销售圣经

杰弗里·吉特黙是享誉全球的销售大师，他还是《纽约时报》畅销书《销售圣经》、《销售红宝书》、《人脉关系黑宝书》、《积极心态金宝书》的作者。他的所有书都曾荣登畅销榜排名第一的位置，这其中还包括《客户满意一钱不值，客户忠诚至尊无价》、《帕特森销售原理》、《销售解答红宝书》以及《畅行无阻绿宝书》等。

销售圣经

• 第一部分 规则、秘密、乐趣
  • 创世记
    • 从现在做起！
      • 了解规则
      • 学习规则
      • 掌握规则
      • 应用规则
    • 引言 “这绝不可能”
      • 下次再有人告诉你“绝不可能”的时候，请记住那意思是：“一小时之内不可能。”
    • 使用本书的8.5种方法
      • 销售人员永远在寻找新创意。 销售人员需要持续不断的激励。 销售人员需要及时的解答。 销售人员要努力做成更多的生意···就在今天
      • 使用这本书，它可以···
        • 1.作为源泉——用来扩展和强化你的知识和经验，在销售生涯中应对每天的挑战。
        • 2.作为每日课程——成为你自我完善过程的一部分。
        • 3.作为学习小组教材——把自己培养成专业化的销售人员。
        • 4.作为会议指导——多数章节的长度正好适合在销售培训和头脑训练的会议上作为素材。
        • 5.用来解决问题——在黔驴技穷和需要答案时求得帮助。
        • 6.用来准备销售——在竞争中赢得优势。
        • 7.用来达成销售——所有解决方法和答案可以通过索引迅速找到。
        • 8.用在战斗正酣之际——让这本书伴随你的每个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留了三次言而那位炙手可热的潜在客户仍不回电时，你用得着它。
      • 一种充分利用本书的好方法···
        • 当你阅读本书时，你可以准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到自己想找的知识时就用黄色标出，再用红笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和主意。
      • 一种从本书学到东西的好方法···
        • 现在就去试——要想收获最多，就尽可能快地使用书中的信息吧。
      • 销售的精神！
        • 阅读《创世记》中的“即时贴——你的成功之路”一节，并使用这一方法来标出你学习本书的进度。这将是一种很好的训练，并将保证你获得最大的收益。为你每天所做的阅读设定目标，特别是对于如何应用学到的东西制定具体的目标。如何改进你的态度、如何从职业中获得乐趣、如何实现大笔的销售设定目标。
      • 8.5使你的收入翻倍
    • 那么，销售到底意味着什么？
      • 你获得的奖励将是达到你销售生涯中最高的目标。
      • 你获得的奖励将是作为一流销售人员得到的认可。
      • 你获得的奖励将是自信和成为最佳销售员的自我满足感。
      • 你获得的奖励将是更多的销售。
      • 在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：
        • 我认为自己销售的怎么样？
        • 我每天是如何锻炼自己的技巧的?
        • 我会花多少时间去学习新的销售技巧？
        • 我每天会使用多少新的技巧？
        • 对于成功我有多大的渴望和投入？
    • 作为销售人员，你是商业世界中的头号重要人物！
      • 如果没有人卖出东西，商业就等于零。
      • 因为销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以管理人员拿到工资，所以其他部门能买得起新的电脑系统。
      • 销售甚至发生在你去银行贷款或是增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力卖给银行家。
      • 永远会有销售发生，不是你通过“是”把商品卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。
    • 老法子的销售有点不再管用
      • 新的方法中仍然包含旧方法的精髓，你仍然必须掌握每一项销售技巧，只是要以不同的方式——一种友好、诚恳、强调服务第一、销售第二的方式。
      • 1.以顾客喜欢、需要和理解的方式去说话（和推销）。
      • 2.收集个人信息，并且学会如何使用这些信息。
      • 3.建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。
      • 4.建立一个你的竞争对手无法刺穿的关系盾牌。
      • 5.建立共同点。
      • 6.赢得信任。
      • 7.享受乐趣并做有趣的人。
      • 7.5永远不要表现得像在推销。
    • 在经济下滑时成功地销售
      • 在新新经济（紧随经济泡沫破灭而来的经济）时期成功所需的25条销售和个人战略，每条附一个新新问题来测试你的现状
        • 1.把现有的客户守住一辈子。提问：如果在你最大的十个客户中有两个流失到你的竞争对手手中会怎样？你有什么计划来保证这种事情不会发生？
        • 2.关系重于价格。提问：你为建立关系发明了哪些新方法？
        • 3.是时候做一些你在好日子里没有做（或厌烦做）的事了。提问：你的培训预算有多少？你每周的培训纲领是什么？
        • 4.重新检查质量，改进不完善的地方。提问：你上次做内部质量检查是在何时？你在哪些方面是最好的？哪些方面需要改善？
        • 5.比从前任何时候更加用心地经营客户关系。请记好：那种称兄道弟臭味相投的“好老弟”式关系今天仍然行得通。提问：你是否已经写出一个书面的、关于建立网络的一年计划来争取更多的客户和潜在客户？
        • 6.通过提高知名度把自己变成变成一个有分量的人。提问：你所在行业中最顶尖的十个人是否认识你？他们是否时给你打电话？
        • 7.每个人都很忙，可能没时间听一堆有关你的废话，但客户和潜在客户永远都会有时间听取那些有助于发展他们自己生意的有价值的信息和新主意。提问：你是否发现了五个能向客户提供有价值的产品和服务的领域？你现在向他们提供的价值在哪里？
        • 8.建立你的名声，因为人们是通过名声了解你。提问：你不在场时人们会怎样谈论你？
        • 9.想想你希望成为什么样的人，再据此来决定你的行动——不要简单地为满足每月的工作任务而做决定。提问：当你卖出东西时，你是把它看成一锤子的买卖还是一个长期的承诺？
        • 10.把更多时间花在想办法，而不是怨天尤人上。提问：你在抱怨什么，你该怎样做才能成为赢家？
        • 11.学习改变你的态度，不要认为你的态度已经足够好。提问：你每天清晨都读些什么？
        • 12.投资，不要花费。提问：你每天投资在自己身上的时间有多少？
        • 13.建立自己真正的（可见的）与众不同之处。提问：你有哪些令人难忘之处和与众不同之处？
        • 14.新新规则包括互联网和电子商务。提问:你的网站有什么看点？
        • 15.学会创造。提问：你在最近三个月中是否读过什么启发创意的图书？
        • 16.学会从拒绝中品尝乐趣。提问：当别人对你说“不”时你会说什么？你应该能够说什么？
        • 17.当别人睡觉时，你工作。提问：你一天工作多少个小时？
        • 18.做一个早起的人，不要当夜猫子。提问：你是如何运用清晨的时间的？你还能利用这些时间做些什么？
        • 19.下班后做什么会决定你上班时工作成功与否。把钱花在图书和培训上。提问：你晚上做了什么会妨碍自己成为一个早起的人？
        • 20.让你的目标时时在眼前，每天晚上念两遍。提问：有哪些目标是你根本没有努力过的？
        • 21.计划出每天的工作量并且无论如何都要完成它。提问：为实现你的大目标每天应该完成哪些小目标？
        • 22.在自己身上下注，并且精神百倍地参加比赛，否则无法取胜。提问：如何使自己变得更加精明能干？你在自己身上投资了多少？
        • 23.起决定作用的永远是你的态度。提问：当别人问你“你怎么样”时，你会如何回答？
        • 24.一切不取决于你的公司，而是取决于你自己。提问：你是否在为自己该负责的问题责怪别人？
        • 25.不要为别人一个“不”而打退堂鼓。提问：你是否放弃得太快？你应该为哪些东西更努力地斗争？
    • 即时贴——你的成功之路
      • 目标：我想成功。困难：想象容易做起来难。想法：成功意味着达到目标。错误的想法：很多人害怕成功。事实：人们不害怕成功，只是不知道如何去成功。更大的事实：现在又到了定目标的日子、解决问题的日子、达到目标的日子。天大的事实：去年的解决方案（和目标）永远不要让它过今年的二月。主意：去买一本即时贴，你就已经踏上成功之路了。
      • 以下是经过试验行之有效的方法···
        • 1.写下大的目标。
        • 2.写下小的目标。
        • 3.把它们放在你眼前。
        • 4.每次看到时都把它们大声念出来。
        • 5.一直看着它，谈论它，直到你开始行动为止。
        • 6.每天看到它们促使你每天思考怎么通过行动实现它们。
        • 7.每天重温你的成功。
      • 喔！
        • 这样做不仅感觉良好，而且会给你一天的成功定下调子。每天早晨第一件事就看着已经成功实现的目标，回忆一下那样的感觉，然后想一想当时是怎么做的。此外，这会激励你不断去追求更多的成功。
          • 这个计划非常简单。
          • 这个计划行之有效。
          • 结果会改变你的态度。
          • 结果会改变你的生活。
          • 结果会改变你对自己获得成功的能力的看法。
  • 规则记
    • 40条成功销售的规则
      • 1.树立并保持积极的态度。
      • 2.相信你自己。
      • 3.制定计划、设定目标并认真实现它。
        • 制定长期和短期计划，要具体。长期计划是指“你想要什么”，短期计划则是“你怎样获得想要的东西。”目标是指引你通向成功的导航图。
      • 4.学习并实践销售的基础知识。每天学点新知识，并把它与实践相结合。
      • 5.了解顾客并满足他们的需要。向潜在客户提问，倾听他们的谈话，弄清他们真正需要的东西。
      • 6.通过销售帮助客户。
      • 7.建立长期关系。
      • 8.对自己的公司和产品充满信心。
      • 9.做好准备。
      • 10.真诚。
      • 11.情愿确认买者的资格。
      • 12.约会要准时。
      • 13.看起来要专业。
      • 14.建立客户关系及购买者的信任。
      • 15.幽默。
      • 16.掌握关于你的产品的所有知识。
      • 17.以产品的效益，而不是产品的特性为卖点。
      • 18.说真话。
      • 19.如果你做出一个承诺，就要兑现它。
      • 20.不要贬损你的对手。
      • 21.由别人作证。一名满意的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。
      • 22.注意倾听购买信号。
      • 23.预见到拒绝。
      • 24.明白什么是真正的拒绝。
      • 25.克服拒绝。
      • 26.请求他们购买你的东西。
      • 27.在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴。
      • 28.如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间下次再来拜访。
      • 29.跟进、跟进、再跟进。
      • 30.对客户的拒绝重新认识。他们不是在拒绝你，而是在拒绝你提供的条件。
      • 31.预见到变化并泰然处之。
      • 32.遵守规则。
      • 33.和他人（同事、客户）友好相处。
      • 34.记住，勤奋带来幸运。
      • 35.自己犯的错不要责备他人。
      • 36.善于坚持。
      • 37.从数字中找出成功的公式。计算出要买出一定量的的产品需要多少次的电话、询问、会面、介绍、跟进···然后照着去做。
      • 38.充满激情地去做。
      • 39.要令人难忘。
      • 40.享受乐趣！做你喜欢的事，成功的几率会大得多。享受你所做的事也会给人带来愉悦。快乐是可以传染的。
    • 销售成功的公式···Aha!
