导图社区 张琦-天地人网商业课程笔记
张琦 天地人网课程思维导图,流量是生意的本质,业绩=客流量*转化率*客单价*数量,中小企业的四个流量入口:地段流量、付费流量、内容流量、社交流量。
编辑于2023-06-27 21:52:35樊登老师总结的各个家庭育儿经典书籍,《读懂孩子的心》通过多个章节,深入探讨了孩子成长的各个方面,包括亲子沟通、性格培养、情商教育等。书中既有樊登老师对育儿书籍的深刻理解,也有他结合自己育儿经验的独到见解。
这是一篇关于《不拘一格》—网飞公司的管理经验的思维导图,书中作者通过自己丰富的企业管理经验和网飞的发展历程,详细讲述了其独特的管理原则和工作方法。通过大量网飞内部的真实案例,展示了这些管理原则如何在实际工作中得到应用,并取得了显著的效果。不拘一格》是一本充满智慧和启示的书籍,它为我们揭示了企业成功的关键在于敢于挑战传统、勇于创新,并充分激发员工的潜力和创造力。通过深入学习和理解这本书的内容,我们可以获得更多关于企业管理和发展方面的宝贵经验和启示。
这是一篇关于把时间当作朋友的思维导图,该书被认为是一本关于时间管理和个人成长的经典之作,得到了读者的广泛认可和好评。许多读者表示,通过阅读该书,他们学会了如何更好地管理自己的时间,提高了学习和工作的效率,同时也对自己的生活和成长有了更深刻的理解和认识。
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樊登老师总结的各个家庭育儿经典书籍,《读懂孩子的心》通过多个章节,深入探讨了孩子成长的各个方面,包括亲子沟通、性格培养、情商教育等。书中既有樊登老师对育儿书籍的深刻理解,也有他结合自己育儿经验的独到见解。
这是一篇关于《不拘一格》—网飞公司的管理经验的思维导图,书中作者通过自己丰富的企业管理经验和网飞的发展历程,详细讲述了其独特的管理原则和工作方法。通过大量网飞内部的真实案例,展示了这些管理原则如何在实际工作中得到应用,并取得了显著的效果。不拘一格》是一本充满智慧和启示的书籍,它为我们揭示了企业成功的关键在于敢于挑战传统、勇于创新,并充分激发员工的潜力和创造力。通过深入学习和理解这本书的内容,我们可以获得更多关于企业管理和发展方面的宝贵经验和启示。
这是一篇关于把时间当作朋友的思维导图,该书被认为是一本关于时间管理和个人成长的经典之作,得到了读者的广泛认可和好评。许多读者表示,通过阅读该书,他们学会了如何更好地管理自己的时间,提高了学习和工作的效率,同时也对自己的生活和成长有了更深刻的理解和认识。
张琦天地人网全渠道增长课程
1. 流量是生意的本质
1.1. 传统生意难做的原因
竞争的加剧
同类竞品的数量增加,获客成本越来越高
流量被分散了
分散在门店、社群、搜索电商、兴趣电商、内容电商等
1.2. 传统企业VS互联网企业
传统企业
研究怎么做产品、服务,找不到用户
互联网企业
流量是生意的本质
你想要赚钱必须要研究流量
一看都是人,买啥都能成 一看没有人,卖啥啥不成
1.3. 业绩=客流量*转化率*客单价*数量
表面是目标,实际是流程 表面是结果,实际是过程
提高客流量,增加曝光率
1.4. 流量的5个人口
中心化流量
分众传媒流量
搜索流量
内容流量
社群流量
小企业要找到流量洼地,在移动互联网时代,有增量且低成本的流量
例:携程-搜索流量红利
1.5. 案例
内容电商
李子柒
直播电商
李佳琦
社交电商
拼多多
短视频流量红利
樊登读书会
2. 企业竞争的三个阶段和流量漏斗的设计
2.1. 如何高维认知自己
用明天的眼光看今天
用未来的眼光看现在
用产业的眼光看行业
用行业的眼光看企业
用资本的眼光看产品
2.2. 行业经历的三个阶段
行业暴利期
供不应求
得产品得天下,搞产品 例如:如家、百果园、剧本杀
行业微利期
供求平衡
得渠道的天性,激励好团队 拼团队、绩效、管理、流程
行业无利期
得用户得天下
互联网的流量思维 例如:京东、淘宝、拼多多、砍掉中间渠道,直接面对消费者
自我评估在哪个阶段?
2.3. 流量漏斗
第一步:曝光
让更多的人看到你
第二步:潜在客户
找到潜在客户
第三步:兴趣引发
通过优质内容引发目标客户兴趣,增加信任度
第四步:转化和成交
转化和成交
第五步:留存
留住客户提升复购
第六步:转发和分享
促进转发和分享产品
分析哪个环节出现问题?
