抖音思维

所有的生意都值得用抖音全部重新做一遍。1、算法推介+直播消费2、公域流量的广泛触达和私域流量的精准投放闭环3、我们无法直接窥见未来新的机遇点在哪儿，却能够通过对历史的梳理和对当前状况的研究推导出未来可能的发展方向于路径。

抖音思维

• 1、算法推介+直播消费 2、公域流量的广泛触达和私域流量的精准投放闭环 3、我们无法直接窥见未来新的机遇点在哪儿，却能够通过对历史的梳理和对当前状况的研究推导出未来可能的发展方向于路径。
• 用户思维
  • 留住客户
    • 人多不一定有价值 人少不一定回报少。
    • 留住人，成交数据才能越来越好看。
      • 用户平均停留时长
        • 最佳时间30S～60秒
          • 停留时间越长，抖音后台推流。
    • 舍得才能留住人
      • 送贵重礼物，多多送礼物
        • 红包福袋：满多少人，满多少赞
          • 投放粉丝团福袋。
  • 找准用户画像，你不需要吸引所有人
    • 做画像（用户基本属性、浏览偏好）
      • 客户标签化，运营需要改变认知，
    • 看什么样的短视频
      • 1、好看的 2、实用的 3、有趣的 4、能引发共鸣的
        • 短视频主题对比
          • 内容丰富
        • 短视频形式对比
        • 短视频拍摄场地对比
        • 短视频封面、文案对比
          • 开放式句型、鸡汤文案
        • 短视频配乐对比
        • 短视频拍摄、剪辑方式对比
        • 带货类型对比
          • 分析用户画像，了解基础信息、兴趣爱好、消费水平。
          • 根据用户画像，圈定短视频的主题、形式、场地、封面、文案、配乐。
    • 抓住用户心理
      • 唤醒需求
      • 激发兴趣
        • 概要
          • 还原场景，引发代入感
            • 需求=缺乏感+目标感+能力
          • 实践+效果或感受，引发兴趣
          • 现身说法，以痛点刺激观众购买欲望
            • 强化理想状态，贬损现实状态，以想象的落差调动观众的购买欲望。
          • 举例
            • 开头（简短有力，吸引客户））
              • 制造冲突，让人觉得出人意料，但合乎常理。
              • 引发好奇，揭示答案
              • 直击痛点
              • 抛出利益点，卖点，吸引客户
            • 中间（多样呈现利益点））
              • 展示卖点 权威背书/行资历+使用感受
              • 解决痛点
              • 数字、场景诱惑
            • 结尾（提示转化））
              • 优惠/赠品丰富/抽奖免单
              • 限时/限量/限价
              • 很多朋友/明星/达人/专业人士在用
      • 引发欲望
  • 打造抖音人设
    • 打造人设，强化形象
      • 进行人设定位
      • 通过主页呈现人设
      • 通过持续的产品和行为强化人设
        • 内容方向和基调固定
        • 发布时间或开播时间固定
        • 口头禅和专属昵称
      • 多方式、多渠道渲染人设
    • 讲对故事，让用户自我带入
      • 三流的销售谈价格，二流的销售卖价值，一流的销售讲故事。
        • 接地气
        • 不复杂
        • 传播正能量
        • 有特殊，强反差
        • 契合产品
        • 制造话题
        • 情感代入
        • 文化导入
    • 找记忆点，让用户一眼认出
      • 特色装扮或道具
      • 自黑式演技
      • 把意外变成梗
• 场景思维：谁能创造消费场景，谁能吸引用户下单。
  • 兴趣电商
    • 兴趣电商就是让用户逛的开心，逛的心动而下单
    • 潜在消费兴趣才是新生意增量机会的蓝海
      • 场景模式
        • 碎片式
          • 碎片时间刷抖音，下单购买
        • 社交式
          • 朋友分享直播链接
        • 消遣式
          • 闲暇空余的时候，路过直播间
        • 需求式
          • 有购物需要，通过直播感受商品
        • 沉浸式
          • 现场亲临，所见即所得
        • 追星式
          • 头部主播影响力
    • 打造货找人的高效场景
      • 平台利用画像抽象出用户模型，并为其贴上相应的标签— 场
      • 唤醒内战需求目的 —人
      • 兴趣电商让产品具有传播性，触达精准用户。—货
  • 借鉴消费大卖场，营造留人带货场景
    • 抖音门店：线下小店门面的还原
      • POI:名称、定位、商品信息
        • 互联网AISAS法则
