导图社区 市场开拓规划
这是一篇关于市场开拓规划的思维导图,主要内容包括:事项准备,团队,模式,渠道选择,现状。内容全面而具体,从团队下沉、渠道拓展到合作模式、执行策略及细节培训等方面进行了详细规划,通过系统化的市场开拓策略,实现销售规模的扩大和利润的增长。
编辑于2024-08-06 14:32:13这是一篇关于市场开拓规划的思维导图,主要内容包括:事项准备,团队,模式,渠道选择,现状。内容全面而具体,从团队下沉、渠道拓展到合作模式、执行策略及细节培训等方面进行了详细规划,通过系统化的市场开拓策略,实现销售规模的扩大和利润的增长。
这是一篇关于群发任务的思维导图,主要内容包括:主推单品,产品组合,日签。通过不同时间段的发布、多样化的发布形式以及精准的产品推荐,旨在提升产品的曝光度和销售量。
这是一篇关于客户开发步骤的思维导图,通过一系列有序的步骤来有效地开发新客户并维护客户关系。主要内容包括:成交维护,回访标记,试样逼单,拜访触达,清洗标记,收集建档。
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这是一篇关于市场开拓规划的思维导图,主要内容包括:事项准备,团队,模式,渠道选择,现状。内容全面而具体,从团队下沉、渠道拓展到合作模式、执行策略及细节培训等方面进行了详细规划,通过系统化的市场开拓策略,实现销售规模的扩大和利润的增长。
这是一篇关于群发任务的思维导图,主要内容包括:主推单品,产品组合,日签。通过不同时间段的发布、多样化的发布形式以及精准的产品推荐,旨在提升产品的曝光度和销售量。
这是一篇关于客户开发步骤的思维导图,通过一系列有序的步骤来有效地开发新客户并维护客户关系。主要内容包括:成交维护,回访标记,试样逼单,拜访触达,清洗标记,收集建档。
市场开拓规划
现状
渠道探索
C端产品直卖,考虑产地、人员等情况终止
C端本地外送,平台审核缩紧,终止
加码主线
前提
食品是刚需,经济好坏,影响不如别的行业大
硬折扣冲击,绝对便宜,直接降价,超级性价比,零售端直达源头
定位
商品从上游到下游的方式越来越多,渠道的内卷,使得经销商的价值在被稀释,要从“搬货”到“运营”再到“精细化的运营”
本质就是卖货的,什么好卖卖什么,什么赚钱卖什么,核心竞争力是渠道,只有掌握渠道话语权,才能在整个的商贸生意中拥有更高的话语权
主要方向
火锅食材一站式
高品质火锅食材?
火锅食材全覆盖?
烧烤品类是否增加?
主要目标
目标客户覆盖率
业绩指标
结论
拓品类,抢同行的销量,提高在终端的覆盖和销售,以此实现更高的抗风险能力
在商品建立优势,能不能给终端供货,能不能给终端供更多的货
坚定做B2b,把生意平台化,多品类的销售,比纯粹的代理生意更能抵抗风险
代理的品牌说到底并不是自己的品牌,其价值再大,也不是核心竞争力
对现有终端进行梳理,把好门店做的更好,把差门店该切掉就切掉
客户盈利状况不错,加强服务,稳固客情
单品长期合作,结合小程序、厂家业务拓品类
客户生意大幅下滑,影响账期,止亏回损
拓渠道,过去没有覆盖的终端,扩大覆盖,过去看不上的渠道,只要不亏钱就捡起来
团队下沉,深挖终端,扩大地市县乡终端
企事业单位食堂、校园、团购等特渠
把规模做大,把销量做大,利润可以从厂家的费用中来
渠道选择
高品质火锅食材
连锁火锅餐饮
开发周期长,各凭资源以建联为先,产品报价遵从公司连锁客户报价标准,合伙开放合作模式和程度由公司另行约定
川渝火锅
旋转小火锅
串串火锅
主要目标客户,向地市县乡下沉,遵循清洗获资-拜访建联-试样成交-复购增品条线,以小程序+冷链送货履约
农贸
地市关注规模二批,考虑单品合作
火锅食材全覆盖
以上都包含
铜锅、鱼、牛杂等主料火锅
串串香等低端渠道
储存能力弱,单次拿货少、复购频率高客户考虑转交区域二批农贸合作履约
模式
销售合伙人计划(外部)
目的
吸引厂家成熟业务,有终端资源+开发能力+费用资源支持,激活能动性,解决参与者的打工心态,合作共赢
原则
提成标准确定后,在一定周期内不变动,且分配到位
利益必须一致,资源必须互补,能够相互依存保持前行
成交分润机制
确定产品结算成本,按商品销售毛利对半提成,以回款订单为依据,月度核算,次月10号前兑现
建立信息且决策人正确,首单成交需与公司客服建联,否则该户毛利不予结算,特殊情况另行商议
如何做?
