第10章 知行合一 | 如何做到理论结合实践，持续签单
投机心：阻碍知行合一的拦路虎
投机心，就是指人们放着原有的路径不走，非要另辟蹊径，妄图省时省事
思想上的投机
偷工减料，忽视了销售本身的规律和法则
销售员在销售时，如果没有庞大的拜访量，就不会有积累，而没有积累，就无法签单
第9章 客户签约 | 如何踢好临门一脚，促进销售完美收官
至少有50%的客户流单是由于销售员不善成交和成交不及时造成的
用对成交方法，阻力快速签约
谈话式成交法（最需要逻辑）
核心法则就是利用逻辑去成交，这也是四种成交法中最难的一种，它主要适用于不擅长作决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户
注意问题
其一，成交只是最后阶段的谈话，必须要衔接得天衣无缝，让客户感觉顺其自然、理所应当
其二，成交前期的铺垫和准备工作一定要做足，时机不到，千万不要出手
直接成交法（最常见）
核心原则是利用公式去成交，通俗来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交，发出成交offer，以达到签约的目的
注意以下三点
第二，只要感觉时机到了，随时都可以提出成交；哪怕时机未到，你也可以试一试
假设成交法（最依赖技巧）
核心原则就是利用细节成交，即主张通过假设已经与客户达成合作或即将合作，并就合作细节进行沟通，以此来避开客户所关注的某个核心问题，或者避开那些关联性和概念性的话题，从而促成签约
通常，喜欢交际、积极活跃、爱成为焦点的孔雀型客户，最适用于假设成交法
衡量式成交法（最推崇，猫头鹰型适用）
核心思想就是对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表，并利用价值对比去引导成交
即，通过给客户算账，让客户能够清晰地看到合作后可能给他带去的价值
需要注意
第一，你呈现给客户的价值必须是一个可量化的、精准的数字，而不能是概念，最好用纸笔
第二，你必须对使用前的效果和使用后的效果进行一个对比，让客户在对比中更直观地看到价值
第8章 客户跟进 如何通过close100遍提高你的签单能力
第7章 客户分类 | 如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约
如何对客户进行分类
A类客户：1周～10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力
B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值
C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认
如何精准判断A\B\C类客户
如何判断C类客户
产品的使用者，认可产品，需要向上级领导汇报
C类客户与最关键的第一KP之间会隔有两个甚至三个层级
未成功签约A类客户的原因及如何避免签单失败
为什么没有成功签单A类客户
第一种情况：面对A类客户，要么签掉，要么变成D类客户
第6章 谈判攻略 | 如何在初次见面的60分钟里当场签约
前20分钟：完美开场，为签单打好基础
3分钟开场白：用好的开场，赢得客户的好感
第一，感谢客户提供见面机会，这个步骤可以帮助我们迅速拉近与客户的距离
第三，说明拜访目的以及拜访对于客户的价值，在这个过程中，要注意关联客户的利益
第四，转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上
案例
方式一
王总，您好！感谢您在百忙之中抽出宝贵的时间与我会面！（感谢接见）
方式二
王总，您的办公室真的很有品味，简洁又不失雅致，可以想象，在生活和工作中，您也一定是一个干练的人
这是我的名片，请您多多关照！（先恭维客户，然后再递上名片，为销售做铺垫）
方式三
王总您好，我们公司是做网站推广的，我们了解到现在很多企业都很关注自己的口碑，都有做推广的需求
您做为企业的负责人，可能也会非常关心企业的网络推广工作。所以今天我特意前来与您交流一下，看看有没有我们公司能帮得上忙的
不知道贵公司有没有这方面的需求？（介绍拜访的目的，而且在这个过程中，关联客户利益，挖掘客户的需求，使客户主动开口）
10分钟了解客户的实际需求：知己知彼，方能百战百胜（用笔记录下来）
客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样
如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法
客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知
中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜
Top Sales：销售新商业价值，在互动中让客户看到产品独一无二的价值
第5章 客户拜访 | 如何高效地与客户打交道
成功预约客户的六大绝招
绝招一：带着拜访目的去预约
Top Sales在预约前会弄清楚每一位客户的状态，即他是属于A、B、C、D四种类型中的哪一类客户
每次拜访客户后，Top Sales都会认真整理、记录与客户谈话的核心内容，再次预约可做参考
绝招二：找准预约的兴趣点
具体来说，就是向客户强调上次拜访完后，你还感觉意犹未尽，还想就这个话题继续探讨
或者，你有一个对客户帮助很大的点，想过来和客户分享
绝招三：多赞美客户并掌握预约的主动权
掌握预约主动权，是指基于拒绝心理成本的原则，婉转地告知客户你已经在约定的地点，减少客户拒绝，提高预约成功率
绝招五：选择对的沟通方式
电话沟通通常用于重要且紧急的事情，微信通常用作日常沟通，电子邮件通常用于传递销售资料，而快递则主要用于给客户邮寄礼物
首次拜访精准客户，你需要做哪些准备
资料准备：摸清客户的性格
不同性格的客户，采取不同的沟通方式
支配型（老虎型）
性格特点
老虎型客户充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈，是个有决断力的领导者
一般而言，胸怀大志，勇于冒险，看问题能够直指核心，并对目标全力以赴
表现型（孔雀型）
性格特点
人际关系能力极强，擅长以口语表达感受并引起共鸣，很会激励和带动气氛
精确型（猫头鹰型）
性格特点
猫头鹰重计划、有条理、注重执行游戏规则、循规蹈矩、巨细靡遗、重视品质、细节精准
现实表现出喜欢理性思考与分析，并重视制度、结构、规范的特点
耐心型（无尾熊型）
性格特点
猫头鹰型平易近人、敦厚可靠、避免冲突与不具批判性、注重稳定与中长程规划、遇事冷静、不慌不忙