          • Attention 注意
          • Interesr兴趣
          • Search 搜索
          • Action行动
          • Share分享
    • 唱跳海购：对门店节目表演促销的还原。
      • 靠着漂亮的主播唱跳，吸引客户下单。
    • 堆积货物：对商场花车的还原
      • 商品堆积通常暗示便宜大促销。
    • 真人试吃试穿试用
      • 试吃：打开的包装比没有打开的更加诱人。尤其冒着热气，正在烹饪的。
      • 试穿：眼睛更能直观的看到上身效果，借用不同身材的模特和助理。
      • 试用：强化物品本身的特点，传达视觉和感受 刺激观众下单。
    • 探店直播：对线下探店的还原
      • 达人亲自测评体验，信任背书，展示特色。
      • 店家以优惠活动吸引观众，从线上引流到线下
      • 探店直播强调灵活和及时互动。
      • 探店直播聚焦本地生活
    • 档口直播：对档口卖货场景的还原
      • 无需支付额外负担租金或场地成本，走播没有压货负担
      • 线上货客成本低，且客流量有时远远超过线下
      • 档口自播还是主播走播，都能带来新的体验。
      • 潜力大，可带来超预期收益
    • 原产地或车间直播：对生长、生产场景的还原
      • 产地探源可以直接呈现产品难以用视觉化效果展示出来的特性。
      • 拉进了产品与客户之间的距离
  • 抓住热点问题，转化为带货场景（参考鸿星尔克救灾捐款）
    • 处境与行为反差引同情，直播间流量有感情。
    • 舆情之心，以理性应对非理性。
    • 思考：当直播间站在站在舆论场风向标高地上时。
      • 流量爆炸
      • 情感外溢
      • 道德绑架
      • 流量反噬
• 垂类思维：越细分、越精准，越有效率
  • 从小切口入局，在抖音上更容易成功
    • 细分领域更容易些，小众
    • 投放更精准：吸引专一的粉丝，，精准粉丝，更有变现价值。
    • 形成防御壁垒后可以考虑扩品，扩大用户群。
  • 品牌自播，打造细分赛道的隐形冠军
    • 线上线下联动，供应链成熟，优势明显。
    • 触达用户方便，获客成本更低。
    • 省去中间环节，降本增效。
    • 品牌为自己代言，宣销合一，更懂得如何把握好品牌形象，进行文化输出。
    • 品牌自播重组人、货、场的关系。
  • 找对话题，吸引精准垂类用户
    • 从用户群特点出发
    • 从用户需求出发
    • 从类似话题入手
    • 从热点话题入手
  • 投放千川广告，更看重质量，而不是数量。
    • 计划跑量
      • 转化目标
        • 明确目标
          • 进入直播间
          • 直播点击商品
          • 直播间下单
          • 直播间粉丝提升
          • 直播间评论
      • 定向设置
        • 基础定向
          • 地域
            • 物流通达率
            • 退货率
            • 产品特点
          • 性别
            • 核心粉丝用户
          • 年龄
            • 核心粉丝用户画像
        • 达人相似定向
          • 选择和自己相似的达人，圈定与其有互动行为的人群进行投放。
        • 智能放量
          • 帮组商家探索选定之外的目标人群
        • 平台
        • 行为兴趣定向
          • 概括：行为可以确定兴趣，但兴趣不一定导致行为。
      • 出价设置
        • 网络
          • 用户的网络情况
        • 系统均价
          • 系统均价上调3-5元
        • 溢价出价
          • 按照最低出价上浮一定比例比如30%
      • 创意设置
        • 程序化创意
        • 自定义创意
      • 合理控制计划数：公示：计划数=预期单量*预期成本÷在投计划平均消耗
    • 创意分类和标签
      • 商品维度
        • 行业词
        • 品牌词
        • 功效词
        • 热点词
        • 产品词
        • 竞品词
      • 受众维度
        • 人群词
        • 场景词
  • 重视抖音主动搜索流量
    • 垂类直播和视频更容易获得流量
    • 评分比较高的小店更容易获得流量
    • 带货产出比较高的直播间
    • 关键词便于用户搜索的直播间
  • 案例分析：先垂直，后扩品
• 数据思维
  • 不能用数据量化的经验
    • 有量化才会有优化
      • 挖掘数据的资源点，让数据说话，指导我们营销和营运。
    • 量化过程，让转化可跟踪。
      • 环环相扣、步步紧逼
    • 量化成本，追求极致性价比
    • 量化结果，复制爆款经验