      • 态度——积极的精神状态是让生活中的每件事成功的驱动力，它是一项纪律、一个承诺。在积极的精神状态中，你每天醒来都会重新变得思想积极、语言活跃。积极的精神状态让你每一天都发自内心的感觉良好，无论外部环境如何，所有时刻都如此。
      • 幽默——幽默不仅有趣，它表现出你对事物的洞察力。它包括你的幽默感、你发现并创造幽默的能力。
      • 行动——让行动跟上你的语言。制定好计划，每天都有一系列明确的目标。每天有一个日程，并且准备好完成日程里的每件事。
  • 秘密记
    • 销售员为何会失败？
      • 想要开始改变你的态度？这会奇迹般地对你的成功产生影响。通过以下方式去思考问题和锻炼自己吧：
        • 当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题。
        • 你永远都有（或曾经有）选择。
        • 如果你认为这样行，那就行；如果你认为这样不行，那就不行。
        • 不要理会垃圾新闻——在有价值的项目上工作，制定计划，或者做一些会提升你生活水准的事。
        • 在一年的时间里，只读积极的书和作品。
        • 当出现困难或事情变得糟糕时，想一想你还有哪些选择。
        • 当别人对你说“你不能”或是给你泄气时，不要听信他。
        • 检查你自己的语言，是否意义不明、阴晴不定、言辞闪烁？要避免使用“为什么”、“不行”、“不会”。
        • 说出你喜欢某些人、某些事、你的工作和家庭的理由，不要说不喜欢的理由。
        • 帮助他人时不要斤斤计较、希求回报。
        • 你的坏心情会持续多久？如果有5分钟以上，就不对头了。
    • 你生来就是做销售的吗？不，你要学着去做！
      • 优秀销售人员具备的21种特征
        • 我把我的目标写了下来。
        • 我能够很好地自律。
        • 我是一个自我激励类型的人。
        • 我想获得更多知识。
        • 我希望与人建立关系。
        • 我自信。
        • 我爱别人。
        • 我喜欢挑战。
        • 我喜欢赢。
        • 我能以积极的态度接受拒绝。
        • 我能够处理细节问题。
        • 我忠诚。
        • 我热情。
        • 我奉公守法。
        • 我善于倾听。
        • 我擅长于沟通。
        • 我工作勤奋。
        • 我希望获得财富自由。
        • 我有耐力。
    • 你是否给自己戴上了精神枷锁
      • 怎么改变：重点瞄准销售的方向。它将带来热情、渴望和责任。在充满竞争的市场上，把精力集中起来将为你提供搏斗和胜利的动力。有七件事可以让你重点集中，保持热情、动力和责任来调整方向，漂亮地完成销售任务：
        • 1.停止为你的境遇而抱怨环境。
        • 2.停止为你的境遇而抱怨别人。
        • 3.每天都对你的顾客和潜在顾客多一些了解。
        • 4.坚持，直到获得答案。
        • 5.知道你在哪儿，以及你应该在哪儿。
        • 6.每天提高你的技巧。
        • 7.解决问题第一。
    • 说实话，顾客希望得到怎样的对待
      • 不要拐弯抹角。
      • 告诉我事实，不要说“实话对你说”，这会让我紧张。
      • 我喜欢讲道德的推销员。
      • 给我一个理由，为什么这个产品或服务适合我。
      • 提供一些证据。
      • 向我证明我不是唯一的买家，告诉我其他和我情况相同买家成功的例子。
      • 给我看一封满意的顾客来信。
      • 告诉我并向我证明你们会提供售后服务。
      • 告诉我并向我证明价钱是公道的。
      • 交给我最好的支付方式。
      • 给我选择并让我自己决定，同时给我一些咨询性的建议。
      • 肯定我的选择。
      • 不要和我争论。
      • 不要把我弄糊涂。
      • 不要告诉我负面的信息。
      • 不要自以为比我高明。
      • 不要说我以前买的东西或做的事是错误的。
      • 当我说话的时候，注意倾听。
      • 让我感觉自己与众不同。
      • 让我笑。
      • 对我做的事情表现出兴趣。
      • 对我说话要真诚。
      • 当我不想买的时候，不要用很长的时间和过时的推销方法来强迫我买。
      • 如果你答应负责送货的话，就一定要做到。
      • 帮助我买，不要向我卖。
    • 说实话，销售人员希望得到怎样的对待
      • 回我的电话。
      • 如果你在，就拿起电话接听——如果你是有选择地接听电话，不要把我筛掉。
      • 不要让你的门卫说：“没有预约，约翰逊先生不见任何人。”至少要告诉他我来了，让他自由选择吧。
      • 告诉我实情。
      • 如果你不能一人做决定（或不能一人说了算），告诉我这点，并且告诉我谁有决定权。
      • 告诉我听我介绍时的感受。
      • 在我介绍时不要走神。
      • 告诉我你真正的拒绝。
      • 说话算数。
      • 不要跟我说你会考虑考虑。
      • 不要告诉我这在预算之外或者你已经花光了今年的预算。
      • 如果你没钱但想买，告诉我，我会帮助你想办法办到。
      • 不要玩游戏。
      • 尊重我。
      • 如果你必须去见别人才能做出最后的决定，请让我一起去。
      • 约会准时，我不想等。
      • 约好了见面就要出席。
      • 现在就决定。
      • 当我要求把东西卖给你时，你就答应。
    • 难以捉摸的热键——如何找到它？
      • 想要按动热键。先要找对地方。以下是发现个人或生意上的热键的方法（注意：个人热键比生意热键还重要。）：
        • 询问关于他的身份和境况的问题。
        • 询问令他骄傲的问题。
        • 询问和个人兴趣有关的问题
        • 询问如果他不需要工作的话想干什么。
        • 询问关于目标的问题。
        • 观察办公室里每样东西。
      • 寻找和提问是容易的一步，倾听是比较困难，也是最重要的一步。热键就在他的回答中！
        • 1.倾听他说出的第一件事。
        • 2.倾听他头几句回答的语气。语气能够反映出紧急和重要的程度。他的动作和声音大小说明了他的热情有多高。
        • 3.倾听他不暇思索的果断回答。
        • 4.倾听一个又长又闷的故事。其中一些细节通常是有用的。
        • 5.倾听他重复的内容。被反复说到的事往往在他头脑中占优先位置。
        • 6.寻找带有感情色彩的回答。
      • 5种按键的技巧：
        • 1.询问它的意义和重要性。这对您有什么重要性？这对您有什么影响？这样的问题会帮助你更好地摸清状况。
        • 2.把问题引向热力地带。如果你做了记录，应该能够发现有些地带是值得探测一下的，这些可能就是产生热能的地带。
        • 3.巧妙提问。将问题自然融合到谈话里，注意观察反映。
        • 4.不妨通过做产品介绍找到真正的热键。反复确认你是不是找对了热键，有重点地观察顾客的反应。
        • 5.使用“如果我（提供一个解决方案）···您是否（感兴趣或会购买）···？
      • 注意事项：
        • 热键有时是非常敏感的问题。
        • 热键是难以捉摸的。
        • 热键是电梯。直通到顶层。
  • 大秘密
    • 更多的销售来自友谊而非销售关系
      • 想要卖出更多的东西？你不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。
      • 发展关系需要时间；建立友谊也需要时间。
      • 工作场所以外的地点是最有助于友谊的。
        • 球赛、剧院、音乐会、画廊、商会聚会、社区互助活动、早餐、午餐和晚餐、本公司主办的研讨会，等等。
    • 老顾客是最好的新顾客
      • 1.他们认识你。
      • 2.他们喜欢你。
      • 3.你们之间已经搭建起关系。
      • 4.信任和信心已经建立。
      • 5.你有及时发货和赢得他们满意的良好记录。
      • 6.他们尊重你。
      • 7.他们在使用（而且喜欢）你的产品和服务。
      • 8.他们会给你回电话。
      • 9.他们有信用，以前付款及时。
      • 10.不需要向他们卖——他们会买。
      • 以下是使你的顾客购买更多东西的办法：
        • 卖给他们一些新的东西。
        • 卖给他们改进版和升级版。
        • 在不同场合卖给他们同样的东西。
        • 卖给他们相关产品和服务。
        • 约你的顾客出来吃午餐。
        • 让你的顾客每月为你推荐一位新客户。
        • 每月为你的顾客推荐一名客户。
        • 记住：无论生意是否成功，随时为顾客着想将为你赢得关系和口碑。
    • 在星期一成交
      • 1.在周一上午做成一笔生意，作为一周的开始。
      • 2.在周一早上听一段销售培训录音带。
      • 3.在周一定下足够多的拜访以保证本周的高效率。
      • 4.整个一周都疯狂地工作。
      • 5.周五早上听一段销售培训录音带。
      • 6.在周五下午做成一笔生意，作为一周的结束。
      • 7.周五时再次确认下周一的约会。
      • 8.在周五为下周定下五个约会。
      • 9.让你的后续计划永远充足。
    • 最简便的销售方法？由上至下销售！
      • 与CEO取得联系定下约会的四个步骤：
        • 1.开始之前充分准备。你只有一发子弹，一定要表现得最出色。
          • 制定一个书面的游戏计划。把目标锁定在一到十家公司，写下你想取得什么战果和需要做哪些工作。
          • 打电话前做好销售的全部准备工作。在打电话前，把一切需要的东西（推销方式、观念、样品、每日工作计划）放在面前。
          • 弄清领导的名字并且尽可能多地掌握关于他的信息、了解他的个性。
        • 2.在开始及整个过程中，使用正确的策略：
          • 请求帮助。
          • 如果你需要事先和总裁的秘书通话，请弄清他的名字并使用它。
          • 表现得礼貌而坚决。
          • 表现专业。
          • 坚持。
          • 事先弄清他的姓名。
          • 如果他们第一次就不帮你转接，你要：问出他的电话号，何时打电话最合适，弄清楚他一般几点到办公室，他何时吃午饭，他为谁制定日程，他吃午饭会不会离开写字楼，他晚上几点下班。
          • 他或她一接电话，就尽可能巧妙地提到一些和他相关的事（高尔夫、销售会议的时间、员工会议的时间、重要的新产品等。）
          • 确保老板身边的人喜欢你。
          • 试一试幽默。
        • 3.他或她一接电话，你就迅速开火。
          • 想好开场白。
          • 说话切中要点。
          • 引人注意（强力的问题和你的自述）
          • 要求他给你不超过五分钟时间。
          • 为一开始被拒绝准备好五个巧妙的回手之招。
          • 关于CEO和整个过程的注意事项：
            • CEO是最难接近、最难约到、但同时也是最容易向他推销的人。
            • 如果CEO感兴趣，他们会拉着你的手把你介绍给具体负责的下属。
            • CEO总是最清楚让你去找谁才能完成交易。
            • 如果他们不肯和你见面，那说明你还没有给他们一个足够有力的信息，使他们对你和你的产品感兴趣。试着弥补这点，继续尝试，直到获得见面的机会为止。
            • 从顶层开始。
            • CEO们所做的经常只是问问他们的秘书和助手是否喜欢这个人。
          • 好处是明显的：
            • 领导总是决策者。
            • CEO可能不会直接参与到购买的过程。但你能否让他在一个简短而有趣的会面之后把你介绍给下属，对于生意是否成功起决定性作用。
            • 由CEO把你介绍给决策者的这种由上至下的销售方式威力无穷，永远不会让你失望。
        • 4.让五分钟的约会时间精彩绝伦。
          • 写下你的建议。
          • 事先把你想说的每件事写下来。
          • 列出你预计可能会被问到的问题和你的答案。
          • 带上样品或其他一些可以展示的东西。
          • 带上一些有助于提高信誉印象分的东西，比如报上的介绍文章。
          • 早到。
          • 比任何时候都显得更内行。
          • 知识储备丰富。
          • 让人难忘。
          • 准备好发表演说。
        • 5.由上至下销售的秘密在于5项原则：
          • 足智多谋
          • 有备而去
          • 坚持不懈
          • 与众不同
          • 敢冒风险
    • 个人使命宣言
      • 个人使命宣言是你的信仰、主张和目标的结合体。为你提供一个机会使你把目标定的更为集中，并帮助你把理想变成现实。
      • 描述你自己。
      • 你为谁或为什么而奉献。
      • 描述你是如何为他人服务的。
      • 讲出你将如何努力，以便使自己生活得更好、做新的事情并不断成长。
      • 行动方案
      • 你想树立的榜样。
      • 你生活中实践和追求的理想。
      • 每天完善个人使命宣言。
  • 最大秘密——幽默记
    • 在销售途中一件有趣的事发生了！
      • 在介绍的开场白中使用幽默，给会议营造一种愉快的基调。
      • 不要拿别人开玩笑。
      • 在笑话中自嘲。
      • 有人不喜欢笑话。
      • 先倾听，后玩笑。
      • 尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。
      • 如果顾客以前听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。
      • 时机，时机，时机。
      • 把笑话存档。
      • 幽默有习惯性。
      • 黄色笑话很危险。
      • 用幽默把问题变成机会。
      • 无惧笑对“陌生拜访”。
• 第二部分 准备好让潜在顾客惊呼
  • 惊呼记
    • 惊呼的要素
      • 1.特别有耐心。
      • 2.对潜在顾客有完全的了解。
      • 3.充分准备。
      • 4.早到十分钟。
      • 5.表现得专业。
      • 6.迅速进入正题，然后提问、聆听、再提问。
      • 7.把你和竞争对手完全区分开。
      • 8.对自己的所说所为十分自信。
      • 9.不要害怕使用销售技巧。
      • 10.对自己惊呼“喔”。
    • 让人惊呼的销售员的15个特点
      • 坚持不懈
      • 准备充分
      • 做到最好
      • 有创新、不雷同
      • 风趣
      • 真诚
      • 真实
      • 引人注目
      • 迅速到位
      • 技巧
      • 知识储备
      • 勇气
      • 令人难忘
      • 目光长远
      • 能够成交
    • 不容易掌握的技巧
      • 集中注意力在你的目标上。
      • 心中一直浮现着你的梦想。
      • 把热情加入演讲。
      • 永远不要让人看到你在出汗。
      • 让他们感觉你相信自己、相信自己的产品。
      • 永远不要逃跑。
    • 让人难忘
      • 舍得在名片上花钱。
      • 跟上时代。
      • 给人以个性化的惊喜。
      • 以下是一些可以使你的推销令人难忘的方法
        • 亲自送达。
        • 快件送达。
        • 早服务。
        • 晚服务。
        • 额外赠送。
        • 个性化的感谢。
        • 从名言集中引用。
        • 引人注意的名片。
        • 送上表示感谢的礼物或其他有意义的东西。
        • 他生日时打电话祝贺。
        • 对个人的关注——售前、售中、售后。
      • 做一些事使对方知道：“我花费了时间来结识你，我感谢你把生意给我”
        • 用表格收集以下信息
          • 读过的大学。
          • 最喜欢的运动队。
          • 最喜欢的餐厅和食物。
          • 车的型号。
          • 宠物的类型。
          • 嗜好。
          • 最喜欢的杂志。
          • 最近读过的书。
          • 主要目标。
          • 上次休假地点。
          • 阅读的商业刊物。
          • 参加的商业协会。
          • 参加的公民或社区组织。
          • 家乡。
          • 在何处生活或工作过。
          • 目前居住地。
