《街头生意经：MBA课堂不会教你的》

生意无论大小，我们总会遇到拦路虎，比如：有什么好办法不会让销售离职时不把“人脉”也带走。是应该争取10家小客户呢，还是赢得一家大客户，哪种会带来长期效益？是看销售数据呢，还是看毛利润率，哪个比较靠谱？主营业务已经相当成熟了，是否可以说扩展其他业务的火候到了？其实，这些都不是难题。

《街头生意经：MBA课堂不会教你的》

• 怎样获得商业成功
  • 尽可能的生存下来，判断有没有可行性
  • 确立目标（财务自由），制定规则，排除外在干扰（情绪，感情）
  • 制定商业计划
    • 准备
      • 充足的资金
      • 足够长的资金链
    • 全年的销售情况逐月分析，做出合理预估
    • 确定毛利率
      • 毛利率和净利率比销售额重要得多，除非确定降价能带来更大的额外销量
      • 克服已销售为主导的心态
        • 花时间联系帮助你实现最高利润的优质客户
        • 让低利润客户自己来找你，通过谈判提高价格
        • 宁愿不降低毛利率熬过淡季，也要保持毛利率
      • 低毛利率的危害
        • 浪费时间精力
        • 吞噬储备金
        • 增大销售额却危及业务
  • 临界点（瓶颈）
    • 能够自我更新的平衡的每个月自动产生的现金流，维持业务的延续和发展
  • 总结
    • 不要被感情左右而做出糟糕的决定，那挥之你偏离目标。
    • 了解什么是现金流，提前判断现金流的来处
    • 抑制以销售为主导的心态，转变为以业务为主导的心态
    • 培养对报表数据的感觉，从而预测和识别在业务上的变化
• 成功的必备条件
  • 成功企业家最重要的特质：坚韧不拔，自律，专注
  • 失利的反思和行动会成为最有价值的收获
  • 任何创意都不可能一开始就取得成效，要观察聆听，提问，尝试，改变完善，持续巩固客户基础
  • 养成特定的习惯，遵循特定的规则，使成功的可能性更大，同时降低失败的损失
  • 学会享受过程，体会解决问题的乐趣和过程
• 为什么创业会失败
  • 评估新业务的三条准则
    • 要有一个被市场检验了一百年的理念
    • 没有根据客户需要改进的老化市场（一个面临升级换代的行业）
    • 刚入行的新手最好通过提高服务附加值保持高额毛利率（适当的市场定位）
    • 不要追逐什么新奇理论，跟着强大成熟的观点走就行了
  • 购买企业需要考虑哪些问题
    • 客户
      • 前十大客户是谁？他们每一家所占的销售百分比是多少？
      • 客户的采购模式如何改变？
      • 有回头客还是不断开发新客户代替离去的老客户？
      • 是否有销售额中占据不同寻常的高比例，为什么会这样？
    • 销售团队
      • 销售代表的情况如何？
      • 有多少销售代表？他们为公司带来多少业务量？
    • 客户及销售代表的统计分析数据
      • 每年订购产品的常客占客户总量的多少
      • 常客订货量占销售额的多少
      • 客户忠诚度，品牌效应如何
      • 专业的销售团队如何
    • 竞争对手是谁？他们的产品质量服务如何？
  • 商业计划书的四个问题
    • 你的理念是什么？
    • 你打算怎么实现这个理念？
    • 你认为生产和销售产品需要多少成本？
    • 你认为开始生产销售时会面临哪些问题？
• 如何维护客户
  • 把用户锁定的服务机制
  • 做足功课避免交易后的合作发生不愉快的事情
  • 用你的专业技能维系你和客户的关系
  • 市场在变化技术在变化客户需求和期望在变化，要跟上变化适应变化
• 业务的区分
  • 小客户与大客户
    • 小客户赚取的毛利润更高
    • 小客户忠实不容易被挖走
    • 公司不会因为失去小客户受严重影响
  • 当价格无法决定一切时
  • 做销售要把主要精力集中在分析客户的需求上，尽可能的满足他们的需求
  • 总结
    • 拥有一个强大的小客户群更有利于业务的发展
    • 争取新客户亲身展示比口头宣传更能达到效果
    • 倾听客户的心声能够获得竞争的优势
    • 降价销售闲置生产力会丧失赢取更大利润的机会
• 一切从销售开始
  • 用商业理念规范思维方式
    • 不争取就没有收获
