守一方已经占尽了防御优势的情况下。

明智的将军总是设法用智慧取胜，而不会一味地通过资源的消耗取胜。

资源永远是有限的。立足于通过消耗资源来压倒对手的胜利。本质上是没有战略可言的竞争，是一种破坏性而不是创造性的打法，只能是竞争的最低形态。

竞争战略的金字塔

伐谋、伐交、伐兵、攻城，构成了竞争战略的四个层面。

第一层：伐谋。

伐谋就是清晰的战略远见与战略理念。

有了清晰的战略理念，就可以往下进入伐交这个层面了。这时候你的资源整合，就是在战略理念指导下的整合。

第二层：伐交。

伐交就是在战略里面指导下，整合布局所需要的资源。

这时候的“伐交”就是在“伐谋”指导下的“伐交”了。

第三层：伐兵。

整合好资源、布好局之后，在进入“伐兵”这个层面，你会发现你已经塑造了一种有利于你的战略格局。

第四层：攻城。

这个时候攻城，不再是一味地消耗，而是在战略指导下的攻城了。

有了清晰的战略之后，你就会清楚的指导，有些城不需要攻，有些城必须攻。这时候就不再见城就攻，而是有选择性地、战略性地攻城。

必须攻的城，是因为它关系到战略的全局，服务于战略的需要，是兵家必争之地，本身就具有战略的意义。是为了战略上的需要而进行的攻坚作战。

这样的攻城，本身就具有全局的战略影响。攻下这样的城，就打开了战略局面。因此，这样的城，也就必须全力打开，即使要为此付出很大的代驾，也在所不惜。

在真实的竞争中，对抗往往是全方位的。组织经常面临的是在四个层面上同时与竞争对手展开较量。

优秀的组织，不能忽视任何一个层面的能力。

要有深谋远虑的运筹能力。

要有纵横捭阖的资源整合能力。

要有风举雷动的机动能力。

要有在关键时刻的攻坚能力。