        • 必须有策略的运用你所掌握的信息才能使它发挥出价值和效力。计划出一个令人难忘的客户跟进程序。以下是一些需要考虑的要素：
          • 计划（和预算）。
          • 目标。
          • 销售周期。
          • 要使用的工具。
          • 什么样的用词能使书面信件、文函更具影响力。
          • 什么样的语气能使与顾客的沟通更具影响力。
          • 拒绝——写下应对之策。
          • 执行计划。
          • 效果检测。
        • 与众不同和令人印象深刻意味着要做一些有创造性的、个性化的事情，例如：
          • 如果你有演出票，不要只把票送给顾客，你应该和他们一起去看。
          • 把他们带到他们最喜欢的餐厅。
          • 以他们的名字为慈善活动捐款。
          • 共同组织家庭活动，如探险、野餐等。
          • 策划客户奖励活动，如设立最佳客户奖、最具专业精神奖等。
          • 寄去一张手写的留言条，上面是一些与工作无关的事。
  • 问题记
    • 能否成交，有分量的问题是关键。
      • 1.问题是否简单明了。潜在顾客是否能听明白问题的含意、内容和暗示？
      • 2.在顾客做出回答前，你的问题能否引导他进行有益的思考？你的问题能否把顾客引导到一条通向你的产品和服务的道路上？
      • 3.问题能否促使顾客考虑新的信息或观念？你是否能够问一些超越客户层次的问题，让他们既感到不舒服，又以新的方式挑战现有思维方式，从而增加你的权威度？
      • 4.在一些新的产品领域，你的问题是否显得你比竞争对手知识更丰富？你是否通过问一些竞争对手想都没有想过的问题而使自己脱颖而出？
      • 5.问题是否把顾客引向以往的经历？你有没有问过一些问题，给他们讲述骄傲的事情的机会？这些问题的用途不仅是销售，也是在拉近关系。
      • 6.问题能否使顾客感觉耳目一新？新颖的问题使你看起来与众不同、更加出色，在游戏中占据上风。
      • 7.你的问题是否能引出顾客的一个确定答案，从而使你们的话题自然过渡、继续推进？问一些承上启下的问题，如：是不是？您会不会？您能不能？给顾客一个回答“是”的机会，对你们谈话的一部分内容进行肯定，并过渡到下一主题。
      • 8.你的问题是否与顾客的业务状况直接相关？问题越直接，就越有可能得到一个直接的答复。
      • 9.问题是否与顾客的直接目标相关？你是否在问一些真正与顾客相关的问题，使得顾客愿意给出真实的答案。
      • 10.这些问题是否能够从顾客口中引出一些帮助你做成生意的信息？问一问他怎么使用你的产品和服务，他的期望是什么？
      • 11.问题是否能够创造出一种有利于销售的积极氛围？问题是会激励人还是会激怒人？你的问题不要让顾客发疯，要让他们思考。
      • 12.当顾客问你一个问题之后，你是否会回问一个问题？顾客：两周之内能发货吗？销售员：您那时候需要它是吗？
      • 12.最终的问题——你是否问能通过一个问题来敲定成交。
      • 13.想要掌握提出有分量的问题吗？每条都拟出两到三个问题，把它们应用到你的销售过程中。我能保证两点：
        • 1.这样做非常难。
        • 2.这样做的好处是：你将成为一个更出色的人，同时得到更多的经济回报，一直如此。
    • 设计问题，减缓冲击
      • 设计问题和提问的三段式策略
        • 第一阶段：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述。
        • 第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。
        • 第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。
    • 你能在五个问题内结束一次销售吗？
      • 弄清他们的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去。以下提问可以用来摸清需求，让你在五步之内成交生意。
        • 问题1：顾客先生，您如何选择···
        • 问题2：好的质量，您是如何定义的？
        • 问题3：您为什么如此重视这一点？或这对您来说是最重要的吗？或它为什么对您很重要？
        • 问题4：如果我们的产品质量优异、足以反映您公司的良好形象，我们能够在您需要的时间内交货，价钱又合理，我们能成为当您的备选的供货商吗？
        • 问题5：您下一次打算什么时候购买？
        • 还想再得到一些关于有分量的问题的指导吗：可以试试下面的问题：
          • 您在找什么样的···？
          • 是什么让您选择···？
          • 您找到了什么样的···？
          • 您是否喜欢···？
          • 您建议怎样···？
          • 您提搞的是哪方面？
          • 根据您的经验是怎样的？
          • 您想改变什么？
          • 您是怎样成功地使用···？
          • 有没有其他因素···？
          • 您是如何决定···？
          • 您的竞争对手怎样做？
          • 为什么这是决定因素？
          • 您的客户对此有何反应？
          • 要想成功的提问，就提前把问题想出来、写下来。准备15到25个能让你发现顾客的需求、困难、痛点、关心点、和拒绝的原因的问题。再准备15到25个能让他们做出承诺的问题。
  • 力量记
    • 力量型陈述
      • 力量型陈述使你的产品和服务出众、可信、易懂、好卖。它从顾客的角度，通过他们对你的产品的需求程度，来描绘你在做什么以及怎么做。陈述的威力在何处？在于你的信誉。
      • 创作力量型陈述所需的思路
        • 不要卖钻孔机，要卖它打出的光滑的孔洞。
        • 不要卖印刷服务，要卖代表客户公司良好形象并影响其销售的印刷精良的手册。
        • 不要卖汽车，要卖尊贵、身份和平稳的驾驶。
        • 不要卖保险，要卖安全感和使家庭免于悲剧的经济保障。
        • 不要卖眼镜，要卖清晰的视力和时尚的模样。
      • 力量型陈述有几个目的，可以再多方面促成生意和巩固关系。一份力量型陈述是：
        • 一份使消费者从自身角度出发去理解你在做什么的陈述。
        • 一份建立你在顾客心中声誉的陈述。
        • 一份通过描绘你的产品和服务如何使顾客受益，来说明你要做什么和怎样做。
        • 一份通过顾客需求来描述你做什么的陈述。
        • 一份使你和竞争对手泾渭分明的陈述。
        • 一份使顾客想了解更多的陈述。
        • 一份给顾客一个购买理由的陈述。
        • 一份击败抵抗的陈述。
        • 一份给顾客更多信心去购买的陈述。
        • 一份给顾客有益影响的陈述。
        • 一份把你做的事和顾客联系起来的陈述。
      • 力量型陈述引起兴趣，赢得约见机会。
        • 引发兴趣类力量型陈述：盈利的关键在于生产效率。去年，我们的产品帮助顾客提高了生产效率，使销售增长了3倍。在30天之内，我们能使您的生产效率提高。
        • 约会类力量陈述：我不确定是否能够帮助您，先生。让我花十分钟时间再和您讨论几点细节。如果我认为能帮上您，我会告诉您。反之我也会说。这样好吗？
• 第三部分 请允许我自我介绍
  • 引荐记
    • 30秒自我引荐——如何写作
      • 说明你是谁。
      • 说明你的公司是哪家。
      • 有创意地告诉别人你是做什么的。
      • 问一个或几个力量型问题。
      • 做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们。
      • 以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。
    • 在有创意地介绍完自己是做什么工作的之后，问一个或几个力量型问题问题，让潜在客户思考并做出反应，从而给出你所需要的信息。
    • 在你发现他们到底需要哪种帮助之前，没有理由告诉他们你能怎么帮助他们。当你为自我推销设计力量型问题时，问自己以下五个问题：
      • 1.我提这个问题的目的是为了获得什么信息？
      • 2.通过这个问题我能掂出这个潜在客户的分量吗？
      • 3.得到需要的信息需要问几个问题？
      • 4.我的问题能否引发潜在客户的思考？
      • 5.我的问题能否使我显得与众不同？
    • 以下是针对各个需要涉及的领域的力量型问题的开头：
      • 你在找什么样的···？
      • 你找到了什么样的···？
      • 你建议怎样···？
      • 根据你的经验是怎样的？
      • 你是怎样成功地使用···？
      • 你是如何决定···？
      • 为什么这是决定因素？
      • 是什么让您选择···？
      • 你是否喜欢···？
      • 你想提高哪一方面？
      • 你想改变什么？
      • 有没有其他因素···？
      • 你的竞争对手怎么做？
      • 你的客户对此有何反应？
      • 你最近情况怎样？
      • 你怎样保持···？
      • 你多长时间联系一次···？
      • 你怎样保证···？
    • 引荐示例
      • 姓名：您好，我叫理查德·赫德。
      • 公司名：我是大陆广告公司的业务经理。
      • 有创意地介绍你是做什么的：我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知您的公司。这样将改变您的公司形象并提高销售业绩，并保持您的公司业务长盛不衰。
      • 插入力量型问题：您最近都做过哪些广告？（变体：您是通过什么方式保持在顾客中的知名度的？您和现有顾客联系的频率有多高？您怎样保证您在顾客中的知名度比您的竞争对手要高？）
      • 插入力量型陈述（关于你的作用）：（可根据对方的回答修改。）我想我们能帮助您。我们会派出一小团队员工，和客户公司的员工一起，召开有创造性的头脑风暴会议。我们把与您有关的事物和顾客拿出来讨论。这一过程将会带来与营销计划配套的产品创新，改变贵公司在顾客心中的形象。这不仅会是一个成果丰富的行动，还是一个有趣的行动。
      • 为何潜在顾客现在就该行动：你不想选个日子，召开一次这样的头脑风暴会议吗？还是我们一起吃个午餐进一步了解？
    • 30秒自我引荐——如何发送
      • 个人引荐词发送的十条原则
        • 1.简短。
        • 2.明确扼要。
        • 3.给人映像深刻。
        • 4.准备充分。
        • 5.准备好力量型问题和力量型陈述。
        • 6.通过预先探究获得所需信息。
        • 7.展示你是如何解决问题的。
        • 8.把潜在顾客领向下一个行动。
        • 9.有趣。
        • 10.时间到。
      • 自我推销流程一：
        • 报上自己的姓名和公司名。
        • 有力地握手。
        • 有创意的说出你是做什么的。
        • 现在问一个结尾开放型问题或连问几个问题。
        • 做一个力量型陈述来显示你将怎样帮助他们。
        • 强化一个行动计划。
      • 自我推销流程二：
        • 姓名
        • 公司名
        • 插入力量型问题
        • 我有什么用
        • 插入力量型陈述
        • 为何潜在客户现在应该开始行动
        • 其他能够揭示出需求的力量型问题
      • 有个介绍人，绝妙的方法
        • 慢慢推进。
        • 安排三方会面。
        • 如果介绍人在场，你不必急着在第一次见面就推销东西。
        • 安排下一次，单独的会见，在那时谈生意。
        • 不要在信件中发送过多的信息。
        • 在24小时内给被介绍人写一个便条。
        • 给介绍人写一个便条表示感谢。
        • 言出必行。
  • 陌生拜访记
    • “谢绝推销”，销售中最有趣的标志
    • 在陌生拜访中找到决策人
      • 当你陌生拜访或做陌生拜访性质的电话推销时，可以使用一下技巧。
        • 假设你是卖电脑的：“我需要你的帮助，我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈？如果别人给了你一个名字，你必须问出下面这个确认的问题：”这些事是由她来决定吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？如果前台接待人员说：“把材料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑是由您来决定吗？”一般他们听了这话就会缩回去。但如果不是的话，你需要继续甜甜地问她所有能做主的重要任务的名字。你要彬彬有礼，也要坚持，直到她把名字告诉才能罢休。有时可能要通过三四轮坚持才能获得答案。
      • 得到决策者的名字，并且提出确认问题之前不退缩
        • 在陌生拜访时，你不需要苦苦恳求，以下指导原则能帮助你获得最大的成功：
          • 1.对牌子视而不见。
          • 2.带着材料和名片。
          • 3.请求帮助。
          • 4.只要求把材料留下。
          • 5.弄清决策者的姓名。
          • 6.弄清决策者的职务。
          • 7.在你的名片上写下一句有个性的留言，把名片夹在材料上，并要求他们尽快转交。
          • 8.要求拿一张决策者的名片。
          • 9.弄清何时打电话最合适。
          • 10.询问帮你忙的人的姓名，并在决策者的名片后面记下来。
          • 11.真诚感谢帮助你的人。
          • 12.离开。
    • 开始与结尾一样重要
      • 登门陌生拜访的开场白
        • 1.我能请您帮个忙吗？
        • 2.我想送给你们一份材料，我应该把它交给谁呢？
        • 3.我想给负责某事的人留一些信息，我应该该找谁呢？
      • 电话陌生拜访
        • 1.讲话中带着笑意。
        • 2.给出你的姓名和公司名。
        • 3.迅速进入正题。
        • 4.简短而亲切。
        • 5.尽量幽默。
        • 6.请求帮助。
        • 7.说明你有重要的信息要告诉对方。
        • 8.为成交而努力。
      • 电话跟进
        • 1.我已经想过你们的情况。
        • 2.对于你们的问题我已经想出了答案。
        • 3.我有一些重要信息，会对你们的生意有影响。
    • 陌生拜访充满乐趣
      • 在陌生拜访中取得成功的8点游戏规则
        • 1.准备充分。
          • 选定一个最佳目标（预先计划好）。
          • 有一个总体目的（大的蓝图）。
          • 设定具体目标（定下一次约会，获悉一个名字）。
          • 设计好令人印象深刻的见面场景（台词、力量型开场白、力量型问题）。
          • 准备好完备的材料和工具（广告材料就适用于陌生拜访）。
        • 2.不要为任何事道歉，不要找借口。
        • 3.你的第一句开场白决定了你能否成功。
        • 4.不要总想着让你厌烦和害怕的问题。
        • 5.每次拜访都成交是不可能的，把别人的拒绝看成是正常的事。
        • 6.从拒绝你的人那里学到东西。
        • 7.练习，练习，再练习！
        • 8.享受乐趣！
      • 在陌生拜访中感觉好点的专家处方：
        • 想清楚你的弱点以及对陌生拜访到底怕在哪些地方，把它们列成清单。
        • 就如何逐一消灭你的弱点制定一个行动计划。
        • 每30天消灭一项弱点。
        • 每天都对自己提出挑战。
        • 停止抱怨···
      • 强有力、高效率的开场白：
        • 1.我需要您的帮助。
        • 2.我知道这儿实际上是您负责，但我能和自以为管事的人谈谈吗？
        • 3.大猫儿在吗？
        • 4.我需要一笔5万元的贷款，不知你能否帮我。
        • 5.我刚刚和隔壁公司的某某女士谈完，她觉得我们的服务帮了他们公司，并且认为我可以以同样的方式为你们提供一些帮助。
      • 关于风趣
        • 当你跟人幽默的开玩笑别人面无表情时，你就死定了。
        • 对方的反应能够准确地告诉你你在面对什么人。
        • 笑声是赞同也是默许。
      • 为何不向着这个方向努力呢？
        • 力量型问题：
          • 一个让潜在顾客思考的问题。
          • 一个让潜在顾客感觉你了解他的生意的问题。
          • 一个能使潜在顾客回答时透露一些信息的问题，而这些信息又能帮助你获得约见或成交。
          • 一个开放式的问题。“您对什么···？”“您是如何···”“您什么时候···”
        • 力量型陈述：