在现实生活中，无尾熊型性格客户常常会反思自省并以和谐关系为中心，即使面对困境，亦能泰然自若，从容应付，保持冷静自持的态度
展示工具的准备
Sales Kits（销售宣传资料，最好是PPT形式）
见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机
看透客户的需求
不能立刻把产品推给客户，而是要了解对方具体发生了什么事情
书籍信息
作者: 贺学友
前阿里巴巴全球顶尖销售冠军，创造了阿里巴巴无数销售神话
第 1 章 Top Sales认知 | Top Sales和普通销售员有何区别
习惯不同
“觉得自己在给别人打工”的普通销售员和“为了自己的现在和未来拼搏”的Top Sales之间的不同工作态度
效率不同
为了创造自己新的价值而“对标”学习
找谁学？——找行业里或公司里的Top Sales学习
价值差异
普通销售员每天开发2～3家客户，Top Sales每天精准开发3～5家有效客户
普通销售员最多每天拜访2～3家客户，Top Sales每天拜访3～5家客户
准备：弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约
过程：和客户的沟通、询问，去了解客户的渴望和恐惧，“听”比“说”更重要
最后：适时地向客户总结一下产品的价值，以消除客户的质疑，达到高效沟通的目的
普通销售员和Top Sales的价值差异计算公式
精准客户×有效拜访×一次性签单概率×（心态+状态+效率）=价值差异结果
第2章 目标分解 | 如何超额完成奋斗目标
制定销售目标：不断给自己加压
不止步于某个成绩，在制定销售目标的时候，不断给自己加压
在不断给自己加压的过程中，心态和销售方式都会发生变化
目标分解：让目标变得具体而可行
把全年的预期销售额细分到每一天
根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、目前已经具备的条件和资源，及可能遇到的困难
分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确，要有具体的数字进行量化
充分考虑市场、策略和团队
目标分解时需要考虑三个问题
市场在哪里
你的客户在哪里？哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的次要战场？你的时间和精力应该怎么去分配
没有完成目标，你该怎么做
层层倒推法则
弄清楚客户究竟是不是A类客户，有没有实际的需求，有没有付款能力，是不是KP等问题
第3章 客户开发 | 如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长
什么是精准客户
有需求：前期通过各种方式调研客户需求，没有需求果断放弃
是第一KP:指最终签单、同意购买你产品的那个人，也就是说有购买决策权的人
有付款能力：客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等
MAN原则
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等
m+a+N：可以接触，普通sales把他当做C类客户，但我会直接放弃
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件
开发精准客户技巧之二：从竞争对手手里“抢”客户
竞争对手的客户是精准客户，是最容易变成你的客户的客户
如何抢
竞争对手与客户合作满意，如何“抢”
如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务，那么你就应该努力去提升自身产品的价值和服务，同时开拓新的渠道，提炼新的价值
当竞争对手与客户合作一般，如何“抢”
在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题，以打消客户的疑虑
当竞争对手与客户合作不满意，如何“抢”
调查客户到底对你的竞争对手有哪些不满意，对症下药，再向客户强调你的产品或服务的价值
开发精准客户技巧之三：客户转介绍
客户转介绍是Top Sales开发精准客户最主要的方法之一
在让客户帮忙转介绍的时候，不要贪心，一般让推荐3-5家
打动转介绍人
第一优先级：用价值去打动对方
只有在潜在客户有影响力的前提下，他所介绍的客户才是精准客户
用你所销售的产品或服务对转介绍人的朋友所具有的极大帮助和提升作用
第二优先级：适当地给对方一些相应的介绍费
这一点需要在第一优先级成立的情况下才能使用，要不然他是不会做的
开发精准客户技巧之四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户
同渠道推荐客户
所谓的同渠道推荐客户，就是与同渠道的、和目标客户打过交道的其他公司合作，通过他们去寻找精准客户
第4章 操刀SK | 如何制作顶级的Sales Kits
Sales Kits的构成
公司介绍
包括公司概况、公司发展状况、公司文化、公司综合实力、公司在行业中的位置等
公司介绍要做到尽量简短、一目了然，让客户在短时间内准确了解公司概况
成功合作案例
合作案例又可以分为全国范围内的合作案例、本地的合作案例、竞争对手的案例等几大类别
在介绍成功合作案例时，要尽量列举知名品牌的合作案例，并做到图文并茂
为什么要使用Sales Kits
技巧：要做到眼睛盯着客户的眼睛看，而不是盯着Sales Kits的情况下，你的嘴巴说到哪，Sales Kits就翻到哪
设计顶级的Sales Kits的三个原则
要具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本：考虑客户的性格、需求、关注点
如何制作一份完美的Sales Kits
七个步骤，让你的Sales Kits一目了然
产品与服务
第二，价值主张，至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品的实用意义
核心竞争力
第一，产品优势，即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色，哪些功能是你的产品有而竞争产品却没有的
第二，资源优势，展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例
结束页面
第一，联系方式，包括手机号、微信二维码、公司地址、公司网址、公司电话等
第二，结语，可以是对产品优势的再次强调，也可以表达对合作的期待
第三，公司Logo，在结语的后面，一定要加上公司Logo
提问环节：方便客户针对PPT的内容进行提问，是和客户进行交流互动的重要机会
