《快速成交》读后精讲总结

作者从7个方面梳理了快速成交的关键技巧，包括客户筛选（强调重视客户资料收集整理以及筛选有效客户如老客户转介绍、从竞争对手手中抢客户 ）、高效拜访（包括预约技巧、拜访话术、细节注意等 ）、消除疑虑（分析决定成交关键因素、客户觉得贵的原因、客户购买行为模式等）、谈判攻略（如谈判力是必修课、掌握进退有道让步有度的原则等）、成交法则（如3F成交法则、故事销售法、AIDA法则 、FABE成交法则等）、线上运营（电话销售5步走、线上线下流量整合、建立线上信任体系等）和售后服务（售后体系建立、提升客户忠诚度、重视口碑等）。

快速成交 一书读后有感

• NO.1没有成交 一切=零
  • 一切销售行为都是为了成交
    • 不要害怕成交
      • 认为真诚可以打动客户
      • 担心自己在客户心目中的人设崩塌
      • 担心把可能成功的订单“逼死”
      • 佛系销售，顺其自然
    • 树立成交的目标
      • 子主题
    • 要有必须成交的决心
      • 终于目标，说到做到
      • 面对竞争，战无不胜
      • 必胜精神和必胜信念
  • 争取现在成交，越快越好
    • 确定客户意向
    • 与客户达成共识
    • 把我最佳时机
    • 为客户做决定
    • 适当营造紧迫感
  • 快速成交，从自我修炼开始
    • 优秀销售人员画像
      • 可信赖
      • 专业化
      • 有价值
    • 自我修炼的三个方向
      • 心态储备（积极）
      • 技能储备（专业）
      • 知识储备（交际）
  • 快速成交五部曲
    • 充分准备
    • 建立信任
    • 解决疑惑
    • 刺激欲望
    • 实现成交
• NO.2高效拜访 快速筛选
  • 先整理好客户资料
    • 掌握客户基本情况
    • 明确拜访目标
    • 整理拜访情况
  • 预约客户四大技巧
    • 只约见关键负责人
    • 只谈对客户的关键益处
    • 利用“登门槛”效应
    • 直接登门拜访
  • 客户筛选的实战和方法
    • 虎口拔牙 此消彼长
      • 抢下竞争对手正在服务的客户
      • 抢下竞争对手已停止服务的客户
      • 抢下竞争对手正在洽谈的客户
    • 老客户转介绍
      • 挑选合适的客户
      • 动之以情，晓之以理，诱之以利
      • 事先承诺
      • 感恩与回馈
  • 客户拜访需掌握的话术
    • 寒暄破冰法
    • 表达感激法
    • 关心体谅法
    • 假设提问法
  • 用细节打动客户
    • 识别成交信号
      • 表情信号
      • 语言信号
      • 行为信号
    • 注重自身行为
  • 提升电话拜访的成功率
    • 掌握好电话时间（上午10点到11点，下午3点到6点最为合适）
    • 有效提问
    • 懂得倾听
    • 正确面对拒绝
    • 致谢告辞
• NO.3消除客户疑虑，急速签单
  • 决定成交的三大关键因素
  • 为什么客户总觉得贵？
  • 影响客户购买决策的因素
  • 通过客户触点提升客户满意度
  • 客户购买行为模式分析