  • 爆款短视频，五个指标
    • 完播率
      • 选题、文案、黄金3秒、内容结构
    • 点赞率
      • 点赞率=点赞数÷播放量
    • 评论率
      • 评论率=评论数÷播放量
        • 结尾开放式问问题
        • 文案引导提问
        • 观众评论的回复
        • 粉丝评论，某些神回复
    • 转发率
      • 转发率=转发数÷播放量
        • 内容价值
        • 内容共情
        • 内容有趣
    • 涨粉率
      • 涨粉率=涨粉数÷播放量
  • 看懂数据，发现潜在爆品直播间
    • 用户平均停留时长
      • 梳理直播节奏，根据直播节奏 整合话术逻辑
      • 优化话术组合
      • 提高直播间互动量
      • 增加直播间营销抓手
      • 调动直播情绪，提高直播感染力
      • 提高产品组吸引力
      • 优化直播场景布置
    • 涨粉率
      • 主播人设
      • 团队引导
      • 直播间风格
      • 售后客服
      • 产品质量
      • 粉丝精准度
    • 千次观看成交金额
      • 提高成交转化能力，让进直播间的人尽量下单
      • 塑造产品价值感
      • 优化主推品选品和产品顺序
    • 看到数据，就能理解抖音带货
      • 复盘：时间段、时长、场观、用户匹配度、用户平均停留时长、最高在线、增粉量、付费人数、自然流量占比、成交单数、GMV、GPV 、成交转化率、商品点击次数，话术、人气趋势。
        • 核心数据区
          • 成交件数、成交人数、点击-成交转化率......
        • 流量订单来源
        • 看播、成交用户画像
        • 人气、互动、成交趋势
        • 商品列表
        • 实时画面直播、评论
    • 不要被代投公司误导
      • ROI:纯利润和投入比值
        • 投放前提是内容具备吸引力
        • 要有成本意识，保证细水长流
        • 以ROI为衡量标准，逐步调整投放动作。
        • 考虑自身上限
• 算法思维：货找人
  • 算法推流：每个人都能红15秒
    • 微博时代
    • 微信时代
    • 抖音时代
  • 算法找人：新品爆款的加速器
    • 新品本身优势
    • 新品本身市场
    • 新品本身创意
    • 相关话题的讨论度和热度
  • 算法背后的四重逻辑
    • 双重审核
    • 智能分发
    • 叠加推介
    • 热度加权
  • 如何让短视频内容更容易被算法推荐
    • 抖音范儿
      • 特写镜头刻画细节
      • 5秒进入主题
      • 加强声音效果
      • 强化画面效果
      • 内容反转
    • 热点型
    • 有标签和独特风格
  • 直播间被算法推介
    • 开播时长
    • 观众停留时长
    • 观众互动
    • 粉丝粘性
      • 经常把点关注挂在嘴上
      • 关注的文字放到直播
      • 点对点互动
      • 抽奖来引导
    • 业务情况
    • 直播行为
      • 注意违禁词
  • 抖音投放，让算法推荐精准流量
    • DOU+
      • 短视频速推
      • 短视频定向推
      • 直播间
    • FEED流
    • 小店随心推
    • 巨量千川
• 游戏思维
  • 短视频是小剧场，直播间是大综艺
    • 短视频就是小剧场
    • 直播间大综艺
  • 用游戏思维拆解爆款短视频的娱乐因素
    • 提供一个简单目标
      • 主题方面
        • 开门见山
          • 3秒确立短视频
        • 戳痛点
          • 困难+解决方式
        • 提示利益点
        • 立FLAG
        • 设置悬念
        • 抛出问题
        • 结合热点
      • 时长方面
        • 短有引力法则
    • 制造冲突和刺激
      • 设觉差异
      • 矛盾冲突
    • 有趣
      • 搞笑的台词
    • 积极反馈
      • 积极回复评论区留言
      • 根据观众需要调整短视频的内容及方向
    • 有获得感
    • 故意中断，留下悬念
  • 越玩越开心，直播间有哪些留人玩法
    • 娱乐话题
    • 成语接龙
    • 自黑
    • 秀才艺
    • 换装
    • 真心话大冒险
    • 盲盒
    • 趣味实验
    • 一唱一和
    • 猜价格
  • 因为好玩，所以火出圈的产品家族
    • 三星堆冰激凌
    • 还原考古场景，推出考古盲盒
    • 奇思妙想只摇滚盲盒
  • 话题挑战，独乐乐不如众乐乐
    • 抖音挑战赛
    • 特色贴纸
    • 最大发挥话题挑战的效果
      • 好的话题名称
        • 产品卖点
