顾问式销售技巧

顾问式销售的基本逻辑，如何做好开场和需求探寻。供货分析的技巧提交，内容实用，感兴趣的小伙伴可以收藏一下~

顾问式销售技巧

• 开场（引起注意）-热身
  • 寒暄
    • 老练；聊什么；管住眼睛
    • PMP法则（直拍；边问边拍；边拍边吹）
      • 真诚
      • 言之有物
  • 引起注意（专业）
    • 事实式；陈述一段客户感兴趣的事实
    • 问题式：问一个客户感兴趣的问题
    • 销售工具：使用我们之前签过的的合同、成功案例、数据统计报告等
    • 援引式：援引一段客户感兴趣的内容
    • 关联式：一般用于二次接触
  • 自然过度（干练）-提问结束
  • 功夫在业务之外
• 挖需（客户需求）-探需
  • 限制性提问
  • 开放性提问
    • 优势：信息量大
    • 劣势：不明确
  • 原则： 1.多开少限 2.先开后限 3.不忘赞美 4.不忘理解 5.不去假设
  • 提问要有连贯性
  • 提问的套路
    • 基本情况
    • 详细描述
    • 具体原因
    • 情景环境
  • 不知明确需求不出招
• 产介（产品介绍）-说明
  • 确认需求
    • PMP+限制性提问
  • 呈现价值（FABE）
    • F：特征
    • A：优势
    • B：价值
    • E：证据
    • 根据不同的场景和产品，进行调整产介（FABE）的顺序 实操练习：T云产品价值提炼
  • 检查满意度
    • PMP+限制性提问
• 异议处理
  • 处理异议的方法
    • 倾听
    • 理解
    • 说明
    • 阐述
    • 承诺
  • 处理逻辑：先做人再做事
  • 不知明确顾虑不应招
• 签单（协议；签合同；收钱）
  • 逼单是16字口诀
    • 死缠烂打
    • 软磨硬泡
    • 威逼利诱
    • 反复成交
  • 成交方法
    • 请求成交法（适用于鸽子型）
    • 假设成交法
      • 合作带来什么
      • 没合作失去什么
    • 避重就轻法
    • 优惠成交法
• 客户分类
  • 高意向；关系好
    • 关键客户
  • 高意向；关系不好
    • 意向客户
  • 低意向；低关系
    • 低调
  • 低意向；关系好
    • 维持
• 客户画像
  • 鸽子型
    • 慢热
    • 重感情
    • 动之以情
  • 孔雀型
    • 爱表现
    • 自信
    • 赞之以辞
  • 老鹰型
    • 重视结果
      • 诱之以利
  • 猫头鹰型
    • 谈到小数点后两位；在乎数据，图标
      • 晓之以理
  • 变色龙
    • 随时根据场景变化性格和风格
• 凡事预则立，不预则废
• 销售的定义
  • 销售定义
  • 销售16字真言
    • 了解需求
    • 建立需求
    • 满足需求
    • 长期关系
• 一个中心（以销售目标为中心）；两个方面：发现问题、解决问题；四个阶段：热身阶段、探寻阶段、说明阶段，协议阶段；六个动作：明确拜访目的、引起注意，开场白、探寻客户需求、产品介绍说明、应对反对意见、签单收款