    • 不抱希望也就无所畏惧
  • 及时把握新市场
  • 建立良好的口碑
  • 遵守竞争的游戏规则
    • 不要说竞争对手的坏话
    • 要输得起
    • 时刻准备助人为乐
  • 总结
    • 成功的秘诀在于消除开口要价的恐惧，不争取就无法得到
    • 如果你不去开展业务，可能就不会发现专属于你公司的市场空间
    • 市场机会稍纵即逝，你可能得再去挖掘新的市场
    • 竞争对手在你的口碑建设中扮演重要的角色
• 成交的艺术
  • 从创业开始就面临着一个个谈判 筹钱，销售，租赁场地，招聘员工等等
  • 谈判规则
    • 让对方猜不出你的真实意图和优先级
    • 要先就次重点开始谈判
    • 谈判就是取舍之道，你想要得到你要的东西，就得先找出对方想要什么
    • 最好的交易就是每一个人在离开的时候都只是稍稍有些不快
  • 总结
    • 谈判中最重要的部分就是倾听，确保知道真实的想法
    • 不做任何假设，永远不要自视过高
    • 培养质疑表面现象，发掘本质真相的良好习惯
    • 在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易
• 神奇的数字
  • 使用手工记账跟踪记录每月销售额，毛利率
  • 培养数字的敏感，通过数字经营业务
  • 通过数字分析发现潜在问题
  • 关键数字带给你的财务信息帮助你及时发现问题采取措施
  • 帮一个公司走向成功的关键要素不是销售额，而是利润和现金流
  • 销售量的增加导致着管理成本的增加，造成现金流的紧张
  • 销售能力和市场推广能力是一名成功商人需要具备的重要技能
  • 自由现金流是一个企业估值要素，现金流来自于利润和销量的成绩
  • 公司收购
    • 是否拥有健康的现金流？
    • 是否拥有广泛的，多元化的客户群基础？
    • 你的价格是否符合市场定价标准？
    • 客户是否和你签订了长期的合作合同？
    • 息税后是否还有丰厚利润？
  • 总结
    • 手工跟踪每月的销售额和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉
    • 在拿到销售报表之前就应该找到实时反映企业状态的关键数据
    • 销售额越大意味着现金流越少。判断好未来的现金需求
    • 用息税后的利润衡量一家企业的价值
• 钱从哪里来
  • 深入了解投资者心态，投资者考虑的三个问题
    • 投资人的回报率
    • 融资对象的投资理念，提前了解能够承受的投资数额
    • 计划资金的去处用途
  • 银行的选择
    • 银行想要的是对于运营良好的公司投资
    • 与银行打交道需要避免的错误
      • 延迟提交财务报表
      • 花费未托收资金
      • 对银行质疑的财务报表置之不理
      • 忽视和银行关系的维护
      • 出现问题未及时的告知
      • 无视规则
• 怎么会失去客户
  • 客户不愿意花钱供养你过奢侈的生活，不要给客户留下这种感觉
  • 养成定期小额涨价的习惯
  • 永远不要降低毛利率降低公司的价值
  • 当心做出的规定给客户带来不便的服务
• 拓展业务的决定
  • 他会占用本该建立和维护核心业务的时间吗？
  • 如果这个机会造成财政亏空，我的核心业务也会受到影响吗？
  • 小公司可以提高个性化服务和人员的可及性
• 成为老板
  • 建立完善的工作章程和规范的监控系统
  • 让适合的人做适合的事
  • 不断地学习新的知识和技能
  • 你与员工关系本质是业务关系不管多么亲密
• 你必须亲自完成的一件事
  • 企业文化是吸引和留住杰出人才的强有力工具
  • 注意公司爬行式开支
  • 抓住可能的机会向员工传递对他们的关心和肯定
• 销售是一种团队运动
  • 销售员是你市场的代表，确保销售员能够恰当的代表你
  • 不要雇佣业内的销售员
• 求助，谁能为我指点迷津
  • 当你因为某个问题困扰的时候，最好听听业外人士意见，帮你鉴别真正的问题所在
  • 求助经验丰富的业界高人
  • 为顶级经理创造开心赚钱的有利环境就能雇佣他们
• 处处留心皆学问
  • 做生意的窍门随处都可以学到，你要做个有心人
  • 解决问题过程分两步：降低危害防止恶化，找到问题出现的本质
  • 准备充分是关键的竞争优势