        • 平台热点
        • 节日热点
        • 传递理念
        • 营销节日
        • 品牌直露
      • 创造双效互动
      • 什么样的BGM更好
      • 话题发起者怎么样做到有的放失
        • 强化引导，避免过度娱乐
        • 明确规则，持续推进
        • 优化策略，增强后劲
      • 借助多重传播路径，扩大影响
        • 借助媒体扩大影响
        • 借助KOL扩大影响
        • 借助社交圈扩大影响
• 跨界思维：找到新价值生长点
  • 抖音平台：自带跨界基因
    • 抖音的诞生：对标Instagram的潮流社区
    • 崛地而起：全民模仿秀
    • 跨界试水电商：为他人做嫁衣
    • 深化电商布局：建立抖音小店
    • 断开直播外链：做大做强就分手
    • 平台内支付：构筑业务闭环
  • 主动跨界的抖音+
    • 抖音+政务
    • 抖音+综艺
    • 抖音+影视
    • 抖音+旅游
      • 第一步：先找自己的特色
      • 第二步：结合当下热点，作出大众喜欢的内容
      • 第三步：打造影响力事件，引爆话题
    • 抖音+地产
  • 抖音跨界人
    • 跨界企业家
    • 跨界明星
    • 跨界网红
    • 跨界农民
  • 电商打通整个供应链
    • 产业链：前段研发，中段生产，后端销售
      • 根据自身优势，从产业链后端业务切入
      • 建立企业。丰富产品线
    • 纵向跨界好处
      • 扩展既有业务，发挥整合价值
      • 减少中间成本，提高生产效率
      • 构筑竞争壁垒，掌握话语权
    • 横向跨界，在抖音里做整合营销：产业链上下游业务
      • 实现优势互补
      • 有效聚合资源
      • 达到规模后，可能实现颠覆
• 社群思维：从用户停留到用户留存
  • 没有留存，迟早也会没有停留
    • 广告烧钱
    • 一心靠内容，难持续
    • 二八原则，教你留住好用户
      • 建立社群
        • 设置门槛，初步筛选用户
        • 用价格进一步细分用户
  • 抖音粉丝，导入微信还是留在抖音
    • 抖音粉丝群
      • 有人数限制
      • 有更对娱乐性
      • 直播间互动
    • 微信粉丝群
      • 突出社交
      • 阅读
  • 让粉丝主动入群的技巧
    • 利用好评论区
    • 利用好主页的背景图
    • 利用好直播互动
      • 经常进行话术提醒
      • 抬高身价
      • 提供专属福利
      • 巧妙阵地转移
      • 留下悬念
  • 让粉丝保持活跃的技巧
    • 主播按时冒泡，互动
    • 不定期给予小福利
    • 设置仪式感
    • 提供帮助
    • 多样化引导
    • 维持纪律
  • 抖音+社群
    • 全程默契互动，捕捉潜在用户
      • 最好建立独立的用户标签
    • 启动多轮销售战
      • 打响第一战
        • 免费事物
      • 刺激犹豫着，促成第二轮销售
      • 爬楼者 自行下单，成就第三轮销售
      • 分享第一批买家成果，刺激第四轮销售
      • 优秀学员作品点评，分享经验，促成第五轮销售
    • 四单策略
      • 第一单：引发好奇
        • 种草
      • 第二单：精准推荐
        • 涨价预告
        • 限时优惠
        • 送优惠券
      • 第三单：邀请分享
        • 奖励用户
      • 第四单：利润分成
    • 群体促销玩法
      • 选品策略分享
      • 价格组合优惠
      • 拼团
      • 砍价
      • 抽奖
      • X元Y件
• 品牌思维
  • 抖音新爆品，打造品牌利器
    • 新理念
    • 大众化定位
    • 压低成本，用低价打开市场
    • 性价比
    • 新场景
    • 密集推广
  • 抖音地标：打造网红打卡地
    • 话题推广
    • 歌曲助力
    • 改造传统节日，打造新的节日IP
    • 精准推送
      • 推出营销点
      • 打造话题活动
      • 音乐、故事赋能
      • 打造IP
      • 人群定向
      • 达人参与
      • 多种活动
      • 适合拍照
  • 打造品牌矩阵账户，用共振发声
    • 团队矩阵
      • 爆款IP+多方向账户
      • 团队账号+独立人设
      • MCN机构矩阵
      • 独立人设，相互客串
    • 品牌矩阵
      • 母品牌+子品牌
      • 品牌+门店或店员
      • 品牌+达人
      • 多个子品牌
  • FACT经营矩阵：F即Field (商家自播)A即Alliance(达人矩阵)，C即Campaign (营销活动)，T即Top kol (头部达人)