          • 一个能让潜在顾客思考的陈述。
          • 一个能建立你的可信度的陈述。
          • 一个不常见的陈述，秒回你是做什么的、做得怎么样？
          • 一个从潜在顾客需求的角度来描述你做什么的陈述。
          • 一个令人难忘的陈述。
          • 态度和重点。积极的态度能够影响潜在顾客，而正确地确定重点使你能够通过你的技巧来引起行动。
    • 把“陌生拜访”变热的招数
      • 陌生拜访的要素
        • 1.说出开场白。
        • 2.提出引人思考的力量型问题，引出有意义的谈话。
        • 3.做出力量型陈述，建立可信度。
        • 4.根据顾客的需求、愿望、决策能力和钱包来对他们进行定位。
        • 5.收集信息。
        • 6.达到你的目的——在销售进程上前进一步。
        • 7.怀有正确的态度和确定正确的重点。
      • 实践证明有效的陌生拜访的要点和技巧：
        • 开场白很重要。
        • 第一印象很重要。
        • 当你说完开场白后，引导潜在顾客进行思考。
        • 迅速进入正题。
        • 如果别人向你询价，要立即报价。
        • 通过以下方法来弄清你的顾客需要什么：
          • 了解他们公司运营中的问题。
          • 引起他们的贪心。
          • 引起他们的恐惧。
          • 引起他们的虚荣心。
          • 搞清他们的顾客需要什么。
          • 寻找热键——然后按下去。
        • 他们会拒绝你。
        • 他们购买的目的是解决问题或满足需求。
        • 聚焦在防止负面结果上。
        • 赢取买主的信任。
        • 态度、幽默和行动能够去除恐惧和拒绝。
        • 为自己设定成功的目标。
        • 想象目标的实现。
        • 每次走进一扇门，都要达到来时的目标。
• 第四部分 做一次精彩的产品介绍
  • 介绍记
    • 想要使销售更简单？先和潜在顾客建立关系
      • 人们更喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。
        • 一次在顾客办公室里的约见。
        • 态度友好。
        • 人们喜欢谈论自己。
        • 要真诚。
      • 电话约会应该集中于四点：
        • 1.在15秒内进入正题。
        • 2.显得愉快、幽默。
        • 3.了解一些关于对方个人的事情。
        • 4.敲定约会。
    • 建立购买者信心的15个实质问题
      • 这些问题是设计出来估计你的销售表现，同时揭示你是否有能力使一个刚刚说过“不”或是今天不会购买的潜在顾客树立起信心。为使这一训练生效，你必须亲自去实践。
      • 1.我是否准时？我是早到了5分钟，还是迟到了5分钟？
      • 2.我是否准备充分？
      • 3.我是否条理清楚？
      • 4.我能否回答出所有关于产品的的问题？
      • 5.我是否为一些事找借口或责怪他人？
      • 6.我在道歉吗？
      • 7.潜在顾客是否问过关于公司的特殊问题？
      • 8.潜在顾客是否就我的产品提出过怀疑的问题？
      • 9.潜在顾客是否对我个人提出过怀疑的问题？
      • 10.我是否提到过其他满意的、忠诚的客户并产生了效果？
      • 11.我是否显得随时在自我辩护？
      • 12.我是否能以自信的态度和举止克服所有拒绝？
      • 13.我是否贬低了竞争对手？
      • 14.顾客在听我的产品介绍时是否精神分散？
      • 15.我是否显得对成交过于急切？
    • 让潜在顾客有足够信心购买的13种方法
      • 怎样建立购买者的信心呢？可以使用销售工具、例证以及故事，使潜在顾客把你的产品和他们所处的商业环境联系起来。除了基础的四条原则——热情、准时、友好和专业外，还有13种最有效的技巧：
      • 1.准备充分。
      • 2.尽早让潜在顾客参与到产品介绍中来。
      • 3.准备好一些书面的东西。
      • 4.讲一个关于你如何帮助了另一名客户的例子。
      • 5.尽可能使用介绍人资源。
      • 6.不经意地点出更大的客户或竞争对手的名字。
      • 7.打印出一个满意顾客的名单。
      • 8.拥有一打证明信。
      • 9.不要对潜在顾客实施轰炸。
      • 10.强调售后服务。
      • 11.强调长期关系。
      • 12.销售的目的是帮助顾客，不是自己赚取佣金。
      • 13.整个过程中最重要的接合点：提出正确的问题。
    • 何时何地建立消费者信心
      • 如果潜在购买者对你或你的产品缺乏信心，他们是不会购买的。你必须建立起购买者信心并在销售的过程中强化它。
      • 建立购买者信心的的场合
        • 交际场合。
        • 电话中。
          • 首要目标是建立起足够的信任，帮助赢得约会。
        • 陌生拜访。
          • 你应该就如何帮助潜在顾客做出一个有力的陈述。
      • 为产品介绍做好最充分的准备。
        • 满意的顾客发来的信件、文章、比较图标和满意顾客的名单，这些都让潜在顾客产生足够的安全感。
        • 讨论时在纸上写下要点。让潜在顾客看到你对他的时间和约见机会给于了专业化的尊重。
        • 你的举止风度。当你自信时，你的表现会显得更加令人信任。
        • 我刚才想到您···
        • 我刚才想到您的公司···
        • 昨天有人跟我提到您···
        • 有一些重要的事您需要考虑一下···
        • 怎么能知道自己是否赢得了信任呢？标志是：人家回了你的电话、你得到了生意或是对生意的承诺。
    • 一定要避免的销售用语
      • 避免使用陈旧的、缺乏想象力和不真诚的语言。
      • 在任何时候都应该避免的词句：
        • “实话跟您说”——听起来就像不老实。
        • “跟您说句最实在的话吧”
        • “老实说”
        • “我说的就是这个意思”
        • “您今天能下单吗？”
        • “您今天好吗？”
        • “我能为您做点什么？”
      • 在任何时候都应该避免的思维方式：
        • 贬低竞争对手
        • 宣讲道德
    • 让顾客在行动上参与进来=更多的销售
      • 当你做介绍时，你的顾客参与程度有多高？
      • 在推介会准备阶段的参与：
        • 请对方帮忙安装写字板、投影仪或录像机。
        • 向对方要一些东西，如：纸、笔擦板等。
        • 请对方帮你插电源或挪动点什么东西。
        • 接受所提供的咖啡或苏打水。
        • 你甚至可以打电话，要求对方在你做介绍的房间里预先准备一些东西。
        • 让潜在顾客在你准备演讲的阶段参与进来给你更多机会和对方聊上几句或开个玩笑。
      • 在产品展示阶段的参与：
        • 让给潜在顾客在行动上参与进来是销售过程中最重要的一点。你应该让他们摆弄模型、按下按钮、使用复印机、开汽车、拿住什么东西、帮你把东西整理到一起、帮你打电话、发传真。明白了吗？你应该尽可能努力让潜在顾客引导整个演示过程。他们成功参与的越多，就越有一种主人的感觉，也就越容易决策购买。你应该留心倾听对方发出的购买信号：开怀大笑、赞许的话、问题、惊叹等等。
      • 当你解释一项服务时让对方参与：
        • 让潜在顾客一直跟着你走，让他们大声朗读介绍、在你的演示中扮演一个角色，或是做一个实验。做一些有意思又能引起对方兴趣的互动性活动。
      • 参与的技巧和问题：
        • 你可以通过提出开放式的问题来探知潜在顾客有多大兴趣。
        • 您使用···时感觉怎么样？
        • 如果您要在您的···使用它，您准备什么时候···
        • 您觉得这个在您那儿会好用吗？
        • 您发现它用起来方便了吗？
        • 您最喜欢什么样的？
        • 让潜在顾客自己对自己推销——您觉得它对您公司会有哪些用处？
        • 问潜在顾客他是否觉得你的产品物超所值。
        • 注意：在做完演示之后，你应该从顾客手中拿回你的东西、把该关的电源关掉、用擦板擦掉你写的东西。这些动作能够让你继续掌控推销过程，防止对方把注意力从你身上已开。如果此时对方仍然来帮你做一些事，或是拿起什么样品再试试、拿起什么材料再看看，那就是一种有意购买的信号。你应该抓住这个机会。
    • 团体销售：一对一销售大异其趣
      • 你要擅长于销售、更要擅长于察言观色、还要特别擅长于活跃团体的气氛。必须取悦于每个人。
      • 仪表要出众，但不要过于抢眼。
      • 早些到达，把自己介绍给每个人。争取了解一点每个人的个性，找出并记住那些显得最热情的人。
      • 记住每个人的名字。
      • 事先了解一些关于这个团体的信息。他们的历史、目标、成就等等。
      • 找出权力人物。
      • 找出问题人物，并直接、及时地与他们交流。
      • 通过及早向团体提出问题来发现反对意见。
      • 尽早开始创造互动。
      • 让支持你的人尽早发言。
      • 为那些善于分析的人提供相关数据。
      • 先让数据说话，再以感情征服。
      • 散发明确、简洁、印刷在优质纸张上的介绍材料，这有助于做成买卖。
      • 要使团体活跃起来，幽默的作用非同寻常。
    • 21世界的网络化销售方式
      • 它是武器。
      • 它使你显得很专业。
      • 它使你和竞争对手显得鹤立鸡群。
      • 你看起来像个领先者。
      • 它使你永远能引起听众的注意，不让他们分心。
      • 它让潜在顾客着迷。
      • 在潜在顾客提出问题之前，它就主动回答了这些问题。
      • 你可以加入一些测试题让潜在顾客来做。
      • 通过特别设计，它可以帮你绕过一些特殊的关卡。
      • 它可以用来提出一个收尾问题。
      • 它真的很棒。
• 第五部分 拒绝、成交和跟进···获得“是”
  • 拒绝记
    • 经得起真正的拒绝
      • 真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延。
      • 真正的拒绝
        • 没钱。
        • 有钱，但不想花在这儿。
        • 拿不到需要的贷款来购买。
        • 自己做不了主。
        • 没有支配的权力，或必须得到他人的同意才能支配预算。
        • 认为自己可以在别处买到更便宜的东西。
        • 脑子里有更中意的，但不告诉你。
        • 有朋友、熟人或关系户在做同样的生意。
        • 不想更换供货商。
        • 想到处看看寻找其他机会。
        • 当时忙于更重要的事情。
        • 目前不需要你的产品。
        • 不喜欢或不信任你的公司。
        • 不喜欢或不信任你这个人。
      • 找出真正的拒绝的原因
        • 他们缺乏技术知识或产品知识。
        • 他们缺乏销售工具。
        • 他们缺乏自信。
        • 他们事先准备得不够充分。
        • 他们的产品介绍有缺陷。
    • 真正的拒绝——真正的解决！
      • 为什么会出现拒绝？
        • 潜在顾客头脑中有疑虑或未能得到解答的问题。
        • 潜在顾客虽然有意购买，但还需要更明确的信息、想以更低的价格成交，或需要第三方的批准。
        • 潜在顾客不想购买。
      • 如果出现以下情况就会遭到拒绝：
        • 你还没能完全认清买者（他是真正的决策者吗？他能付得起钱吗？他需求和感兴趣的程度有多高？）
        • 你没能创造出需求。
        • 你还没能建立良好的关系。
        • 你没能建立起信用。
        • 你没能让对方信任你。
        • 你没能找到潜在顾客的热键。
        • 你的介绍很无力。
        • 你没有预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防。
      • 以下是认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤：
        • 认真倾听对方提出的拒绝。
          • 无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而又不会引起争议。
          • 如果你相信这是拖延并且想确认，可以这样确认：
            • 您是否真的是指···？
            • 您告诉我···但我想您可能还有别的意思。
            • 我的经验告诉我，顾客如果有这样的想法，通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗？
        • 确认这是否是唯一的真正拒绝。
        • 再次确认。
        • 为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。
        • 以一种完全解决问题的方式回答问题。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。
        • 提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。
          • 如果我能···您会不会···？
          • “我非常肯定我们可以做到这点。我只要再确认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。”
          • 讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎样做的。
          • 问对方：“为何这一点对您如此重要？”然后说：“那如果我们能做到这一点，您是不是就会···”
        • 对回答进行确认，同时也对交易进行确认。
          • 您希望什么时候送货？
          • 我们什么时候开始为好？
          • 您对送货时间有什么特别要求吗？
          • 您希望我们把货送到哪里？
      • 对拒绝的观察
        • 最好不用这些技巧，通过建立良好的关系和友谊来做成生意。
        • 在销售过程中不断争取得到对方的赞同和肯定，这为全过程定下一个肯定的调子，使成功交易变得更容易。
        • “克里夫笔记系列”关于如何克服拒绝的方法
          • 1.倾听拒绝并弄清楚是否是真正的拒绝。
          • 2.弄清这是否是唯一的拒绝。
          • 3.以不同的方式再次确认。
          • 4.给拒绝定性，以便促成销售。
          • 5.对拒绝予以正面回答，要完全地解决问题，对此要斩钉截铁。
          • 6.以假设口吻提出一个促成成交的问题。
          • 7.对回答进行确认，以书面方式定下销售协议。
    • 预防拒绝
      • 预防拒绝的过程
        • 认清所有可能的拒绝。
        • 把这些理由写下来。
        • 设计对拒绝理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计出一个成交问题。
        • 开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，使你的回应更有力。
        • 进行角色彩排演练应对之词。。
        • 修改应对的语句。
        • 在顾客身上试验。
        • 根据现实情况进行修正。
        • 把所有资料放在一起，积累成一本要点大全。
        • 经常性地进行小组讨论，研究如何修改现有方案。
      • 防止别人拒绝的方法
        • 相似的情况。讲一讲过去有别的顾客也有相似的疑虑，或因为同样原因拒绝你，但最后他们还是购买了。
        • 证明信。
        • 一篇关于你的产品或公司的文章。
        • 一副比较图。
        • 使用“我们的经验说明”···“这样的说法
        • 使用“我们曾经听取过客户的意见，有些客户会担心···”
        • “我们原来觉得···但后来我们改变了观点，现在我们···”
    • 克服拒绝系列
      • 能否克服拒绝的关键在于
        • 你的销售技巧。
        • 你对自己产品的了解。
        • 你和潜在客户已经建立起来的关系。
        • 你的创造性。
        • 你的态度。
        • 你想要帮助顾客的真诚愿望。
        • 你的坚持。
    • “我需要考虑一下”
      • 是一种拖延，只有找到真正的原因并巧妙地克服它时，你才能把买卖做成。
      • 示例：145页
      • 当潜在顾客说“我需要考虑一下”时，有一半的情况，他们的真实意思是：
