导图社区 消费者市场与产业市场——购买行为不同
这是一篇关于消费者市场与产业市场——购买行为不同的思维导图，主要内容包括：产业市场的购买者怎样作出购买决策，谁是产业市场的采购决策者，消费者怎样作出购买决策，消费者购买行为的特点及影响因素，市场营销按顾客需求和购买行为的不同划分市场。
这是一篇关于定价策略——事关企业收入与利润的思维导图，主要内容包括：制定价格策略的程序，新产品定价与适时调整价格，价格组合与定价技巧，基本定价方法，影响营销定价的其他因素，对产品定价的不同认知。
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消费者市场与产业市场——购买行为不同
市场营销按顾客需求和购买行为的不同划分市场
掌握
市场分类
依据购买目的、需求和购买行为，市场营销学将市场分为两大基本类型：组织市场和消费者市场（/生活资料市场/消费品市场）（消费者市场也叫最终市场√组织市场也叫最终市场×）
消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场
组织市场通常有进一步分为产业市场、中间商市场和非营利组织市场 产业市场是其中最常见且非常重要的一部分
比较产业市场和消费者市场
从社会再生产看，企业购买者位于再生产的中间环节，他们的消费是一种生产性消费，个人消费者位于再生产一次循环的终点，他们的消费属于最终消费
参与购买的人不同，前者是有专业人员参与的，有组织的制定购买决策，后者是由不那么专业化的个人或者家庭成员做出决策
产业市场的购买者数量通常比消费者市场少的多，但购买的数量和金额却远较消费者市场大的多
产业市场在地理位置上更为集中，消费者的人口分布疏密差别小
消费者对商品价格更为敏感，而企业的需求受价格变动的影响小，特别是在短期内
消费者购买行为的特点及影响因素
消费者市场最显著的需求特点
是购买分散、批量小、具有多样性、变化快、易受舆论和广告宣传的影响，多是感情型、冲动性的购买
影响消费者购买行为的因素
社会文化因素
文化
亚文化 每一文化群中，还存在若干更具文化同一性的群体，被称为亚文化群
社会阶层
相关群体 相关群体在营销中的作用：名人效应、专家效应、“普通人效应”、经理型代言人
家庭
个人因素
年龄、职业及受教育程度
经济状况
生活方式，生活方式是人们根据自己的价值观念安排生活的模式
个性
心理因素
动机
马斯洛的需要层次理论:生存/生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要（李安射中我）
一般来说，只有低一级的需要得到相对满足，高一级的需要才会起主导作用，成为支配人们行为的动机（只有低层次需求满足后，高层次需求才会出现×）
需要等级越低，对人影响强度越高
感觉，表现在三个方面：选择性注意，即并不是所有的外界刺激都会引起同等的注意；选择性理解（情人眼里出西施）；选择性记忆
学习，（后天习得的）学习是指由于经验引起个人行为的改变（要想知道梨子的滋味就得亲口尝一尝）
信念和态度，信念是人们对某种事物的比较固定的观点或看法；态度是人们长期保持的关于某种事物或观念的认识上的评价、情感上的好恶和行动的倾向
消费者怎样作出购买决策
熟悉
第一阶段：确认需要
营销人员在该阶段的任务：（1）了解需求（2）涉及诱因
第二阶段：收集信息
营销人员的任务：（1）了解消费者信息来源（2）了解消费者对不同信息来源的信任程度（3）设计信息传播策略
消费者获取信息的四个来源：（信任度：经验来源>个人来源>公众来源（包含政府来源）>商业来源 （1）商业来源：广告 （2）个人来源 （3）大众传媒来源（/公共来源）：社会公众传播的信息，如消费者权益组织、政府部门、新闻媒介、消费者和大众传媒的信息等 （4）个人经验来源
第三阶段：评估备选商品
营销人员的任务： （1）尽力为消费者提供便利，帮助顾客了解商品的性质、特点、价格等 （2）销售人员应当热情介绍商品当好顾客的参谋
第四阶段：做出购买决策
营销人员的任务： （1）消除或减少引起消费者可察觉风险的因素 （2）向消费者提供真实可靠的产品信息，增强其购买自信心
第五阶段：购后反应
营销人员的任务： （1）避免过度提高顾客购前期望，在商品的宣传上实事求是，不夸大其词 （2）提供及时可靠的售后服务，减少购后失调感
谁是产业市场的采购决策者
了解
产业市场的购买参与者类型
产业市场的购买者怎样作出购买决策