2.4. 培养四种思维
流程思维
明确流程
数据思维
看自己的数据,看对手的数据
瓶颈思维
看漏斗中哪个环节出问题
目标思维
达成目标、超越目标
清楚流程-复盘数据-找到瓶颈-达成目标
3. 中小企业的四个流量入口
3.1. 地段流量
识别商圈
地段有什么人群
商圈有什么品类
有什么样的商家,能不能形成氛围
开店思维
商圈房租越贵,客流越多
房租——流量费
案例:王府井、太平洋、万达
弊端:成本高,受房租制约大
3.2. 付费流量
付费渠道、投放哪个流量池
1. 广告投放
线下广告、电视媒体广告
2. 搜索电商
淘宝
3. 竞价排名
百度
付费流量趋势
当你的同行发现流量池很便宜,他们就会大量进来
付费流量问题
大多数付费流量是硬广告,客户不喜欢被营销
3.3. 内容流量
1. 客户分享 客户传播替代了传统销售
2. 大规模 低成本 高效率的优质内容生产替代了硬广告
3.4. 社交流量
1. 社交流量就是分享
2. 案例:三顿半咖啡 内容+社交
全域流量的四个打法
线上+线下
案例:红星美凯龙—一码一券
公域+私域
内容+社交
优质内容-感兴趣-有价值-分享
流量+留存
1.低成本拓客 2.低成本获取流量
4. 天地人网的搭建 (四个方向的流量怎么打?怎么落地?)
4.1. 全域流量
天网 (流量控制权)
超级平台
行业垂直类平台
新媒体 中小企业
直播体系
营销和销售二合一
短视频体系
互联网时代流量现状
流量入口被分散
每个人都成为了流量的入口
新媒体VS旧媒体
旧媒体:中心化、金字塔 新媒体:分散化、网状化
核心:解决传播问题 (让更多的人知道你)
地网 (经销商体系)
传统:电销、店销、地推、会销
创新:城市合伙人、门店合伙人、直营、加盟、联营、托管
特点:重资产、转型难
案例:母婴、户外运动产品、茑屋书店、盒马生鲜
核心:有温度的体验和转化
人网 (口碑、用户分享)
拉新、内容、产品、裂变
例:拼多多(物质奖励)、喜茶(精神爽点)、孩子王、宝岛眼镜
核心:裂变和分享
1. 总部在做天网,总部把流量给地网,地网去转化,然后裂变给人网 2. 总部生产一套内容体系+一套流量打法+一套品牌故事 3. 然后让经销商和合伙人去转化 4. 总部赚流量、品牌和供应商大的钱,未来股权增值的钱,资本的钱 5. 合伙人赚卖货的钱
5. 【天网】不得不看的互联网流量地图 ——打造数字化、低成本、高效率的数字模型
5.1. 企业必备的两套系统
生产产品(关注产品、你打算卖什么?)
省代、二批、门店、用户
生产内容(关注用户、你打算卖给谁?)
图片、文字、长视频、短视频
前提:先搞清楚互联网上的人群 打造IP而非网红,让用户不仅仅喜欢你,而是跟随你,为你买单。
5.2. 什么是优质的内容?
让用户产品好的互动行为的内容
完播(喜欢)、点赞(共情)、评论(争论)、转发(代替发生)、收藏(实用)
谁会买单?目标服务客户?为何买单?客户关心什么?焦虑什么?期待什么?
我们提供给客户哪些价值?
客户为什么买单?理解客户的焦虑、痛点、创造价值、带来有趣有能量有情绪的观点。
信任。他喜欢你、认同你、信任你
5.3. 怎么打造一个IP?
定人群
误区:我的产品适合所有人,所有人都喜欢我的产品
正解:越全面越没有特色,要明确你的目标用户群体
你的目标用户群体是谁?他痛苦什么?焦虑什么?期待什么?
选平台
不同群体有不同的平台喜好
选题策划
选品类的方法
找对标,研究竞争对手
看评论,看用户的理解程度
研究数据,对标账号的数据分析
定形式
找到你擅长的形式
短视频:低成本、批量化制作内容
直播:时长+节奏
定文案
工具:对比、形象化、场景化、借势、讲故事
情绪价值(有冲突、有话题、有爆点)>文案价值
加深印象
工具:前三秒埋钩子,反转,特定行为(固有印象,独特的记忆点)
带货转化
利用矩阵的力量
自有矩阵账号
量大是成功的关键
外部矩阵账号
做供应链,为网红提供产品
KOL怎么投放?