        • 没有钱。
        • 自己不能做决定。
        • 想要货比三家。
        • 现在不需要你的产品。
        • 有一个朋友是做这个的。
        • 知道可以在别处买到更便宜的。
        • 对你或你的公司不信任。
        • 不喜欢你的产品或不喜欢你。
    • “我们的预算已经花光了。”
      • 这是最好的拒绝理由之一，但有一半的情况是真的。
        • 有时可以使用其他项下的预算。
        • 有时可以征得更上一级领导的用意，从预算外支出。
        • 为了摆脱你。
        • 弄清楚说的是不是真话。
      • 应对之策
        • 让我跟您谈一谈我们的延期付款计划吧。如果您现在签两年的合同，您就可以获得六个月的延期付款，这样您就可以用下一期预算来支付了。
        • 如果我们的服务能够解决您的问题，您为什么不能调整一下预算，把它包括进去呢？还有什么特殊原因吗？
        • 那么谁有权力做预算外的决定呢？我们何时能和他见一面？
    • “我想再多比较两家供货商。”
      • 这也许不是他真正拒绝的原因，此时，你的目的是要把他推到这样一种境地，使他要么同意现在就买，要么告诉你真实拒绝的原因。
      • 示例：149页。
      • 花时间替顾客去作比较。
    • “我想买，但价钱太贵了。”
      • 五种可能
        • 付不起钱。
        • 可以从别处买到更好的（便宜）。
        • 不想从你这购买。
        • 看不出你们产品或服务的价值。
        • 你还没有说服我。
      • 一些探寻方法
        • 证明对方可以付得起钱。
        • 询问：“什么样的价格您能接受？”
        • 摸清对方承受力与价格之间的差距。
        • 谈论价值和未来。
    • 我对现在的供货商很满意
      • 如果能了解到潜在顾客现在感到满意的原因，将帮助你弄明白下一步该怎么做。
        • 1.价格低或性价比高。
        • 2.产品、服务质量好。
        • 3.有特殊的生意关系。
        • 4.有个人关系
        • 5.已经合作多年。
        • 6.不了解有其他更好的，认为自己已经获得了划算的价格和优质的服务。
        • 7.供货商“随时向我提供帮助”。
        • 8.服务出色。
        • 9.送货快速。
        • 10.个性化服务、提供额外的帮助。
        • 11.听别人说过：“我们也是从他那儿采购。“
        • 12.懒惰，找一个供货商就不想更换。一般不是花自己的钱，所以不在意。
      • 弄清楚在以上12个原因中，哪一个与你潜在顾客的情况相符，然后再试着说服他，否则你就是在浪费时间。
        • 获得关于对方目前供货商的情况。“您最喜欢这家供货商的哪些情况？”“还有哪些地方您比较希望改进？”
        • 显示自己的不同。
        • “请您试用”。
        • 提出挑战。
        • 以自己的经验来回答。
        • 质疑对方的供货商选择程序。
      • 克服这一拒绝的四个关键点
        • 1.弄清双方现有的这种供货关系什么时候开始的。
        • 2.提出两个重要的、开放式结尾的问题：“您最喜欢这家供货商的哪些情况？”“还有哪些地方您比较希望改进？”
        • 3.如果你有机会给出一些信息，你要确认这些信息是非常正面的。一定要强调：你和你的许多客户都保持着长期的合作关系。
        • 4.要求赠送样品或请对方尝试订货。
    • “我需要总部批准。”
      • 当潜在顾客提到需要总部批准这一程序时：“那需要多长时间？”“那边是一个人决定还是由一个委员会来批准？”“如果是会议批准，何时开会？”“我能向他们提交一份建议书吗？”“您有没有固定的建议书样本？”“我能和做决定的人直接联系一下吗？”
      • 给潜在顾客出难题：“没问题，我在这儿的时候您能联系一下他们吗？这样如果他们有什么问题我可以立刻回答。”
      • 直接的问题能使潜在顾客的想法暴露出来。
      • 无论潜在顾客是否说了实话，最关键的问题是：“请您告诉我，如果您不需要总部的批准，您会不会购买？”
      • 通过迂回策略来解决问题。
      • 通过事先弄清情况避免这一拒绝。
    • “我需要和某某商量一下。”
      • 当对方表示需要其他人批准这笔交易时，你除了应该把情况彻底摸清以外，还需要做以下四个步骤：
        • 1.获得对方个人的认可。“琼斯先生，如果您本人能够决定，而不需要和别人商量的话，您愿意购买吗？”为了保证万无一失，还需要继续问下去：
          • 价格是否合适？
          • 产品有没问题？
          • 服务行不行？
          • 对我们公司有没有疑虑？
          • 对我本人有没有疑虑？
          • 还有其他什么疑问？
          • 您是不是真的喜欢我们的产品，想购买它？
          • 注意：根据推销的产品调整上述问题，并且要把它们修改得更具个性化。
        • 2.和对方的团队建立良好的关系。
          • 我们该怎么做呢？
          • 我们什么时候能开会一起讨论？
          • 小组下次开会什么时候，我希望能到场。这很重要，因为肯定大家会提一些问题，应该有我来回答。
          • 我应该做些什么，才能参与决策小组的讨论？
          • 您能跟我介绍一下决策小组里其他人的情况吗？
        • 3.安排一个所有决策者都参加过的会议。
        • 4.把产品介绍重新来一遍。
        • 5.做成买卖的最好方法就是：在任何情况下，都对形势保持控制力。
        • 6.询问潜在顾客，是否其他的决策者也会想要购买你的产品。如果潜在顾客说：“使得，我肯定。”你就说：”太好了！那干嘛不现在就草签一下合同，然后再把合同拿去给他们批准呢？如果你明天打电话告诉我他们不同意，我就把合同取消，好不好？‘
    • 六个月以后再给我打电话。
      • 拒绝的真正原因可能是：
        • 1.你没能和潜在顾客建立良好关系。
        • 2.你没能帮潜在顾客建立起足够的信心。
        • 3.你没能创造出足够的需求。
        • 4.你没能让对方认识到足够的价值。
        • 5.你没赢得足够的信任。
        • 7.你没能让对方产生一种今天就购买的紧迫感。
        • 6.你没能让对方产生足够的渴望。
        • 7.你没能让对方产生一种必须今天就购买的紧迫感。
      • 你已经做到了这一切？如果你希望找出真正的拒绝原因，就得想的深入一些。真是的原因可能是以下之一：
        • 本人不是真正的决策者。
        • 没钱。
        • 不喜欢你的公司。
        • 不喜欢你的产品。
        • 认为你的价格太高了。
        • 有熟人能提供你销售的产品。
        • 不喜欢你这个人。
      • 试探性的提问：
        • 六个月后有什么不同吗？
        • 您让我六个月后再找您，有什么特殊原因吗？
        • 是什么原因让您今天不能做决定呢？
      • 重磅炸弹型提问：
        • 您其实在说不，对吗？
        • 六个月后您就会购买吗？
        • 通过问对方“公司是怎样做决策的”，弄清还有什么人参与购买的决策。
        • 询问潜在顾客：“您可以现在就购买，六个月后再付款，您看怎么样？”
        • 向潜在顾客证明：现在购买，可以在六个月里为他省下或挣回比产品价格更多的钱。
        • 向潜在顾客说明：迟些买会花他更多的钱。
        • 询问对方是否知道拖延购买会带来多大损失。
        • 向对方说明现在购买获得的优惠比等待划算很多。
        • 展示花销（现金支出）和价值（成交产品总价）之间的差别。
      • 重磅型炸弹的回答：
        • 无论任何情况下对方以谎言回答，有一个事实是肯定的：想要拖延六个月、六周或六天并不是潜在顾客的错，而是你没能发现真正的渴望、真正的需求和真正的拒绝。这不是一个责备谁的问题，而是一个责任的问题——应该负责人的人正是你。
  • 成交记
    • 潜在顾客准备购买的20个早期信号
      • 1.关于是否有货以及交货时间的问题。
      • 2.关于送货的问题。
      • 3.关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明。
      • 4.任何与钱有关的问题或陈述。
      • 5.对你们公司的正面问题。
      • 6.让你重复一些话。
      • 7.叙述和以前供货商之间出现的问题。
      • 8.关于产品特性或选择的问题。
      • 9.关于质量的问题。
      • 10.关于质量保证和保修的问题。
      • 11.关于资质的问题。
      • 12.关于公司的特别的、积极的问题。
      • 13.关于产品及服务的特殊问题。
      • 14.关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述。
      • 15.显示没说出来的决定或寻求支持的问题。
      • 16.想再看一看样品或模拟演示。
      • 17.询问关于其他满意顾客的情况。
      • 18.要求询问其他顾客。
      • 19.购买前的絮叨。
      • 20.把购买信号转变成实际销售的能力。
    • 回答潜在客户问题时应该避免的两个字：“是”和“不”
      • 当潜在顾客提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题时，不要用“是”或“不”来回答，可以尝试用提问的形式来回答，或在回答最后加上一个问题。这样就能达到销售过程中的两个中心目标：
        • 1.由我来控制整个产品介绍的过程。
        • 2.可以尽早地向成交迈进。
      • 回答问题的规则是：利用潜在顾客的问题来确定成交。
        • “你们有这个型号吗？”“您想要这个型号，是吗？”如果对方回答“是”，剩下要做的就是弄清他需要什么时候送货，这笔交易就做成了。
        • “有绿颜色的吗？”“您想要绿颜色的？”
        • “你们星期二能送货吗？”“您想要我们星期二送来，对吗？”
        • “这种库存有货吗？”“您需要我们立即送货吗？”
        • “我需要提前多久通知你们？“”您一般提前多久通知送货？“
        • “你们多快能派人上门？”“您需要我们多快到？”
        • 也可以直接回答，然后再加上一个促使成交的问题。
          • “新型号什么时候生产出来？”“1月2日，。但如果您现在订购，我们提供特别的折扣。这样吧，我们来比较一下哪种合算，好不好？”
          • “你们有别的顾客的名单吗？我想听听他们的评价作参考。”“给您名单，。如果您听到的评价令您满意，咱们什么时候签第一笔合同？”
        • 重点
          • 识别购买信号是进行销售的要诀。
          • 想出回应的问题要难得多，需要创造性和实践经验。
          • 举重若轻、不着痕迹地做出回应是销售人员具有高超职业技巧的标志。
    • 如何提出促成销售的问题
      • 提出一个问题，使回答对达成销售做最后的确认。
      • 在发现购买信号后，你要立刻试着提出促成销售的问题。一个重要的指导原则是：防止对方以“不”回答你。
      • 让顾客自己来决定，但是在可供选择的东西中没有“不”这一项。
      • 需要特别注意的是：在向别人提出要求成交的问题时，应该采取真诚、友好的方式。不要让对方感觉是在强求。当你提出促成销售的问题之后，如果你应立即停止说话，那时空气中的紧张感会快速上升。
      • 当你问出一个问题时，对这个问题的回答将确认能否成交。
    • 两种“小狗狗”销售模式
      • 方式一：让人无法拒绝。要想卖出一只小狗，最简单的办法就是让潜在顾客（最好是小孩）做一晚小狗的主人，“看一看你是不是喜欢它”。想一想吧：第二天早上你要从小孩那里把小狗带走是什么情形？这种方法就叫做“小狗狗”销售模式。正是在销售前的拥有使潜在顾客从抵抗变为接受。
      • 方式二：让小狗狗跟着你跑。让潜在顾客追着你跑。
        • 消极推销：当顾客表现出兴趣时，把产品拿走。
        • “资格要求”式推销：不是推着潜在顾客去买，而是要看他“有没有资格”去购买。
    • 先吃甜点！
      • 一开始就说出你的目的、讲明白你的想法，这样能够使对方感觉放松。
    • 世界上最有力的成交不是成交本身
      • 了解成交。
        • 在了解你的产品如何被使用、如何满足顾客的利益之前，你都不能说是已经有了完备的产品知识。
      • 了解你的产品如何被使用，才能更有效地推销。
        • 你的产品是如何被使用的。
        • 问问他们喜欢什么、不喜欢什么。
        • 问问他们最喜欢什么？
        • 问问他们最不喜欢什么？
        • 问问他们哪些方面应该改进。
        • 听听他们对售后的评价。
        • 观察相关人员是怎样使用产品的。
        • 问他们呢以后还想不想购买。
        • 他们会不会把你的产品推荐给别的商业伙伴。
        • 记录下他们所有意见。
        • 使用者对它的了解最深入
        • 这是公司培训无法给你的产品知识。
        • 这是了解顾客真正需求的最好机会，只是很少有人懂得去利用它。
        • 这是一个亲眼看到你的产品能产生什么实际效益的机会。
      • 在拜访结束后，你要：
        • 做记录。
        • 感谢顾客。
        • 报告你的发现。
        • 提出建议。
      • 试着衡量一下以下五种收益的价值：
        • 你联络了客户。
        • 你和客户的关系迈进了一大步。
        • 你的竞争对手更难把生意从你的手中抢走。
        • 获得了能帮助你卖出更多产品的必要知识。
        • 顾客把你视为一名顾问，而不是一个推销员。
  • 坚持记
    • 没有跟进系统就没有销售！
      • 如果你想要做成生意，就必须有一套有组织的方法或系统来实施跟进。
        • ACT数据库。 这个程序是特别为客户管理、组织管理及销售跟进设计的。
        • 买一个PDA（个人数字助理）。
        • 使用名片扫描仪。
        • 名片记事本。
        • 每日时间安排记录本。。
        • 便条纸
    • 销售工具是跟进过程的关键部分
      • 销售工具是指销售过程中的辅助物品和道具，能使效率有明显提高，尤其是需要多次跟进的情况下。
        • 个人便条。
        • 一份来自满意老客户的信。
        • 一个第三方共同朋友的支持。
        • 支持性文章。
        • 一个支持你的产品或服务的视频。
        • 在一次商业活动上碰面。
        • 邀请潜在顾客参观你的公司。
        • 小宣传品。
        • 午餐邀约。
        • 下班后的会晤。
        • 票券。
        • 信和传真。
        • 电话。以尊重的语气和人通电话，在所有时候都控制住局势。打电话永远要有一个目的，而且每一次都要确保得到下一次会见过联络的机会。
    • 多数销售是在七个“不”之后做成的
      • 一些跟进的规则，可以保证尽早成交：
        • 了解潜在顾客的热键，并且在设计跟进计划时围绕这些热键想主意。
        • 提供与销售有关的新信息。
        • 风格和举止新颖、有创意。
        • 首先要真诚地为顾客提供帮助，佣金放在第二位。
        • 和对方交流要直接。
        • 态度友好。
        • 幽默风趣。
        • 当对方犹豫时，强调购买后得到的好处，以此为卖点。
        • 不要害怕直接问对方可不可以成交，要经常这样做。
      • 如果跟进有一个公式的话，那应该是：新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交
      • 每一次跟进都是不同的，应该根据需要，在不同情况下选择不同技巧。以下是一些可用的开场白：
        • 我想起了一些事情，它们可能帮助你做决定···
        • 有一些新情况，我想应该让您知道···
        • 情况有些变化···
        • 我恰好想到您，所以打电话告诉您···
      • 以下情况下，你可能不太会让对方烦躁：
        • 他自己也是销售员。你能告诉他一些最新的、有创意或有趣的事。
        • 说话简短，直奔主题。
        • 他本身对你的产品或服务感兴趣。
        • 他立刻就给你回电了。
        • 他喜欢你。
        • 他大概是需要你正在卖的东西。
      • 以下情况下，多半会惹对方讨厌：
        • 打了三次以上电话没有回。
        • 你的问题又愚蠢、又急迫。
        • 你看起来不够诚恳。
        • 你给对方的压力太大，施压次数太多。
