保险营销演讲稿：唤醒客户的四个需求

保险销售演讲稿，从家里停水引出停“薪水”后的生机问题......家庭顶梁柱突然倒下导致家庭“停水”的后果......儿女能否守护住自己辛苦一辈子积攒起来的“血汗水”......能否从容面对未来，让老年生活精致有内容。

唤醒客户的四个保险需求

• 终身停水的储备
  • 引出三个问题
    • 如果提前告知要停水1天，你会怎么做？
      • 那就在盆盆罐罐里备点水吧
    • 如果提前告知要停水1个月、1年、10年、30年，你会怎么做？
      • 这是什么水啊？世界上真的有这种水吗？
    • 如果现在能确定未来一定会停水30年甚至以上，但只提前一天预告，你会怎么做？
      • 如果能提前一年知道，你会怎么做？
      • 如果能提前三年知道，你会怎么做？
      • 如果能提前三十年知道，你会怎么做？
      • 是不是越早准备越轻松？
  • 现实是，有时会突然终身停水。那停水之后的日子怎么过呢？
    • 有时候，年轻的“你”是自私的，把所有的积蓄花完，还美其名曰是投资不慎，没有留下分文给老年的“自己”
    • 一般来说，老年的自己会有三方面收入：1.首先是储蓄（你能确保攒得下储蓄吗？你现在有摇钱树，你能确保终身掌控摇钱树吗）2.靠儿女（养儿防老，还是养儿妨老，还得走着瞧3.靠社保，但未来的社保是撑不起你目前的生活水平的，已经可以肯定了（养老替代率：目前42%，预计到2030年时22%）
    • 我们都不想成为儿女的负担，你同意吗？我认为要用社保打基，个储蓄（摇钱树）做后盾，商业保险做补充，你认可吗？
      • 商业要老保险，是与生命等长的现金流，可以确定的终养老补充。
• 家庭责任的担当
  • 在有房贷车贷等债务的情况下，家庭顶梁柱突然倒下，银行对你的家人发善心吗？还不起债务，家人的生活怎么办？住哪里？孩子的未来怎么办？年迈的父母怎么办？
    • 如果有一张保单，虽然换不回你的身体，但用你的身体做代价的巨额保险理赔款，至少可以让你的家人依旧不改变生活质量，使老有所养，幼有所护，减轻另一半的经济压力
      • 我做保险，为了佣金为了生活是一部分原因，更重要的是，当我身边的人发生风险的时候，我能为他们送去大笔资金，让他们继续能够幸福生活
    • 顶梁柱突然离开
      • 生活费？
      • 债务？
      • 遗产继承，要缴一笔税（继承法第38条）
  • 从经济角度讲，人的生命价值=年收入×工作年限比方说一位家庭经济支柱今年40岁，他的年收入30万元，到65岁退休，可赚取30万元×25年=750万元。如果他现在发生意外，他的家人至少损失750万元，这就是他的生命价值，简称身价。
    • 孩子，我会用我的一辈子守护你VS孩子，我会守护你一辈子
  • 财富传承和生涯风险
    • 普通人：经济越发达，婚姻越自由，无法控制子女的婚姻，只能是祝福，我们辛苦一辈子的打拼是为了子女，但又能照顾孩子多久呢？如果婚姻失败，子女留得住我们创造的财富吗？
    • 高净值人群：未来，我们的家族企业，很有可能要由我们的女婿（儿媳）来接管，这时候，女婿（儿媳）的能力小，守不住企业，而能力越大，儿女的婚姻风险也越大。那能用什么样的工具或方法，能保证即使我的儿女遭遇了婚姻风险也还能不为生活而辛苦忙碌？现金？房产？股票？黄金？——唯有保险，是最好的方法，唯有保险能符合我们的想法。
    • 大部分人应该不会有照顾孩子一辈子的能力，但是保险可以帮助实现：重疾险，可以保障孩子终身健康；年金险，可以给孩子终身有钱花。
• 老来得病的心酸
  • 思考：1.如果家里小孩患大病，花多少钱是你的上限？2.如果家里老人患大病，花多少钱是你的上限？3.如果家里爷孙同时患大病，家里的钱够不够花？4.现有条件只能救一个，你会如何选择？
    • 这时候，被放弃的一定会是老人，老人为了不为难孩子，往往会选择自杀。这样的案例很多很多。
      • 请记住，若干年后，我们也会成为老人，老了以后，我们就是那个被放弃的的人！
• 坦然面对的从容
  • 你可能会觉得，我有社保，有大病保险
    • 思考：医疗补助金是越高越好，还是差不多就行了？养老补助金是越高越好，还是差不多就行了？
      • 今天的准备，就是对未来的储备，为自己备下一份坦然面对未来的从容。
  • 妻子：你走过大桥吗？ 丈夫：走过。妻子：桥上有护栏吗？ 丈夫：肯定有啊。妻子：你过桥的时候，扶过护栏吗？ 丈夫：不扶。 妻子：那么，对你而言，护栏是没用的罗？ 丈夫：当然是有用的，没有护栏，掉下去怎么办？妻子：你平时过桥的时候也是不扶的啊？ 丈夫：那是因为心里踏实...没有护栏...我会害怕的... 妻子：那么，保险就是桥上的护栏。保险就是你面对危险和恐惧时的保障，从容与坦然！