《孙子兵法》第七讲诡道：竞争策略的运用

《孙子兵法》诡道篇，诡道：竞争策略的运用。战争与竞争的共同特点是：再完美的战略也可能会被对手破坏。计划的成功与否并不仅仅取决于自己的行动和资源，很大程度上还取决于对手的反应。有效行动的前提是运用策略，引导、操纵对手，削弱对手的反应能力，是对手无法做出及时的、准确的反击，在慌乱中犯错，才让进攻者有虚可乘。

第七讲 诡道：竞争策略的运用

• 《孙子兵法》讲“诡道”的部分
  • 【原文】兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，逸而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
  • 【译文】用兵之道在于千变万化、出其不意。所以，明明能征善战，却向敌人装作软弱无能；本来准备用兵，却伪装不准备打仗；要攻打近处的目标，却给敌人造成攻击远处的假象；要攻打远处的目标，相反却伪装作要在近处攻击；敌人贪心就用小利来引诱他上当；敌人混乱就乘机攻取他；敌人实力雄厚就要谨慎防备；敌人强大就暂时避开其锋芒；敌人容易冲动发怒，就设法挑逗他，使其失去理智；对于小心谨慎的敌人，要千方百计骄纵他，使其丧失警惕；敌人安逸就设法骚扰他，搞得他疲劳不堪；内部团结的敌人，要设法离间他，让他分裂。在敌人没有准备时，突然发起进攻，在敌人意料不到的情况下采取行动。这些都是军事家克敌制胜的诀窍，对于作战计划，阴谋诡计不能还没做就到处传。
• 战争与竞争中的“诡道”理论基础
  • 战争与竞争的共同特点：再完美的战略也可能会被对手破坏。
  • 在对抗中，计划能否成功并不仅仅取决于自己的心动，在很大程度上还取决于对手的反应。
  • 有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。
• 什么是“诡道”？
  • 首先，看看什么是“道”。
    • 《易经》曰：“一阴一阳之谓道。”
    • 老子说：“反者道之动。”
    • 阴阳互为反面，任何一方的行为，都受它的对立面的推动和影响。任何一种高明的选择，都要善于从对方的角度去考虑。
    • 阴阳互动即为道
  • “诡”，就是“不直”的意思。不是直来直去，横冲直撞。
  • 不确定性
    • 战争和竞争都充满了不确定性。改变不了战争和竞争中的不确定性，但高手会接受不确定性，甚至通过高超的策略来制造不确定性，增加对手的不确定性，并充分利用这种不确定性，使自己去的对抗中的优势地位。
  • “兵者诡道”的含义就是：在战争中，取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的计划，去制造和利用对手的失误。
  • 所谓的“诡道”，就是通过策略的运用，调动对手，操纵对手，误导对手，迷惑对手，分化对手，使对手陷入更大的不确定性中，从而产生错误的判断，做出错误的决策，进而分散它的资源，暴露它的弱点。
  • 战争指导的一个秘诀就是“弱而后打”，先用策略引导和调动对手，削弱对手的组织与反应能力，使对手变成好打之敌，让对手失去优势与主动，然后再发起真正的攻击。
• 突然性是战略的本质
  • 孙子提出的“诡道十二法”
    • 【原文】故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之。怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。
      • 能而示之不能
        • 明明能打，但我假装不能打。隐藏自己的实力和意图。
      • 用而示之不用
        • 明明要用这种打法打，但我假装不用。掩盖自己的企图与计划。
      • 近而示之远
        • 明明我在近处发起行动，但我先要假装在远处打你。
      • 远而示之近
        • 明明我要在远处发起进攻，但我先做出在近处行动的样子。
      • 吸引注意力
      • 利而诱之，乱而取之。
        • 用小利来引诱对手，制造混乱来攻取对手。
      • 实而备之
        • 对手力量充实，无懈可击，怎么办？做好防备，做好准备，耐心等待时机。
      • 强而避之
        • 对手力量过于强大，就是打不过，怎么办？打的赢就打，打不赢就走。只在有利的情况下跟对手打，避免在不利的情况下跟对手打。有时候，不打，可能需要更大的勇气和智慧。
      • 怒而挠之
        • 对手性格暴躁，易于激怒，就挑逗他，让他失去理智，让他犯错误。
      • 卑而骄之
        • 对手很谨慎，很小心，那怎么办呢？让他骄傲，让他狂妄。狂妄是走向灭亡的第一步。
      • 佚而劳之
        • 对手休整良好，怎么办呢？折腾他，让他疲于应付，疲惫不堪，变成好打之敌。
      • 亲而离之
        • 对手内部团结，不好打，怎么办？通过离间的方式，把他剥离出来，变成孤立之敌，变成好打之敌。
  • 诡道本身并不是目的，“诡道”的目的是为了“攻其无备，出其不意”，是为了创造突然性。
  • 所谓的“攻其不备，出其不意”，就是在对手最脆弱的时间和最脆弱的地点，以他最意想不到的方式去攻击他，这样，你就可以以最小的代驾，取得最具决定性的战果。
  • 要达成突然性，就一定需要策略的掩护。所以，再好的战略，也需要策略的配合。
  • 通过策略的运用来引导对手、操纵对手、调动对手、抑制和剥夺对手优势，从而为我战胜对手创造条件的过程，孙子称之为“示形”“动敌”。
    • 示形——就是抛出假动作。
    • 动敌——就是调动对手。
    • 示形就是为了动敌，进而为致命的一击创造条件。
    • 孙子曰：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。”
• 行动成功与否不单纯取决于你自己
  • 竞争与战争一样，从本质上也是一种“行动——反应”的互动行为。
  • 成功的行动一定会激起对手的反行动，对手一定会企图模仿或阻挠这些行动，使这些行动所能带来的优势迅速减弱乃至完全丧失。因此，竞争取胜的关键因素之一，就是策略的运用。
  • 在竞争研究中，陈明哲借鉴《孙子兵法》以及军事策略的原理，研究了“攻击”、“伪装”与“谋略”三种调动对手的“资源转向战略”。
    • 所谓“攻击”，就是在一个竞争场域中采取明显的直接攻击，其目的是让竞争者撤回资源，使其了解到投入更多承诺在那个竞争场域，将非常困难且会有高成本。
    • 所谓“伪装”，就是一个厂商攻击一个竞争者认为重要的焦点市场，但对攻击者而言却不那么重要，非其真正的目标市场。
    • 所谓“谋略”，就是一个厂商明显地牺牲他在一个焦点市场的地位，清楚地表达出它希望竞争者将资源转向那个市场，增加它在那个市场的影响范畴，然后，执行该谋略的厂商，即可将资源转向来防御它的焦点竞争领域（在目标市场中，竞争对手可能正在降低资源承诺）。