        • 你对对方或她的同事表现粗鲁。
      • 用三角七分的交流打败竞争对手
        • 以下是13条有价值的写信方式，可以保持你在顾客面前的“曝光率”。
          • 1.感谢对方订货。
          • 2.感谢对方推荐新顾客。
          • 3.感谢对方的长期生意联系。
          • 4.一次积极的会面或通话之后的短信。
          • 5.一篇杂志或报纸上与对方生意相关的文章。
          • 6.一篇关于他的竞争对手的文章。
          • 7.一个笑话、漫画或其他有意思的东西。
          • 8.宣布推出一种新产品。
          • 9.特价促销消息。
          • 10.一篇关于自己公司的新闻简报。
          • 11.畅销产品列表。
          • 12.请对方关注一个可能对他有益的会议或研讨会。
          • 13.提醒对方一笔订单的谈判尚悬而未决。
      • 如果善加利用，传真机能够带来生意
        • 以下是今天仍要使用传真机的22个理由：
          • 1.第一时间提供重要信息。
          • 2.在顾客需要时立即提供价格表或建议书之类的文件。
          • 3.把东西传给那些没有收到你的信的顾客。
          • 4.改变合同条款。
          • 5.当你的电话留言得不到回复时，确保将重要的信息送达对方。
          • 6.请对方给你回电话，或告诉他的电话留言系统有问题。
          • 7.强调重点。
          • 8.回答一个与销售有密切关系的问题。
          • 9.提醒对方近期的提价和产品方面的变化。
          • 10.介绍一种新产品或服务。
          • 11.表示感谢。
          • 12.提供资讯。
          • 13.表示祝贺。
          • 14.提醒一次约定的会面时间或某个时间期限。
          • 15.确认一次约会。
          • 16.传去一个极有意思的笑话或一幅漫画。
          • 17.使用一种设计幽默的传真抬头纸来愉悦对方。
          • 18.发去一个要求紧急会面的信息，告知交易方面的重大变化。
          • 19.传去一份满意顾客的推荐信。
          • 20.传去一篇在当地或全国性媒体上登出的赞扬自己公司产品的文章。
          • 21.传去一些能显示你了解潜在顾客生意或行业的文字。
          • 22.显示你的时间观念和为对方提供及时服务的意愿——这对于建立长期关系很重要。
        • 错误的传真使用方式
          • 尽量少用“急件”、“紧急”、“特急”之类字眼。
          • 不要以传真的方式进行第一次交流。
          • 不要把整个宣传册或产品介绍册传过去，别人在紧张的工作中会因为受到太多纸页而吓坏。
        • 关于传真的一些事实：
          • 能得到及时关注。
          • 创造性很重要。
          • 传真永远要整洁美观。
          • 传真机能带来生意。
      • 一条永远正确的技巧：留下你的姓名和电话，然后只留半句话使对方的好奇心达到顶点：
        • 今天我和胡歌进行了一次重要的谈话，谈到您···
        • 今天有人说起您，他们说···
        • 我感兴趣的是您公司的···
        • 我有您的···
        • 我发现您···
        • 我有一些消息，是关于您的···
        • 您的第二个竞争对手跟我们说···
        • 我打电话是要谈一谈您继承···
        • 您就是琼斯把，是不是您曾经···
        • 我想要确认一下您已经拿到了···
        • 我打电话过来，是关于那些您忘在···
        • 您好。我在找王冠···
      • 无法获得约见？
        • 如果无法获得约见，主要出现了以下问题：
          • 没能引起对方足够的兴趣。
          • 没能提供任何有价值的建议。
          • 没能发现或发掘出顾客的需求。
          • 没建立好关系。
          • 潜在顾客在和别人做生意而且非常满意。
          • 你一直在说和讲，没有提出问题。
          • 潜在顾客认为你没有重要到挤出时间来会见。
          • 潜在顾客感觉和你之间只有推销和被推销的关系。
          • 潜在顾客对你、你的公司或产品印象不佳。
        • 有效的策略和技巧：
          • 找熟人推荐。
          • 使用传真。
          • 送去一株植物、鲜花或小礼物。
          • 与了解你的潜在顾客的管理人员建立联系。
          • 争取与潜在顾客参加同样的活动，寻找见面的机会。
          • 发出引人思考的信件，但注意不要把人惹火。
          • 在确定对方在办公室时打电话。最好的时间是比上班时间早一点或比下班时间晚一点。
          • 冒险尝试。
        • 敲定约会的用语：
          • 1.如果你必须使用选择式的提议方式，就这样说吧：“您更愿意吃早餐还是午餐？”
          • 2.问潜在顾客哪些时间对他合适，可以见面，然后再提议一起吃饭。
          • 3.最好的方法是真诚。
        • 额外收获：你将得到约见以外的其他好处，使用你的创造力来达到以下四个目的：
          • 1.达到约会潜在顾客的目的。
          • 2.找到一种可以在今后反复使用的新方法。
          • 3.创造力是可以依赖的法宝。
          • 4.当你坚持并最终达成结果后，你会感觉良好。
• 第六部分 叹息与敌人
  • 悲叹记
    • 当坏的事情发生在好人身上
      • 销售人员常犯的错误：
        • 1.对潜在顾客做主观判断。
        • 2.没有摸清顾客的情况。
        • 3.不注意倾听。
        • 4.端架子。
        • 5.迫使别人当天就买。
        • 6.没有提供对方需要的商品。
        • 7.强迫购买和硬性销售。
        • 8.使购买者对你的动机产生怀疑。
        • 9.缺乏真诚。
        • 10.态度不好。
      • 以下问题你能回答“是”吗？
        • 了解了顾客的需求。
        • 推销符合顾客需求的产品。
        • 当顾客说话时注视着顾客。
        • 提问题、做笔记，加强对顾客需求的理解。
        • 如果我是顾客，会从这里购买吗“
        • 我真诚吗？
        • 我的顾客会带来新的顾客吗？
    • 销售生涯失败的19个特征
      • 1.缺乏自信。
      • 2.对销售的产品不自信。
      • 3.没有制定计划，没有实现目标。
      • 4.准备不够充足，比较懒。
      • 5.不懂如何接受拒绝。
      • 6.没有掌握关于自己产品的充分知识。
      • 7.不遵守销售中的基本规则。
      • 8.不了解消费者，无法满足他们的需求。
      • 9.无法克服拒绝。
      • 10.不能随机应变。
      • 11.没有遵守原则。
      • 12.不会和别人相处。
      • 13.过于贪婪。
      • 14.不遵守诺言。
      • 15.没建立起长期关系。
      • 16.没认识到勤奋工作带来幸运。
      • 17.为自己的错误责备他人。
      • 18.缺乏耐力。
      • 19.没建立并保持积极的态度。
    • 失败的类型
      • 1.没有倾尽全力。
      • 2.没有学习。
      • 3.没有承担责任。
      • 4.没有达到设定的目标。
      • 5.没有积极的态度。
  • 悲叹记
    • 与竞争对手共舞，当心你的脚步！
      • 如何对付竞争对手：
        • 了解他们在市场上所处的地位。
        • 了解他们的主要客户是谁。
        • 他们是在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意？
        • 他们有没挖走你的员工？
        • 搞到所有关于他们的信息。
        • 了解他们的价格。
        • 每个季度去购买一次他们的东西，了解他们的产品和销售情况。
        • 摸清他们的软肋并进行突破。
        • 了解他们在哪些方面比你强，并立刻做出相应的改进。
      • 子主题
      • 如果你在拜访客户时与竞争对手狭路相逢···
        • 永远不要说他们的坏话。
        • 要夸他们是不错的竞争对手。
        • 表现出尊重。
        • 显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多。
        • 强调你的优势而不是弱点。
        • 举一个顾客从竞争对手哪里转向你的例子。
        • 永远要保持道德和职业素养。
• 第七部分 国王万岁：顾客
  • 客服记
    • 完美客服的秘诀——泰·波伊德
      • 一个不满意的顾客所作的负面宣传比一个满意的顾客所作的正面宣传要多20倍。
      • 服务领域失去顾客的七宗罪：
        • 1.在财务规划上没有为服务预留费用。
        • 2.因为事业成功、公司业务壮大而骄傲自满，忘记服务客户的宗旨。
        • 3.在组织结构上缺乏团队精神。
        • 4.缺乏必要的员工培训和鼓励。
        • 5.不会倾听——在听到情况前就预想出答案。
        • 6.孤立主义——对顾客或竞争对手缺乏关注。
        • 7.说空话，说谎。
      • 泰·波伊德关于客户服务的精彩论述：
        • 仅仅是“合格的”客服不再被接受。
        • 客户服务的起点是100%。
        • 客户实际感受到的服务才是真实的服务。
        • 一个错误就是一次改进的机会。
        • 问题能引出有益的改变。
        • 让顾客感觉自己重要。
        • 反复学习如何提问。
        • 最重要的艺术——倾听的艺术。
        • 如何倾听
          • 1.不要打断。
          • 2.提出问题然后闭上嘴巴，认真听。
          • 3.偏见会使你曲解听到的信息。
          • 4.听完全部谈话前，不要半路回答。
          • 5.带着目的去听，捕捉细节，得出结论。
          • 6.积极的倾听包括请对方详细解释。
          • 7.听听对方有哪些话没有说出来，意义比说出的话重要。
          • 8.在对方说话间歇或停顿时抓紧时间思考。
          • 9.消化对方的话，再开口。
          • 10.以行动证明你在倾听。
      • 卓越的客户服务是有力的销售工具
        • 做好客户服务的12项要求：
          • 1.公司中的每一位员工都要努力争取客户的满意度。
          • 2.对客户的要求立即反应。
          • 3.有专人做客户服务。
          • 4.说到做到，立即去做。
          • 5.对顾客的抱怨不反驳，对他们描述的状况给于真正的理解。
          • 6.针对每位客户的特殊要求提供灵活的服务。
          • 7.给与员工决定权，让他们在客户服务方面不必事事请示。
          • 8.坚持按时送货。
          • 9.实践你在成交前和成交后作出的承诺。
          • 10.“零缺陷”送货系统。
          • 11.让最出色的员工来为客户服务。
          • 12.在讲电话时保持微笑。
      • 顾客的投诉带来的销售——处理妥当
        • 处理顾客不满意的15个步骤：
          • 1.告诉他们你理解他们的感觉。
          • 2.将心比心，对他们的境遇给与同情。
          • 3.耐心倾听，确认已经听完了顾客的所有抱怨，不要中途打断他们。然后提出问题，更多地了解情况，并弄清如何做才能令他们满意。
          • 4.尽可能地表示赞同。
          • 5.做记录，确认他们说的没有遗漏。
          • 6.扮演你们公司的形象大使，告诉顾客你将亲自处理此事。
          • 7.不要埋冤别人或找替罪羊。
          • 8.不要踢皮球。
          • 9.迅速做出反应。
          • 10.在错误以外找出你和潜在顾客的一些共同点。
          • 11.尽可能使用幽默。
          • 12.通过和顾客沟通，找出一种双方都认同的解决办法。在可能的情况下，给予顾客多种选择。对此进行确认。告诉他们你将怎样做···然后就去做吧！
          • 13.在事情解决之后打电话追踪访问客户。
          • 14.如果对方同意，请他们录一段视频。
          • 15.问问自己：“我学到了什么？我该做些什么防止这种情况再次发生？我需要在哪些方面有所改进？”
        • 在努力让顾客满意时，了解事实非常必要。
          • 弥补过失的力量是强大的。
          • 顾客最清楚他们想要什么，有多想要。但也许他们无法和你很清楚地沟通，或完全告诉你。如果顾客在投诉时无法清楚简洁地表达意思，你可以决定是否要帮他们说清。
          • 记住，在别处你也是别人的顾客。设身处地的想一想：当你是顾客时希望得到什么样的服务。
          • 每个顾客都认为你是他应该是你服务的唯一的服务对象。我们也要以这种方式对待每一位顾客，让他们感觉自己很受重视。
          • 顾客也是人，他们和我们一样都有各种各样的问题。
          • 顾客希望服务及时、灵活。
          • 所有问题都可以归结为你的问题。
          • 顾客的感受就是事实。
          • 给顾客他们想要的东西很难吗?
• 第八部分 福音书
  • 沟通记
    • 每周销售会议是创造新销售的地方
      • 一个设计很好的销售会议：
        • 他们有一个议程，严格遵守时间表往下走。
        • 参加会议的七个员工每人主持会议的一部分。
        • 会议包括一节课程，教人们如何做自我介绍、如何引起顾客兴趣和如何搭建网络。
        • 有几名，但不是太多的管理层人员出席。
        • 15分钟时间讲产品知识。
        • 会议结束前，每个人汇报他们上周卖的最多的产品是哪一种。
      • 销售会议的一些准则：
        • 不要有太多的高层经理参与。
        • 不要把会议变得沉闷。
        • 不要空谈有什么困难和问题，除非你已经找出一些解决办法。
        • 做一些有趣的事，让销售人员自我感觉良好。
        • 做一些事情来帮助销售人员增加专业知识。
        • 做一些能帮助销售人员挣到更多收入的事。
        • 请外面的人参加会议。
        • 他们的话可能会让你吃惊，这是你了解情况的好办法。顾客亲自为购买过程解密，这将比你努力去学习推销过程更有用。
        • 一大早开会。
        • 准时。
        • 强调积极的一面。
    • 销售信件非常重要
      • 销售信件的原则：
        • 1.第一句就写明你的目的，甚至可以在正文之前以一个标题句写出你的目的。
        • 2.每段都要简短。
        • 3.保持简洁。
        • 4.内容简单明了。
          • 用段落标记来打破沉闷的节奏。
          • 用段落标记使信件清楚易读。
          • 用段落标记使信件显得简短清切。
          • 用段落标记来加强最重要的部分。后退数格加入段落标记。
        • 5.不要写“感谢您给我机会”，可以这样写“我们非常骄傲能为您提供服务。”
        • 6.不要太卖力地推销产品——只要推销你在销售环节上的下一个步骤，并且加强一些信任、拉近一些关系就够了。
        • 7.做得更多——出人意料。
        • 8.使信件个性化。
        • 9.确定下一次见面或活动——注明日期和时间。
        • 10.在可能的情况下手写。
        • 11.永远不要说“再次感谢”。
        • 12.使用案例，让顾客做参考。
        • 13.请求对方回信。
        • 14.用一种友好的、专业的、非乞求语气结尾。如：感谢您的时间和关注。我将在周二给您致电。
        • 15.您真诚的杰弗里·吉莫特。
      • 一条严格的规则：
        • 把你的信放一天，然后重复一遍，感觉一下怎么样。如果重读时感觉无力、做作，那就重头再写吧。
      • 一条更严格的规则：
        • 向一个勇于直言的聪明人征求意见，接受他对你信件的批评，把这作为一种学习。
      • 一条最严格的规则：
        • 问一问自己，这封信会显得和竞争对手的信有所不同吗？赢的机会有多大？