依托小程序分销功能,客户注册及视为建档,如客户重复,以与关键决策人建联时间为先人享有一定期限开发保护期,过期后其余人员公平竞争,另开发和维护过程不得损害公司口碑和利益
第一阶段,分成方式按毛利的50%,一定期间内达成毛利值另行约定超额分配方式,或进入第二阶段
第二阶段,采取合资模式,比如分地区或渠道,公司占70%,销售合伙占30%,确定相应授权,公司承担建站成本,如房租+人员成本,销售合伙负责区域团队管理、客户开发履约维护等,重新确定产品结算价,对所属站点利润按合资比例分成
星火计划(内部)
目的
培养公司内部销售团队,承接客户开发、维护,市场推广、反馈等
原则
踏实勤快,工作主动性强,有目标责任感,想挣钱
机制
根据绩效考评进行“赛马”
让有意愿的马跑起来(易岗易薪),让跑起来的马跑得快(目标激励),让跑得快的马跑得远(长期激励)
试用期两个月,入职第二周开始进行绩效考核
绩效考核按周统计、汇算
试用期权重比例
拜访数量-50%
拉新数量-40%
工作表现-10%
正常完成工作,主动性强,态度积极即满分
转正标准
试用期每月考评得分不低于90分,时间权重按周折算
试用期综合业绩3万元以上
共同满足
未达标准可选择延长试用期一个月,延长期达成指标
延长期过程考核100分以上+延长期内综合业绩1万元以上
延长期过程考核60分以上+延长期内综合业绩3万元以上
满足其一
如未满足转正标准,且延长试用期仍未达成相关转正指标,则公司可选择解除劳动关系或另行约定
转正后权重比例
拜访数量-40%
销售达成额-40%
按考核目标定浮动底薪,即选择对应档次底薪,完成对应档次销售目标,如未完成,按实际业绩达成确定所处区间
工作表现-20%
与试用期考核相同
奖惩
奖
拜访数量每周完成率100%以上
拉新数量每周完成率100%以上
团队排名第一:100元/次 团队排名第二:50元/次
拜访数量月完成率100%以上
拉新数量月完成率100%以上
销售达成额月完成率100%以上
团队排名第一:500元/次 团队排名第二:300元/次
连续三个月绩效考评在90分以上,且综合业绩不低于20万元,可根据本人意愿参与销售合伙人计划
惩
拜访数量每周完成率100%以下
拉新数量每周完成率100%以下
超过三周未完成单项目标且排名最后一位,试用期公司可解除劳动关系,转正后根据公司安排进行转岗,按转岗后职位进行相应试用、考核,若在转岗职位仍不能达到应有的工作表现,公司可解除劳动关系
拜访数量月完成率100%以下
拉新数量月完成率100%以下
销售达成额月完成率100%以下
团队排名最后一位:乐捐团队聚餐活动费用300元/次 团队排名倒数第二位:乐捐团队聚餐活动费用100元/次 试用期拜访和拉新指标均为最后一位,公司可解除劳动关系 转正后拜访、和销售达成额指标均为最后一位,根据公司安排进行转岗,要求与上述一致
浮动底薪、提成机制及标准暂保持不变
虹吸计划
荐客有礼
客户转介绍1人,即可领取小程序无门槛优惠券一张,金额20元/张,可叠加使用,从领取日起三个月内可用,仅限领用人使用,不可转交及兑现
销售合伙人分销客户每成交一次,且单笔订单不低于500元,可为指定客户申请小程序无门槛优惠券一张,金额20元/张,可叠加使用,从领取日起三个月内可用,仅限领用人使用,不可转交及兑现
员工周考核目标每项完成率100%以上,可为指定客户申请小程序无门槛优惠券一张; 员工月考核目标每项完成率100%以上,可为指定客户申请小程序无门槛优惠券三张;
金额20元/张,可叠加使用,从领取日起三个月内可用,仅限领用人使用,不可转交及兑现
线索
来源
厂家提供展会客户
注册企业客户
美团、大众点评、抖音等线上通过信息技术等获取的客户
清洗
根据目标客户群体,优先进行昵称匹配,关键词如火锅、串串香等
将上述客户与区域内本地生活平台进行重复标记,优先拜访
剩余客户分发给区域销售合伙人和员工自行领取拜访
商机
捞到底火锅等由公司组织获取的商机,根据区域、工作业绩、渠道等进行分配
首轮开发期两周,若未开发成功,继续分配给其他员工进行跟踪清洗,若两次清洗均未开发成功,则纳入线索池,员工自行领取
团队
销售合伙人N
以合作中的厂家业务为主,可转介绍同等级人员入伙
销售团队5人
销售合伙人引入1人全职,或由xx兼任,负责团队内部管理、培训等
豫东
开封、商丘、周口
豫西
洛阳、三门峡、平顶山
豫南
南阳、驻马店、信阳
豫北
济源、焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳
豫中
郑州、许昌、漯河
除销售合伙人单独定薪外,其他人员按照现行标准,确定模式后向现有入职人员宣导,给出时间选择
线上获客1人
销售团队5个账号、公司产品2个账号,总共7个账号在内的剧本构思、拍摄要求及细节培训、剪辑、发布、数据复盘,获客商机汇报,脚本完善等
确定方向后开始人员招募,待遇区间在每月6-8左右,如不能自带设备,还需再配置设备
事项准备
线索客户池清洗,目前搜集有河南省内企业注册客户27277家,还在找匹配的工具进行第一次清洗,人工耗时长且成效低,30号前完成
销售工具包
随同厂家业务出差的费用标准和注意事项,确定首批销售合伙人
主要方向确定后对现有产品进行梳理,明确缺失品类和产品,寻找供应商选品、试样、定品、进货入库、小程序上架等
外出拜访产品宣传册根据小程序、主推品重新规划设计排版、沟通打印
招人,介绍+社招