权威推荐、好物推荐,购买基于“喜欢”
1.明确目标—2.查看数据—3选择KOL(需要与品牌调性相符)—4设计形式—5直播带货转化
6. 【地网】打造极致体验,提高转化; 关注:人效+坪效 ——员工合伙人模式,分摊成本和风险
6.1. 特点:资产过量
6.2. 需求:分化成本、转移风险
6.3. 关键:营销
方案:注重体验和数据赋能 打造社交场景,建设有温度的社群
6.4. 核心:提升用户体验感
“四感”建设:视觉、听觉、嗅觉、触觉
产品建设:产品定位、产品陈列、产品体验
附加服务:树立良好形象、沟通关系、建立粘性、产品配套
创造新鲜感觉:活动、新品、布局
对B端:数据赋能、供应链赋能、品牌赋能 对C端:卖生活方式,化“卖场”为买场
6.5. 方案:合伙人模式
员工合伙人模式:百果园
经销商合伙人模式:直营托管
客户众筹模式:会员众筹、产品众筹 (亚朵酒店)
四种股权工具
身股
岗位分红机制 (调动员工合伙人的积极性)
分的是今天的钱,在岗才有分红
银股
真正给与门店的股权,长期利益
让员工留的更久
裂变股
传帮带,复制人才的途径 (带不出徒弟、饿死师傅)
复制员工、复制店长、复制人才
期权
将经销商、门店的利益与总部利益绑定 (市值=利润*市盈率(设置期权池,员工激励机制))
绑定总部的利益,稳定组织结构
6.6. 案例
茑屋书店、7/11
7. 【人网】-客户主动分享 关注:口碑传播,流量留存——代替传统营销 属性:私域的运营——实现低频到高频、客户老带新
7.1. 物质奖励
培养用户的习惯、让老用户裂变新用户
例:拼多多、滴滴打车、瑞幸咖啡
7.2. 精神爽点
了解用户的马斯洛需求,分享用户的高光时刻和优越感
7.3. 方案
私域定位
人以群分,建立社群(兴趣爱好,知识分享)
社群运营
上产有趣有价值的内容+直播+小程序+公众号+门店体验
创造更多的接触点.连接点
建立用户的信任(核心)
复购
从低频到高频,让用户养成习惯:完美日记
让老客户裂变新客户
三顿半咖啡
8. 产品的价值创新、传递与交换 (流量打通之后怎么变现)
8.1. 生产产品的线 (三个维度看商业本质)
1. 价值创新
找需求用户
找用户痛点
找自身相比竞争对手的差异点
设计用户的认知
功能
儿童故事APP
场景
星巴克VS雀巢VS瑞幸VS85°
情绪价值
江小白
2. 价值传递 (建立天地人网)
纸媒-电视(中心化)-分众-百度(搜索时代,人找信息)-新媒体(信息找人)
媒介传播途径的更替
3. 价值交换
商业模式
商业模式的更迭
传统商业-连锁-电商-社交新零售-直销 产品和用户没有变化,变得是中间的交易结构
商业模式是否成功
极大地提供用户体验
茑屋书店
极大地提高交易效率
贝壳
设计交易结构
工具:产品漏斗(自上而下)
入门产品:微利或免费(冲击竞争对手的盈利产品),带来量
盈利产品——带来利
可以分享裂变的产品-炫耀,虚荣心和优越感
有想象空间的产品-资本市场
8.2. 生产内容的线
优质的内容
什么是优质的内容?
让用户产品好的互动行为的内容
完播(喜欢)、点赞(共情)、评论(争论)、转发(代替发生)、收藏(实用)
谁会买单?目标服务客户?为何买单?客户关心什么?焦虑什么?期待什么?
我们提供给客户哪些价值?
客户为什么买单?理解客户的焦虑、痛点、创造价值、带来有趣有能量有情绪的观点。
信任。他喜欢你、认同你、信任你
怎么做优质内容?
定人群
误区:我的产品适合所有人,所有人都喜欢我的产品
正解:越全面越没有特色,要明确你的目标用户群体
你的目标用户群体是谁?
选平台
不同群体有不同的平台喜好
定形式
找到你擅长的形式
长短图文
长短视频
定文案
对比
前后对比、竞品对比、大牌产品对比、旧产品对比
形象化/场景化
形象化演绎痛点、场景化展示效果
借势
明星/达人,专家,热点
情绪价值(有冲突、有话题、有爆点)>文案价值
加深印象
黄金三秒,初步留住,
一开始吸引眼球、提出问题、开宗明义、音乐
埋钩子,反转,
特定行为(固有印象,独特的记忆点)
固定文案、动作、语音风格、着装
带货转化
利用矩阵的力量
自有矩阵账号
量大是成功的关键
外部矩阵账号
做供应链,为网红提供产品
KOL怎么投放?
权威推荐、好物推荐,购买基于“喜欢”
1.明确目标—2.查看数据—3选择KOL(需要与品牌调性相符)—4设计形式—5直播带货转化
为什么要立刻下单?
9. 案例
9.1. 天网
东方甄选、佰草集
关注变为流量,流量变为留存,留存变为转化
飞科
新媒体矩阵、多开账号
9.2. 地网
百果园
9.3. 人网
完美日记
9.4. 全域实战案例
1. 阿那亚(文旅地产行业)
打破固有思维,拒绝同质化
2. 气味图书馆(香氛行业)
定性分析赛道,定需求、定量
品牌打造模型
锁定人群:80、90后
切准场景:养老退休、国内市场
解决痛点:诗和远方北上广高强度和高压力的平衡
创造价值;好看、好用、好晒、向往的美好生活方式
从体验到购买
讲好故事:满足用户的马斯洛需求,大白兔联名、儿时记忆、初恋记忆、味道背后的情感空间
与“一条”共创内容,选择合适的KOL联名,名人背书
3. 固生堂(中医连锁)
中年女性、都市白领
治未病(亚健康)
线上问诊+线下面诊(合伙人)
社群:输出养生内容
4. 醉鹅娘(个人IP)