    • 想要达成更多的销售？那就更仔细地倾听吧！
      • 倾听的两大障碍：
        • 1.倾听之前就已经形成了自己的意见，想好了准备说什么。
        • 2.倾听之前或听到整个故事之前，就决定要怎么做。
      • 倾听的两项规则：
        • 1.带着理解的目的去听。
        • 2.带着回应的目的去听。
      • 倾听方式：
        • 别人说话时你是否在做其他什么事？
        • 别人说话时你是否在走神？
        • 你是否在假装倾听，还插进你的议论？
        • 你是否在找对方说话的空隙，好回答他，因为你已经知道了答案？
      • 有时你会停止倾听，什么时候会发生这种情况呢？
        • 在你已经想好了回答之后。
        • 在你被说话者弄烦了之后。
        • 当你决定打断别人自己说点什么之后。
        • 当说话的人在说一些你不想听的话时。
      • 听力指导原则：
        • 不要打断别人。
        • 提出问题，然后保持安静。
        • 不要先入为主。
        • 使用目光接触和叹语。
        • 在听完整段话前不要急于回答。
        • 带着目的去听，捕捉细节，得出结论。
        • 理解对方的话。
        • 善于听出弦外之音。
        • 在对方的间隙和停顿处抓紧时间思考。
        • 回答对方之前消化对方说的话。
        • 问一些问题确认你已经充分理解了对方的话。
        • 问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思。
        • 以行动来证明你在倾听。
        • 如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题。
        • 永远不要心不在焉。
      • 为什么人们不想听？
        • 有时人们害怕听到一些东西，故意屏蔽。
        • 有时认为一些人的话可以忽视。
        • 有时头脑中已经装满了其他一些事。
        • 有时心情烦躁。
        • 有时说话的人让你讨厌，所以你不会去倾听。
        • 有时走神想别的事。
        • 有时因为你了解说话的人，对他有成见。
        • 有时你不尊重说话的人，使沟通受阻。
        • 有时你觉得能猜到对方会说什么。
        • 有时你觉得自己无所不知···你是不是总是这样？
    • 让你学会倾听的四个字——“闭上嘴巴！”
      • 有效的倾听要求经常性的锻炼以下技巧：
        • 1.直视讲话的人。
        • 2.精力集中在对方的话语和含义上。
        • 3.减少走神。
        • 4.想象对方跟你描述的情景。
        • 5.在回答前预想你的反应和解决方法。
        • 6.不带成见的去听。
        • 7.注意去听内容。
        • 8.当别人说话时做记录，因为记录能够：
          • 记下想法。
          • 给他人留下印象。
          • 显得礼貌。
          • 让自己保持倾听而无暇去打断别人。
        • 9.在做出回复前核实情况。
        • 10.通过提问进一步弄清情况，然后再做回答。
        • 11.下次你觉得自己知道答案的时候，不要再去打断别人了。
        • 12.保持一小时不开口。
        • 13.下次你和一群人吃饭时，不要头半个小时都是你一个人在说。
        • 14.提问的目的是弄清别人的意思。
        • 15.提问的目的是显示自己感兴趣并且关注对方的谈话。
        • 16.提问的目的是了解更多信息和学习。
        • 17.想一想你自己说话时希望别人怎样去听，问问自己你是否以同样的方式去倾听别人说话。
    • 买者的类型千万种
      • 怎样辨别买者类型：
        • 1.看（他的办公室）。
        • 2.问（正确的问题）。
        • 3.听（带着理解的目的）。
      • 顾客为何会购买？
        • 为解决问题。
        • 为改变心情。
        • 他们需要它。
        • 为加强关系。
        • 他们认为自己需要它。
        • 有人介绍他们买。
        • 为获得竞争优势。
        • 这东西听起来太好，无法拒绝。
        • 为省钱或提高效率。
        • 为防止错误。
        • 为感觉良好。
        • 为炫耀卖弄。
        • 因为买卖划算（或他们觉得划算）。
      • 你面对的买者有哪些特点呢？
        • 发泄型、做不了主、爱争论、爱说谎、滔滔不绝的、不说话、理性的、不直接拒绝的、感性的、犹豫不决、拖延型、反复思考、不友好、友好但不买、粗鲁、冲动的、不礼貌、抠门、无所不知的、软弱、好老弟型、价格驱动的、僵尸型、忠诚的、爱吹牛
        • 其实每个消费者都是若干特点的结合体。
      • 对任何类型购买者都适用的指导原则：
        • 1.永远不要争论。
        • 2.永远不要冒犯顾客。
        • 3.永远不要垂头丧气。
        • 4.尽最大可能和购买者交朋友。
        • 5.尽量和对方意见一致、融洽相处。
        • 6.永远不要说谎。
      • 世界上有无数种“消费者类型”。你想要把东西卖给所有人吗？只用五个词就可以做到：适用任何消费者的五个关键词：
        • 观察
        • 提问
        • 倾听
        • 和协
        • 练习
      • 零错误的积极沟通：
        • 1.将注意力集中在说话者身上。
        • 2.把交谈内容记下来。
        • 3.重复一遍。
        • 4.进行确认。
        • 5.实践承诺。
  • 展览记
    • 在贸易展上成功的36条规则
      • 1.想一想：如果不是在贸易展上，你在别处——要完成7500次销售拜访需要花费多少时间呢？最少2个月。
      • 2.要想在全年中回报率最高的贸易机会——展览会中有所收获，你必须事先做好充分的准备。
      • 3.在离开办公室之前，制定好行动计划。
      • 4.住在最大或最好的酒店。
      • 5.提前一天到达。
      • 6.布展时在展馆里走一走。
      • 7.把五个重要人物定为目标。这五个人一定是你们行业内的，你一直期待认识的人。
      • 8.把十位老顾客定为目标。和他们取得联系，巩固关系。一起去吃饭，加强你作为供货商的地位。
      • 9.把十位潜在顾客定为目标。和他们取得联系，建立关系，为今后的销售做铺垫。
      • 10. 弄清都有哪些欢迎活动和聚会。
      • 11.每天都第一个到，最后一个走。
      • 12.组成团队，各负其责。
      • 13.参加展会中的研讨会和讲座。
      • 14.发表演讲。
      • 15.精神专注，不错过意外到来的机会。
      • 16.随时随地推销。
      • 17.如果你想和每个人打招呼，就去做吧。
      • 18.对任何人都不要有先入为主的判断。
      • 19.谈话简短。
      • 20.谈话直接切入重点。
      • 21.表现得幽默风趣。
      • 22.握手要有力。
      • 23.不要在这时和随行的员工或遇到的朋友聊天。
      • 24.寻找购买者需求。
      • 25.通过提问来获取你需要的信息。
      • 26.向别人展示你是如何解决问题的。
      • 27.弄清别人对你的兴趣度。
      • 28.敲定下一步行动。
      • 29.在名片背后立刻做记录。
      • 30.给人留下深刻印象。
      • 31.做一份引人注目的宣传材料或广告宣传单。
      • 32.晚上集中开会，制定或修正第二天的计划。
      • 33.在任何时候都保持清醒的头脑。
      • 34度过愉快的时光。
    • 商业交易会和贸易展工作计划
      • 在商业交易会或贸易展上，你的主要目标是弄清潜在顾客的需求，并且使自己能够在展会之后有效地跟进，无论在这种跟进是电话、信件、报价，只要最后能达到见到潜在顾客并做成交易的目的。
      • 如果你是参展者，现在要制定工作计划，请问自己以下几个问题：
        • 我参展要达到的目标是什么？是否拥有一个清晰的、书面的计划列明了目标，如想会见的潜在顾客人数、想做成生意数量等。
        • 当潜在顾客来到我的展位上时，我希望他们对我产生什么样的第一印象？我怎样才能造成这一印象？
        • 我应该提出什么样的有力问题，才能立刻摸清对方的需求，并且引起他们对我的兴趣？我有没有把这些问题写下来，并且反复练习？这些问题能不能引导潜在顾客在回答中提供一些信息，从而能进一步带来约见和成交？
        • 通过提出这样的问题，我希望得到什么样的信息？在问出这样的问题之后，我能弄清对方是什么样的潜在顾客吗？我是否需要一个以上的问题才能得到需要的信息？
        • 我可以做什么样的力量型陈述建立可信度，并激发潜在顾客采取行动？我有没有把这些陈述写成稿子，然后反复练习？这个陈述是从顾客需求的角度来讲述我是做什么的吗？它会给人留下深刻的印象吗？
        • 我做的事、说的话、布置的展览是否能给人留下印象？我该做些什么以使潜在顾客记住我，在做展览之后还会谈起我？
        • 我有没有做一些让自己与众不同、从竞争对手中脱颖而出的事情？当我在展览会后跟进时，我和我的竞争对手在顾客眼中有什么区别？
        • 要达到这些目的我需要那些工具？要保证参展成功、达到或超过自己的目标，我需要什么样的文字材料、专业知识、标志、展览专家以及工作人员作为支持？
        • 我是否也在其他的参展商中寻找机会向他们推销？让他们知道你也是来参展的。最好的销售方法是老板对老板。使用一段设计巧妙、简短的、熟练的开场白，说明你是谁，是做什么的。努力在短时间内建立起友好关系和信任感。
        • 做所有这些事，你只有不到一分钟的时间。
          • 记住：参展商到这里来是销售的，不是来采购的。
          • 永远不要打断别人正在进行的交谈。
          • 你和对方的谈话时间掌握在3分钟以内，不可更长。
          • 拿到对方的名片，记下有用的信息，然后说定以后见面。
          • 不要停留在一个地方，要在各处走动。
        • 如果你是一位来参展的老板，你应该把一半的时间花在到处走动上。
        • 如果你来参展，早点开始行动。在布展的当天晚上，就应该到处走走，选定目标。
        • 在展览开始后，注意控制时间。
      • 如果你去参观一个商业交易会，现在要制定计划，先问问自己以下问题：
        • 我去那里是作为购买者、销售者还是两者兼而有之？
        • 如果我去的目的是销售或者是从其他参展者那里获取信息，我该怎样来完成这一复杂的任务？
        • 作为一名参观者，我除了名片还应该带更多的材料去散发吗？
        • 我如何才能找到想找的潜在顾客？首先锁定目标、认真寻找、等候、追踪。
        • 我怎样才能接触到更多的人？一刻也不离开、准备充足、说话引人深思、令人注目。
      • 再次提醒：作为参观者或展览者，请记住：一定要摸清潜在顾客的情况。你可以用精心设计、练的滚瓜烂熟、简洁明了的话语，来说明你是做什么的、你为什么比别人有优势。必须在一两分钟的时间里和对方建立起关系，努力唤起对方的需求并且确认展会后你会通过电话或信件联系，然后立即在名片背后写下所有信息以备今后使用。
      • 布置层位的几条原则：
        • 1.不要选在混乱嘈杂的位置。
        • 2.亲自分发介绍材料，不要把材料堆成一堆等着别人随便抓走。
        • 3.自始至终保持站立。
        • 4.如果你们公司有好几个人来，做好分工。
        • 5.对顾客要有高度的注意力。
        • 6.始终不要撤下展台上的布置，露出台案。
        • 7.使用结尾开放式问题，对潜在顾客迅速做出判断。
        • 8.开场白需要遵守以下四条原则：
          • ①建立关系。
          • ②建立需求
          • ③引起兴趣
          • ④敲定下一步行动。
          • ⑤准备好记录纸和订书机，如果你需要的信息不只是一张名片，就记录在纸上，然后把它和名片订在一起。
        • 9.弄清你是否与这位潜在顾客有共同的朋友或顾客。
        • 10.做好记录。
    • 贸易展结束后，该如何跟进？
      • 如果你在跟进时遇到困难，回答了以下问题你就会明白其中的原因。
        • 你有没有在展览会开始前制定一个跟进计划？
        • 你收回来的名片上是不是都没有做任何记录？如果没有，没有能力进行有效跟进了。
        • 你有没有在展会上散发问卷或调查表让潜在顾客填写？
        • 你有没有事先想好下一步和潜在顾客联系的行动计划？
      • 展会后成功跟进的诀窍：
        • 在展览开始前制定跟进计划。确保在展会上拿到做跟进工作必须的信息。
        • 展会结束后立即开会，研究每一项客户需求。
        • 按照需要跟进的类型和顾客热度把潜在顾客分类。
        • 草拟一封友好、简短、有新意的跟进信函。
        • 在两天之内给所有要联系的人打电话或发邮件。
        • 为每位潜在顾客建立单独的联系进程表或信息档案。
        • 提及你们的第一次接触以及当时谈到的话、获取的信息。
      • 监控并衡量结果。在两个月的时间内每周都对成果做一次评估。
• 第九部分 网络建立
  • 搭网记
    • 搭建网络——成功联系的挑战
      • 搭建网络的意义
        • 搭建网络就是结识那些能在生意上帮助你的人。
        • 搭建网络是生意和事业成功的助推器。
        • 搭建网络就是与生意上有联系的人会面，然后把他们变成顾客和朋友。
        • 搭建网络就是建立和培养长期的关系。
        • 搭建网络就是建立一个人际资源库，并使它在你有生之年为你带来持续的利润和分红。
      • 秘密
        • 只有当你拥有积极的态度时，搭建网络的努力才能发挥作用。
        • 你的目标是把有效的网络搭建技巧和一个五年规划成功结合在一起。在这个五年规划中，应该包括你的行动计划和以下预期结果：
          • 扩展商业联系。
          • 增加销售。
          • 学到更多的商业知识。
          • 使自己成为更加活跃的人。
      • 搭建网络的信条：
        • 只要能投入精力、腾出时间、经常性地参加活动、表现明智、行动正确，结果将会比预料的还要好。要想在搭建网络中成功，你必须制定一个计划。
      • 以下问题列表能帮助你制定计划，试试吧。
        • 我现在都在哪些地方搭建网络？
        • 我应该在哪些地方搭建网络？
        • 我最好的顾客都在哪里搭建网络？
        • 我应该了解哪三家组织的情况并且考虑加入这些组织？
        • 我每周用在这方面的时间有多长？
        • 我最想认识的五个人是谁？
        • 我的第一年网络搭建目标是什么？
        • 我有没有所需要的技巧？
        • 我有没有必须的工具？
        • 有没有什么人在网络搭建方面特别擅长，能够给我一些指点？
    • 搭建网络——如何搞定一屋人
      • 搭建网络的成功要诀
        • 1.事先做准备。
        • 2.提前到。
        • 3.至少两次穿过大厅。了解大厅里都有哪些人。
        • 4.把一些潜在顾客确定为你的目标。
        • 5.有力地握手。
        • 6.预备好一个30秒钟的自我介绍。
        • 7.显得愉快、热情、积极。
        • 8.不要浪费时间。
        • 9.至少两次叫对方的名字。
        • 10.不要硬插话。
        • 11.早点把肚子填饱。
        • 12.不要喝酒。
        • 13.不要抽烟，也不要满身烟味。
        • 14.留到最后再走。
        • 15.一定要注意：享受快乐，表现得幽默风趣。
    • 搭建网络——如何笼络一屋人
      • 成功搭建网络的细则：
        • 1.在活动开始和接近尾声时，尽量站在靠近门口处。
        • 2.把3/4的时间花在你不认识的人身上。
        • 3.把1/4时间花在发展现有关系上。
        • 4.不要太急于给出你的信息。
        • 5.当潜在顾客向你介绍了自己之后，你有两个选择，建立和他的友谊或引起他对你们产品和服务的兴趣。
        • 6.如果对方是一个有价值的潜在顾客，你一定要在生意之外找到一些和他的共同点，找出一些你们两人都喜欢或了解的话题。
        • 7.试着当场就和潜在顾客定约会。
        • 8.立即把所有相关信息记在潜在顾客名片的背后。
        • 9.不要推销你的产品或服务。
        • 10.注意时间。
      • 更多搭建网络的技巧：