    • 商家直播
      • 以品牌或商家人设的打造为突破口
      • 综合调用资源，多样开播
      • 商家自播能力自查
        • 货品
        • 内容
        • 主播
        • 直播间
        • 售后
        • 数据
        • 投流
        • 社群
    • 达人矩阵
    • 营销活动
      • 平台大促
      • 营销IP活动
      • 行业活动
      • 其他主题活动
    • 头部达人
      • 混合场
      • 专场
  • 做好品牌店铺的店面装修
    • 店铺头图
    • 精选页
      • 海报
      • 精选商品
      • 优惠券
    • 分类页
      • 分类
      • 标题
      • 商品
• 迭代思维
  • 短视频内容要迭代
    • 阶段一：不知道自己不知道，所以盲目发视频
      • 重点提前吸引注意
        • 15秒的视频前3秒设置亮点，时长3分钟以上的短视频，也需要前10秒有趣的观点
      • 逻辑清晰，卡点要准
        • 内容逻辑化、步骤化、列表化
      • 结尾互动、引起共鸣
        • 引导表达，激发用户的分享欲，或二次创作欲望。
    • 阶段二：知道了自己不知道，开始模仿
      • 创新呈现形式
      • 创新内容
      • 创新框架搭建
    • 阶段三：知道自己知道，寻求创新
      • 把握平台趋势
      • 关注MCN机构大号和抖音官方创意周报
      • 找对标达人的视频评论点的槽点，转化自己的创意
      • 分析自己最受欢迎的一类视频，找出观众的关注点，深入挖掘，从中开发新额选题
    • 阶段四：不知道自己知道：成为引领者
  • 产品要迭代
    • 研发产品的过程中，触发用户承担新需求
    • 小批量、多批次生产，资源向爆款倾斜
    • 从用户场景挖掘需求，调整产品SKU(商品的销售属性组合)
    • 老产品，新包装
      • 新定位
      • 新的文案和包装
  • 直播间迭代
    • 场景迭代
    • 设备迭代
    • 服装迭代
    • 道具迭代
    • 讲解迭代
    • 团队迭代
    • 各种刺激用户群体
      • 视觉刺激
      • 声音刺激
      • 数字刺激
      • 福利刺激
  • 计划迭代
    • 计划也有衰减期
      • 计划周期
        • 7-10填的周期表现
      • 创意周期
        • 2-3周的周期表现
      • 产品直播间
        • 3天左右，5-15条之间
    • 商家运营策略
      • 定期复制表现好的计划，并根据数据加以调整。
      • 定期更新不同风格的创意素材，提升点击率
      • 做好产品及服务的更新迭代
      • 优化直播脚本
  • 团队要迭代
    • 入门版：2人团队
      • 主播
        • 负责商品文案，策划及撰写直播演讲稿。装备道具、服饰、引导用户关注、营造直播间氛围，用户答疑、直播复盘。
          • 镜头感、综艺感、能吃苦、敬业
      • 运营
        • 负责选品、定价、制定促销、竞品分析、直播平台运营、研究规则、策划促销、撰写文案、上架和下架商品，调试设备，监测效果，配合主播表演，直播复盘。
          • 招商、选品、场控、数据分析
        • 短视频吸引粉丝+定期直播。需要以定期的，高频率，低时长的模式。
    • 基础版：4人团队
      • 主播
        • 负责熟悉商品，熟悉直播话术，介绍直播间促销活动，用户答疑、营造气氛，复盘
      • 助理
        • 上架或下架商品，调试设备、引导关注直播间，配合表演。
          • 引出话题
          • 与主播一唱一和
          • 互动引导，如引导关注，分享，填写信息，加入购物车，评论互动，下单，以及答谢粉丝
      • 运营
        • 负责选品、定价、制定促销方式、直播平台运营、研究直播规则、策划促销活动，撰写文案，直播复盘。
      • 编导
        • 研究竞品、策划主播人设、策划商品介绍节奏、直播沟通、预演、撰写直播演讲稿，监测效果，复盘直播内容。
      • 调整减少短视频发布量、将重心放到直播上面。优化直播内容，调整直播时长。
    • 高阶版：6人团队
      • 增加一位主播和选品
      • 设定团队工作目标
      • 延长直播时长
      • 把握直播节奏
    • 进阶版：8人团队
      • 新增加场控和客服
        • 场控
          • 设备调试、直播过程中后台操作、进行直播数据监测、检查人数峰值，商品点击率。
        • 客服
          • 回答商品相关咨询，处理用户售后
    • 旗舰版11人团队
      • 多增一位助理、运营、选品
      • 目的是为了更好地营销