导图社区 05市场营销-购买者市场分析
《市场营销学》 (吴建安 高等教育出版社)第五章,购买者市场,也称为消费者市场,是由所有为了个人消费而购买商品或服务的个人和家庭组成的。这个市场具有广泛性和分散性,消费者的购买行为受到多种因素的影响,包括文化、社会、个人和心理因素。
编辑于2024-08-15 13:46:08《市场营销学》 (吴建安 高等教育出版社)第五章,购买者市场,也称为消费者市场,是由所有为了个人消费而购买商品或服务的个人和家庭组成的。这个市场具有广泛性和分散性,消费者的购买行为受到多种因素的影响,包括文化、社会、个人和心理因素。
《市场营销学》(吴健安,高等教育出版社)第四章市场营销环境,也称市场经营环境,是指处在营销管理职能外部影响市场营销活动的所有不可控制因素的总和。企业营销活动与其经营环境密不可分,理解并适应这些环境因素对企业制定有效的营销策略至关重要。
《市场营销学 》(吴健安 高等教育出版社)第三章 企业战略与营销管理主要探讨了企业战略的概念、特征、层次结构以及战略规划的一般过程,并详细分析了总体战略和市场营销管理的规划与实施。
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《市场营销学》 (吴建安 高等教育出版社)第五章,购买者市场,也称为消费者市场,是由所有为了个人消费而购买商品或服务的个人和家庭组成的。这个市场具有广泛性和分散性,消费者的购买行为受到多种因素的影响,包括文化、社会、个人和心理因素。
《市场营销学》(吴健安,高等教育出版社)第四章市场营销环境,也称市场经营环境,是指处在营销管理职能外部影响市场营销活动的所有不可控制因素的总和。企业营销活动与其经营环境密不可分,理解并适应这些环境因素对企业制定有效的营销策略至关重要。
《市场营销学 》(吴健安 高等教育出版社)第三章 企业战略与营销管理主要探讨了企业战略的概念、特征、层次结构以及战略规划的一般过程,并详细分析了总体战略和市场营销管理的规划与实施。
购买者市场分析
消费者市场与消费者行为
市场与消费者市场
市场
有货币支付能力、有购买愿望的购买者群体
市场=人+购买力+购买意愿
消费者市场
个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场
消费者行为研究任务及内容
消费者行为
消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品或服务以满足自身需要的过程
消费者行为研究是消费者市场研究的实质
消费者行为研究任务
揭示和描述消费者行为
通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为,即观察现象,描述事实
揭示行为原因
把观察到的已知事实组织起来,提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系
预测和引导行为
在影响因素既定的条件下预测消费者行为,并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为
消费者行为研究内容
消费者行为
消费者的决策过程
消费者行为影响因素
消费者个体因素
环境因素
市场营销因素
大数据时代的消费者画像
利用大数据构建消费者画像
收集消费者需求信息
数据分析,搭建行为模型,如状态模型,价值模型,分群模型等,获取行为标签
应用行为标签构建消费者画像,根据维护周期和维度动态维护
消费者的购买决策过程
确认问题
指消费者确认自己的需要是什么
需要是购买活动的起点,升高到一定阈限时就变成一种驱动力,驱使人们采取行动去予以满足
需要的产生
产生于实际状态和理想状态的差距
内在刺激
外在刺激
形成需要--动机--行为
营销策略
了解需要
通过市场研究和预测,了解与本企业产品有关的现实和潜在需要
在价格和质量等因素既定的条件下,产品如果能够满足消费者某一或某些需要就能吸引购买
设计诱因
了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性,以设计诱因,增强刺激,唤起需要,促成购买行动
收集信息
信息收集的前提条件
累积需要的存在
被唤起的需要立即得到满足须符合三个条件:需求强烈;物品很明显;可立即得到
三个条件具备时,消费者满足被唤起的需要无须经过信息收集阶段,或经很短的阶段
如不具备,则会存入记忆作为未满足的项目,“累积需要”
累积需要需逐渐由弱变强,消费者对相应商品信息变得敏感,或积极收集相应信息
信息来源
商业来源
营销企业提供的信息,如广告、推销员介绍、商品包装的说明、商品展销会等
公共来源
社会公众传播的信息,如消费者权益组织、政府部门、新闻媒介、消费者
个人来源
家庭成员、朋友、邻居、同事和其他熟人
经验来源
消费者直接接触产品得到的信息
使用,检查、处理、观看他人使用
不同信息来源对消费者的影响程度
经验来源和个人来源最高,其次是公共来源,最后是商业来源
研究认为,商业来源的信息在影响消费者购买决定时只起告知作用,而个人来源和经验来源则起评价作用
营销策略
除利用商业来源传播信息外,还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源,加强信息的影响力或有效性
评估备选产品
消费者在获得全面的信息后,会根据信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择
产品属性
产品所具有的能够满足消费者需要的特性
在消费者心中表现为一系列基本属性的集合
价格不变,产品有更多属性将增加吸引力,营销人员应了解顾客主要对哪些属性感兴趣以确定产品应具备的属性
品牌信念