        • 1.我的办公室墙上挂着一个年例，上面标出了所有可以参加的活动。
        • 2.一个活动超过50人，我就参加。
        • 3.学会如何把一个简短的谈话变成重要的谈话。
        • 4.不要滔滔不绝、不着边际。
        • 5.了解对方有什么问题是你能帮助解决的，而不是说一些令人厌烦的关于你们公司的产品和服务的介绍。
        • 6.在任何情况下都要尽量避免负面信息。
        • 7.表现礼貌。
        • 8.不要花太多时间在某一个人身上。
        • 9.你的目的是和整个大厅里尽可能多的人建立关系。
        • 10.积极参与相关组织的活动。
        • 11.人们能够看出谁在行业内占据领导地位，也愿意和这些人做生意。
        • 12.度过愉快的时光。
        • 13.在网络搭建活动上，每个人都是抱着推销的念头去的。
    • 在参加活动时与人交好
      • 交好：联系、联络、取得一致、协调、赞同。
      • 遵循这些原则将使你今后在参加活动时收到最大的成效：
        • 如果你已经认识对方：如果你和对方有一个商务约会，你可以花两分钟时间和对方讨论一下日程。如果这个人是你现有的顾客，你可以花上几分钟时间和他拉近个人关系，比如讨论一些共同感兴趣的话题。如果对方在和一个你不认识的人谈话，你可以让他给你介绍，向新认识的人要名片，把和他谈话的重要信息记在名片背后。
        • 如果你还不认识对方：在你花30秒钟做自我介绍之前尽可能地收集一些信息。在对方还没有介绍自己之前，不要急着开始推销。提出一个结尾开放式的问题，问一问他现在是如何使用你这类的产品和服务的。这些问题都能促使潜在顾客谈起自己，这些提供信息的谈论正是你想要引出的。一旦他们提及一些个人问题，就抓住机会延展下去。
        • 当潜在顾客谈话时，你应该试着找出他的个人兴趣点。你应努力弄清对方下班以后做什么、下一个周末又会做什么。如果你知道最近有什么活动，你可以问问对方感不感兴趣。
        • 当你对那个人有一点了解后，你可以说：“让我们下次见面再接着聊吧。”这句话将使你下次约见他更为保险。
        • 注意，也不要花过多的时间去谈论你们的共同兴趣。你可能乐于花上30分钟聊聊自己喜欢的话题，但是不要这样做。遇见其他人的机会还在前方等着你，你们可以等下周哪次吃午餐时再把这个话题聊完。快转向下一个潜在顾客吧。
        • 注意：一定要迅速地在对方的名片背后做记录，其中应该包括你们谈到的任何个性化的话题，这样下次约见时你们就可以从这里谈起。
    • 加入网络组织的成功法则
      • 参加组织、成功搭建网络的指导原则：
        • 1.你的潜在顾客在哪里，你就去哪里。
        • 2.不要在加入一个组织之后就等着好事从天而降。
        • 3.要想获得回报，你就得积极参加活动，而且付诸于实际行动。
        • 4.建立信任和得到理解是需要时间的。
        • 5.如果承诺了要积极参与活动，你就应经常性地露面、贡献你的力量。
        • 6.一个五年计划是非常重要的。问问自己：
          • 我的顾客和潜在顾客都参加哪些组织？
          • 我想和谁建立关系？
          • 我期望的结果是什么？
          • 我必须投入多少时间？
          • 有哪些关键人物是我必须接触的？
          • 我们公司的哪些人也应该参加？
        • 7.首先贡献。只要帮助别人能得到他们想得到的，你就能够得到你想得到的。
        • 8.不要计较得失。
        • 9.不要逼迫别人。
        • 10.有备而去。
        • 11.当你在一群人的场合遇到一位潜在顾客之后，安排一次单独的会见。
        • 12并不需要让每个联系的人都和你做生意。关系经常是一个带一个的，他们会介绍别的人给你。只要认识人、帮助值得帮助的人就可以了，生意机会自己会找上门来。
        • 13.被人视作领导者。
        • 14.一旦人们认识了你，看到你的表现，他们会开始和你做生意。
        • 15.成熟的关系带来销售。
    • 搭建网络就是让说话算数的人认识你
      • 安妮·博的思想精髓：
        • 1.既然无论如何你都得工作，为何不从中寻找乐趣呢？
        • 2.搭建网络就是搭建通向你的目标的基石。
        • 3.搭建网络就是集众人的力量，共同前进。
        • 4.搭建网络就是让那些有用的人认识你。
        • 5.通过搭建网络应该建立和发展长期的双赢关系。
      • 安妮·博的一些建议：
        • 1.每天都行动——一次用一点剂量。
        • 2.每天至少给两个人打电话。
        • 3.每周至少参加一次网络搭建活动。
        • 4.需要时间——开始建立起关系大约需要六个月时间。
        • 5.在不需要一些人的时候，和他们交朋友。
        • 6.把顾客变成你的朋友。
        • 7.如果你要带走价值，得首先带来价值。
        • 8.学会相信自己的感觉，不要害怕自己做判断。
    • 电梯销售，搭建网络的新高度
    • 记录、跟踪和使用你的网络联系，获取最大利益
      • 需要用一些最新电脑软件
    • 要想使联络人发挥价值，起码需要了解一下信息：
      • 姓名。
      • 公司名。
      • 手机号。
      • 公司网址。
      • 公司业务。
      • 联系人在公司的角色。
      • 决策者的姓名或公司内其他重要人物。
      • 遇见联系人的地点。
      • 我希望得到什么/他们将如何使我受益。
      • 联系人的个人信息（家人信息）。
      • 其他关键人物的信息（老板、秘书、合伙人）。
      • 获得我所需要的东西的策略。
      • 行动表。
• 第十部分 先知和利润
  • 领导记
    • 领导者的9项素质
      • 1.保持一种积极的态度。
      • 2.迎接变化。
      • 3.增强勇气。
      • 4.勇于冒险。
      • 5.倾听。
      • 6.交流。
      • 7.知人善用、大胆放权。
      • 8.了解别人，了解自己。
      • 9.决心。
    • 销售经理成功必备要素
      • 经理人员成为领导者必须掌握的技能：
        • 1.管理。
        • 2.物色员工。
        • 3.招聘。
        • 4.培训。
        • 5.激励。
        • 6.销售。
        • 7.以身作则。
    • 成也销售经理，败也销售经理，要看他们自己。
      • 销售经理必备的素质
        • 以身作则
        • 拥有并保持积极的态度。
        • 制定目标并一起达到目标。
        • 亲自接听问询电话。
        • 和员工一起去做陌生拜访。
        • 亲自在电话中做一些跟进工作。
        • 亲自接听一些顾客的投诉电话。
        • 给目前没有和你做成生意的人打电话。
        • 在做成一笔交易之后，亲自打电话给顾客致谢。
        • 和销售人员一起拜访重要客户。
        • 给满意的顾客打电话。
        • 要求员工对每位顾客的追踪进程作报告。
        • 了解反馈意见。
        • 用反馈意见指导行动。
        • 给你的员工做后盾。
        • 经常表扬员工。
        • 如果你不得不责备人，一定要在私下做。
        • 鼓励，不要斥责。
        • 不要把某些人当成心腹。
        • 善于启发。
        • 给额外出色的工作给予奖励。
        • 把办公室变成一个人人想去的有趣场所。
        • 要树立坚持到底的形象。
        • 注意抓住能够促成销售的任何机会。
        • 培训、培训、再培训。
  • 趋势记
    • 新型销售人员——非销售人员
      • 新型销售人员，他们拥有丰富的产品知识和解决问题的实践经验。以下是他们的共同点：
        • 他们通过真诚做成生意。
        • 不具威胁性。
        • 乐于提供帮助。
        • 可以提供咨询意见。
        • 完备的产品知识。
        • 可以预防错误。
        • 工作出色。
    • 鲍勃·萨尔文是怎样做的？他做了很多！
      • 鲍勃的做法：
        • 在贸易展上，送出几千份产品目录，并且要给对人。
        • 在贸易展结束后再寄出一些目录。
        • 把目录寄给有价值的潜在顾客。
        • 把目录寄给事先预约了要在贸易展上访问我们的客户——他们已将我们列在他们参展单“必访”的人之中。
        • 把大量目录寄给牙医。
        • 为牙医在办公室里提供临床课程。
        • 请做讲座的医生推荐我们。
        • 在会议和贸易展上和有价值的顾客谈话。
        • 我和同样做目录邮寄的人交流。
        • 我和同样参加贸易展的人交流。
        • 我和经营分销中心的人交流。
        • 我不推销。
        • 我提供不同层次上的不同选择。
        • 我使买者很容易决策。
        • 退货很方便。
      • 我们为赢得销售创造了不同的方法：
        • 创造不同的利益。
        • 创造不同的交易条件。
        • 创造不同的客户可见价值。
        • 潜在顾客得到的舒适感对于他们的购买决策是极为重要的。所以我们通过给潜在顾客提供让他们感到舒服的不同选择来增加成功的机会。
        • 我的目标是使对方建立起充分的信任来购买第一件产品，我们快捷的送货和优质的产品将会吸引对方长期购买。
        • 我提供许多不同的联系方式，这样顾客可以选择他们认为最方便的方式与我联系。
      • 鲍勃的另外十个制胜妙招：
        • 1.文字资料和技术手册。
        • 2.培训录像。
        • 3.第三方推荐。
        • 4.额外保证（比厂家提供的要多）。
        • 5.终生保修。
        • 6.不满意退货。
        • 7.培训。
        • 8.售前和售后支持。
        • 9.样品或免费试验。
        • 10.在维修期间提供替代设备。
  • 先知记
    • 肯·不懒家和哈维·麦凯的研讨会——值得记住的会议，值得使用的信息
      • 迈凯的想法是：如果你了解了许多你的竞争对手不了解的重要信息，你就拥有了很大的优势，而且最有可能实现销售。有以下作用：
        • 1.可以帮助你了解你的潜在顾客。
        • 2.帮助你迈出和潜在顾客建立关系的第一步。
        • 3.帮助你找出建立长期关系的方法。
        • 4.帮助你巩固销售。
        • 5.帮助你把竞争对手挡在门外。
      • 布兰佳的演讲
        • 缩短我们是什么人和想成为什么人之间的差距。
        • 我们彼此需要。
        • 准备好你的个人使命宣言，并且执行它。
        • 如果你怀疑自己是否走在正确的道路上，你现在就写下你的讣告。看一看你一生中还有哪些目标没有实现？
        • 目标是一个带期限的梦想。
        • 不要想永远正确，但犯错后要随时振作起来。
    • 齐格·齐格勒差点失败当逃兵
      • 齐格演讲的一些要点：
        • 如果你能帮助人们得到他们想要的一切，你就能得到你想要的一切。
        • 你生来就是要赢的，但你得为赢做准备。
        • 我不是生在达拉斯，但我尽可能快地赶到那里。
        • 重要的不是从何处开始，而是向何处迈进。
        • 钱···你喜欢潜能买到的东西，但你还应该喜欢钱不能买到的东西。
        • 在我们一生要听到或说出超过116000个不。
        • 在一月份的最初几周，健身俱乐部里总是人满为患，因为人们在新年都制定了新的健身计划。但不到一个月的时间，人数就渐渐少了下来。
    • 销售医生出诊
      • 汤姆·霍普金斯的建议：
        • 成本或价格=总投入
        • 预付定金=一期投资
        • 合同=文件、协议、表格
        • 买=拥有
        • 问题=状况或困难
        • 拒绝=担心的问题
        • 便宜=更经济
      • 不要把失败看成失败，而要把它当成：
        • 1.一次学习的机会。
        • 2.我需要扭转的一个负面反馈。
        • 3.培养我自己幽默感的机会。
        • 4.锻炼我的技巧和改进我的表现的机会。
        • 5.一个我必须玩的游戏。
      • 他的演讲围绕着销售工作和人生态度中的一些基本问题而展开。他的回答既简单，又富哲理。
        • 销售就是找到销售对象并向他们推销。
        • 杰出的销售介绍包括三个部分：
          • 1.告诉他们你想告诉他们的。
          • 2.告诉他们你该告诉他们的。
          • 3.告诉他们你已经告诉他们的。
        • 在销售中，你的目标是促使你们作出决定。
        • 失败是一件事，不是一个人。
        • 让人们感觉自己很重要。
        • 听比说重要。
        • 在真实的基础上做生意。
        • 通过提问让顾客参与进来。
        • 学会提问的技巧。
        • 使用“您是不是···？”、“对不对？”、这一类的连接性问题，使潜在顾客确认同意。
        • 学会识别销售信号。
        • 了解何时开始提出交易建议。
        • 在推销过程中做笔记，尤其是当前在顾客说话时。
        • 提供额外的服务能把顾客长久地留在你的身边，他们还会向朋友、同事推荐你。
        • 在每一时刻都尽量做最高效的事。
        • 把销售当成你的最爱。
        • 使销售成为你最大的兴趣爱好。
        • 你的热情比产品知识更能说服人。
        • 享受乐趣。
      • 怎样才能产生并保持热情？
        • 1.保持好奇心。
        • 2.对你所做的事保持兴趣。
        • 3.对知识有着永无止境的渴望。
        • 4.相信自己所做的事。
        • 5.你的生活目标必须超出金钱。
• 第十一部分 提高你的收入
  • 数字记
    • 成功的后备力量
      • 以下是公式背后的原理。这些问题可以检验出你获得销售收入的能力：
        • 你每天、每个月希望做成多少生意？
        • 你平均一笔生意的金额是多少？
        • 要想达到销售目标，你每天或每个月需要做成多少钱的生意？
        • 你做成一笔生意需要去见多少位顾客？
      • 以下是公式中的配方：
        • 1.你的态度。
        • 2.你的目标。
        • 3.你的网络。
        • 4.你的力量型问题。
        • 5.你的力量性陈述。
        • 6.你的销售工具。
        • 7.你的销售知识。
        • 8.你的准备。
        • 9.你的跟进。
        • 10.你的销售数字。
        • 11.你的潜在顾客后备资源。
        • 12.你的决心。
        • 13.你的自律。
      • 80%的销售成功与否都与你的跟进技巧与习惯有关
    • 你的联络管理软件能够告诉你：你正处在销售过程中的哪一个环节。
      • 回答一下问题，她们让你看到你真实的销售成功潜力：
        • 你手头有没有一个重点潜在客户名单？
        • 你有没有完成为达到销售目标必须实现的工作量。
        • 你的销售储备资源是否充足？
        • 你现在联络的潜在顾客资源有多少？
        • 你是否联络足够多的潜在顾客，以填满下个月的日程？如果没有，你的后备资源就不够充足。
• 第十二部分 我能否得到一声“阿门”
  • 出埃及记
    • 不懂销售的父亲教会我销售
    • 在每天结束时记下一切
      • 把每件事记下来
    • 销售的前景
      • 只有一个观点是重要的。只有一个看法是重要的。只有一个感受是重要的。那就是：顾客的一切。
    • 结束就是开始
    • 把任务交给自己
    • 11.5个指引你进行销售十字军东征的原则：
      • 1.树立积极的态度并且保持它。
      • 2.树立目标，努力实现它。
        • 定下计划
        • 把任务交给自己
        • 让自己满意。列出一个清单，上面写明你达到每个目标得到的实际好处，把它带在身边。最关键的一点是：设定每天应该做多少事。
      • 3.督促自己掌握销售的科学。
      • 4.设计一个搭建网络计划并且执行它。
      • 5.成为领导者。
      • 6.融入自己的社会圈子。
      • 7.在你上门推销前，先了解潜在顾客以及他们的生意。
      • 8.通过自己做的每件事给别人留下印象。
      • 9.帮助别人。
      • 10.集中精力，寻找机会。
      • 11.和每个人建立长期关系。
      • 11.5享受乐趣。