消费者对品牌的一些属性达到了何种水准给与评价,构成了对该品牌优劣程度的总看法
效用要求
消费者对该品牌每一属性的效用功能应当达到何种水准才会接受的要求
评价模式
明确了上述3个问题后,消费者会有意或无意地运用一些评价方法对不同的品牌进行评价和选择
企业应根据消费者的评价模式选择相应的市场营销策略
购买决策
决策内容
产品种类
资金有限情况下优先购买哪一类产品
产品属性
即该产品应具有哪些属性
产品品牌
即在诸多同类产品中购买哪一品牌
时间决策
即在什么时间购买
经销商决策
到哪一家商店购买
数量决策
买多少
付款方式决策
分期付款,现金还是其它方式
干扰因素
他人态度
他人否度态度强度
他人与消费者的关系
他人的权威性
意外因素
预期条件(购买意向的基础)出现意外因素影响
如预期收入、价格、质量服务等
购后过程
现代市场营销观念最重要的特征之一,是重视对消费者购后过程研究以提高其满意度
购后使用与处置
营销人员应关注消费者如何使用和处置产品
产品使用频率高,会增强对购买决策正确的信心,如实际使用率很低,会降低其信心
购后评价
满意程度是产品可感知效果与自己的期望值相比较后所形成的心理感受状态
取决于 购前 期望 得到 实现的程度
S=f(E,P)
消费者从卖主、熟人及其他来源获得的信息形成产品期望E
购买以后的使用过程形成对产品可觉察性能P的认识
购后行为
顾客对产品的评价决定了购后行为
参与决策过程的5中角色
发起人
第一个提议或想到去购买某种产品的人
影响者
有形无形影响最后购买决策的人
决定者
最后决定整个购买意向的人
购买者
实际执行购买决策的人
使用者
实际使用商品的人
以个人为购买单位时,五种角色可能由一人决定,以家庭为购买单位时,可由不同成员分别担任
消费者行为的影响因素
需要与动机
需要
个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求
需要被唤起后可能逐步增强,最终驱使购买行动,也可能逐步减弱以致消失
动机
人们产生某种行为的原因
产生动机条件
内在条件
达到一定强度的需要
外在条件
诱因
正诱因&负诱因
驱使机体产生一定的外在刺激
物质或精神,如赞美
内在条件和外在条件同时具备,即个体需要达到一定强度,且诱因存在时,就会产生动机
需要与动机的关系
两者都是产生行为的原因,需要反应行为内因,动机反映行为的外因和内因
需要本身不会引起个体行动,只有处于被唤醒的状态时才会驱使个体采取行动,唤醒可来源于内部和外部
需要为行为指明总目标或任务,不规定实现方法或途径
而在满足需要的多种途径中,消费者如何选择可由动机以解释
需要层次论
需要层次
生理
生存必不可少的基本生活条件,如吃、穿、住
安全
维护人身安全与健康的需要,如防盗设备、保险、医药及保健用品
社交
社会交往,取得社会承认和归属感的需要
消费行为必然会反映这种需要,如为了参加社交活动和取得社会承认而对得体的衣服和用品产生需要,为了友谊而对礼品产生需要等
尊敬
社交活动中受人尊敬,取得一定社会地位、荣誉和权利的需要
如为了表明自己的身份地位而对某些高档消费品产生需要等
自我实现
发挥个人的最大能力,实现理想与抱负的需要
人类最高需要,满足这类的产品为思想或精神产品,如教育和知识等
需要层次在营销中的作用
分析多层次消费需要并提供相应的营销策略
参照群体
只要一群人在消费行为、态度或价值观等方面存在直接或间接的相互影响,就构成一个参照群体
群体类型
接触类型
基本群体
家人朋友等
次要群体
行人、乘客等
组织类型
正式群体
协会、俱乐部会员
非正式群体
邻居、晨练人群、各界名人及其追随者等
吸引力性质
正引力群体
正相关态度群体,该群体价值观和行为受到消费者的认同或赞赏
负引力群体
成员资格
成员群体
非成员群体
如粉丝群成员等
参照群体的影响力大小
产品需求程度
产品需求度越低,参照群体对产品种类选择的影响力越强
产品消费的可见程度
消费该产品是否在外面易于被看见的
产品的消费可见程度越大,参照群体对品牌选择的影响就越大
因为旁人能够根据看到的因素判断个体的价值观和消费行为是否与群体一致
消费者行为的调节因素
消费者参与度
消费者对某一产品、事物、事件或行为的重要性或与自我的相关性的认识
无参与,有参与
消费者认为某一产品、事物、事件对自己不相关,则消费者对其无参与
否则,有参与,如对日用品
低参与,高参与
消费者认为某种产品、事物、事件与自己的重要性或相关性低,则消费者对其低参与
否则,有参与,且是高参与
消费者参与过程心理
包括认知活动、感知活动和情绪情感活动等方面
是一种激发状态,为消费者购买决策过程中的认知和行为,提供动力和指导
参与因素
可以是产品和品牌,也可以是任何事物、事件或行为,如受到广告情节的感染等
品牌差异
同类产品不同品牌之间在质量、性能、款式、包装、服务、价值等方面的差异,以消费者感受为判断标准
消费者行为类型
消费者参与程度和产品品牌差异程度不同,购买决策过程也不同
复杂购买行为
高参与度,品牌差异程度大
营销者应制定策略帮助消费者掌握产品知识
减少失调感购买行为
高参与,品牌差异小
营销者需提供完善售后服务,以减小失调感的购买行为,增强消费者认可自身购买决定的信心
多样性购买行为
参与度低,品牌差异大
消费者寻求产品多样性
MKT:对市场领导者,占有货架,避免脱销和提醒购买策略,鼓励消费者形成购买习惯
MKT:对市场挑战者,以较低价格折扣、赠券、免费赠送样品和强调使用新品牌的广告来改变消费者元习惯性购买行为,鼓励多样性购买
习惯性购买行为
参与度低,品牌差异小
MKT策略
吸引消费者试用
加强消费者的品牌熟悉度
增加购买参与程度和品牌差异
组织市场与组织用户购买行为
消费者对某类产品的评价模式是怎么样的?优先几个选项是什么?(调查研究)